Neuromarkting.ppt

NEUROMARKETING
Comportamiento del Consumidor
Luis Miguel Porto
Especialista en Mercadeo
MBA

Luis Miguel Porto Especialista en Mercadeo
DOCENCIA VS. EXPERIENCIA
CONCASA
NEUROMARKETING

UNIVERSIDADES
UNIVERSIDAD UIS
UNIVERSIDAD JORGE TADEO LOZANO
UNIVERSIDAD DE MEDELLIN
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BOLIVAR
UNIVERSIDAD DEL SINU
UNIVERSIDAD DEL SANTANDER(UDES)
UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER
CONSULTOR FENALCO
CONFERENCISTA INTERNACIONAL
MODULOS
GERENCIA DE VENTAS
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
MARKETING RELACIONAL -CRM
POLITICAS DE COMUNICACIÓN EN MK
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
GESTION DE VENTAS Y DE MERCADEO
GERENCIA DE MERCADEO ESTRATEGICO
NEUROMARKETING

Presentación
Modulo Contenido:
Justificación
Objetivos
Metodología
Dirigido a:
Contenido del Modulo
Bibliografía
NEUROMARKETING

QUE RELACION TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CON EL
MARKETING???
RE-DEFINICION DE MERCADEO, MARKETING O MERCADOTECNIA
RE-DEFINICION DE PRODUCTO
El MARKETING Y LA VENTA DIFERENCIAS
DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MODELO BASICO DEL COMPORTAMIENTO DEL COMSUMIDOR
POR QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES
NECESIDADES, CARENCIAS, DESEOS, ANHELOS Y DEMANDA
FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO
LAS CORRIENTES/TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO
VARIABLES EXPLICATIVAS DEL COMPORTAMIENTO
INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS BIOLOGICOS Y DEMOGRAFICO
LAS SENSACIONES Y LAS PERCEPCIONES
CONTENIDO Y ESTUDIO
NEUROMARKETING

CONTENIDO
MODELOS DE COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR Y DEL COMPRADOR
LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
COMO SE TOMAN LAS DECISIONES PARA LA COMPRA
CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES
LA MODA
LAS ACTITUDES
EL APRENDIZAJE
EL OLVIDO Y EL REFUERZO
LA LEALTAD
TIPOS DE CONSUMIDORES
LA CULTURA
GRUPOS SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
LA FAMILIA
COMPRAS CORPORATIVAS
CONCLUSIONES
NEUROMARKETING

Sensibilizar al participante acerca nuevos conocimientos y habilidades
prácticas en las neurociencias, biología y el marketing ; así como
herramientas de conducción e influencia para lograr objetivos
comerciales de su organización.
OBJETIVOS.
NEUROMARKETING
Proporcionar a los estudiantes los alcances de la practica del estudio
del comportamiento del consumidor en la cotidianidad de la empresa.
Proporcionar a los participantes las herramientas para interpretar y
realizar estrategias de acuerdo a la necesidades

METODOLOGIA
El modulo se desarrolla en forma interactivo a través de:
Conferencias-coloquio
Análisis individual y discusión de casos prácticos
Reuniones en grupos, Talleres prácticos en sala y en calle
Se otorgara certificación a los participantes que asistan
mínimo el 80% de las sesiones
DIRIGIDO A.
El modulo esta diseñado para estudiantes de mercadeo, directivos,
gerentes, ejecutivos y propietarios de empresas que están en las
áreas que interactúan y contribuyen con el área comercial
(Mercadeo/Ventas ) y participan en la cadena de valor de las mismas.
NEUROMARKETING

BIBLIOGRAFÍA
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Repercusiones en la estrategia de marketing
Hawkins –Best- Coney, Mac Graw Hill
Roger D.Blackwell-Paul W.Miniard-James F.Engel
Novena edicion, Thomson
Enfoque América Latina
Rolando Arellano Cueva, Mc Graw Hill
COMPRADICCION
Grupo Editorial Norma
NEUROMARKETING

MIS DATOS
lumipo1@yahoo.com
310-8663032
NEUROMARKETING

NEUROMARKETING

Aceptaría este símbolo para representar la paz
mundial?
NEUROMARKETING

Figura de la derecha es un símbolo que
significa paz y seguridad en la religión budista.
representa un estado espiritual llamado
“Nirvana”
Figura de la izquierda es
un símbolo nazi.

• Solo para Pensadores: ¿Eres capaz de encontrar
la
la equivocación ?
•1 2 3 4 5 6 7 8 9.
NEUROMARKETING

“Existen varias razones básicas por las
cuales las personas compran .Dentro de
estas podemos destacar : para sentirse
felices, seguros, saludables, para verse
mejor, demostrar buen gusto, entre otras”
Revista Empresar # 02
NEUROMARKETING

TALLER DE QUINO
NEUROMARKETING

Comenzó en el año 1999 por el médico Gerald Zaltman y
comenzó en los 90.
Predijo Antonio Damasio las decisiones son emocionales con
racionalidad?...
Cómo se realiza el consumo y cómo el neuromarketing
colabora para entender el proceso
NEUROMARKETING
NEUROMARKETING

 NEUROMARKETING:
Es la aplicación de las técnicas de las neurociencias a los estímulos de
marketing, para entender como el cerebro “se activa” ante tales
manifestaciones.
La mejor aplicación del Neuromarketing es la predicción de la conducta
del consumidor, que es el mayor desafío que por años enfrentó el
marketing, esa brecha entre la mente y la conducta. El
Neuromarketing permitirán seleccionar el formato de medios que
funcione mejor, el desarrollo de ESTIMULOS que la gente recuerde
mejor y realice la compra
NEUROMARKETING

La neurociencia es un Campo unificado del conocimiento
científico que estudian la estructura, la función, el desarrollo de la
bioquímica, la farmacología y la patología del sistema nervioso y
de cómo sus diferentes elementos interactúan, dando lugar a las
bases biológicas de la conducta.1 2 3 Wikipedia
Los hombres deben saber que el cerebro es el responsable exclusivo
de las alegrías, los placeres, la risa y la diversión, y de la pena, la
aflicción, el desaliento y las lamentaciones. Y gracias al cerebro, de
manera especial, adquirimos sabiduría y conocimientos, y vemos,
oímos y sabemos lo que es repugnante y lo que es bello, lo que es
malo y lo que es bueno, lo que es dulce y lo que es insípido.
Hipócrates
NEUROMARKETING

Qué compran?
Por qué compran?
Cuando compran?
Donde compran
Con qué frecuencia compran?
NEUROMARKETING

QUE RELACION TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR CON EL MARKETING???
LA INFLUENCIA DEL MARKETING
El marketing influye en todos nosotros, cada día de nuestra existencia por la
mañana nos despierta la alarma.......
......El sistema del marketing nos ha permitido hacer todo lo anterior con poco
esfuerzo. Nos ha proporcionado un nivel de vida que nuestros antepasados no
habrían soñado jamás
NEUROMARKETING

EL MARKETING NO ES ADIVINANZA, NI CORAZONADAS,
NI CREO QUE .....
PARA ENTRAR EN CONTEXTO...
NEUROMARKETING

Es la función empresarial que identifica LAS
NECESIDADES ,las convierte en DESEOS y
busca que sean una PRIORIDADES de los
usuarios /consumidores /clientes de una
organización.
RE-DEFINICION DE MERCADEO, MARKETING O
MERCADOTECNIA
“EL MK ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN EL
CONSUMIDOR”
pregunta: Será que como individuos sociales y de
familia podemos aplicar MK?
NEUROMARKETING

EL PAPEL CULTURIZADOR DEL MK. TIENE, POR CONSIGUIENTE
4 PROPOSITOS FUNDAMENTALES:
POR LO TANTO
1. Lograr el posicionamiento
en la mente del consumidor del
concepto de la oferta(Producto
,marca,imagen,sonido,sabor
olor etc.)
2. Crear diversos conceptos de
demanda segmentado la
oferta.
2 LT 600 cc
NEUROMARKETING

3. Estimular la demanda
con una comunicación
efectiva y de impacto.
4. Provocar
comportamiento,
generando intercambios
con beneficios.
NEUROMARKETING

DEFINICION DE PRODUCTO
Es todo aquello que se ofrece a la atención de un mercado para adquisición, uso
o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo y esto incluye
objetos materiales, servicios , personas, lugares, organizaciones e ideas.
SOLUCIONA PROBLEMAS
Todo es un producto:
NEUROMARKETING

2. LA ADMINISTRACION:
Para gerenciar el proceso
estratégico del MK
EL MARKETING ES LA MAYOR FUERZA CULTURIZADORA DEL MUNDO
POR LO TANTO EL MK. CULTURIZA CONCEPTOS DE OFERTA PARA
CONVERTIRLOS EN DESEOS DE LA GENTE
PARA REALIZAR ESTO EL MK UTILIZA CUATRO GRANDES CAMPOS DEL
CONOCIMIENTO.
1. LA ECONOMIA
Para generar demandas
NEUROMARKETING

3. LAS COMUNICACIONES:
Para posicionar en la mente los
conceptos “la marca” a través la
tecnología.
4. LAS CIENCIAS DE COMPORTAMIENTOS:
Para provocar y entender cambios y/o
características y aplicar según modelo.
NEUROMARKETING

El comportamiento se basa en
diferentes disciplinas para desarrollar
conceptos claros:
Psicología
Sociología
Antropología
NEUROMARKETING

EVOLUCION HISTORICA DEL PODER EN EL
MARKETING Y LA EVOLUCION DEL CONSUMIDOR
ANTES DE LOS 60 ENTRE 60 Y 2000 SIGLO XXI
PRODUCTOS IGUALES
FABRICANTE
CANAL
MEDIOS
CONSUMIDOR
*CADA INDIVIDUO ES UN SEGMENTO
SEGMENTACION MERCADO
FABRICANTE
CANAL
MEDIOS
CONSUMIDOR
SEGMENTACION INDIVIDUAL
FABRICANTE
CANAL
MEDIOS
CONSUMIDOR*
NEUROMARKETING

EL SENTIDO COMUN DEL MERCADO NO ASUMAS NADA….
NEUROMARKETING

“Todos los esfuerzos de la compañía
terminan en el Punto de Venta –linea de
fuego o de atención”
Sentido Común
………Ojo los niños…..
NEUROMARKETING

QUE ES COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR ?...
Es la conducta que los
consumidores tienen
cuando buscan, compran,
usan, evalúan y/o
desechan un producto y/o
servicio que esperan
satisfagan alguna
necesidad
NEUROMARKETING

DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ES AQUELLA ACTIVIDAD O PROCESOS INTERNA O EXTERNA DEL INDIVIDUO O
GRUPO DE INDIVIDUOS DIRIGIDA A LA SELECCIÓN Y SATISFACCION DE SUS
NECESIDADES Y/O PRIORIDADADES MEDIANTE LA ADQUISICION DE BIENES O
SERVICIOS , COMPRANDO , USANDO/CONSUMIENDO Y DESECHANDO
Envolvimiento de compra: Grandes y pequeñas dependiendo del DINERO,
TIEMPO Y PROCESO DEL PENSAMIENTO y existen 2 Alta y Baja
ALTO ENVOLVIMIENTO DECISIONES MAS RACIONALES
BAJO ENVOLVIMIENTO DECISIONES MAS EMOCIONALES
NECESIDAD HAMBRE MARKETING
NEUROMARKETING

EL DINERO
Permite que las personas puedan
Comprar y cubrir necesidades vitales
Su posesión se relaciona con la
Calidad de vida y con los símbolos
De diferenciación social y de
Pertenencia a grupos.
En nuestra sociedad actual , la posesión
Se asocia con sentimiento de satisfacción ,
Seguridad y felicidad personal y de familia
**VALUE FOR MONEY
(Juicio de Valor)
NEUROMARKETING

**VALUE FOR MONEY
(Juicio de Valor)
$1,000 x 350 cc
0 + -

OBSERVACION
ENTREVISTAS Y ENCUESTAS
INVESTIGACION DE MERCADOS
EXPERIMENTACION
COMO SE ESTUDIA.......
METODOS:
Situaciones diferentes escenarios
naturales-artificiales seguimiento
(ver y oír) Camaras Gesell
Registro de preguntas y
respuestas (correo, tel, personal
etc.) usa muestra. Exploratoria,
concluyente y Causal
Causa- efecto a través de
manipulación de variables y/o
lectura fisiológicas exactas del
cerebro
NEUROMARKETING

MODELO BASICO DEL COMPORTAMIENTO
DEL COMSUMIDOR
HOGAR
EMOCIONES
PERSONALIDAD
MOTIVOS
ESTILO DE
VIDA DEL
CONSUMIDOR
APRENDIZAJE
MK
CULTURA
VALORES
DEMOGRAFIA
CLASE SOCIAL
GRUPO REF.
PERCEPCION
SITUACIONES
RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
BUSQUEDA DE INFORMACION
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
SELECCIÓN Y COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
EVALUACION DE LA COMPRA
COMPRA
NEUROMARKETING

MODELO BASICO DEL COMPORTAMIENTO DEL
COMSUMIDOR
INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR
CULTURA - ETNICIDAD
PERSONALIDAD - FAMILIA
ETAPAS DE LA VIDA - VALORES
INGRESOS - RECURSOS DISPONIBLES
ACTITUDES - OPINIONES
MOTIVACIONES - EXPERIENCIAS PASADAS
SENTIMIENTOS - CONOCIMIENTOS
INFLUENCIAS ORGANIZACIONALES
MARCA - CARACTERISTICAS PRODUCTO
PUBLICIDAD - COMUNICACIÓN VERBAL
PROMOCION - CALIDAD
PRECIO - AMBIENTE DEL SITIO
SERVICIO - CONVENIENCIA
EMPAQUE - DISPONIBILIDAD
CANALES DE DISTRIBUCION
PROGRAMAS DE LEALTAD
OBTENCION
•COMO DECIDIR QUE SE
COMPRA
•OTROS QUE SE CONSIDERE
COMPRAR
•DONDE COMPRAR
•COMO SE PAGA
•COMO SE TRANSPORTA EL
PRODUCTO
CONSUMO
•COMO UTILIZO EL PRODUCTO
•COMO LO GUARDO
•QUIEN LO UTILIZA
•CUANTO SE CONSUME
•ES POSITIVO O NEGATIVO
DISPONIBILIDAD
(ECOLOGIA)
•COMO SE DESHACE DEL
PRODUCTO SOBRANTE
•CUANTO DESECHO?
•COMO SE RECICLA
ALGUNOS PRODUCTOS
NEUROMARKETING

CONSUMIDOR/
USUARIO
ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO
COMPRADOR Y/O
CLIENTE
PRODUCTO
(EJ: PAÑALES)
ESTRATEGIAS PARA CADA UNO DE ELLOS.....
NEUROMARKETING

ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: Es quien decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador: Tiene poder para orientar o para modificar la
compra del producto.
Decisor: Es quien autoriza la compra.
Comprador: Es la persona encargada de realizar la compra.
Usuario/
Consumidor: Es la persona a la que está destinado el
producto.
NEUROMARKETING

Producto: Alimento para perros
EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: El niño, dueño del perro, se
percata que su perro ya no tiene
comida.
Influenciador: El veterinario recomendó
una marca particular de comida para
perro.
Decisor: El papá autoriza al hijo la
compra de la comida para el perro.
Comprador: El papá realiza la compra.
Usuario/
Consumidor: El perro consume
el alimento.
NEUROMARKETING

Es el proceso de dividir un mercado en grupos claros de compradores, con
diferentes necesidades ,características o comportamientos que podrían
requerir productos individuales o mezclas mercadotécnicas. Existen cuatro
formas de segmentar:
SEGMENTAR
Geográficos Demográficos
sexo, edad
ingresos
Psicográficos
clases social
forma de vida
Factores conductuales
ocasiones de compra
Beneficios esperados, %,FRECUENCIA DE
USO
•OCASIÓN DE USO
•TASA DE USO
•LEALTAD
•DISPOSICION DE
COMPRA
NEUROMARKETING

SEGMENTO DE MERCADO
PARA EL PRODUCTO
Fumadores habituales (h)
Fumadores ocasionales (h)
Fumadores femeninos
PRODUCTO DIFERENCIADOS
PARA CADA SEGMENTO
Cigarrillos
fuertes
Cigarrillos
ligeros
Cigarrillos
mentolados
NEUROMARKETING

Segmentación
Microsegmentación
Identificación
Grupo Objetivo
4 TIPOS DE MERCADO
• Consumo
• Institucional
• Estatales
• Corporativas/Industria
NEUROMARKETING

La estrategia del MK depende del segmento del mercado.
El comportamiento del consumidor es un proceso complejo y
multidimensional.
Debe conocerse el posicionamiento actual y el buscado.
Debe consultarse el aspecto ético y mas como respuesta al
consumerismo (tendencia mundial que busca la defensa del consumidor)
La compra es la solución a un problema (ideal-real) las PRETENCIONES
El estilo de vida es el significado de cómo se vive. es la sumatoria total
de su imagen (resultado de su cultura + vivencias personales + sus
planes) ¿cómo se gasta su dinero o como vive?
HASTA AQUÍ.....
NEUROMARKETING

NEUROMARKETING
NEUROMARKETING

X + Y = Z
Entorno
Politica
Cultura
Religion
Valores
Familia
Amigos…
MARKETING
Yo
Pensamientos
Sentimientos
Sensaciones
Percepciones
Memoria
Procesos cognitivos…
Conducta
Cuando
Sitio
Con quien
Porque …
ATL
BTL
---
BM
CONTENIDO

CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES
Y LAS MOTIVACIONES
Hay de dos tipos
PRIMARIAS O
FISIOLOGICAS
SECUNDARIAS O
ESTIMULADAS POR
LA SOCIEDAD
Si no se cumplen peligra
la vida o la especie Patrones de tipo social
NEUROMARKETING

Necesidades primarias o fisiológicas hambre, sed, respiración,
sexo, reposo, eliminación.
Necesidades de anticipación y seguridad
(necesidades de futuro, ahorro, estudio)
Necesidad de afiliación, pertenencia y amor
(amigos, ser estimados, amados, confianza,
ayuda mutua, moda*)
Necesidad de respeto y
autoridad (impulso de autoridad,
dominación, superioridad)
Necesidad de
autorrealización
(busca completar)
SEGÚN MASLOW
Grupos de referencia
Grupos de pertenencia

NECESIDADES
DESEOS
DEMANDA
INTERCAMBIO
EL MERCADEO
SATISFACE:
CARENCIA
NECESIDADES MOLDEADAS
POR LA CULTURA
DESEOS RESPALDADOS POR
EL PODER ADQUISITIVOS
OBTENER ALGO A CAMBIO DE
OTRA COSA: DINERO-
ESPECIE-SERVICIO
NEUROMARKETING

EL INDIVIDUO
SE COMPORTA FUNDAMENTALMENTE EN FUNCION DE:
INSTINTO DE
CONSERVACIÓN(Acto
Reflejo no condicionado
innato y genético)
ASPECTOS
ECONÓMICOS
ASPECTOS SOCIALES
O SITUACIONALES
ASPECTO
PSICOLÓGICO
ESTO NOS LLEVA A CUATRO CORRIENTES...
https://www.youtube.com/watch?v=3H
KuAj8flU por que compramos
NEUROMARKETING

LA TEORIA ECONOMICA
LA TEORIA DEL APRENDIZAJE
LA TEORIA PSICOANALITICA
LA TEORIA PSICOLOGICA SOCIAL
NEUROMARKETING

Es quizás la teoría con mas relevancia en la historia de la sociedad
moderna el hombre busca maximizar su utilidad, por lo tanto siempre
se tratara de adquirir el producto que mas utilidad le de en función del
precio que pagara por el.
LA TEORIA ECONOMICA
COSTO – BENEFICIO EN CADA ACTIVIDAD DE LA VIDA
Las necesidades y los deseos son ilimitados
por lo tanto se escoge lo que maximice
NEUROMARKETING

Ejemplo:
NEUROMARKETING

El NEUROMARKETING

PAVLOV
Reflejos condicionados
Es la asociación de entre dos estímulos esperando una respuesta y debido
a la repetición se convierte en una predisposición.
LA TEORIA APRENDIZAJE
Los consumidores prefieren aquello que
conocen mejor o que aprendieron primero.
NEUROMARKETING

Sigmund Freud propuso que el comportamiento de las personas esta
guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del
espíritu humano y por lo tanto de difícil comprensión para un
análisis lógico. Estos “fantasmas” que guian el comportamiento
de las personas, sin ellas aceptarlos de una manera abierta pues
la sociedad las impide, son basicamente el impulso sexual y el
impulso agresivo. Manifestándose de forma oculta.
LA TEORIA PSICOANALÍTICA
El hombres sigue tendencias
instintivas primarias, sobre
todo el sexo y la agresividad…
DE MANERA
INCONSIENTE!!! .
NEUROMARKETING

El comportamiento de la personas se da por la necesidad de integración
y aceptación en el grupo social es decir quedar bien con los demás el
fenómeno mas claro de esto es la moda (lo anterior no se usa ) se
utiliza personas influyentes o conocedoras.
“la mayoria de personas usan esto”, “producto de mayor venta en el
mercado”, muebles-joyas, alpina
LA TEORIA PSICOLÓGICO-SOCIAL
NEUROMARKETING

https://www.youtube.com/watch?v=MTMnVarBhjE
padres
https://www.youtube.com/watch?v=HHaiyzdLh9s
atletic
https://www.youtube.com/watch?v=5ckzUCcV0q8
elvis
https://www.youtube.com/watch?v=PmMBrfSBZYU
condon
https://www.youtube.com/watch?v=PmMBrfSBZYU
p vs coca
https://www.youtube.com/watch?v=PmMBrfSBZYU axe
NEUROMARKETING

 https://www.youtube.com/watch?v=5ckzUCcV0q8 audi
 https://www.youtube.com/watch?v=MTMnVarBhjE coca
cola padres
 https://www.youtube.com/watch?v=DijFob8vxgI coca vs
pepsi
 https://www.youtube.com/watch?v=pRj2dtqbTRo axe
 https://www.youtube.com/watch?v=PmMBrfSBZYU niño
lloron
 https://www.youtube.com/watch?v=1QZ0CsPqMco
a.club
 https://www.youtube.com/watch?v=kCIfEseqBVU
supermercado
NEUROMARKETING

QUE PIENSAN UDS....
ES IMPOSIBLE SEÑALAR ALGUNA MEJOR QUE OTRAS DE HECHO SE
ENCUENTRA QUE SE APLICAN SEGÚN :
PRODUCTO
TIPO DE CONSUMIDOR
HABITO DE COMPRA
HABITO DE CONSUMO ETC...
O LA COMBINACION DE ESTAS.... “EN EL EQUILIBRIO ESTA LA
VERDADERA INTELIGENCIA”
Por el tamaño de las diversidades, combinaciones y componentes
toca analizar las variables....
NEUROMARKETING

VARIABLES EXPLICATIVAS DEL
COMPORTAMIENTO
A las que esta sujeta el
individuo
Biológicas (sexo-la talla-edad-
raza)
Económicas (precios-
ingresos-crédito etc)
Sociales (cultura-clase social-
familia)
Comerciales (publicidad-oferta-
promoción)
Geográficas (temperatura-
altitud-topografía)
VARIABLES DE
INFLUENCIAS
Están dentro del
pensamiento
Aspectos psicológicos internos
Memoria
Sensaciones
Percepción
Motivación
Actitudes
Personalidad
Estilo de vida
VARIABLES DE
PROCESAMIENTO
VARIABLES DE
RESULTADO
Comportamiento de consumo
Comportamiento de compra
La retención de la publicidad
Lealtad
El estatus
Descarte
El por que???
NEUROMARKETING

El Consciente:
Que siente , piensa y obra con conocimiento de
sus actos y de su repercusión.
Es el conocimiento que el ser humano posee
sobre si mismo sobre su existencia y su
relación con el mundo. Balance entre el bien
y el mal a partir del cual se juzgan los
comportamientos
NEUROMARKETING

El Inconsciente
Es el conjunto de procesos mentales que no
necesitan depender de una prioridad , pues o
bien no son relevantes para la tarea que se
desarrolla o por que ya tienen un camino
establecido que atiende a esos eventos de
forma automática por lo que no son pensados
conscientemente.
NEUROMARKETING

EL 80% DE LAS
DESICIONES DE COMPRA
SON EMOCIONALES
El NEUROMARKETING

Es la capacidad de los organismos
de beneficiarse de la experiencia
pasada y esta fuertemente ligada
con el aprendizaje. la memoria
tiene que ver específicamente con
los recuerdos humanos y tiene 3
fases importantes:
PROCESAMIENTO ALMACENAMIENTO RECUPERACION
Y existen 3 tipos de memoria:
LA MEMORIA
NEUROMARKETING
https://www.youtube.com/watch?v=eJgT40ETd74
elefante

MEMORIA DE CORTO PLAZO
La información almacenada en este tipo de memoria puede
incluir el nombre de una persona recién conocida.
MEMORIA RECIENTE
La información almacenada en este tipo de memoria puede
incluir la comida que se ingirió en la mañana o incluso el día
anterior.
MEMORIA REMOTA
La información almacenada en este tipo de memoria incluye
cosas almacenadas años atrás ,incluyendo la niñez.
Tiempo promedio que se posiciona o reposición una marca 21 días
(ejemplo BELLSOUTH-MOVISTAR - TIGO)
ASOCIACIONES-RELACIONES REMOTAS-RECIENTE-CORTO PLAZO
NEUROMARKETING

ASOCIACIONES
REMOTAS
SON LAS CONEXIONES,AFILIACIONES,LAS
REUNIONES , LAS INCORPORACIONES Y
RELACIONES DE LA MENTE HUMANA(TOMA
DE DECISION)
CONECTA LOS PENSAMIENTOS
APARENTEMENTE DIFERENTES, OPUESTOS
O SEMEJANTES PARA CONCEBIR UNA IDEA
ANILLO______ ______ ______ ______ ______ ______ _____ MONTAÑA
NEUROMARKETING

ANILLO …
VIAL QUE CONECTA LA CIUDAD CON LA
…MONTAÑA
NEUROMARKETING

EJERCICIO DE CREATIVIDAD: EL CIRCO
ASOCIACIACIONES
NEUROMARKETING

INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS
BIOLOGICOS Y DEMOGRAFICOS
Los Biológicos: Son los elementos físicos del individuo que recibe como
parte de la herencia biológica y que han sido desarrollados o transformados
por el ambiente. Sexo, edad, raza, talla, contextura, capacidad física.
EL SEXO ASPECTOS
DEMOGRAFICOS
ASPECTOS
F/LOGICOS
ASPECTOS
CULTURALES LA EDAD LA RAZA
TALLA-
CONTEXTURA Y
CAPACIDAD FISICA
Hombre
mujer
ej:
desodo-
rante
Análisis de los
sexos guerras
mas mujeres
esperanza de
vida países
desarrollados
vs. migración a
países
Funciona
miento
diferente
h-m
aspectos
diferentes
peso-talla
Sexo fuerte
sexo débil
jefe flia
ama de casa
machismo
Cambios
marcados
cada edad
es un seg.
bebes
infantes
niños
adolec.
jóvenes
adultos
ancianos
Diversas
Razas negro
(senxua)
indígena
(introvers)
blanco
(racional
positivo
practico)
Debido a la
diversidad
muchas tallas
condiciones de
vida
NEUROMARKETING

TODO DEPENDE DEL CRISTAL CON QUE SE MIRE Y
QUIEN LO MIRE.....
Si bien los estímulos sensoriales pueden ser los
mismos para todas las personas, cada una de ellas
observara , interpretara , diagnosticara y tomara
decisiones muy distintas de acuerdo a su propia
experiencia.
LA PERCEPCION
LAS SENSACIONES
Y
NEUROMARKETING

PROCESO PERCEPTIVO
SENSACION PERCEPCION COGNICIONES
COMPLEJAS
COMPORTAMIENTO
ESTIMULO
EXPOSICION AL
ESTIMULO
INTERPRETACION
DEL ESTIMULO
INTERACCION DEL ESTIMULO
CON OTROS ESTIMULOS
ATENCION MEMORIA
APRENDIZAJE
EXPECTATIVAS
MOTIVOS
PENSAMIENTO
PRINCIPALES
PROCESOS
PSICOLOGICOS
IMPLICADOS
NEUROMARKETING

QUE SON LAS SENSACIONES
Son las respuestas directas e inmediata a un estimulo simple
de los órganos sensoriales o los sentidos y tiene tres
elementos:
Mediante estas se establece la
relación entre el individuo y los
demás y entre los individuos y
las cosas dando acceso a los
productos o servicios que le
ofrece el sistema
ESTIMULO
ORGANO SENSORIAL
RELACION SENSORIAL
NEUROMARKETING

LOS SENTIDOS
LA VISTA
EL TAMAÑO
LA FORMA
EL VOLUMEN
EL BRILLO
EL COLOR
EL OIDO
EL TONO (ALTO-
BAJO)
LA INTENSIDAD
(DEBIL-FUERTE)
diseño empaque
logotipos
grafismos
diseño arquitectónico
exhibición de productos
etc.
jingles
asociación de sonidos (galletas)
música ambiental
perifoneo
boca-boca
locución en off radio y TV
De toda la información
Almacenada en el
cerebro a sido
regristrada en un:
7 %
87%
NEUROMARKETING

EL GUSTO
DULCE
SALADO
ACIDO
AGRIO
AMARGO
PICANTE
EL OLFATO
OLORES DE AMBIENTE
OLORES DE
LAS PERSONAS
Percepción de sabores
Diferencia entre marcas
Aromas, Perfumes
Elección de aromas
Productos belleza
Comidas
LOS SENTIDOS
EL TACTO
LA PRESION, EL CALOR
EL FRIO
diseño de prendas
elaboración higiene corporal
elección de temperatura
OTROS
EL EQUILIBRIO
EL SENTIDO ERGONOMICO
1%
2%
3%
NEUROMARKETING

Hay que trabajar y construir
Para que una marca
La asocien con mas
De un sentido
A mayor combinación
De sentidos aumenta la
Posibilidad de tener
Mas recordación y
Vinculo emocional(Experien-
Cia sensorial)
NEUROMARKETING

“EL LENGUAJE DE LOS COLORES...”
ASOCIACIACIONES
P/PLES
TRANQUILIDAD
PAZ
RELAX
FRIALDAD
ESTATUS
ELEGANCIA
PODER
REFINAMIENTO
PUREZA
INOCENCIA
PULCRITUD
CATEGORIAS DE
PRODUCTOS
COLOR
ROJO
AZUL
centros de diversión
restaurantes
artículos deportivos
juegos infantiles
(estimulan la acción)
MOVIMIENTO
ACCION
ENERGIA
ACTIVIDAD
CALOR
productos dietéticas
productos marinos
hospitales
saunas
(inhiben la acción)
artículos de lujo
prendas de vestir de alta moda
licores
productos infantiles
productos de higiene corporal
productos lácteos
NEGRO
BLANCO
NEUROMARKETING

Cómo se diseña una
experiencia emocional de
marca?
Visual Servicio Aroma Comfort Música
Si uno de estos factores hace falta,
la experiencia de compra estará incompleta.
NEUROMARKETING

Los Sentidos de hoy Vs Futuro
Lindstrom & Millward B.
NEUROMARKETING

Richard Axel y Linda Buck
Premio Nobel de Medicina y fisiología en 2004
“La memoria puede retener hasta 10.000
aromas distintos, mientras que sólo
reconoce 200 colores. Además, un ser
humano puede distinguir olores con un
65% de exactitud después de un año”.
NEUROMARKETING

Lindstrom, 2005
NEUROMARKETING

Recordación de Largo Plazo
Universidad de Rockefeller, 1999
Recordamos:
NEUROMARKETING

El umbral es la cantidad mínima de señal que ha de estar
presente para ser registrada por un sistema. Por ejemplo, la
minima cantidad de luz que puede detectar el ojo humano en
la oscuridad.
EL UMBRAL
Valor a partir del cual empiezan a ser perceptibles los
efectos de un agente físico
Punto a partir del cual un estímulo produce una respuesta.
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LAS PERCEPCIONES
La percepción es el paso siguiente al de los estímulos, pues este estimulo se
transmite al cerebro , el cual interpreta la sensación. Esta interpretación
dependerá mucho de las experiencias anteriores, cultura, edad, grupo de
referencia etc. la percepción es selectiva igual a la memoria.
Es decir es como el individuo observa el mundo que lo rodea y se define como:
El proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza,
analiza e interpreta los estímulos para entender el mundo en
forma coherente , ordenada en la asignacion de los
significados.
“SEGÚN EL...YO CREO, YO PIENSO,YO ENTENDI”
ES PERSONAL - UNICA
Respuestas cognoscitivas: Creencias- expectativas
Respuestas afectivas: Motivación de compra, actitudes, preferencias de marca
Respuestas conductuales: Intención de compra, compra efectiva, lealtad, rechazo
PRODUCTOS....GUERRA DE PERCEPCIONES!!!!!!!!
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ESTIMULOS PERCEPTIVOS
La percepción es el resultado de dos tipos de inputs.......
EL ESTIMULO FISICO
EL ESTIMULO INTERNO
Proviene de los medios externos
Proviene del individuo internamente( predisposiciones genéticas, motivos,
las expectativas estímulos extrasensoriales , lo subliminal
SE PROCESA INTERNAMENTE
SELECCIÓN
Atención voluntaria o
involuntaria
exposición selectiva
atención selectiva
ORGANIZACIÓN
el ordenamiento
relación figura y fondo
agrupamiento o proximidad
ley de cierre
ley de semejanza-membresía
INTERPRETACIÓN
asignación de “sentido”
contenido
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QUE ES MARCA
DEF : Nombres y/o elementos distintivos( lemas símbolos, etc.) con que se
Identifica un producto en el mercado.
DEF( KOTLER)Un nombre, símbolo o diseño, o una combinación de ellos
Es diferenciar un producto de los de la competencia.
La concepción de la marca, por ,lo tanto, tiene que ver con la forma en que los
Clientes perciben y adquieren cosas, no es simplemente una característica
De ciertas industrias.
PRINCIPIOS DEL DESEMPEÑO DE MARCA
1. Los lideres del mercado van de la mano con las marcas que ocupan lugares
Preponderante.
2. Las marcas lideres en el mercado tienen a generar mayores márgenes de
Rentabilidad.
3. El ciclo de vida de una marca no existe.
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MARCA
Una marca está configurada por los siguientes elementos:
Nombre o Fonotipo: Constituido por la parte de la marca que se puede
pronunciar. Es la identidad verbal de la marca.
Logotipo: Es la representación gráfica del nombre, la grafía propia con la que
éste se escribe.
Isotipo: Es la representación grafica de un objeto, que es un signo- icono.
Gama Cromática o Cromatismo: Es el empleo y distribución de los colore.
Diseño Grafico o Grafismo: Son los dibujos, ilustraciones, no pronunciables,
que forma parte de la identidad visual de marca.
...RELACIONES EMOCIONALES
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LOGOTIPO
ISOTIPO
CROMATISMO
IMPO
SSIBLEIS NO
THING
GRAFISMO
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QUIEN GANO? …LA MARCA!!!

¿Qué ve usted: Una jovencita o una mujer mayor?
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Principio de agrupamiento:
limpieza = Zas
Atención selectiva: ¿Cuál es el aviso
que más le llama la atención?
Ley de semejanza: ¿son
todas las colas iguales?
Organización: ¿Qué nos
dice este dibujo?
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Exposición selectiva: no hay peor
ciego que el que no quiere ver Ley de Cierre
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Productos alpina en unidades
residenciales
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LA MENTE A VECES NOS ENGAÑA
De que color esta escrita la palabra...
Azul
Rojo
Amarillo
Gris
Morado
Verde
Naranja
Azul
Rojo
Amarillo
Gris
Morado
Verde
Naranja
MOMENTOS
DE
VERDAD
QUE DICE AQUÍ…
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ASOCIACION
C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 D05 CH1C45
8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484N MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN
C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35, P454D1Z05, 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0
357484N 4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3L
C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4 P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70
35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0 3N V3Z D3 350,
C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0 Y JU64ND0 Y C0M3NZ4R0N 4
C0N57RU1R 07R0 C4571LL0
C0MPR3ND1 9U3 H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; 64574M05 MUCH0
713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054 P3R0 CU4ND0 M45
74RD3 UN4 0L4 L1364 4 D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L
4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3
H4C3RN05 50NRR31R
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AGRUPACIÓN
El odren no ipmotra.
Sgeun un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no ipmotra el odren en
el que las ltears etsan ersciats, la uicna csoa ipormtnate es que la
pmrirea y la utlima ltera esetn ecsritas en la psiocion cocrrtea.
El rsteo peuden etsar ttaolmntee mal y aun pordas lerelo sin
pobrleams.
Etso es pquore no lemeos cada ltera por si msima, snio la paalbra en
un tdoo. Presnoamelnte me preace icrneilbe.
Tnatos aoñs de colgeio a la mrieda...
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MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
OTROS ESTIMULOS
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
LA CAJA NEGRA DEL
CONSUMIDOR
RESPUESTAS DEL
COMPRADOR
Elección de un producto
Elección de una marca
Elección de un distribuidor
Momento de compra
ESTIMULO DE MK.
Producto
Precio
Plaza
Promoción
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Características
del comprador
Proceso de
decisión del
comprador
CULTURALES
Cultura
Subcultura
Clase social
SOCIALES
Grupo de
referencia
Familia
Roles y posición
social
PERSONALES
Edad y etapa
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad-
Autorrealización
PSICOLOGICOS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
COMPRADOR
FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO
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LAS NECESIDADES Y LAS MOTIVACIONES
ESTADO ACTUAL
CARENCIA
ESTADO DESEADO
LA
NECESIDAD MOTIVACIÓN EL DESEO CONDUCTA
FALTA DE
ALIMENTOS
RECONOCIMIENTO
DE HAMBRE
QUERER
COMER
QUERER
HAMBURGUESA
MOTE DE QUESO
COMER
SE PUEDEN CREAR???
EJEMPLO:
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EXPECTATIVA VS. REALIDAD

Falta de algo en el organismo consiente o
inconsciente
Distancia entre la situación actual y la situación
deseada reconocer la carencia es la necesidad. Las
hay internas y manifiestas.
Es la búsqueda o el impulso de la satisfacción de la
necesidad, realización de las actividades-acciones
activa el comportamiento. Hay de cuatro tipos:
enfoque –enfoque
enfoque- evitación
evitación-evitación
Evitación -enfoque
Es como si fuera una motivación con nombre
propio es decir orientada hacia un elemento,
estado, marca etc.
CARENCIA
LA
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
EL DESEO
Causas que mueven a la
persona a realizar
determinadas acciones
y persistir en ellas
para su culminación
"Hay una fuerza motriz más poderosa
que el vapor, la electricidad y la
energía atómica. Esa fuerza es la
voluntad." (Albert Einstein).
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**COMPRAS POR IMPULSO
ES UNA COMPRA NO PLANEADA , REPENTINA, PODEROSA Y
PERSISTENTE DE OBTENER ALGO EN URGENCIA
INMEDIATAMENTE Y TIENE BAJA CONSIDERACION DE SUS
CONSECUENCIAS. SOMOS HOMO-SHOPING!!!
PATOLOGIA?
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LA MODA
Es un gasto innecesario pero
el individuo responde a los
estímulos buscando la
aceptación social y la
necesidad de diferenciarse uso
o costumbre lo que esta en
boca durante algún tiempo.
trajes, telas, adornos,
comportamientos, dichos etc.
La moda no es un capricho ni una
Arbitrariedad ,como tantos se lo
suponen : obedece a la ley de evolución
,de comercio, de trabajo ,de variedad
;y es casi siempre el carácter de una
Época reflejado en las cosas físicas
Y morales susceptibles de mudanzas
Es la vida misma en determinados
Momentos de su proceso…es la soberana
En el universo del mundo…
Tomas Carrasquilla
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LAS ACTITUDES
Por que preferimos esto o aquello???
Disposición de animo del cuerpo y del ser para actuar que dan orientación,
posición e indican que tipo de acción tomar. Pueden ser favorables o
desfavorables.
LA ACTITUD CAMBIA, EVOLUCIONA, SE REFUERZA
Es la idea y/o disposición que un individuo tiene sobre un producto o marca
(bueno o malo) en relación con sus necesidades o motivaciones.
Posee tres elementos:
COGNITIVO: Concepción, creencia o la idea de este.
AFECTIVO: Sentimiento, emoción vs. la idea
CONDUCTUAL: Predisposición a la acción
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EL APRENDIZAJE
...... Que es la forma como el individuo adquiere un conocimiento y una
predisposición o reacción a actuar y/o comportarse y por supuesto la
experiencia de compra.
Existen dos tipos de comportamiento:
Código genético comportamientos
básico y físicos, instinto de
conservación.
La experiencia el medio social,
marca y determina su
comportamiento
INSTINTIVO
O INNATO
APRENDIDO
Veamos las diferencias......
NEUROMARKETING

EL APRENDIZAJE
INSTINTIVO
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DIFERENCIAS ENTRE COMPORTAMIENTO INSTINTIVO
Y COMPORTAMIENTO APRENDIDO
Necesidad Comportamiento instintivo Comportamiento aprendido
Alimentación
Eliminación
Temperatura
corporal
Movimiento
Frente a la inseguridad:
chuparse el dedo
Orinar
Luego de ejercicio:
sudar
Ante presencia de un
quemon
Frente a la inseguridad:
comer galletas- fumar
Elegir un baño privado para
orinar
Tomar agua – gaseosa -
gatorade
Ante la quemada buscar
ayuda madre-padre-medico-
bomberos
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COMO SE PRODUCE EL APRENDIZAJE
1.CONDICIONAMIENTO CLASICO
Explicación conductual de la asociación de
dos estímulos.
2.POR OBSERVACION
Padres, amigos, etc.
3.POR SELLO
Por ser la primera vez.
4.LATENTE
Conferencia y música de fondo ”donde he
escuchado esa musica???”
PERO HAY QUE REFORZAR......
5.CONDICIONAMIENTO
INSTRUMENTAL
Se asocia con recompensa o un
castigo.
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EL OLVIDO Y EL REFUERZO
Se da por higiene mental pues el
ser humano para no sobrecargarse
desecha lo que no le es útil en el
momento ,por lo tanto se olvida en
función de la importancia y fuerza
del tema , como del tiempo
transcurrido entre el momento del
aprendizaje y el actual (ser
creativos).La repeticion es la base
de la retencion(Auditivos,visual o
Sensible)
La presencia continua y objetiva
(por etapas) asegura el recuerdo y
la primera opción de compra en la
mente del consumidor.
BUSCANDO CREAR LA ......
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LA LEALTAD
Utilizando el condicionamiento instrumental (recompensa-
castigo ) es decir cada vez que alguien compra un producto
bueno, se siente reforzado y aumenta la posibilidad de la
recompra, por lo tanto:
Lealtad de marca es la alta probabilidad de recompra de un
producto por un individuo y se cuida así:
Mejorar producto y empaque
Optimizar servicio posventa
Devolución del dinero
Imagen del canal de distribución
Promociones para gratificar
Mensajes creativos y novedosos
Presencia permanente
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TIPOS DE CONSUMIDORES
EN FUNCION DE LA INNOVACION
INNOVADORES (2,5%)
no tienen miedo al ridículo, aventureros, jóvenes, mayor poder adquisitivo,
fuentes de información.
ADOPTANTES TEMPRANOS (13,5)
Compran por estatus desean productos de prestigios, compran porque saben
que no van a hacer el ridículo.
PRIMERA MAYORIA (34%)
Cuando ven que ya otros la tienen , usan por imitación al líder de opinión, les
gusta la novedad pero segura.
SEGUNDA MAYORIA (34%)
Compran cuando el producto nuevo reemplazo al “antiguo”(compran el
antiguo).
RETARDARIOS O REZAGADOS (16%)
Tratan de no comprar productos nuevos, están satisfechos con lo que tienen,
son tradicionalistas o no tiene dinero.
Efecto Bandwagon Conductista
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LA CULTURA
Ser social por excelencia sin apoyo de otros
no podría vivir.
“La cultura es la personalidad de la
sociedad”
o
“La cultura es la suma de los
valores,costumbres, y creencias que
sirve para regular el comportamiento de
una sociedad”
Estas características deben ser compartidos
aceptadas por los miembros (ej: carnavales)
se transmite en la flia-observación.
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De la cultura se desprenden los
VALORES : son creencias durables
del individuo respecto a la vida y el
comportamiento aceptable por su
sociedad y cultura son compartidos y
tienen jerarquía
Japonés-Ingles-Gringo(flia-trad-ind).
Ej. la religión.
Tendencia de globalización
Y SE FORMAN PEQUEÑOS.....
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GRUPOS SOCIALES
Son los individuos dentro de la
cultura que se agrupan en
subcategorías culturales y están
conformadas por grupos que tienen
comportamientos económicos
formas de pensar ,costumbres e
idiosincrasia similares pero
comparten una misma cultura y
pueden ser pequeños (grupos de
amigos - familia) o mas grandes
como las clases sociales o los estilos
de vida. Existen dos tipo voluntarios
(clubes - partidos políticos) e
involuntarios y son de pertenencia
(grupo amigos).
Y EXISTEN LOS GRUPOS DE REF.....
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GRUPOS REFERENCIA
Que ejercen influencia en el comportamiento del consumidor.
Es una opinión, concejo o ejemplo
es seguido por otras personas ej:
Andrea Serna, ama de casa o el
simple rol .
Es llamado un experto basa su
influencia en el conocimiento y
su practica(el Pibe-Adidas,
Montoya-revista motor)
Se basa en el poder que tiene
para lograr que la gente se
identifique con el .
LOS LIDERES DE
OPINIÓN
LIDER DE
CONOCIMIENTO
CELEBRIDADES
TENDENCIA PRODUCT PLACEMENT...
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LAS CLASES SOCIALES
Siempre ha existido grupos sociales diferenciados precolombina
(nobleza, clero, los militares, intelectuales y el pueblo) y con los
españoles según el origen (españoles, criollos, indios y negros) y se
comparte obligaciones, privilegios y maneras de comportarse hoy es
esta basado en los ingresos, poder social, educación, ocupación sitio de
vivienda, propiedades y tiene puntuaciones.
ESTILOS DE VIDA
Son modos de ser y de actuar compartidas por un grupo significativo
de personas se clasifica de una forma mixta avanzada. son patrones
en los cuales las personas viven y gastan tiempo y dinero reflejando
así sus actividades ,intereses y opiniones
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LA FAMILIA
Grupo de personas que están unidas
por lazos de consanguinidad o de
gran afinidad existen dos tipos la
nuclear y la ampliada o las que
viven bajo un mismo techo y existe
la familia consumidora que son las
que conviven y comparten
responsabilidades, gastos, y
actividades para satisfacer sus
necesidades.
ORIENTACIÓN Y PROCREACIÓN
Las decisiones son compartidas ya
no individuales y egoístas.
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TOMA DE DECISION EN LA FAMILIA
SOLO MUJER
SOLO HOMBRE
Ropa mujer
Ropa niños
Nevera
Muebles
Colegios
Casa
Carro
Diversión Banco
Equipo de sonido
Licores
Comida
Limpieza hogar
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TENDENCIAS……
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La compra es el resultado de una
emoción, si ésta es positiva la
compra será efectiva, si no lo es, no
se hará
75% de las decisiones de compra se
toman de forma inconsciente
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LAS COMUNICACIONES
(Voz-Datos-Video)
*El Telemercadeo
*El Mercadeo Directo
*La Tecnología Inalámbrica
*La telefonía
*Conectividad
EL INTERNET
(Alta Penetración)
*Todo el mundo Cercano
*La Televisión Interactiva
http://www.internetlivestats.com/ que pasa
ahora en @
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Quién es nuestro nuevo cliente?
Un incipiente cliente con poco
tiempo disponible por motivos
laborales y que ve la
adquisición de productos,
como una pérdida de tiempo.
NEUROMARKETING

LA HIPERCOMPETENCIA
(Precios Bajos)
TANTO DE PRODUCTOS COMO DE EMPRESAS
MAS VARIEDAD MAS OPCIONES
LAS DECISIONES SERAN COMPLEJAS
LA RECESION MUNDIAL
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LA INTEGRACION GLOBAL DE TECNOLOGIAS A TODAS Y CADA
UNA DE LAS CIENCIAS EXISTENTES UNIENDO
PAISES ,CULTURAS, RAZAS, COSTUMBRES ETC.
VOLVIENDO EL MUNDO CADA VEZ MAS…
PEQUEÑITIN
NEUROMARKETING

SOBRE TODOS
LAS
ORIENTALES
BUSCANDO
NUEVOS TIPOS DE
FE
NEUROMARKETING

Un consumidor
receptivo a los
mensajes, abierto a la
experimentación para
adquirir productos a
través de las nuevas
tecnologías
NEUROMARKETING

 DESEA PRIVASIDAD DE TANTOS MEDIOS ( SE SATURA)
 APRENDE A PROTEGERSE DE ENGAÑOS Y RECLAMA
 MEDIO AMBIENTE Y CONCIENCIA SOCIAL
 BUSCA ESTAR MAS TIEMPO CON LA FAMILIA Y QUIERE EDUCAR
MEJOR
 ES CONSIENTE DEL PRECIO Y BUSCA CALIDAD/PRECIO
 TIENE RECURSOS PERO LE FALTA TIEMPO
 ADOPTA PRODUCTOS NUEVOS Y MODA RAPIDO PERO SE HASTIA CON
FACILIDAD
 ACCESO A LA INFORMACION LAS 24 HORAS DEL 7 DIAS A LA
SEMANA
 DESEA TENER EL CONTROL
 SIGUE RESPONDIENDO MAS A LAS PERCEPCIONES EMOCIONALES QUE
RACIONALES
 SE DA GUSTOS ALTOS PARA MEJORAR SU CALIDAD DE VIDA
 NO TIENE TABUES FRENTE AL SEXO
 BUSCA MEJORAR SUS RELACIONES
 BUSCA GRATIFICACION Y RECONOCIMIENTO
NEUROMARKETING

CONCLUSIONES
La toma de decisiones y el
comportamiento de compra están
guiados por los pensamientos
inconscientes, sensaciones y
sentimientos, más que los
pensamientos conscientes que parten
de necesidades físicas o sociales según
el individuo y sus relaciones.
Gerald Zaltman – How Customers Think
NEUROMARKETING

ELEGIR UN INTEGRANTE DEL GRUPO
REALIZAR 7-10 PREGUNTAS FISICAS Y 7 -10 SOCIALES COMO MIN.
ELABORAR UN PERFIL DEL COMPRADOR ELEGIDO (ES UNA
CONSULTA A ELLOS NO ES ENCUESTA NI INVESTIGACION)
CON BASE A COPIA ELABORAR FLUJO DE COMPRA Y
DECISIÓN(PROCESO MENTAL). SE PONE EN PRACTICA SOLO LO QUE
APLICA
REALIZAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA Y DE IMPACTO PARA EL
INTEGRANTE(CORRIENTES –GRUPO DE REFERENCIAS-SISTE))
EL INTEGRANTE DEBE SER EL MISMO MISMO POR FAVOR
TRABAJO FINAL

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