1. El vendedor tradicional ha muerto, nace el CLOSER.
Jesús Maria Fernandez Acebes. Doctor enMarketing industrial. Profesor de la Escuela de Ingenieros de Bilbao.
Tal vez suene muy fuerte, pero el tiempo del vendedor tradicional de productos de alto valor añadido ha llegado a su fin.
Hoy, el 72 % de la demanda de este tipo de productos no quiere ser visitado por el “comercial” de turno.
Así de rotundo. No es de extrañar, por tanto, el mínimo rendimiento que se esta obteniendo de las visitas “comerciales”.
Acercarse al cliente solo para ver qué se le coloca, o para contarle por enésima vez las bondades del producto y cuanto no, para criticar a la
competencia, o para dejarle el típico catalogo / CD, por muy impactante que sea su diseño, ya no crea ningún interés en ese cliente.
Es más, le resulta una pérdida de tiempo. Es algo que hay que “sufrir”.
De ahí que procure, educadamente en la mayoría de las ocasiones, que esos acercamientos sean los mínimos posibles y que su duración
sea, igualmente, tambien mínima.
Hoy, el cliente es el que compra, no es el comercial el que vende.
La triste realidad para estos profesionales es que, salvo las lógicas excepciones, las ventas que se producen, se seguirían produciendo sin
ellos.
Se ha entrado en una nueva dimensión de la relación entre proveedor y cliente.
Hoy, el cliente busca en el proveedor una mezcla de asesor y consejero, busca a alguien que le pueda consolidar o mejorar su posición en
el mercado en el que opera.
Pero, para ello, el proveedor debe ser honesto. Si le dice que debe incorporar una nueva mejora o que debe cambiar de máquina es porque
es lo mejor, no porque vaya buscando incrementar la cifra de ventas.
El proveedor debe dejar de tener como fin, la venta.
La venta va a ser la consecuencia del entusiasmo del cliente, por lo que éste debe ser su auténtico fin.
Pues bien, ante un nuevo “statu quo” de la relación, es lógico que deba existir un nuevo profesional.
Es fácil imaginar que ya no vale el profesional de fácil palabra y buen hígado.
Hoy, ese profesional debe ser capaz de crear una relación de plena confianza con cada cliente, debe ser capaz de acercarse al cliente desde la
amistar, buscando solo poder ayudarle.
Este profesional es el “CLOSER”
El “CLOSER” tiene una voluntad de servicio y una empatía que le hacer tener una forma de ser distinta.
Tiene una predisposición natural para atender que hace que” llegue” a los clientes.
Es un profesional que se preocupa sinceramente por el cliente, que le soluciona sus problemas, y que le tiene al día de lo que es mero para
él.
Es el nacimiento del perfil profesional que va a ser el gran protagonista de la relación entre proveedor y cliente.
Se está ante el cambio de fondo más importante, al menos en este sector industrial de productos de alto valor añadido, ocurrido en la
historia de la relación entre proveedor y cliente; y se ha de presentado al profesional capaz de hacer frente a ese cambio con posibilidades
de éxito.
Que este profesional sea una realidad en la empresa, es el reto.