Merca

1. Estrategias de
Mercadotecnia
LEM. LUCIA GONZÁLEZ RAYAS

2. EVALUACION DEL CURSO
 Exámenes Parciales 40%
 Examen Final 30%
 Tareas 10%
 Proyectos 10%
 Participación en clase 10%

3. Reglas de comportamiento en el aula
 Queda estrictamente prohibido fumar e ingerir
alimentos y/o bebidas en el salón de clase, así
como el uso de celulares o computadoras
portátiles, a menos que su uso sea
señalado por el profesor. Un alumno que
esté haciendo uso de su celular durante la
hora de clase, será expulsado del salón y
contará como falta.
 El profesor asume que el alumno conoce el
Reglamento General de Alumnos vigente, por
lo que todas las actividades durante el
semestre se regirán conforme a lo establecido
en dicho reglamento.

4. Asistencia y puntualidad
 Se darán 10 minutos de tolerancia después del
timbre para toma de lista. Cuando se termine, una
sola vez se repetirán los nombres de las personas
que no estaban. Concluido este proceso, quien
llegue al salón podrá entrar, pero tendrá falta en
esa sesión.
 La política de faltas y retardos es la siguiente:
◦ 8 Faltas = Extraordinario
◦ 12 Faltas = Recursa materia
◦ 2 Retardos = 1 falta
 Si el alumno es expulsado del salón de clases, se
le registrará una falta INDEPENDIENTEMENTE
DE QUE SEA EXPULSADO EN LA ÚLTIMA
PARTE DE LA CLASE

5. Tareas
 Sólo se aceptarán las tareas, trabajos y
proyectos que se entreguen en tiempo y
forma.
 Tarea o trabajo entregado fuera de tiempo
equivale a CERO.

6. La planeación y
Desarrollo del Producto

7. Producto
El producto es un conjunto de atributos
físicos y tangibles reunidos en una forma
identificable. Cada producto tiene un
nombre descriptivo o genérico que todo
mundo comprende: manzanas, pelotas,
leche, automóviles, etc.

8. Clasificación de los Productos
 Los productos pueden clasificarse en
tres grupos según su durabilidad o
tángibilidad:
◦ Bienes no duraderos
◦ Bienes duraderos
◦ Bienes de consumo

9. Bienes de consumo
 Bienes de uso común
◦ Bienes básicos
◦ Bienes de impulso
◦ Bienes de emergencia
 Bienes de comparación
 Bienes de especialidad
 Bienes sustitutos y bienes
complementarios
 Bienes industriales

10. ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCA
Aquí lo importante es determinar que es el producto y
cómo es percibido
1. Tiene el empaque la habilidad de proporcionar a los
consumidores lo que quieren (necesitan, etc.)?
2. Promete o cumple el empaque con lo que los
consumidores quieren?
3. Excede el empaque del producto las expectativas de los
consumidores?
4. ¿Cuál es la esencia de la marca?
5. ¿Tiene valor esta esencia?
6. ¿Hasta que grado gusta esta marca?
7. ¿Qué tan fuerte es la marca?

11. ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCA
En publicidad, se habla del producto en términos de:
Sus atributos, que tienden a ser físicos
Sus funciones, que son la mayoría físicas; otras
psicológicas
Sus imágenes o personalidad de las marcas
Y reputación, que son atributos psicológicos
CUALIDADES TANGIBLES:
 Variedad del producto
 Diseños (especiales)
 Características diferenciadoras
 Cualidades (ocultas y obvias)
 Empaque
 Tamaños
 Servicios
 Garantías
 Devoluciones

12. ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCA
FUNCIONES DEL PRODUCTO (Beneficios
funcionales)
Los consumidores en muchos casos están más interesados en
que puede hacer el producto por ellos (beneficios
funcionales)
Papel para cocina “más grueso” → absorbencia
Kleenex con capas más delgadas → sensación de suavidad en
la piel
PERSONALIDAD DE LA MARCA
Si la marca o producto fuera un ser humano, que tipo de
persona sería.
ACTIVIDAD EN CLASE…
En equipo elegir un producto de uso común (básico, de
impulso o emergencia) y hacer su análisis
PRODUCTO/MARCA

13. Ejercicio Clasificación de los
Productos
1. Bat de beisbol
2. Crema corporal
3. Ropa
4. Botas y palas durante una tormenta de
nieve
5. Un automóvil
6. Equipo fotográfico para un Fotógrafo
Profesional
7. Azúcar cuando no hay fructuosa en un
restaurant

14. LA IMPORTANCIA DE LA
INNOVACION DE LOS PRODUCTOS
 Innovar o Morir
 Los nuevos productos son
indispensables para el crecimiento
 ¿Un nuevo producto? ¿qué es? ¿por
cuánto tiempo?
 El producto debe contener todas las
características fundamentales que
esperan encontrar los consumidores.

15. La organización para la
Innovación de los Productos
 Áreas involucradas
I&D
Alta Gerencia
Producción
Calidad
Ventas

16. La organización para la
Innovación de los Productos
 Innovaciones
efectivas(Departamento de I&D)
◦Analizar Oportunidades
◦Observar
◦Simplificar y Enfocar
◦Empezar por pequeño
◦Buscar liderazgo

17. Estrategias para la Planeación y
desarrollo de productos
 Generación de ideas
◦ Fuentes internas
◦ Clientes
◦ Competencia
◦ Distribuidores y proveedores
◦ Fuentes externas
 Filtrado de ideas
 Desarrollo y verificación de conceptos
 Desarrollo de la Estrategia de Mercadotecnia
 Análisis comercial
 Desarrollo del producto (PROPUESTA DE VALOR)
 Pruebas de Mercado
 Comercialización

18. Para lanzar un producto la
empresa debe tomar 3 decisiones
¿Cuándo?
¿En dónde?
¿A quién?

19. Criterios para lanzamiento de
productos
 ¿Hay una demanda adecuada actual para el
producto?
 Mi producto tiene una propuesta de valor
para el TARGET
 ¿Existe alguna restricción para el lanzamiento
del producto en cuanto normas ambientales y
sociales?
 ¿Es financieramente rentable?
 No deben haber objeciones legales. Hay que
hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el
empaque deben cumplir con normas, etc.

20. Comunicando la idea a través de
“UN PITCH”
 Un pitch de negocios es la manera que
tenemos de comunicar a un cliente
potencial, a un co-fundador potencial o un
inversionista potencial lo qué es nuestro
negocio/producto y que lo distingue.

22. ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE
TENER? Ejemplo-Uber
 Para (cliente objetivo)
 Quien (declaración de la necesidad u
oportunidad)
 El (nombre el producto) es un (categoría de
producto)
 Que (beneficio clave – la razón para
comprarlo)
 Nuestro producto (principal diferenciación)

23. Qué esperan los clientes de un
Nuevo Producto
 Propuesta de valor
 Excelente comunicación
 Actitud positiva
 Producto confiable
 Aseguramiento
 Servicio Excepcional

24. Proceso de Adopción y Difusión
del Producto
 Conocimiento
 Interés
 Evaluación
 Prueba
 Adopción
 Confirmación

25. ACTIVIDAD
 Desarrolla un Pitch de Ventas de un Nuevo
Producto/Servicio dirigido a Estudiantes de la
UA de C
 EJEMPLO

26. VIDEO COCA COLA

27. Los Procesos de Adopción y
Difusión de Nuevos Productos

28. DIFUSION
Difusión: es un proceso de comunicación
del producto por el mercado a lo largo del
tiempo; supone dar a conocer la
existencia, características y ventajas del
producto, puede llevarse a cabo de forma
masiva o personal, por medio de los
vendedores, medios de comunicación o de
los propios usuarios del producto.

29. ADOPCION
 Adopción: Es un proceso de decisión que
supone la aceptación del nuevo producto,
ya sea en primera compra o en compra de
repetición, si el producto es de compra
frecuente el proceso de adopción se
completará cuando se utilice el producto
de forma regular, una vez efectuada la
primera compra o prueba del producto.

30. EL PROCESO DE ADOPCION
No todos los consumidores tienen la misma velocidad para adoptar
un producto, esta variable puede ser afectada por la eficacia de los
medios de comunicación
1. Conocimiento: Se conoce poco del producto
2. Comprensión: Se conoce y entienden para que se utiliza
3. Actitud: Se adquiere predisposiciones negativas o
positivas
4. Legitimación: El consumidor se convence de que debería
adoptar el producto
5. Prueba: Se ensaya la prueba para determinar su utilidad
6. Adopción: Se decide a la utilización de nuestro producto

31. ¿Cómo se realiza la difusión?
Existen cuatro teorías:
•Las clases más altas postulan la moda y luego ésta es
imitada por las clases menos jerárquicas hasta llegar a las
más bajas
•La producción masiva provoca que se crean nuevos
estilos y estos estimulan simultáneamente todas las
clases sociales
•Se admite que la moda la imponen los grupos
subculturales como los jóvenes, obreros y minorías
•Por último tenemos la de liderazgo que nos dice que
cualquier individuo que sea creativo o innovador puede
convertirse en líderes de tendencia de moda siempre y
cuando sean compatibles con la sociedad y cumplan con
algunos atributos

32. Atributos a considerar para la
ADOPCION
1.- Ventaja relativa
2.- Compatibilidad
3.- Complejidad
4.- Posibilidad de Observación
5.- Posibilidad de Ensayo

33. Ventaja Relativa
 La idea o producto debe demostrar que es
beneficioso frente a la inexistencia de
otros en su especie o frente a otros
existentes; con lo cual el riesgo de
adopción o cambio será menor

34. Compatibilidad
 Es el grado de congruencia de una innovación
con los valores actuales de los compradores y
con la experiencias pasadas a los
adoptadores
◦ La aceptación se retrasara si los nuevos productos
no son compatibles con las normas de consumidor

35. Complejidad
 Indica la dificultad que implica
entender y utilizar la innovación
◦ La verificación de una innovación puede
minimizar esta dificultad

36. Posibilidad de Observación
 Los beneficios deben ser visibles
o tangibles para el usuario

37. Posibilidad de Ensayo
 La innovación debe tener la
capacidad de ser sometidos a prueba
antes de ser aprobada o usada

38. ACTIVIDAD GRUPAL-
REALIZAR CUADRO
COMPARATIVO DE LOS
ATRIBUTOS DE LAS
IDEAS DEL GRUPO

39. Categorías de Adoptadores
 Los innovadores : son los primeros en adoptar productos
nuevos
 Los adoptadores tempraneros: son el segundo grupo de
adoptar una innovación
 La mayoría temprana es el más reflexivo de las
categorías de adoptadores
 La mayoría tardía: este grupo se les conoce como
escéptico ante las nuevas ideas y cede tan sólo por la
necesidad económica o la presión creciente
 Los rezagados: son tradicionalistas y sus decisiones se
basan con las del año pasado no confían en las
innovaciones, este grupo es muy lento para reaccionar al
lanzamiento de nuevos productos

40. MARTHA DEBAYLE HOME
¿Consideras que su marca cumple con los atributos para
ser aceptable? ¿Porqué?