Este documento resume los pronósticos de ventas de los últimos 3 años de la empresa Raeca C.A. y proyecta las ventas para el próximo año 2022 utilizando diferentes métodos como el incremento absoluto y el incremento porcentual. Explica conceptos clave como pronóstico de ventas, factores a considerar, y técnicas y métodos matemáticos para realizar proyecciones.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL
ANÁLISIS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS DE LOS
ULTIMOS TRES AÑOS Y LA PROYECCION PARA EL
PROXIMO AÑO ( 2022)
Autor: Autor:
STEPHANIE OROPEZA C.I 21.126.969
Electiva - Publicidad y Mercadeo
Prof. Olga Soteldo - SAIAG28

2. Mapa PRONÓSTICO DE VENTAS
De la Empresa Raeca C.A
Las empresas para elaborar
sus planes de mercadeo y su
planeación requieren la elaboración
inicial de un pronóstico de ventas, el
cual les permitirá proyectar las
posibles ventas futuras basándose en
datos históricos de la misma empresa,
con el fin de planear, administrar y
controlar los presupuestos necesarios
para un buen uso de los recursos que
se requerirán para cumplir con las
metas propuestas.

3. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE
VENTAS
El pronóstico de ventas es una herramienta
comercial que permite considerar las ventas a futuro, con
el fin de establecer metas en un determinado periodo,
para su elaboración se tienen en cuenta los resultados
históricos y las estilos de ventas presentadas por el área
de produccion.
La proyección de ventas es el complemento de
la planeación estratégica y la base para la planeación,
proyección, coordinación y control de los costos, gastos e
inversiones, necesarias para la elaboración de
presupuestos de ventas, de compra de materias primas e
insumos, presupuestos de producción, administrativos y
financieros.
Factores que se deben tener en
cuenta para realizar el pronóstico de
ventas.
Cuando se toma la decisión de
realizar pronóstico de ventas es
importante que los ejecutivos o
administrativos de la empresa tengan
en cuenta elementos como:

4. Capacidad del negocio: al no conocer la magnitud de
inversión, la capacidad de producción, el volumen de
abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede
convertir en un limitante para cumplir con las metas
propuestas por la proyección de ventas realizadas, al
producir un porcentaje menor al que arroja la
proyección.
Temporadas: dependiendo del producto la
empresa debe conocer las épocas o temporadas
del año, donde el producto se vende con mayor
frecuencia, claro está, que los productos de
consumo masivo como los de la canasta familiar
presentan demanda continua.
Aspiraciones de ventas: tener en cuenta el porcentaje
o incremento de venta que la empresa quiere obtener,
los objetivos de ventas que deben ser superiores al
porcentaje o cantidades dadas por el punto de
equilibrio, donde al sobrepasarlo es en realidad que se
empieza a percibir las ganancias de la empresa.

5. Estimaciones de la demanda:
también se conoce como apreciación
de las ventas, para entender este
método primero veamos algunos
conceptos.
• Demanda: es la cantidad del producto
o servicio que compran en un
determinado periodo, la cantidad
depende de ciertos factores como los
ingresos de los clientes, el precio del
producto y él de la competencia, la
variedad de marcas, de los gustos de
los consumidores entre otros.
Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la
empresa puede vender en un determinado periodo, dicho
de otra manera, es el total de producción que se puede
sacar al mercado, la cual depende de los costos de
producción del producto.

6. Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda la
información necesaria sobre las ventas la cual se obtiene del
área financiera y de base de datos del área comercial. Una
manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en
conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de
ventas ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o
como se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas
predicciones a corto plazo.
Entorno económico: es el que rodea a la empresa y
fundamental porque este puede afectar tanto
positivamente como negativamente los procesos de la
empresa sobre todo el precio del producto, es así, como
se debe considerar la tasa de crecimiento de la
economía, la inflación y el costo del dinero.

7. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS
Datos históricos de los productos. Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo
pasado con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como muestra toda la información de datos
concretos de cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y se
analiza la tendencia, estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del estado de
resultados y de los registros que lleva el área de ventas.
Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de
tiempo de 30 días, pero hay estudios que requieren
períodos más cortos como semanas e incluso días.
Concentración: es el estudio de las cantidades que se
vende por cada cliente analizando su participación
porcentual en el total de las ventas.

8. MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar
el pronóstico de ventas, este documento le permitirá
conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los
tres que consideramos son más fáciles de comprender,
apóyese en el documento anexo en Excel “proyección de
ventas” y paso a paso siga el procedimiento.
Ejemplo: Técnicas matemáticas La Empresa Raeca C.A
presenta la siguiente información histórica sobre sus
ventas:
PERIODO AÑO VENTA EN UNIDAD – PRODUCTO 01
1 2018 50000
2 2019 50500
3 2020 52300
4 2021 53000
5 2022 53700

9. Método de incremento absoluto
Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis E. en su libro
“Contabilidad Administrativa (2007)”. El método de
incremento absoluto calcula los incrementos
(disminuciones) en valores absolutos. Determina un
promedio que se agrega al último dato para obtener el
pronóstico. Para el caso del ejemplo será:
AÑO VOLUMEN
ACTIVIDAD
(UNIDADES)
CAMBIO ABSOLUTO (Abs)
1 2000 -
2 2400 400
3 2850 450
4 2980 130
5 3400 420
6 3860 460

10. El cálculo del pronóstico se realiza sumando
el último dato, en este caso el dato del 2021
que es 53700 más el promedio de
incremento absoluto que es de 925
unidades, da como resultado un pronóstico
de ventas para el 2022 de 54625
AÑO PRODUCTO INCREMENTO
2018 50000 -
2019 50500 500
2020 52300 1800
2021 53000 700
2022 53700 700
TOTAL 3700

11. Método de incremento porcentual
Según Sinisterra, consiste en calcular el aumento (disminución)
porcentual del volumen de actividad para cada año con el fin de
determinar un promedio de aumento (disminución) para la
muestra. Este se aplica al año inmediatamente anterior del
período a presupuestar, resultando el pronóstico requerido. Para
el ejemplo presupuesto, el método opera de la siguiente forma
AÑO VOLUMEN
ACTIVIDAD
(UNIDADES)
CAMBIO porcentual
(%)
1 2000 -
2 2400 0,2000
3 2850 0,1875
4 2980 0,0456
5 3400 0,1409
6 3860 0,1353
AÑO PRODUCTO INCREMENTO
2017 50000 -
2018 50500 0,010
2019 52300 0,036
2020 53000 0,013
2021 53700 0,013
TOTAL 0,072

12. COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (CIF): Son todos aquellos costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra
indirectos más todos los incurridos en la producción pero que en el momento de obtener el costo del producto terminado no son fácilmente
identificables de forma directa con el mismo.
DEFLACIÓN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una disminución de los precios y un aumento del valor del dinero.
DEFLACTACIÓN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal de un determinado año y el PIB real de ese año. Indicador de la
Inflación (IPC).
ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades, precios, costos, utilidades, funciones de producción, insumos y
todo lo relacionado a las ciencias económicas que determinan un aumento o una disminución. Analíticamente, es la tangente en algún
punto de una función lineal, logarítmica o trigonométrica.
INFLACIÓN: Es la tasa de variación de los precios y el nivel de precios es la acumulación de inflaciones anteriores. Desequilibrio
producido por el aumento de los precios o de los créditos, provoca una excesiva circulación de dinero y su desvalorización.
MANO DE OBRA: Es el esfuerzo físico o mental empleado, para la elaboración de un producto. La mano de obra se divide en: Directa: Es
aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto terminado que puede asociarse con este, con facilidad y que tiene gran
costo en la elaboración. Indirecta: Es aquella que no tiene un costo significativo en el momento de la producción del producto.
MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la producción; estos se transforman en bienes terminados con la ayuda de la
mano de obra y los costos indirectos de fabricación.
GLOSARIO