Taller de ventas

Estrategias de ventas
modernas para tu negocio
Lic.SergioPodestáCuadros

“Todo el mundo vive de
vender algo”.
Robert Louis Stevenson
Machu Picchu
Maravilla del Mundo

Una breve historia
SergioPodestáCuadros
3.503.50 / 1503.50 / 150 = 0.02333
0.02333_____100%
0.10___________x
X = 428%X = 428% - 100%
X = 328%

Proceso*
*Sintetizadode“Gerenciaexitosadeventas”deFacundodeSalteraín
Vendo lo de otros
Vendo lo mío
Venden lo mío

Primer punto
.
Punto de partida

Geometría aplicada
Punto de partida

Geometría aplicada
Rentabilidad
Crecimiento
Permanencia

¿Qué es lo que busca
el cliente?
VALOR
•¿Y qué es el VALOR?

• Simplemente, es el conjunto de todos los
beneficios que pueda brindar una empresa en
determinado producto y que satisface
plenamente a un consumidor.

¿Qué le debemos ofrecer a la gente
Valor
Valor =
Precio
Beneficios percibidos

Vendemos beneficios*
(Adaptadode55respuestasapreguntasclaveenventas»de
FelixLareki)
• Desde el punto de vista de la empresa lo que
ofrecemos a los clientes o consumidores es una
solución traducida en una promesa y lo que
busca el cliente son utilidades o beneficios.

(Adaptadode55respuestasapreguntasclaveenventas»deFelixLareki)
• Para lograr la preferencia del público
es necesario traducir las
características en beneficios.
• Esto significa que ante la expectativa
de una venta debemos ofrecer los
beneficios pero siempre tener la
capacidad de sintetizar la propuesta
en UN BENEFICIO.

(Adaptadode55respuestasapreguntasclaveenventas»deFelixLareki)
• Por ejemplo un teléfono celular, más allá
de temas de memoria, velocidad, calidad
de imagen etc, lo que se debe destacar
es COMUNICACIÓN.
• Análogamente, una cámara fotográfica lo
que venderá son RECUERDOS.

(Adaptadode55respuestasapreguntasclaveenventas»de
FelixLareki)
• Lareki nos da un ejemplo de este enfoque:
CARACTERÍSTICAS / CUALIDADES UTILIDADES / BENEFICIOS
Una tarjeta de crédito es un medio
de pago. Permite disponer de
dinero, pagar en miles de
establecimientos.
No debe llevar dinero consigo.
Colchón con fibras antialérgicas,
resortes reforzados, paneles
climatizados, sistema de
ventilación, en varios colores.
Descanso total.

• Las ventas son en las organizaciones el equivalente
de la hemoglobina en la sangre de un ser vivo.
• Sin un nivel de ventas adecuado, de nada nos sirve
un moderno local con lo último en sistemas si el
equipo de ventas no logra resultados.
Importancia de las Ventas

• Si hacemos una reflexión
observaremos que
tenemos en nuestro poder
objetos, nos rodean cosas,
tomamos servicios, y en
cada uno de estos casos
alguien los ha vendido.
Importancia
• Y aunque el comprador debe –y tiene- que
sentirse ganador con su compra, sabemos que
quien mas gana en términos monetarios es el
vendedor, el inversor, el emprendedor.

• Las personas (en el buen sentido de la palabra)
también se “venden” por cuanto hay un
mercado para los recursos humanos y mientras
estos logren y demuestren niveles de
excelencia alcanzarán una cotización mayor.
Importancia

• La venta es muy necesaria y
desarrollar actitud y
capacidad vendedora es
una cualidad muy
apreciada en las empresas.
• Pese a ello para muchos
vender “da vergüenza”.
Importancia

ETAPAS MODELO AIDA
Etapa cognoscitiva Atención
Etapa afectiva
Interés
Deseo
Etapa de comportamiento Acción
Proceso Clásico – Modelo de respuesta
E. K. Strong “The psicolgy of selling”, 1925

EL PROCESO DE VENTAS
• El vendedor profesional debe tener presente que
“vender” es un proceso de comunicación.
• Y comunicamos para lograr un objetivo que es
que nuestro producto o servicio sea aceptado y
para ello vamos a seguir una estrategia para
“seducir” a nuestro prospecto.

Y en este proceso es importante actuar con ética y
responsabilidad, hacia el cliente y hacia la
empresa. Vender como sea y después no es mi
problema no es una buena venta, y las malas
ventas no logran fidelidad. Hacer que alguien
compre algo que no necesita aunque no sepa
como pagarlo puede ser fácil pero no es
responsable.

Conocimiento
del producto
Conocimiento
del terreno
Motivación
inicial
Entrevista:
actitud, imagen
de sí mismo,
seguridad
profesional
Planificación:
investigar 1,
puntualidad, no
incomodar,
investigar 2,
orden,
observación
Objeciones:
escuchar,
clarificar
repreguntar,
responder la
objeción
Cierre Postventa

EL PROCESO DE VENTAS: Objeciones
*Extractadode«NuevasTécnicasdeVentas»deMatíasCalandrelli
Objecio-
nes
Refutables
Irrefutables
Prejuiciosas
Ocultas
(no me
convence…)
Falsas
Ridículas
(graciosas)

EL PROCESO DE VENTAS: Cierre
Cierre
Haga la
pregunta
(o no la
haga) Este o aquel
El martillo de
terciopelo
Salga
Silencio
(no
hable)
La solicitud
(¿a su
nombre?)

Otros cierres
*Adaptadode«Locoporlasventas»deFacundodeSalteraín
• Salteraín declara haber usado más de 65 tipos de
cierre de ventas. Citaremos los más relevantes.
• 1) A la pena.- se apela a la lástima del prospecto.
• Prospecto: «lo voy a pensar»
• LxV: «nada más para mi crecimiento como
vendedor ¿qué no expliqué bien? ¿es el equipo?
¿soy yo? ¿por qué retrasa la compra?»
• Con la cara adecuada el prospecto dará la
verdadera objeción y bueno… al ataque otra vez

Otros cierres
• 2) Cierre pregunta.- se hace una pregunta al final
de la frase para lograr un estímulo positivo e ir al
cierre.
• LxV: «Es importante la salud de nuestros hijos,
¿verdad?... ¡Un seguro es una gran inversión!
• Prospecto: «Sí»
• LxV: «Yo tomé la misma decisión. Firme y estará
protegiendo a su familia desde este momento».
• Suele usarse frases como «¿no le parece?, ¿no es
cierto?, ¿no lo cree así?».

Otros cierres
• 3) Cierre ping pong.- se hace cuando el prospecto
hace una pregunta que tomará mucho tiempo de
responder. Conlleva una dosis de riesgo.
• Prospecto: «Nunca escuché de su producto»
• LxV: «Si le paso con un cliente mío que usted
escoja de esta lista y le habla bien del producto
¿compraría ahora mismo?».
• Obviamente el trabajo previo al cierre es la clave
para que éste sea exitoso.

4 Ases
• 1) As de trébol.- es difícil encontrarlos pero con
persistencia se logra.
• 2) As de corazón.- transmite con emoción, la lógica
aconseja, la emoción decide.
• 3) As de diamante.- lo que llevamos al prospecto es
una solución que le conviene tener.
• 4) As de espadas.- si maneja con inteligencia las
objeciones, llegará al desenlace deseado.

Cierre de ventas*
Calandrelli presenta en su libro una estadística que refleja las
razones por las que los clientes no compraron:
Razón %
Falta de tacto y cortesía 23.1%
Demasiado entrador 19.1%
Mal vestido 12.2%
Vago en su conversación 7.2%
No sabe refutar objeciones 7.0%
Falta de honradez 6.5%

Cierre de ventas*
Razón %
Falta de fe en lo que vende 5,0%
Quiere saber más que el cliente 4,6%
Muy exagerado 4,0%
Personalmente vanidoso 3,4%
No sabe refutar objeciones 3.0%
No cumple su palabra 2,6%
Varios 2,3%

El éxito en ventas*
(Tomadode“Ventas. Fasttracktosuccess”deJohnMcTear)
Éxito de
ventas
Energía
Enfoque
Conoci-
miento
Habili-
dades
Motiva-
ción
Aptitu-
des
Determi-
nación

El arte de cautivar*
(Adaptadode«Elartedecautivart»deGuyKawasaki)
• A la pregunta ¿el por qué de cautivar?
Kasawaki responde «cuanto más altas
sean tus metas, más necesidad de
tendrás de cambiar corazones, las
mentalidades y las acciones de la
gente. Esto es en especial si tienes
pocos recursos y grandes
competidores. Si necesitas cautivar a
la gente, significa que estás haciendo
algo importante. Si haces algo
importante, necesitas cautivar»

Cómo gustarles*
• Mantener el buen ánimo es clave de cautivar. Kawasaki se
pregunta «¿te gusta hacer tratos con gente malhumorada?,
¿conoces a alguien a quien le guste hacerlo?, ¿conoces que
la gente malhumorada consigue lo que quiere?.
• Luego da algunos tips:
• Vístete para el empate.
• Perfecciona el saludo.
• Usa palabras adecuadas.
• Acepta a los demás.
• Acércate.
• No impongas tus valores.
• Crea situaciones ganadoras.
• «Sí» por defecto

Cómo ganarte su confianza*
• Kawasaki cita a Zig Ziglar quien dice «Cualquier venta ha de
superar cinco obstáculos básicos: la falta de necesidad, la
falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de
confianza.
• Añade luego que debemos «ser un mensh» palabra alemana
que significa «ser humano» para lo cual recomienda citando
a Bruna Martinuzzi:
1. Actúa siempre con honestidad.
2. Trata con cortesía a la gente que has perjudicado.
3. Cumple con tus promesas pendientes del pasado.
4. Ayuda a alguien que no te puede resultar de absolutamente
ninguna utilidad.
5. No busques culpables cuando algo falla, y pregunta «¿qué
podemos aprender?».

Cómo ganarte su confianza*
6. Contrata a gente tan o más lista que tú y dales
oportunidad para crecer.
7. No interrumpas a las personas; no descartes sus
preocupaciones de entrada; no te precipites a dar
consejos; no cambies de tema. Dale a cada uno su
momento.
8. No hagas daño en nada de lo que emprendas.
9. No te precipites a despreciar las ideas de los demás.
10. Comparte tus conocimientos, tu experiencia y tus buenas prácticas
con los demás.
Kawasaqui añade, «céntrate en la bondad» y «dales el beneficio de la
duda» es decir cree en la gente, «la gente es buena hasta que
demuestra ser mala».

¿Cómo vender más? 5 ideas
•Primero:
Infórmate
quienes…
•NO TE ESTÁN
COMPRANDO

•Segundo: diferénciate,
•Plantea algo singular.

•Tercero: organízate y haz un
plan (metas y plazos).

•Cuarto: ponle muchas
(muchísimas) ganas.

•Quinto: controla, reajusta,
cambia.

La estrategia
del Océano Azul
Otra forma de ver las cosas

La estrategia del Océano Azul*
*W.ChanKimyRenéeMauborgne
¿Es posible ingresar al mercado
sin pelearnos con la
competencia?

 La estrategia del “Océano Azul” propone
desarrollar un nuevo mercado donde la
competencia no tiene ninguna importancia.

• Los autores explican que
el enfoque tradicional es
de la mercadotecnia se
orienta a “luchar por el
mercado” cuando
SIEMPRE existen espacios
donde no hay esa lucha y
donde podemos obtener
mayores ventajas.

Además agregan que
debemos pensar no
sólo en quienes son
los clientes sino que
también debemos
preguntarnos
quienes NO SON y
por qué NO SON
nuestros clientes.

Estrategia del
Océano Rojo
Estrategia del
Océano Azul
Competir en el espacio existente
del mercado.
Competir en el espacio sin
competencia en el mercado.
Vencer a la competencia.
Hacer que la competencia pierda
toda importancia.
Explotar la demanda existente
en el mercado.
Crear y capturar nueva demanda.

Estrategia del
Océano Rojo
Estrategia del
Océano Azul
Elegir entre la disyuntiva de
valor o costo.
Romper la disyuntiva de valor
o costo.
Alinear todo el sistema de
las actividades de una
empresa con la decisión
estratégica de la
diferenciación o del bajo
costo.
Alinear todo el sistema de las
actividades de una empresa
con el propósito de lograr
diferenciación y bajo costo.

Un Ejemplo
 Circo del Sol: el esquema
clásico del circo ya no atrae
a los niños como los juegos
electrónicos. La propuesta
cambia el concepto del circo
por el de obra teatral bajo
el formato de la carpa, los
payasos, y se orienta a
grandes y chicos.

Elesquemade
lascuatroacciones
Reducir
¿Cuáles variables se
deben reducir muy por
debajo de la norma de
la industria
Incrementar
deben aumentar muy
por encima de la norma
de la industria
Eliminar
¿Cuáles variables que la
industria da por
sentadas se deben
eliminar?
Crear
deben crear porque la
industria nunca las ha
ofrecido?
Una nueva
Curva de
Valor

Elesquemade
lascuatroacciones
Eliminar
Las estrellas
Los espectáculos con
animales
Las pistas múltiples
Incrementar
Un solo escenario
Reducir
La diversión y el humor
El suspenso y el peligro
Crear
Un tema
Un ambiente refinado
Múltiples producciones
Música y danza
Circo
Del
Sol

• Observaciones:
• 1.- No hay una industria excelente
permanentemente, van ganando y perdiendo
atractivo.
• 2.- La clave de la creación de océanos azules no
es sólo la tecnología o los precios sino la
innovación en valor ligada a lo que los
compradores valoran.

Lovemarks

CALIDAD Y FIDELIDAD*
Adaptadode“MárketingparaTurismo”dePhilip
Kotler,JohnBowenyJamesMakens

Construyendo la
fidelidad del cliente
a través de la calidad
1) Para mejorar la participación
de mercado, las empresas han
comprendido la necesidad de
centrarse en el cliente, lo que
debe traducirse en dar un valor
superior al “esperado”.
2) Los clientes recurren a
servicios y productos de las
marcas que creen que les
ofrecen mayor garantía en
términos de dinero, esfuerzo y
tiempo.

3) La FIDELIDAD del cliente, mide la probabilidad de
que un cliente regrese y su voluntad de realizar
“actividades de asociación” con la empresa.
La satisfacción del cliente es un requisito para la
fidelidad. Las expectativas del cliente deben alcanzarse
o superarse para poder crear fidelidad.
Construyendo la fidelidad del
cliente a través de la calidad

• ALGUNAS FORMAS DE LOGRAR FIDELIDAD:
• La empresa ofrece mejoras cuando es posible.
• El personal lo reconoce cuando llega.
• Se usa información de visitas anteriores.
• Programas de cliente frecuente (puntos).
• El personal le demuestra interés por sus problemas.
• Se le sorprende con regalos ocasionales.
• Se dispone de conexiones con personas u
organizaciones que le ayudan a disfrutar de su
estancia o hacerla más productiva.
• FUENTE: John Bowen y Stowe Shoemaker,
Universidad de Nevada
Construyendo la fidelidad del
cliente a través de la calidad

Muy insatisfecho Muy satisfecho
La Satisfacción del Cliente
Genera Fidelidad

Neuromárketing
• El avance de la medicina, y sus medios de
diagnóstico aunados a la tecnología que permite
«ver» lo que ocurre al interior del cuerpo ha
permitido que hoy se conozca la forma como
reacciona nuestro cerebro ante determinados
estímulos.

• Braidot sostiene que esta evolución tecnológica
«permitió confirmar un conjunto de afirmaciones del
marketing tradicional, como la eficacia de la publicidad
emocional en la fidelización de clientes o la falacia de
atribuir, al consumidor una conducta racional…»
Neuromárketing*
ExtractadodeNeuromarketingdeNéstorBraidot

• Braidot define el neuromárketing como «una disciplina de
avanzada que investiga y estudia los procesos cerebrales
que explican la conducta y la toma de decisiones de las
personas en los campos de acción del marketing tradicional:
inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios,
comunicaciones, precios, branding, posicionamiento,
targeting, canales y ventas».
Neuromárketing*
ExtractadodeNeuromarketingdeNéstorBraidot

Dos cerebros
• Hombres y mujeres aprehenden, procesan y
deciden diferente, por lo tanto es necesario
enfocarnos en las diferencias para un mejor
resultado en las ventas.

Dos cerebros
• Diferencias fisiológicas explican la diferencia
entre géneros.
• El mayor tamaño del cuerpo calloso explica la
mayor interacción de hemisferios.

20 neurotips*
*Extractadode«Véndelealamente,noalagente»deJürgenKlaric
• 1.- Busca el código simbólico: qué vendes y qué
compra la gente (el beneficio).
• 2.- Véndele a la mente, no a la gente: la gente no
tiene idea de qué quiere comprar. Un buen
vendedor cambia la decisión del 75% de clientes
en 30 minutos.

20 neurotips*
• 3.- Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: 55%
de la comunicación es lenguaje corporal, 28%
entonación verbal y sólo 17% lenguaje verbal.
• 4.- Estudia, detecta, adapta y arranca: identifica
a tu cliente, obsérvalo, diseña tu estrategia y «al
ataque».

20 neurotips*
• 5.- Actívale las emociones: acondiciona el lugar.
Agua, sonidos, olores, imágenes.
• 6.- Suspírale al réptil, encuentra la venta reptil:
identifica deseos básicos.

20 neurotips*
• 7.- Maneja un discurso diferenciado según el género: 140
minutos contra 28 para elegir una prenda.
• 8.- Proporciónale de forma intercalada información que
ayude a justificar la compra: alterna la racionalidad –
emocionalidad – reptil, para que no diga «mejor regreso
el lunes».

20 neurotips*
• 9.- No estreses ni invadas su mente: no abrumes
al cliente dale tiempo.
• 10.- Sé visual, hazlo visualizar: usa imágenes y
hazlo imaginar.
•

20 neurotips*
• 11.- Pídele que toque,
sienta, interactúe:
«póngaselo, es cuero de
verdad».
• 12.- Genere
comparativos, contrastes
en la mente: dale
opciones.

20 neurotips*
• 13.- Comunica de forma simple y básica: el
cerebro ama lo simple y básico.
• 14.- Coincide con el comprador: enfócate en las
neuronas espejo «tiene usted razón… pero el
nuevo modelo… »

20 neurotips*
• 15.- Lleva la relacional a lo personal: «qué lindos sus
niños… cuando los míos eran pequeños…», teniendo en
cuenta el género del cliente.
• 16.- Ten siempre una sonrisa en el rostro: la sonrisa y el
buen humor generan un nivel de oxigenación superior.

20 neurotips*
• 17.- Cuida a su tribu: usa la nariz roja «chicos les
tengo una sorpresa…» la cliente piensa «si tu
quieres a mis hijos yo te quiero a ti».
• 18.- Los primeros y últimos minutos: los
primeros y últimos minutos del speech son el
80% de la venta.

20 neurotips*
• 19.- Comunícate en forma indirecta con metáforas y
cuentos: construye historias para explicar porque tu
producto o servicio es mejor.
• 20.- Usa verbos de acción: usa estos verbos
• Poder, lograr, proteger, entretener, dominar,
transformar, recordar, disfrutar, conquistar,
controlar, alcanzar. «Compre este auto porque
transformará la relación con su familia y sus hijos
cuando haga paseos al campo».

Muchísimas gracias
Lic. Sergio Podestá Cuadros
spodestac@gmail.com

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