MATERIA: TRADE MARKETING Y MERCHANDISING

1. Capítulo 16
Caso Zara
1. ¿Funcionaría el modelo de Zara para otros minoristas? ¿Por qué o por qué no?
La clave del éxito de Zara se basa en la rapidez que tiene para rotar si inventario de
productos. El modelo funcionaría siempre y cuando cumpla con unos estándares
similares a los Zara, el de tener cerca sus centros de producción para contribuir a una
distribución rápida y eficaz. No podría funcionar si los centros de producción están en
países muy lejanos, como Chin, que es donde normalmente suelen producir la ropa
para conceptos de moda rápida.
2. ¿Cómo podría Zara expandirse exitosamente en todo el mundo con el mismo
nivel de velocidad y moda instantánea?
Permitiendo la diversificación de mercancía, obteniendo acceso para encontrar
respuestas ágiles expandiendo su mercadería más allá de su origen que es en Europa.
Tiene que existir una relación fuerte de largo plazo sin reducir las utilidades y evaluar
mensualmente el rendimiento de los proveedores y distribuidores, además de contar
con evoluciones de sus minoristas.
Caso Best Buy
1. ¿Cuáles son las claves del éxito de Best Buy? ¿Cuáles son los riesgos que
enfrentará en el futuro?
La compra de Geek Squat, una empresa que operaba computadoras las 24h resultó ser
un negocio muy rentable en ese tiempo.
La clave su éxito es una estrategia empresarial denominada “Customer Centricity”,
segmentando su extensa base de clientes en un grupo controlable de públicos
objetivos. Después utiliza su amplia investigación y análisis para determinar que
segmentos son los más abundantes y lucrativos en cada mercado. Por ultimo
configura sus tiendas y capacita a sus empleados para que se dirijan a estos
consumidores y los animen a volver una y otra vez.
Siempre es buena estar innovando y ver crear una estrategia publicitaria par que los
clientes no pierdan el interés y sigan enganchados como fieles seguidores de las
tiendas de Best Buy. La empresa permitió ser mucho más pragmática en el
entrenamiento de sus empleados, vendedores, asesores en general permitiendo
alcanzar con esa segmentación a la gran mayoría de sus clientes.
Según datos actuales unos puntos son la clave que le han permitido seguirse
manteniendo para ser una tienda del siglo XXI son:
• Estrategia on-line
Best Buy ha mejorado sus ventas on-line un 22%
• Logística
Durante estas navidades, Best Buy ha habilitado la recogida de los pedidos en
1.400 tiendas frente a las 400 que habilitó del año pasado. Una ampliación

2. que busca atender las demandas logísticas de los compradores que
quieren que los costes de envío no sean una barrera.
• Personalización
Dentro del plan de marketing que están llevando a cabo desde Best Buy, las
acciones de personalización son fundamentales.
• Comercio móvil
En los últimos tiempos, la compañía ha desarrollado todo un plan de acción
para atender a esos consumidores que ya buscan, comparan y comprar a través
de smartphones o tablets.
• Nichos con ventaja
Otra buena estrategia que ha planteado Best Buy es abrirse camino en campos
donde, otros como Amazon, pueden encontrar más limitaciones. Hablamos de
nichos como la tecnología para el hogar o los wearables, un mundo demasiado
reciente y moderno para los usuarios más profanos que necesita de un lugar de
prueba y un asesoramiento físico para triunfar.
Los riesgos son los bajos márgenes de ganancias y productos en constante evolución,
al enfocarse en la diferenciación de público crea falta de personalidad en las
necesidades del cliente, el comportamiento es básico pero no son específicas y el
entorno de la competencia esta utilizando la venta personalizada.
2. ¿De qué otra manera podría competir Best Buy contra nuevos competidores
como Walmart y las empresas online?
Best Buy consideró en enfocarse en el servicio al cliente mediante venta de garantía
de productos y prestación de servicios comerciales, como instalación y entrega a
domicilio. Un diferenciador al saber que sus competidores como Walmart, Costco
comenzaron sus divisiones de electrónica y la oferta de productos.