Este documento discute cómo realizar un pronóstico de ventas para una empresa. Explica que es importante analizar factores como el mercado, los recursos, las estrategias y los productos que pueden afectar las ventas. Luego, presenta datos de ventas pasadas de la empresa SH3 Ingeniería y usa fórmulas estadísticas para proyectar una disminución del 33.05% en las ventas para 2019 debido a factores internos y externos como huelgas e incertidumbre política. Finalmente, muestra una gráfica para ilustr

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL.
 Ing. Orlando Flores
PROFESORA:
Olga Soteldo.
Panamá 2018.

2. Pronostico de Ventas
Hacer un pronóstico de ventas significa establecer una proyección de alcanzar
ventas para tu empresa en el próximo año. Es una acción esencial para la planificación de
cualquier organización, y que debe hacerse a partir del análisis del histórico comercial, de
investigaciones y tendencias de mercados y estimativas de vendedores. A continuación,
conoce algunos consejos para conducir la previsión.
Conoce los elementos que impactan las
ventas
El primer paso para elaborar el pronóstico de
ventas de tu negocio es entender
las circunstancias y elementos que pueden
afectar los resultados. Por último, sin
información, cualquier estimativa no tendrá
suerte. Estos pueden ser:
1. Mercado
2. Recursos
3. Estrategias
4. Productos

3. Empresa: SH3 Ingeniería
Esta es la empresa a la cual me encuentro actualmente laborando, en ella nos dedicamos a
buscar soluciones estructurales para proyectos de desarrollo urbanístico he industrial de
Panamá y la región. Objetivamente lo que ofrecemos en el mercado son diseños de ser
necesarios, desarrollo, fabricación y montaje de estructura de acero. Por lo que es
importante la planificación de nuestras actividades sin olvidar la generación de nuevos
proyectos hasta estar en los limites de nuestra capacidad de fabricación dentro de la
planta.
Año X Y (Ventas) X² X.Y Y²
2016 1 4405030 1 4405030 1.94043E+13
2017 2 6005863 4 12011726 3.60704E+13
2018 3 4923255 9 14769765 2.42384E+13
2019
Total 6 15334148 14 31186521 7.97131E+13

4. Basado en la información anterior
Basado en la información anterior entramos a encontrar nuestros valores A, B y Y que son
fundamentales para conocer la proyección de mis ventas bajo el esquema y
comportamiento de años anteriores. Con las siguientes formulas:
∑y - b∑x
N
∑xy - ∑x *∑ -6E+07
N∑X² - (∑X)² 48
Y= 2,577,284.04B/.
7645481
b= b= -1267049.3; ;
Y= a + bX
a= ; a=
b=

5. Basado en la información anterior
Basado en la información anterior entramos a encontrar nuestros valores A, B y Y que son
fundamentales para conocer la proyección de mis ventas bajo el esquema y
comportamiento de años anteriores. Con las siguientes formulas:
b(n)
∑y
c= ; c= -0.3305
Dando como resultados que la proyección de ventas va a sufrir una
DECRECIÓN del 33.05%

6. Gráficas de Ventas Proyectadas
A continuación se mostrara una gráfica de ventas proyectada por año para mostrar la clara
tendencia a la baja en los resultados comerciales de la empresa.

7. Factores que pueden influenciar
Para el caso de la empresa donde me encuentro, tenemos factores tantos internos
como externos que estos podrían ser los siguientes:
1. Huelga de la contratación colectiva para el área de construcción afecto un 23%
2. Atraso en las entregas de los proyectos afectando la facturación de los mismos 45%
3. Incertidumbre por la llegada de un nuevo gobierno para el año 2019 afectando la
aprobación de proyectos a largo plazo 63%
Con esta información podemos complementar lo siguiente:
Ahora es necesario entender la afectación que implica cada una de estas 3
variaciones
Cantidad de
Proyectos
% 2019
4,923,255.00B/. 23% 1,132,348.65B/.
4,923,255.00B/. 45% 2,215,464.75B/.
4,923,255.00B/. 63% 3,101,650.65B/.

8. Factores que pueden influenciar
x y Y1-Yn-1
Incremento
Porcental
2016 4405030
2017 6005863 -1600833 -0.26654504
2018 4923255 -1082608 -0.2198968
2019 2577284.04 -2345970.96 -0.91024929
Ahora es necesario entender la afectación que implica cada una de estas 3
variaciones
Este cuadro los que nos permite entender es que la empresa durante los
últimos 3 años se encuentra registrando una perdida en el crecimiento de los
productos y servicios que acá se ofrecen y que de alguna manera como de lugar es
necesario realizar ajustes para poder mejorar los resultados de la misma, de
continuar de esta menara se va a cerrar el 2019 en una proyección negativa del 91%

9. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL.
 Ing. Orlando Flores
PROFESORA:
Olga Soteldo.
Panamá 2018.
GRACIAS…