Este documento discute la importancia del marketing de clientes y cómo las empresas pueden reinventar sus estrategias de marketing a través de la segmentación, el posicionamiento y el targeting. Explica que el enfoque tradicional del marketing ya no es efectivo debido a la alta tasa de fracaso de los lanzamientos de productos y la creciente resistencia de los consumidores a la publicidad. En su lugar, propone que las empresas se centren en comprender mejor a sus clientes mediante la segmentación, posicionar claramente sus marcas y dirigirse a los segmentos objet

1. nuevas estrategias deMARKETING Y CLIENTES Juan José Peso-Viñals Presidente DAEMON QUEST Profesor INSTITUTO DE EMPRESA

2. 1 ¿es importante el marketing de clientes? 2 ¿se puede reinventar nuestra asociación por medio de marketing de clientes?

5. Stradivarius (US $3,5 MM)

6. 45 minutos

8. El Marketing no habita en la planta noble 2 de cada 3 Directores Financieros consideran el Marketing “no estratégico” y el primer presupuesto a cortar o reducir si no se alcanzan los objetivos de BAIT Source: DAEMON QUEST marketing trends2009 study

9. Además los resultados no son buenos 30.000 lanzamientos año, 27.000 fracasan (90% TASA DE FRACASO) Cada consumidor recibe de 3.000 a 5.000 impactos publicitarios cada dia El 60% de los consumidores es reacio a la publicidad tradicional y un 85% éxige límites al marketing clásico Las tasas anuales de abandono de clientes oscila entre el 10% y el 30%. Y no dejan de crecer.... Esto puede llegar a suponer la pérdida de entre 500 y 2.000 clientes diarios

11. ¿Mala investigación, muchas tablas y pocas ideas?

12. ¿Los consumidores se están volviendo demasiado difíciles de entender? puede ser pero … quizás el viejo marketing esté cambiando…

13. Pero cuidado con “la automatización y deshumanización” excesiva

20. andrew rieu

26. BANKINTER lanza 2.300 ofertas personalizadas en la comunicación y en el precio … semanalmente

27. CISCO ha creado los “Customer Forums” para que los clientes debatan sobre nuevas necesidades y los puntos fuertes y débiles de la empresa

28. TESCO en su tarjeta ClubCard cuenta con 5.000 distintos segmentos de necesidades que les permiten personalizar 300.000 versiones distintas de las ofertas

36. Dejarme daros una sencilla regla nemotécnica para triunfar en el NUEVO MARKETING

37. P. S. T. posicionamiento segmentacióntargeting

38. posicionamiento + segmentación + targeting 1. que significamos para el cliente 2. cómo dividir el mercado y los clientes 3. Que canales comercialesy con que esfuerzo ¿marketing solo?¡no!... es100% management

39. P. S. T. posicionamiento segmentación targeting

40. 1. posicionamiento - que significamos para el cliente “La percepción, es la realidad” La batalla se juega en la mente del consumidor

41. 1. posicionamiento - que significamos para el cliente Los buenos marketinianos no se pueden conformar con una visión reduccionista del mercado… “Coca Cola cuenta con una cuota del 35% del mercado de refrescos, pero solo del 3% del mercado de bebidas”Roberto Goizueta. exCEO Coca Cola “Nuestro mercado no es el de calzado deportivo sino TODO el MERCADO DEPORTIVO”Phil Knight Fundador de NIKE

42. 1. posicionamiento - que significamos para el cliente solo para deportistas como GATORADE??? EL ANTI-MARKETING

43. 1. posicionamiento - que significamos para el cliente OPINIÓN COMPLETA Hola, soy un medico de familia que trabaja en urgencias de centro de salud, en un pueblo de la provincia de Caceres, llamado Jaraiz de la Vera. En estas épocas veraniegas una de las patologías que mas vemos son las gastroenteritis agudas, que afectan casi al 50% de la población autóctona y a la mayoria la desplazada. Siguiendo las directrices de la Organizacion Mundial de la Salud (OMS), habitualmente prescribo dieta absoluta 24 horas con soluciones de rehidratación oral y una dieta blanda de 3-4 dias basados en ciertos alimentos. Como solución de rehidratación hemos pautado muchas, incluyendo la limonada casera, pero en los últimos dos años, hemos constatado que la bebida que la gente mas acepta y utiliza para la dieta astringente es el Aquarius, ya sea porque es muy bien tolerada, con buen sabor y porque no necesita receta médica. Casi toda la gente que llevo tratando de Gastroenteritis prefiera tomar el aquarius, ya que parece que produce menos intolerancia en cuanto a sabor y malestar. Dr. Manuel Urrutia mail:urru50@hotmail.com

44. 1. posicionamiento - que significamos para el cliente JUSTO GALLEGO, un anciano de Mejorada del Campo de 80 años, que lleva más de 44 construyendo su própia catedral. Sin planos, sin licencias, sin ayudas del estado, y reciclando materiales de deshecho. LA CATEDRAL DE JUSTO Ocupa un terreno de 4.740 metros cuadrados que vale 1.170.000 euros./ Utiliza materiales reciclados y encontrados en la basura. / El templo se ha convertido en el mayor reclamo turístico de Mejorada / Desde la campaña publicitaria de Aquarius su «web» ha recibido 50.000 visitas. BANCO POPULAR, Ag. 540, núm. 70/10731-09, a nombre de D. Justo Gallego Martínez

45. Los Super-Nichers!!! El primero en la categoría

46. P. S. T. posicionamiento segmentacióntargeting

47. ¿Pero qué es eso de segmentar?

48. Definición de Segmentación Philip Kotler “Segmentar es dividir los clientes y el mercado en Grupos homogéneos y suficientemente grandes, que permitan realizar acciones de marketing obteniendo respuestas similares”

49. Martha Rogers & Don Peppers Definición de Segmentación Los clientes se han de segmentar de dos maneras: los que tienen distintas necesidades los que tienen valor diferente para la empresa (CMVs) Clientes de Mayor Valor (CMPs) Clientes de Mayor Potencial (BZs) Below Zeros

50. “La falacia del Cliente Tipo” no hay clientes tipo, hay …“tipos de clientes”

52. conocer quien es el cliente no es suficiente… 1. conocimiento delcliente “el quién”:tipologías y perfil de consumidor(valor, demográficos, comportamentales, psicográficos) 2. conocimiento de lamomentode compra “el como”:la razón de la compra, tareas a realizar, uso habitual, momento personal

53. Mudanza Arreglos Renovar la cocina Si unimos en una SEGMENTACIONquién y cómo Momentos Clientes Project Segmentation MAPA SE SEGMENTACIÓN ESTRATEGICA

54. mapa deSEGMENTACION ESTRATEGICA Dimensión Situacional Proyecto de Decoración Proyecto de Renovación Mudanza Reparaciones Los “Manitas” 5 7 Mujeres “ejecutivas” 1 3 Parejas Jóvenes 6 8 Dimensión Cliente 4 La “Mansión” 2 9 Profesional 1 10 Divorciados

55. Cuadro de Mando de SEGMENTOS How do they buy? Who are they? Situations Age Marital Status Moving 9% Other 35% 60% Other 20-28 29-39 40-49 ≥ 50 Single Married Divor. Decoration project Profession Their home What do they buy? 2+ bed. Apart. 1 bed. Apart. Detached house Admin. Comer. State. Other Average six-month’s Purchase Distribution by Category DIY level Average Yearly Purchasing Power Other A lot Bathrooms Enough Kitchens Thousands of Euros Euros Nothing Lighting Something Decoration A little

58. Un buen ejemplo de Segmentación

59. SEGMENTACION El MUNDO ARABEEl único matadero orientado hacia la Meca y que sacrifica los Pollos siguiendo el Rito Halal

60. P. S. T. posicionamiento segmentacióntargeting

61. Estrategias de canales… multicanalidad???

63. Todo vale…

64. Utilizar los 250.000 taxistas que existen en Pakistan como Retailers…

65. Solmelia hotels & resorts estrategia de canales SOL MELIA ya realiza el 40% de las reservas por internet en 4 años ha pasado del 2% al 40% Siendo la primera fuente de negocio de la compañía

66. www.mngshop.com estrategia de canales MANGO (MNG) con más de 800 tiendas en tres continentes ha decidido entrar en marzo en Estados Unidos pero NO físicamente con tiendas … sino por INTERNET Centro Comercial ABC Serrano (Shopping Centre)

67. reinventando la estrategia de canales en un sector ¿Por qué solo tener oficinas en aeropuertos? ¿Dónde se concentra el tráfico de gente? Centros comerciales ABC de Serrano L´illa Otros 30…

68. ¿una receta sencilla para hacer GRAN MARKETING?

69. P. S. T. posicionamiento segmentacióntargeting

70. “Nuestra empresa se re-inventa cada 12 meses... o estamos muertos” Andy Grove – Presidente de Intel Solo sobreviven los paranoicos