Este documento contiene información sobre José Antonio Martínez Galvis y su compañía Grupo Diges. Incluye su número de contacto, dirección, y varios documentos sobre temas como selección de personal, ventas, marketing, motivación y planeación estratégica.

1. G R U P O
D I G E S
GRUPO D I G E S
Josè Antonio Martinez Galvis
Cel: 310 .4127884
Tel: (6) 7465839 – 7466430
Calle 10 N # 18-351.Torre 1- 401
Armenia. Quindio.Colombia

2. G R U P O
D I G E S
GRUPO D I G E S
Josè Antonio Martinez Galvis
Cel: 310 .4127884
Tel: (6) 7465839 – 7466430
Calle 10 N # 18-351.Torre 1- 401
Armenia. Quindio.Colombia

3. Selección de Personal
lA SELECCIÓN DE UN CANDIDATO PUEDE
DURAR DE UNA A CUATRO HORAS, PERO SUS
CONSECUENCIAS PUEDEN PROLONGARSE
POR MUCHO TIEMPO. PARA SELECCIONAR UN
NUEVO EMPLEADO DEBE TOMARSE EL
TIEMPO QUE SEA NECESARIO
Recuerde: Nunca hay tiempo para hacer las cosas bien, pero
siempre habra que sacar el tiempo para corregir lo que quedo
mal hecho JOSÉ ANTONIO MARTINEZ GALVIS
Cel: 310 – 4127884 – 5385436 Tel (6) 7465839

4. ANÁLISIS DE LA HOJA DE VIDA
Su presentación
Vacios
Congruencias
Cambios
Desarrollo profesional
Empleos y referencias verificables
Analicela con tiempo y tome nota
JOSÉ ANTONIO MARTINEZ GALVIS
Cel: 310 – 4127884 – 5385436 Tel (6) 7465839

5. FUENTES DE RECLUTAMIENTO
PRMOCIÓN INTERNA
INFORMACIÓN VERBAL
AVISOS
AGENCIAS ESPECIALIZADAS
ARCHIVO PERSONAL
FERIAS DE EMPLEO
CORREO DIRECTO
RADIO Y TELEVISIÓN
INTERNET
VISITAS, LLAMADAS, CARTAS
RECLUTAMIENTO UNIVERSITARIO
ASOCIACIONES
IGLESIAS JOSÉ ANTONIO MARTINEZ GALVIS
Cel: 310 – 4127884 – 5385436 Tel (6) 7465839

6. RASGOS DE PERSONALIDAD VENDEDORA
I - COMPRENSIÓN
II - ADAPTABILIDAD
III- CONTROL DE SI MISMO
IV- TOLERANCIAA LA FRUSTACIÓN
V - COMBATIVIDAD
VI- DOMINANCIA
VII- SEGURIDAD
VIII- ACTIVIDAD
IX - SOCIABILIDAD

7. D . G . V
Disposición General para las Ventas
RECEPTIVIDAD
AGRESIVIDAD
Inventario de personalidad
para vendedores (I.P.V)

8. Las puntuaciones directas máximas en las
dimensiones son las siguientes:
D.G.V 21 puntos V: 11 puntos
I : 11 “ VI : 11 “
II : 11 “ VII: 8 “
III: 11 “ VIII: 8 “
IV: 8 “ A: 38 “
R : 41 “ IX: 8 “

9. Encuesta de conocimiento del personal
1) ¿ Que pedisposición tiene para la capacitación esta persona? ____________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2) ¿ Qué es lo que mas enorgullese a esta persona ? ______________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_____________________________ _____________________________________________
3) ¿ Qué nivel academico posee, y que estudia acyualmente ?_______________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
4) ¿ Es un lider esta persona, cuales son sus fortalezas debilidades en este aspecto ?___________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿ Que motiva a esta persona ?_______________________________________________________
______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
6) ¿ Cómo responde ante un llamado de atención, y cómo acepta la
crítica?________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
JOSE ANTONIO MARTINEZ GALVIS. Cel: 310 4127884 . 5385436 . Tel: ( 6 ) 7465839 . 7466430

10. 7) La principal cualidad de esta persona es ___________________________¿ y la estamos
Aprovechando en ..... ? _________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
8) ¿ Qué sentiria usted si esta persona trabajara para la competencia ?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
9) Enque medida esta persona conoce sus cualidades, y si realmente las utiliza.________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
10) Qué tanto conoce sus debilidades, como las supera,_____________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
11) Sabe esta prsona trabajar en equipo._________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
12) ¿ Es esta persona un maestro natural? , si es asi como podemos aprovechsrlo.._______
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
13) Qué oportunidades de capacitación tenemos para esta persona.___________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

11. JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654

12. LOS MANDAMIENTOS DE LA MOTIVACIÓN
Motivación a largo plazo
Si no sabe que motiva a una persona, pregunte
Evalue primero sus niveles de motivación
Para motivar a su personal emplee la persuasión
Determine las necesidades individuales, y ayudelos
Convertir el trabajo en algo divertido no significa, fácil
Motive por medio de: Actividades sociales, deportivas,
dinámicas, talleres, concursos
Recuerde que las personas se motivan de distinta forma
Respete a los dirigídos y ellos le respetarán
PREDIQUE CON EL EJEMPLO

13. JOSÉ
ANTONIO
MARTINEZ
GALVIS
Cel:
310
–
4127884
–
5385436
Tel
(6)
7465839
- Agradecimiento personal - Notas de agradecimiento
- Por correo electrónico - Reconocimiento público
- Hacerlo felicitar del Gerente y/o...
- Lavado de carro por el gerente o ejecutvo que seleccione
- Leer cartas positivas de los clientes en público
- Referencias o logros en los boletínes de la empresa
- Destacar logros en los periódicos locales
- Nombrar días en honor del empleado
- Galeria de la fama con fotografía
- Certificado de operaciones
- Crear un premio: La corbata de oro,el portafolio de plata, Orden a..
- Comité de confites y dulces
- Si el equipo cumple, el Gerente se corta el bigote

14. LOS 7 MANDAMIENTOS PARA
REUNIONES EXITOSAS
1°) SABER ACERCA DEL GRUPO:
Interes Común, Objetivo Claro, Trabajo en equipo
2°) CONOCER LOS ASPECTOS BASICOS DE LA
COMUNICACIÓN. Hacer reuniones dinamicas,
programadas, de interes, participativas, con ayudas.
3°) CONTROLAR
4°) CLARIFICAR
5°) SABER ACERCA DE LAS INFLUENCIAS
QUE SE EJERCEN DENTRO DEL GRUPO
6°) SABER SOBRE LA ESCALA DE
NECESIDADES DEL GRUPO

15. 7°) CONOCER LAS POSICIONES DEL GRUPO
CARACTEROLOGÍA DE LOS EQUIPOS DE VENTAS
En todo grupo siempre habrá:
Competencia – Rango – Jerarquía – Prestigio - Autoridad
Posiciones de los
miembros del grupo:
LIDER: Goza de autoridad, seguro,
capáz, aporta ideas, el director debe
encausarle o puede volverle un grupo
estéril. (difícil si en un grupo hay dos lideres)

16. EL MODERADOR:
El que calma los ánimos, reducir las tensiones,
se debe recurrir a él cuando las cosas empeoran
EL ORIENTADOR:
Desempeña el papel de guía del grupo, le marca el
sendero correcto, ayuda a respetar las desiciones
tomadas, es de gran ayuda.
EL EXPERTO:
El que le da al grupo la información precisa,
resulta muy útil siempre y cuando no se las de de
sabelotodo.
SECRETARIO:
Es la memoria y la agenda del grupo

18. JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654
LAS LEYES CONTUNDENTES DEL MAKETING
LAS LEYES DEL MÂS .......................
La ley de la escalera : La estrategia que vaya a utilizar
dependerá del escalón que ocupe en la escalera.
La ley de la dualidad: A la larga, cada mercado se
convierte en una carrera de dos participantes.
La ley de lo opuesto: Si opta por el segundo puesto, su
estrategia está determinada por el líder.
La ley de la división: Con el tiempo, una categoría se
dividirá para convertirse en dos o más categorías .
La ley de la Exclusividad: Dos empresas no pueden
poseer la palabra en la mente del Cliente.

19. JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654
LAS LEYES CONTUNDENTES DEL MAKETING
LAS LEYES DEL MÂS .......................
La ley del Liderazgo: es mejor ser primero que el mejor.
La ley de la Categoría: si no puede ser primero en una
categoría, cree una en la que pueda ser primero.
La ley de la mente: Es mejor ser primero en la mente del
cliente, que primero en el punto de venta.
La ley de la percepción: El Marketing no es una batalla
de Productos, es una batalla de percepciones.
La ley de la Concentración: El concepto más poderoso en
Marketing es apropiarse de una palabra en la mente de
los prospectos.

20. JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654
LAS LEYES CONTUNDENTES DEL MAKETING
LAS LEYES DEL MÂS .......................
La ley del sacrificio : Tiene que renunciar a algo, para
conseguir algo.
La ley de los atributos: Por cada atributo hay otro igual
de efectivo.
La ley de la sinceridad: Cuando admita algo negativo, el
prospecto le encontrará algo positivo.
La ley de la singularidad: En cada situación, sólo una
jugada producirá resultados sustanciales.
La ley de la perspectiva : Los efectos del Marketing son a
largo plazo.
La ley de la extensión de línea: existe una presión
irresistible para extender el valor de la marca

21. JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654
LAS LEYES CONTUNDENTES DEL MAKETING
LAS LEYES DEL MÂS .......................
La ley la nota sensacionalista: En muchos casos la
situación es lo contrario a lo que aparece en la prensa.
La ley de la aceleración: Los programas que triunfan no
se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias.
La ley de los recursos: Sin los fondos adecuados, una
idea no despegará del suelo.
La ley de lo impredecible : Salvo que usted escriba los
planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro.
La ley del éxito: El éxito suele llevar a la arrogancia y la
arrogancia al fracaso.
La ley del fracaso: El fracaso es parte de nuestra vida y
debemos aceptarlo.

22. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 1
PRIMERA ETAPA
ANÁLISIS DE MERCADEO
CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA
IDENTIFICAR FUERZAS Y FLAQUEZAS
BUSCAR OPORTUNIDADES
VISITAR Y DETALLAR LOS PRODUCTOS “ESTRELLAS”
INVOLUCRAR A TODO EL EQUIPO
DE VENTAS EN ESTE PROCESO
SEGUNDA ETAPA
SEGMENTACION Y
SELECCIÓN
DEL MERCADO
OBJETIVO
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
RÁPIDO SEGUIDOR DE LA COMPETENCIA
CREAR UN NICHO ESPECIAL
INNOVACIÓN CONSTANTE
ESTUDIAR LOS PRODUCTOS Y
EMPRESAS QUE LOS FABRICAN
CREAR UN NICHO ESPECIAL
JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654

23. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 2
TERCERA ETAPA
DEFINIR ESTRATEGIAS
PROPIAS
DEFINIR EL PRODUCTO CON PRECISIÓN COMO “PRODUCTO”
DE MERCADEO
VENTAS COMO SERVICIO ORIENTADO AL CLIENTE
POLÍTICA DE PRECIOS Y TARIFAS
ESTRATEGIA DE UBICACIÓN
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
CUARTA ETATA
EXCELENCIA
OPERATIVA
CALIDAD EN TODOS LOS SENTIDOS
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Y MERCADEO
FACILIDAD DE COMPRA
AMBIENTACIÓN LOCATIVA
EFICIENCIA Y FUNCIONALIDAD DEL PRODUCTO
SISTEMATIZACIÓN DE PROCEDIMIENTOS
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
PLAN DE CONSERVACIÓN DE CLIENTES ACTUALES
RECOMPESAR EL DESEMPEÑO Y PARTICIPACIÓN
DESARROLLO PROGRAMAS CUIDADOSAMENTE DISEÑADOS
PARA ALCANZAR METAS
JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654

24. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS 3
QUINTA ETAPA
DIRECCIÓN
CORPORATIVA
TODO EL EQUIPO HUMANO DEBE ESTAR MOTIVADO Y
SATISFECHO PARA PODER BRINDAR UN BUEN SERVICIO
FIJE NORMAS DE MEDICIÓN OBJETIVAS PARA CADA FACTOR
DEL ÉXITO
SEXTA ETATA
DIRECCIÓN CORPORATIVA
Y RETROALIMENTACIÓN
APRENDA DE LAS EXPERIENCIAS A LEER Y PREVEER EL FUTURO
EL ENFOQUE AL CLIENTE DEBE SER DE TDO EL EQUIPO DE
VENTAS
EVALÚE TODOS Y CADA UNO DE LOS PASOS Y ASPECTOS DE
SU PROGRAMA
CONVIÉRTASE EN EL LÍDER QUE MOTIVA, CONDUCE Y DIRIGE A
LA ACCIÓN
JOSE ANTONIO MARTÍNEZ GALVIS. Calle 10Norte No. 18-351 Tel. 096-7466430-465830 Cel. 033 4037654

25. ¿ POR QUÉ PARTICIPAR EN FERIAS ?
Le permite recuperar clientes
perdidos, atraer nuevos
clientes, darse a conocer,
quedar en la mente del cliente,
atacarnuevos mercados
Para lanzar una nueva oferta,
un nuevo producto, dar a conocer un
servicio nuevo.
Una feria dinamisa la empresa y
compromete mucho más a cada uno de sus
empleados.
Es una oportunidad para capacitar a
c/u de sus empleados a todo nivel.
Un objetivo puede ser tratar de
obtener un volunen de ventas
alto dentro de la misma feria
Se aprovecha para rotar inven-
tarios, y salir de mercancias
José Antonio Martinez G: Cel: 310–4127884 Tel: 6-7465839-7466430

26. ¿ POR QUÉ PARTICIPAR EN FERIAS ?
El número de personas qué entra a una
feria es muy alto,
y en un corto tiempo.
¿Cuantos Clientes entran por día a su
negocio?
Se establecen contactos para
ventas futuras, se pueden con-
seguir distribuidores locales, nacionales e
internacionales
Se le puede apuntar a un
nuevo nicho de mercado
Es excelente para Reposicionar
productos o servicios
Ideal para dar servicio de
Post-venta
Es la oportunidad para hacer
demostraciones de altura,
de impacto y con expertos
Una oportunidad para hacer
alianzas con proveedores
José Antonio Martinez G: Cel: 310–4127884 Tel: 6-7465839-7466430

27. ¿
POR
QUÉ
PARTICIPAR
EN
FERIAS
?
El costo beneficio de una feria
es sumamente favorable.
Establezca minimo 3 objetivos
por los cuales participara en la feria: Ventas,
posicionamiento
de imagen, demostraciones, etc.
Un pendón de su empresa en
el fondo de su stand, le da un buen
posicionamiento y le es
útil en eventos posteriores.
Llenar una agenta a futuro
para el departamento de ventas
La gente que asiste a una feria
va más relajada, receptiva y
Con deseos de comprar.
Es una excelente oportunidad
para mejorar el empaque, modelos, colores
o calidad de sus productos o servicio
Es la ocasión fantástica para poner a
trabajar “en equipo”
toda la organización.

28. ¿ POR QUÉ PARTICIPAR EN FERIAS ?
Hay ferias especializadas que apuntan a su
producto y/o servicio. (target grup)
Asegurar ventas para
los meses siguientes.
Es una forma muy económica, rentable y
efectiva para hacer publicidad, y dar a
conocer su empresa sus productos.
Es una oportunidad para
medir la satisfacción del
Cliente, o sus inquitudes.
Impacte con un personal uniformado, con
identidad
y entrenado para tal fin.
Tiene una oportunidad única
para levantar una base de clientes
potenciales y
recuperar clientes perdidos
Se incrementa en corto tiempo
el número de personas que miran, tocan,
prueban, y conocen sus productos/servicio

29. Lea el plegable
entregado por
el organizador
Determine cual
será el diseño
de su stand (impacte)
Quiénes lo atenderán
Reserve un hotel
cerca a la feria
Obtenga escarapelas
y pases con tiempo,
haga invitaciones.
Prepare folletos, bolsas
volantes, tarjetas ,cte
Decida con qué va a
lograr una mayor
afluencia al stand
Promociones, descuentos, demostraciones, desfiles, etc.
Ofertas, noveda-
des descuentos Punto
Focal, etc
Organice
sistemas
de turnos
Llegue con tiempo al montaje, y
prepare su
exhibición
Haga una
excelente
seleeción
Haga que su stan tenga
Un punto focal impactante
G R U P O D I G E S
JOSÉ ANTONIO MARTINEZ G
Celular : (310) - 4127884
Tels: (6)- 7466430 – 7465839
Armenia – Quindio -Colombia
José Antonio Martinez G: Cel: 310–4127884 Tel: 6-7465839-7466430

30. Mentiras y Escusas Empresariales
No es que estemos perdiendo participación en el mercado,
sino es que el mercado total se esta encogiendo.
Perdimos al cliente por cuestión de “ precio “.
En licitación se la ajudicaron a la competencia por
soborno.
La culpa de nuestro mal desempeño en ventas, es que la
economía en general está muy débil.
Fulanito esta atrvavezando por una mala época pero pronto
se recuperará,no vale la pena evaluar aternativas para ese
cargo

31. ¿ Qué es ?
La que genera rupturas bruscas,
la que encuentra nuevos merca-
cados, no implica desturucción
solo identifica mercados insatis-
fechos, no se atrinchera busca
nuevos clientes fuera del radar
de su negocio tradicional ,
innovación y Crecimiento, ataca
clientes inconformes especificos

32. Existen tres claves para transitar
la senda del crecimiento
Quitarse las anteojeras que les impide ver más allá de
los actuales clientes, la disrupción no es un fenómeno
inmediato, pueden pasar mucho tiempo
Buscar los clientes insatisfechos, ansiosos de
innovación, creatividad y buen servicio, no existe una
fórmula mágica, la investigación, observación,
intuición, conocimiento y hasta la casualidad pueden
jugar un papel aqui
1
2
Construir una Organizació que sea capaz de de servir a
esos clientes. Por lo tanto las empresas deben dejar de
lado su modo habitual de tratar el mercado, y permitir
que los clientes impongan nuevos modelos, mediante los
cuales sería mas rentable atenderlos
3

33. A los ejecutivos les resulta dificil reconocer que
las disrupciones son oportunidades, porque los
nuevos mercados no pertenecen a su actual base
de recursos. Es posible que adviertan el
desarrollo de un nuevo mercado, pero
consideran erróneamente, que está fuera del
alcance de sus compañias en terminos de
productos o clientes
Premisa
Ejemplo I:B:M, contrato una consultora qué estimara el tamño de ese
incipiente mercado de los P.C
Ejemplo Fabrica de lectores de disquetes

34. En un principio
los nuevos clientes son
diferentes como lo es el
producto, o su nueva
manera de usar

35. La disrupción se desarrolla
en tres fases distintas
No es un fenómeno que ocurre de repente
1
2
3
La innovación crea un mercado nuevo, independiente del
negocio tradicional y que
no compite con él.
El nuevo mercado se expande y
obstaculiza el crecimiento del negocio
tradicional
Despues de haberse perfeccionado , la innovación reduce
significativamente el tamaño
del viejo mercado

36. La búsqueda de nuevos clientes
1 Identificar nuevos mercados mediante tres pasos
así:
1) La innovación disruptiva debe ser subestimada por los
actuales clientes
2) Debe permitir que la gente haga cosas que antes no
podía por falta de dinero o de experiencia.
1) Debe permitir que las personas logren aquello que
tratan de hacer, por que les resulta imposible con los
productos o servicios disponibles
2 Ventajas que obtendrá de este proceso:
1) Desarrollar la intuición que le permitirá ver más allá
de sus mercados tradicionales
2) Encontrar clientes en un mercado disruptivo
3) Mantener la empresa en actividad y permanente
innovación

37. Claves para lograr un nuevo crecimiento
5
La disrupción produce nuevo
crecimiento neto
1
Hay que buscar los nuevos clientes
Fuera del mercado tradicional
2
La tecnología disruptiva nunca es
sinónimo de rupturas bruscas para
los clientes que la compran
3
Los clientes nuevos ayudadrán a
despejar el camino de la disrupción
4
Un negocio disruptivo debe empe-
zar a crecer de a poco; no hay que
forzarlo a crecer rapidamente
5

38. Gane El Maximo Posible
1°)
2°)
3°)
4°)
1 2 3 (4 ) 5 6 (7) 8 9 (10) Total
José Antinio Martinez Galvis Cels: 310-4127884 . 5385436 . 4595060 Tel: (6) 7465839 - 7466430
CONDICIONES
4 Tarjetas rojas Cada roja pierde $10.000
3 Tarjetas rojas y 1 negra. Cada roja gana $ 10.000 y la negra pierde $ 30.000
2 Tarjetas rojas y 2 Negras Cada roja gana $ 20.000 y cada negra pierde $ 20.000
1 Roja y 3 negras La roja gana $ 30.000 y cada negra pierde $ 10.000
4 Negras Cada negra gana $ 10.000
GRUPO