2. EL ARTE DE LA VENTA
(Es hora de empezar a vivir la vida que has imaginado.)
Henry James
INTRODUCCION
El arte de venderesunatécnicaque debesutilizardíaa día en lacomunicaciónde tu empresa.
Tienesque buscarlamanera de diferenciarteconstantemente de tuscompetidoresparaque el
públicoapueste portusproductoso servicios.
Para llegara susobjetivos,losempresarioseligenciertasestrategiasparaseguirconla
finalidadde impactarasu públicoyvendersuproductoo servicio.
Aunque noloparezca,estono esúnicamente aplicablealafuerzacomercial.Todosdebemos
vendernuestrotrabajo,yporelloesaplicable acualquierpersona.
Los procesosde venta,yasea de un producto,unservicioouna ideasuelentenerunasfases,
que son consecutivasyque suelenserlasmismas entodosloscasos.Loque puede variarde
un tipode ventaa otra es la importanciade lafase,laduracióno el énfasisde lamisma.Estas
fasesserían:
- Prospecciónycualificación
- Entendimientode lasnecesidades
- Presentación
- Manejode objeciones
- Negociaciónycierre
- Seguimiento
Conocery valorarnuestrosproductos.Si nolosconocemosy creemosenellos,tenemospoco
que hacer.Debemosserconocedoresde lasfortalezasydebilidades,de formaque laventala
enfoquemosde lamejormaneraposible.Además,pondremosdefendermejorcualquier
objeción,ysaberguiaral cliente ensusnecesidadesfrenteanuestroproducto.
Planificarlaventa:Todaventarequiere untrabajoprevioque esmuyimportante realizar.Ese
trabajonos permitirásabercuál sonlas inquietudesynecesidadesde nuestrocliente.Para
ellodebemosinvestigar yconocera nuestraaudiencia.Contodaslasherramientasactuales
que tenemosanuestradisposiciónesmuchomássencillo.El objetivofinalessaberque espera
nuestraaudiencia.
DESARROLLO
Establecimientode unobjetivo:Unaventapuede ysuele tenervarioshitos.Habráque tomar
cada una de elloscomouna fase ensi misma(pongamosel ejemplode lasdiferentes
reunionesmantenidas).Debemosfijarunobjetivoglobal yparticularparacada uno de esos
pequeñoshitos.Sinesteobjetivoiremossinrumbo,yserá máscomplicadoteneréxito.Loque
3. debemosobteneresuncompromisoporparte del cliente yporsupuestounaaccióna
ejecutar.Porlotanto debemosestableceryfijarexpectativasysiguientespasos.Recordemos
que siempre puedensurgirproblemas,peroestopuedesernos útil parageneral confianza,
mediante laofertade diferentessolucionesalosmismos,
Conocerlasexpectativasdel cliente:comose hacomentadopreviamente,debemosconocer
cuál esnuestraaudienciamediante untrabajopreviode investigación.Esposible que
necesitemosrealizarvariasreunionespreviasparaconocerlajerarquía del cliente e ir
convenciendoe informandoalosdistintosinvolucradosenel proceso.Porejemplo,debemos
trabajar nuestrarelacióncondepartamentosde finanzas,comercial,marketingytecnología,
antesde ir a por nuestroobjetivoel departamentode compras.Cadaunode ellostendrá
expectativasynecesidadesdiferentes,que debemos afrontarcondistintasvisiones.
Hacer que el cliente veael valoraportado.Debemosmostrarunapropuestade valor,unvalor
diferencialque el propioproductooservicioen símismo.Paraellohay4 verbosa teneren
cuenta:Interesar,Mostrar,Demostrar y emocionar.Todoellomientrasseguimosgenerandoy
construyendounarelaciónde confianza.Laconfianzaesvital encualquierrelaciónyestará
basada enque mostremosintegridad,pasión,conocimientoyexperiencia.Estasdosúltimas
mostraránque tenemoscontrol sobre nuestraspalabrasyhechos.
Comocontarlo:Todo loanteriormente citadopodríaresponderalaestrategiaateneren
cuenta.Perola ejecucióndebeserigualmentebuena.Comocontarloseráladiferenciaentre el
éxitooel fracaso (independientemente de lacalidadde nuestroproducto,serviciooel trabajo
realizado).Paracontarloesnecesariotenerunhiloconductor,unahistoriaque enlace todos
loscomponentesy hayafácil seguirnuestrodiscurso.Peronosoloque se puede seguirsino
comprenderyentender.Lainteraccionesconel cliente debenserconstantes,lacomunicación
fluidayclara. Durante lasexposicionessiempreempezarconlospuntosa tratar, y terminar
con un resumende lohabladoyfijarlossiguientespuntosarealizar.
CONCLUSION
Nuestroescaparate serálaforma de expresarnosdelante delcliente,enreuniones,demos,
exposicionesuotrotipode sesión.Lavocalizaciónymodulaciónseráfundamental.Debemos
hacer pausas,y nono hablarrápido(síntomade nerviosismo).Realizarinflexionesdarácierta
agilidadalas palabrasevitandosermono-tono.Esimportante hablarel mismolenguaje,ya
que muya menudose utilizandemasiados tecnicismosopalabrasnodel ámbitodel cliente.
Mirar a losojos,y a todoslosmiembrosde lareunión,ysobre todosaberquién sonnuestras
personasobjetivos.Ensesionesde másde 5 personas,debemossaber quiénsonrealmente
decisivosenel procesode compra,oal menospara conseguirel objetivodel hitoenel que nos
encontramos.Debemoscentrarnuestrosobjetivosenestaspersonasseleccionadas.Además,
debemosencontraraliadosenlaaudiencia.En todareunión nuestrapresenciase debe porque
alguienquiere que estemos.Busquemossualianzayapoyémonosenestoparaapalancar
nuestraventa.Posiblemente completaránuestraexposición
No olvidaremosel lenguajecorporal,lavestimentaynuestraactitudentodomomento.Esto
dará una imagen,que vale másque mil palabras.Siempre que se puedalasexposicioneslas
haremosenpie (que dasensaciónde control) yno nosesconderemosdetrásde mesaso
4. pódiums.Laimportanciade moverse yhablarpara todo el público. Enresumen,entusiasmoy
energía,seránloque nos catapulte hacía el objetivo.
REFERENCIAS
https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
VIDEOS
https://youtu.be/AYIi5cTZFMM
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https://youtu.be/O_ujx4836Wo
