1. ¿QUÉ ES EL MARKETING SECTORIAL?
Dado que existe una enorme gama de sectores empresariales, se suele añadir el
nombre del sector a la palabra Marketing, para denotar una cierta especialización.
En la práctica no existen diferencias conceptuales, y cualquiera sea el sector se aplican
los mismos métodos de estudios y análisis. Las cuatro estrategias básicas son válidas
para cualquier sector. Las diferencias existen más en las Políticas que se utilizan y en la
forma de combinarlas en el Marketing Mix, que en otros aspectos.
En este sentido se habla de Marketing Bancario, Financiero, Hospitalario, Agrícola,
Político, de Gran Consumo, de Productos Industriales, Internacional, etc.
¿QUÉ ES EL MARKETING RELACIONAL?
Hace unos años, de la mano de Josep Alet, autor de un par de buenos libros de
Marketing Directo se está introdujo en España el Marketing Relacional, que es una
ampliación conceptual sobre la filosofía del "Do ut Des", o "beneficio a cambio de la
satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría
condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán".
¿QUÉ ES MARKETING VIRTUAL o CIBERMARKETING?
MARKETING VIRTUAL es el nombre que reciben las acciones de Marketing y
Marketing Directo aplicadas a Internet.
INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso
medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo
ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica.
Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing,
televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las
variaciones estratégicas propias de la Red
Técnica estratégica de las empresas
El benchmarking es un método que se desarrolló a principios de los años ochenta por la sociedad Xerox
para una toma de decisiones relativa a una inversión pesada destinada a modernizar la gestión de las
existencias. Xerox se interesó entonces por “la mejor las prácticas de la competencia”, pero también
por las prácticas en otros sectores sobre el tema estudiado. La comparación finalmente se hizo con una
empresa de venta de artículos de deporte por correspondencia que sobresalía por la gestión de los
pedidos. El método empleado se formalizó y se reconoció más tarde.
El benchmarking consistirá en "encontrar, a nivel mundial, la empresa o las empresas que realizan de la
manera más potente un proceso o una tarea específica, estudiar y adaptar a continuación este proceso a
su propia empresa".
Para una empresa, se trata de compararse con los “líderes” que se han posicionado en el mercado, de
inspirarse en sus ideas, en sus prácticas, en sus funcionamientos y en sus experiencias para que las
prácticas se mejoren internamente.
La instauración del Benchmarking en la empresa toma alrededor de cuatro y seis meses. Hay cuatro
tipos distintos de benchmarking :

2. El Marketing de combate es el marketing preferido en comparación con el marketing de la diferencia.
Para los profesionales y expertos en el marketing de combate, no es solo la clientela quien genera la
oferta, sino también la competencia. Se hace hincapié en que la oferta ofrezca algo de valor que pueda
ser percibido así como en las maniobras de posicionamiento.
Para el marketing de combate, el marketing no es una ciencia, sino un arte de hacer. Por otro lado,
aplica a sus especialidades (comportamiento del cliente, efectos de la publicidad, ganancias por las
inversiones, etc.) los datos científicos de la psicología experimental, las estadísticas o la
microeconomía.
Los 7 pilares del marketing de combate
1. Teatro de operaciones
El teatro de operaciones del marketing es el espíritu de los clientes. Las ofertas se colocan y se
enfrentan en un universo de preferencias.
2. Objetivos
Nuestros objetivos no son los clientes sino las imágenes desfavorables de las ofertas enemigas. Con el
hecho de querer mantener o aumentar nuestro “nivel de preferencia”.
3. Proyectos
La preferencia de un tipo de clientela para una oferta especifica esta motivada por sus proyectos y no
por sus necesidades. Es condicionada por sus instintos, sus conocimientos y sus prácticas.
4. Maniobras
Los combates del marketing se ganan por los movimientos psicológicos de las imágenes de las ofertas
anunciadas y no por el simple fortalecimiento de sus posiciones. La concepción de las maniobras de
posicionamiento proviene entonces de la concepción de las ofertas.
5. Persuasión
Las maniobras de posicionamiento tienen como objetivo modificar la opinión de algunos clientes sobre
la oferta promovida. Son realizadas por las campañas de persuasión.
6. Estrategia
Ganar, es también hacer perder a sus adversarios. Esa es la función de la táctica y la estrategia.
7. Simulación
El futuro no está en las cifras. Está en la cabeza de los que lo hacen. Los proyectos de las clientelas y
los de los adversarios desempeñan un papel más importante que las coyunturas económicas. El futuro
no se deduce, se simula.
El marketing étnico consiste en segmentar el mercado basándose en la homogeneidad de unas razas
étnicas de consumidores y proponerles productos o servicios adaptados a sus características físicas y
culturales. Se llevaron a cabo numerosas investigaciones desde 1932 que mostraban las diferencias en

3. el comportamiento de consumo entre las minorías étnicas y la población mayoritaria.
Se plantea así la siguiente problemática : Los orígenes étnicos determinan o intervienen en el acto de
compra y en la elección de las marcas ?
En efecto, algunos publicistas y también algunos anunciadores rechazan un enfoque segmentado de la
población según la pertenencia étnica. Para otros, el marketing étnico lleva consigo las semillas del
comunitarismo. En este sentido, parece razonable segmentar a la población si existe un nuevo criterio
de diferenciación pertinente y evidente.
Tengamos en cuenta la importancia por ejemplo del mercado cosmético para las razas, aquellas
destinadas a la gente de raza negra y mestiza que tiene el cabello crespo, rizado y alisado. Así pues, la
empresa L'Oreal considera que su cliente potencial gasta tres veces más, fuera del cepillado, que sus
clientes blancos.
Se estima por otro lado que una mujer negra utiliza nueve veces más productos capilares, siete veces
más maquillaje y cinco veces más productos de cuidado que una mujer blanca en las mismas
condiciones.
Comprendemos entonces todas las amplitudes de las oportunidades de marketing que se ofrecen a las
empresas.
La menos explotada de los 5 sentidos
Entre el conjunto de los sentidos solicitados a través del marketing, el gusto es el menos desarrollado,
ya que es el mas difícil de aplicar y comprender. Sin embargo, el objetivo será el mismo que para los
otros sentidos, garantizar al consumidor las calidades del producto y aportarle una dimensión de placer.
El alimentario y el gustativo
Hoy en día, el concepto de marketing gustativo ha evolucionado ampliamente. No hace falta decir que
el gusto solamente se aplica en el marco de los productos alimenticios y lo que se refiera a las
cualidades intrínsecas de los mismos. Actualmente, se forman especialistas con el fin de detectar los
sabores que agradan al mayor número de gente, con el fin de optimizar las ventas de un producto. Las
empresas acaban de entender el potencial del gusto y lo utilizan de ahora en adelante con fines de
diferenciación y posicionamiento estratégico.
Límites del marketing gustativo
Persiste sin embargo un límite significativo respecto a la diferencia de gustos entre varios individuos,
como lo destaca la expresión popular “cada uno a sus propios gustos”. Y es esta la principal dificultad
del marketing gustativo. En efecto, el gusto es un factor difícilmente generalizable. Un gusto agradable
para alguien puede ser completamente insoportable para otro.
Sociología y diferencias de gustos
Del mismo modo, la internacionalización y el desarrollo de las multinacionales obligan a los
especialistas del marketing gustativo a adaptarse a las distintas identidades y culturas de los países. Es
preciso en ese momento que las dimensiones sociológicas abarquen todos los sentidos. La cultura de
cada sociedad influye considerablemente sobre las percepciones y las valoraciones gustativas.
El ejemplo de las especias es sorprendente, ya que como muchos ya saben, para los Países del Magreb,

4. son indispensables para su cultura culinaria, mientras que, para un país como Canadá o Francia por
ejemplo, estos ingredientes son poco apreciados y desagradables para sus papilas gustativas.
La utilización del marketing gustativo es pues muy delicado y requiere una cultura sociológica
controlada con el fin de evitar cualquier error en términos de estrategia en un país contemplado.
Percibir un olor de pan amasado al horno mientras pasan por su panadería preferida a cada mañana, no
es una manera de despertar su sensibilidad ? Todos estos olores que excitan sus fosas nasales no los
incitan a entrar rápidamente en el primer restaurante que encuentren en su camino ?
Tranquilícense, está en la naturaleza del hombre ser sensible a los distintos olores. Por otro lado,
tenemos la capacidad de distinguir cerca de 4000 fragancias diferentes y esto, a partir de la infancia.
Los niños pequeños distinguen los olores antes mismo de estar en condiciones de percibir los colores,
los ruidos y otros sonidos y texturas. Así pues, sería relevante decir que los factores olfativos tienen un
papel principal y son omnipresentes en nuestra vida diaria.
Es desde este punto de vista que los expertos y los propietarios de empresas decidieron explotar el
olfato para diferenciar y alegar los distintos productos o puntos de venta : el marketing olfativo había
nacido.
El marketing olfativo es inevitable para un punto de venta. Que creen que pasará si un almacén expone
a un consumidor a un olor desagradable, seguramente se marchará. Contrariamente, si el olor difundido
sensibiliza al consumidor de manera positiva, podrá permanecer mucho más tiempo y apreciar aún más
los productos que allí se venden.
Así pues, el olfato del consumidor es hoy en día el objetivo de las técnicas complejas con el fin de
detectar los olores y fragancias que mañana favorecerán el acto de compra.
El marketing sensorial - Tipos de marketing
El canto de los pájaros en su jardinería preferida, la sensación sobre la piel al obtener su nuevo gel de
ducha, etc. Tal vez no se den cuenta, pero el marketing sensorial forma parte importante de su vida
diaria.

5. De dónde viene el marketing sensorial ?
Ante la evolución de los mercados, la intensidad competitiva y las nuevas esperanzas de los
consumidores, el marketing tradicional, basado en métodos analíticos y racionales, no bastaba ya para
comprender estas recientes tendencias. Los profesionales del marketing emprendieron así la tarea de
detectar nuevas técnicas, permitiendo entonces responder a estas tendencias.
Propenso a la urbanización creciente, al desarrollo de Internet y el mundo virtual, el consumidor busca
de ahora en adelante un sentimiento realmente reconfortante, una sensación única, una experiencia real
y se interesa por todo aquello que despierte sus sentidos naturales. Ya no compran un producto solo por
sus cualidades funcionales e intrínsecas.
Así pues, el acto de compra y consumo no puede ya considerarse como un acto puramente racional. El
consumo es más emocional actualmente y el consumidor, que se ha vuelto más sensorial, está en busca
de estímulos sensoriales y emocionales, en sus experiencias de compra y consumo.
Que es el marketing sensorial ?
El fundamento del marketing sensorial se basa en la valorización de uno o más sentidos que permitirá a
las empresas aumentar sus ventas optimizando al mismo tiempo la atracción y el interés de los
consumidores por su producto o servicio. Permite también reforzar la identidad y la diferenciación de
un producto o servicio, mejorarlo y favorecer su imagen ante la opinión pública.
Este planteamiento se generalizó en el 2002, a raíz de numerosos años de investigación y estudios en el
ámbito. En efecto, ya en 1973, Kotler, especialista en marketing, había emitido la idea de centrarse en
la ubicación de signos diferentes a la oferta de los productos o su precio.
En esta época, la explosión de la oferta ya dificultaba mucho la diferenciación de las empresas las unas
con relación a los otros. Para Kotler, era fundamental tener en cuenta nuevos componentes. Ya
abordaba tales temas como el ambiente de los puntos de venta a través sus colores, su música, sus
olores, su alumbrado y destacaba la importancia creciente de estos elementos. El objetivo era hacer
pasar un momento agradable al cliente con el fin de incitarlo a comprar y volver de nuevo.
Desde eso, las investigaciones en la materia fueron creciendo y las empresas comenzaron a explotar los
sentidos como una herramienta de marketing. El sector del marketing sensorial es inevitable hoy en día
para las empresas. Se contabilizan cinco tipos de marketing sensorial que corresponden a cada uno de
los cinco sentidos del hombre : El marketing visual, el marketing sonoro, el marketing olfativo, el
marketing gustativo y el marketing táctil.
No es esta una forma de engañar al consumidor ?
Como cualquier buen método dirigido a fines lucrativos, el marketing sensorial puede utilizarse de
manera abusiva y algunas empresas no tienen ningún escrúpulo en intentar manipular al consumidor de
esta forma.
La difusión de un olor a cuero en la sección de los sofás engaña al cliente e influye sobre su decisión
para hacerle creer que el producto tiene características que no son, en realidad, las suyas.
El marketing es una ciencia en perpetuo renacimiento, de nuevas técnicas que son elaboradas todos los
días con el fin de favorecer de la manera más pertinente posible el acto de compra. Recientes estudios
pusieron sobre la mesa que los cinco sentidos estaban estrechamente vinculados.

6. En la actualidad, no se habla más de marketing sensorial sino de polisensorialidad, indicando que
varios sentidos se estimulan simultáneamente.
El marketing sonoro - Tipos de marketing
El sonido es un sentido altamente explotado desde hace muchos años, de ahí el nombre de marketing
sonoro. Un ruido de agua que fluye en un almacén que vende productos naturales, las músicas
ambientales en las grandes superficies, el ruido de un secador de cabello. Todos estos elementos
sonoros contribuyen a la identidad de un producto o de un lugar y crean un vínculo armónico entre
éstos y el cliente.
Es por ello que se tiene en cuenta que un sonido en particular permitirá informar al consumidor sobre la
funcionalidad y la calidad de un producto e influirá sobre su comportamiento.
Con o sin el sonido
Recientemente se ha probado, en términos de marketing sonoro, que la presencia de una música suave
en un punto de venta incitaba al consumidor a permanecer mucho más tiempo. Del mismo modo, una
pieza de música conocida por los clientes tendrá un fuerte impacto en las cantidades gastadas.
Pruebas en almacenes fueron objeto de evaluaciones específicas. En un mismo punto de venta, se
difundieron músicas diferentes durante dos semanas. Una primera semana, se pasaban canciones a
menudo conocidas por las masas mientras se observaba el comportamiento de los clientes. Durante la
segunda semana, se difundían algunas canciones de músicas poco atractivas para el público. Las
diferencias en los comportamientos de cada semana resultaron obvias. La primera semana, los clientes
eran más pacientes en la caja, más agradables en el momento de pedir una información a un vendedor.
La segunda semana, se pudo observar una duración de presencia en el punto de venta más corta, una
clara irritación en la caja y una amabilidad limitada ante el personal.
Otro ejemplo para señalar el impacto de los tipos de música en las reacciones emocionales,
cognoscitivas y comportamentales de los consumidores es con la música pop y rock en un almacén de
videojuegos, la cual tendrá un papel estimulante para el cliente y contribuirá al ambiente, y en
consecuencia, a la identidad del almacén.
Automóviles y marketing sonoro
Además, en términos de marketing sonoro y características intrínsecas en los productos, se observa que
los fabricantes de automóviles analizan y siguen por ejemplo los chirridos de las puertas. Algunos
expertos diseñadores tienen como objetivo mejorar la acústica de un motor o del chirrido de una puerta
para volverla más agradable al oído de los consumidores.
En Audi, un experto ocupa la función de “oreja”, se encarga así de crear la identidad acústica de esta
marca de coches. El desarrollo de la sonoridad es crucial, ya que el conductor debe encontrar a quien
oiga las motivaciones de su elección, se explica en Audi.
El marketing sonoro es de ahora en adelante un factor de diferenciación y posicionamiento fundamental
para cualquier empresa delimitada por un medio ambiente competitivo intenso.

7. El marketing táctil o del tacto - Tipos de
marketing
El poder del tacto es inmenso, contribuye a crear una determinada familiaridad e intimidad entre el
producto/punto de venta y el consumidor. El tacto es uno de los sentidos que ha progresado estos
últimos años. De ahora en adelante, tomar un producto se ha convertido en una acción fundamental en
el proceso de compra.
Esta tendencia conduce a las industrias a buscar materiales y formas que responderán a las esperanzas y
exigencias táctiles de los consumidores, por lo que los expertos lanzaron de este modo el concepto de
marketing táctil.
Enfoque de la dimensión táctil
Se pudo observar, en investigaciones previas, que un tacto particular está en condiciones de informar al
consumidor sobre las calidades y las funciones de un producto. Este último es por otra parte muy
sensible a la materia de las superficies. Así pues, una elección prudente de los materiales utilizados
debe generar el deseo de tomar el producto, de adquirirlo.
Importancia en el punto de venta
El marketing táctil es un componente esencial para un punto de venta y su disposición. El cliente debe
sentirse acogido y cómodo con el fin de apreciar su visita y conservar una imagen positiva del almacén
después de su paso. Un sentimiento de bienestar que lo tranquilizará al cruzar la alfombra roja
esponjosa, señal de prestigio, algo por lo que la perfumería Séphora apostará por la reputación de su
marca.
Impactos en el producto
Encontramos también el concepto de marketing táctil en las características intrínsecas de los productos.
En efecto, la textura o materia de un producto debe estar en perfecta condición respecto a éste. Unos
pantalones en terciopelo deben ser suaves, la carrocería de un coche debe ser lisa. Producto y
materiales están básicamente vinculados.
En la actualidad, el marketing táctil está en plena evolución y expertos cualificados están en busca de
los medios más sofisticados para optimizar el uso del tacto con fines mercantiles.
El marketing visual - Tipos de marketing
Calificado como marketing sensorial, el conjunto de variables de acciones controladas por el productor
o el distribuidor para crear en torno al producto o al servicio una atmósfera multisensorial específica, o
a través de las características del propio producto, o a través de la comunicación a su favor, o a través
del medio ambiente del producto en el punto de venta.
El primero de los 5 sentidos
La vista fue el primer sentido solicitado y constituía un primer enfoque del marketing sensorial. Los

8. hombres necesitan, desde el inicio del tiempo, estética natural, belleza. Esta cultura de la belleza y la
estética se desarrolló a través de la sociedad de consumo (publicidad, maniquíes, etc.) Lo visual es así
omnipresente y desempeña de manera inconsciente un papel predominante en el momento del acto de
compra. La elección de una forma, de un color tanto para un producto como para un punto de venta va
ser determinante y causa una reacción cognoscitiva, comportamental y emocional en el consumidor que
influirá sobre su percepción.
El poder del marketing visual es inmenso e inevitable. La vista es el primer contacto con el
consumidor, se trata del sentido más estimulante en la vida corriente, por eso pide una atención especial
la cual es valorizada por el conjunto de las empresas.
Ejemplos de marketing visual
Se pueden citar algunos ejemplos de marketing visual; las pantallas gigantes de Coca-Cola o los
Siemens en los centros de las ciudades más grandes de las metrópolis internacionales como Londres,
Nueva York, o Tokio, o también los estantes de los grandes supermercados arreglados dependiendo a
los colores de la promoción de la semana.
La tendencia más reciente en términos de marketing visual se basa en la presencia de un espacio de
vídeo en los puntos de venta. Decathlon, por ejemplo, estableció en algunos de sus almacenes un
espacio de vídeo donde el cliente puede ver secuencias deportivas entrecruzadas de puntos
promocionales.
Las grandes empresas presentan algunos de sus productos con ayuda de pantallas vídeo. Las nuevas
tecnologías de pantallas planas son ahora un medio eficaz para favorecer las ventas y son una prueba
intangible de la evolución del marketing visual.
El marketing visual actúa inconscientemente sobre el cliente e influye sobre su percepción y sus
reacciones en un producto o sobre un punto de venta. En la actualidad, forma parte indispensable de
nuestro medio ambiente de consumo.
El marketing humanitario o de caridad - Tipos
de marketing
El marketing de caridad es una expresión que designa prácticas de financiación de las obras caritativas
así como la mercantilización de las mismas. El marketing humanitario cubre pues el conjunto de las
nuevas prácticas de financiación, gestión, comunicación de las organizaciones sin ánimo de lucro
(ONG).
La imperativa recolección de fondos
La primera acción imperativa de las organizaciones humanitarias (o incluso de cualquier ONG, incluso
aquéllas que son esencialmente militantes) es encontrar financiaciones, especialmente recogiendo
subvenciones, las cuales provienen tanto de “grandes donantes” públicos y privados así como del
público.
En este “mercado” humanitario, con las perspectivas de crecimiento prometedoras, respecto a

9. productos gratificantes para los contribuyentes, estas organizaciones están en competencia entre ellas
para encontrar estas contribuciones. Así pues, adoptaron estrategias de marketing derivadas de las
empresas privadas con el fin de conquistar una parte del mercado de las subvenciones.
La comunicación de las ONG
Para eso deben crear un marketing mix que este adaptado. Los aspectos principales son encontrar tanto
una amplia gama de productos adaptados al mercado así como un tipo de acciones humanitarias que
supongan un interés para la línea de donantes, cuyos temas de interés pueden variar (dependiendo de la
cobertura mediática que atraigan los acontecimientos) y utilizar técnicas de comunicación adaptadas a
estos “objetivos de clientela”.
Eso a menudo se considera como una mercantilización de las ONG quienes se centran en su desarrollo,
buscando más que todo técnicas de comunicación para atraer los fondos de los proveedores
internacionales cuando las ONG humanitarias deben centrar su atención sobre los donantes privados.
En la actualidad, la caridad se ha convertido en un producto de consumo masivo !
Aumento de la oferta
En 1980, las ONG eran alrededor 4.000, contra 35.000 en el 2005. Este estallido de la oferta aporta a
veces una ventaja de proximidad pero puede también plantear un problema de transparencia y control.
Por ejemplo, entre esta oferta fragmentada, se ocultan las ONG que sirven de fachada para el gobierno,
organizaciones religiosas, órganos políticos, o incluso sectas y grupos de mafias.
En particular, esta multiplicación de los organismos obliga a los grandes donantes a hacer una selección
entre las distintas ONG y así distribuir sus contribuciones entre ellas. Así pues, el banco mundial
trabaja hoy en día con alrededor de 1000 ONG diferentes.
roductos masivos. Sus grandes rubros son, limpieza, cosméticos, alimentación, juguetes, automotores, ropa, etc. El fenómeno d
oductos hace necesario la segmentación para posicionar cada marca y de esta forma se desarrollan las estrategias para ubicar los p
segmento mas adecuado

10. - mobile marketing. En los últimos dos años el uso de Internet a través del teléfono móvil ha aumentado un 30 por ciento y
orma exponencial. Consecuentemente la publicidad a través del móvil - mobile marketing – aumen
e crea en la Social Media es la mayor responsable de éste aumento ya que las constantes visitas a las redes sociales, cad
es muy positivos en el marketing móvil, consolidando el teléfono móvil como un canal publicitario de
e adaptarse a las nuevas tecnologías y valorar el marketing multicanal dentro del cual el mobile marketing empieza a tener un pe
marketing deben de dirigirse a éstos mercados en continuo crecimiento, pues las constantes innovaciones en las prestaciones
dan una ayuda especial para poder utilizar el móvil como canal
l cuenta además con una ventaja añadida, cada vez más usuarios están dispuestos a recibir publicidad segmentada en sus mó
arifas de sus operadores, con lo que se estima que la demanda de éstos acuerdos aumente considerablemente.