Segunda unidad de aprendizaje del módulo formativo MF1001_3 gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales, del curso COMT0411 Gestión comercial de ventas, impartido de enero a mayo de 2020

1. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 Ana Gallardo 1
No tiene sentido contratar a
personas inteligentes y
después decirles lo que
tienen que hacer
Steve Jobs
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MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
UA2 RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.

2. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 2
Descripción de Puesto
Perfil de Puesto
Fuentes de reclutamiento
Nº suficiente de candidatos/as
Responsable adecuado/a de la selección
Plan de acogida
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3. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 3
Elegir a la
persona más
adecuada
para el
puesto
Aumentar las
posibilidades
de una buena
integración
Reducir la
rotación y
mejorar el
rendimiento
a largo plazo
La buena selección permite
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4. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
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ACTITUDES
HABILIDADES
PERSONALES Y DE
VENTAS
CONOCIMIENTOS
DE LA EMPRESA,
PRODUCTOS Y
MERCADO
El perfil del puesto
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5. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 5
ACTITUDES
El perfil del puesto
Compromiso Determinación Entusiasmo
Paciencia Dinamismo Sinceridad
Responsabilidad Coraje Honradez
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6. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 6
El perfil del puesto
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7. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
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El perfil del puesto
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8. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
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El perfil del puesto
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9. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
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Fuentes de Reclutamiento
INTERNO
• Cartelería interna
• Publicación interna
• Propuesta directa
• Reincorporación
• Promociones y ascensos
• Transferencia
• …
EXTERNO
• Referencias de empleados
• Interesados en la empresa
• Agencias de colocación
• Asociaciones profesionales
• Instituciones educativas
• Servicios públicos de
empleo
• Ferias de empleo
• Bolsas de empleo
• Redes sociales
• …
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10. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
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Fuentes de Reclutamiento: Ventajas
INTERNO
• Motivación
• Fácil integración
• Mejor
planificación de
carreras
• Conocimiento de
la empresa
• …
EXTERNO
• Candidatos más
adecuados
• Perfiles nuevos no
existentes en la
empresa
• …
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11. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 11
Captación de candidatos/as
• Anuncios en prensa.
• Empresas de selección.
• El personal de la propia empresa.
• Los Colegios de Agentes Comerciales..
• Recomendaciones de los propios vendedores,
clientes, etcétera
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12. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 12
EL PROCESO DE SELECCIÓN : ¿Quién lo hace?
• ¿El personal de ventas?
• ¿El personal de Recursos Humanos?
• ¿Ambos?
Un responsable de ventas “se la juega” cuando selecciona a un
vendedor, así que seguramente es preferible que se “ahorque con su
propia cuerda que con la de otros”
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13. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 13
EL PROCESO DE SELECCIÓN: Descripción de puesto
• Descripción de Tareas
• Cualificaciones o competencias
• Es la descripción de una posición en un organigrama
• Puede estar ocupado hoy por una persona y mañana por otra
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14. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 14
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15. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 15
EL PROCESO DE SELECCIÓN: Entrevistas
• Preliminar
• En profundidad – dirigida
• En profundidad – no dirigida
• Comparativa
La entrevista de selección debe responder a un plan
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16. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 16
EL PROCESO DE SELECCIÓN: Pruebas de selección
• Pruebas psicotécnicas
• Pruebas de conocimientos /
competencias
•Teatros de venta
¡OJO ! Los tests psicotécnicos son solo una ayuda
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17. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 17
EL PROCESO DE SELECCIÓN: El contrato de trabajo
• Indefinido
• Temporal
•Para la formación y el aprendizaje
• En prácticas
• Contrato mercantil o de agencia
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18. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 18
RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
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19. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 19
Estimula la motivación individual
Refuerza la transmisión de las prioridades
Mejora la comunicación con cada vendedor
Define claramente lo que hay que hacer
Define los criterios de evaluación
RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES: Finalidad
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20. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 20
RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES: Ventajas
1
• Hace al equipo de ventas más profesional y productivo.
2
• Dirige los esfuerzos hacia los objetivos concretos.
3
• Aumenta las ventas de la empresa.
4
• Controla y fija el nivel de gastos.
5
• Permite una buena supervisión y control.
6
• Motiva al equipo de ventas.
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21. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 21
RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES: Requisitos
CLARO
SENCILLO Y
SIMPLE
FLEXIBLE Y
ADAPTABLE
JUSTO Y
EQUITATIVO
PROPORCIONAL
Y PROGRESIVO
OBJETIVO EN
SU APLICACIÓN
PREDECIBLE
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22. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 22
RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES: Posibilidades
Remuneración
FIJA
VARIABLE
Aditividad
POSITIVA
NEGATIVA
Incentivos no
monetarios
EN
ESPECIE
PREMIOS
SEGUROS
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23. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 23
ACOGIDA DE VENDEDORES
Sesión
informativa
inicial
El Manual de
Ventas
Formación
específica
Integración en
el
departamento
Conexión con
otros
departamentos
Primeras ventas
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24. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 24
SESIÓN INFORMATIVA INICIAL Sesión
informat
iva
inicial
El
Manual
de
Ventas
Formaci
ón
específic
a
Integraci
ón en el
departa
mento
Conexió
n con
otros
departa
mentos
Primera
s ventas
EMPRESA
Informar
sobre la
empresa,
estructura y
dinámicas
internas
TRABAJO
Explicación
de las
tareas,
objetivos y
recursos
PLANIFICACIÓN
Hacer un
plan de
trabajo
para los
primeros
meses
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25. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 25
EL MANUAL DE VENTAS
Sesión
informat
iva
inicial
El
Manual
de
Ventas
Formaci
ón
específic
a
Integraci
ón en el
departa
mento
Conexió
n con
otros
departa
mentos
Primera
s ventas
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26. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 26
FORMACIÓN ESPECÍFICA
Sesión
informat
iva
inicial
El
Manual
de
Ventas
Formaci
ón
específic
a
Integraci
ón en el
departa
mento
Conexió
n con
otros
departa
mentos
Primera
s ventas
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27. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 27
INTEGRACIÓN EN EL DEPARTAMENTO Sesión
informat
iva
inicial
El
Manual
de
Ventas
Formaci
ón
específic
a
Integraci
ón en el
departa
mento
Conexió
n con
otros
departa
mentos
Primera
s ventas
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28. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 28
CONEXIÓN CON OTROS
DEPARTAMENTOS Sesión
informat
iva
inicial
El
Manual
de
Ventas
Formaci
ón
específic
a
Integraci
ón en el
departa
mento
Conexió
n con
otros
departa
mentos
Primera
s ventas
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29. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 29
PRIMERAS VENTAS
Sesión
informat
iva
inicial
El
Manual
de
Ventas
Formaci
ón
específic
a
Integraci
ón en el
departa
mento
Conexió
n con
otros
departa
mentos
Primera
s ventas
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30. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
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PROMOCIÓN DE VENDEDORES
Fase de exploración
Fase de establecimiento
Fase de raíces
Fase de retirada
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31. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 31
PROMOCIÓN DE VENDEDORES: Alternativas
Más
responsabilidad
Territorios más
amplios
Clientes más
importantes
Productos /
servicios más
complejos
Mando sobre
vendedores
Coordinador/a
de tienda,
territorio, red…
Jefe de ventas
Mando sobre
mandos
Director/a de
ventas
Director/a de
productos
Director/a de
distribución
Responsabilidad
en otras áreas
Formación
Marketing
Otros
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32. Acciones formativas cofinanciadas por el Gobierno de Canarias y el Servicio Público de Empleo Estatal
11/5/20 32
RESUMEN
El
reclutamiento
de vendedores
se lleva a cabo
para la
consecución de
los objetivos
comerciales
El proceso de
reclutamiento
se inicia con la
descripción del
puesto a
ocupar
Lo siguiente es
la captación,
selección,
contratación y
acogida.
La retribución
de los
vendedores es
clave para
conseguir los
objetivos de la
empresa
Para lograr la
mayor
efectividad de
los
profesionales
es
fundamental
un adecuado
Plan de
Acogida
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UA2 RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.