Practica ndeg 15_merca

Melgares Condori Magaly
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia V
Grupo: 01
“LIBEREMOS BOLIVIA”
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ALUMNA : Melgares Condori Magaly
DOCENTE : Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
ASIGNATURA : Producción II
GRUPO : 01
FECHA : 19/11/2020
COCHABAMBA – BOLIVIA

Grupo: 01
ÍNDICE
Práctica N° 15 ................................................................................................................. 1
SEGMENTACIÓN DE MERCADO....................................................................................... 1
1.introduccion. ............................................................................................................... 1
2.Desarrollo.................................................................................................................... 5
2.1. Segmentación de Mercado. .................................................................................. 5
2.2. Características de la segmentación de mercado.................................................... 8
2.3. Tipos de segmentación de mercados .................................................................... 8
2.3.2. Segmentación demográfica. ........................................................................... 8
2.3.3. Segmentación psicográfica. ............................................................................ 9
2.3. 4. Segmentación conductual.............................................................................. 9
2.3. 5. Segmentación por industria........................................................................... 9
2.3. 6. Segmentación por productos......................................................................... 9
2.4. Ventajas de segmentar un mercado...................................................................... 9
2.5. Desventajas al segmentar un mercado................................................................ 10
3.Conclusion. ................................................................................................................ 11
4.Referencia. ................................................................................................................ 11
5.Videos........................................................................................................................ 11

Grupo: 01
1
Práctica N° 15
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Pensamiento: «No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso»
1.introduccion.
La esencia del concepto de Mercadeo consiste en colocar las necesidades del cliente en el
centro de las decisiones de una empresa. La necesidad de adoptar este enfoque surge de
varios factores que P. Kotler (2004) describe así: "Aún si algunas personas dudan de la
existencia de una nueva economía, necesitan darse cuenta de los nuevos elementos del
mercado actual. Internet ha multiplicado el número de maneras como compran los
clientes y venden las empresas, y como estas desarrollan sus negocios. Internet ha
aumentado la sensibilidad de los clientes al precio. Los teléfonos celulares le han
permitido a la gente intercambiar mensajes y comprar y vender en tiempo real. Las
empresas enfrentan competidores provenientes de un número creciente de países,
quienes ofrecen precios bajos y compiten con igual calidad con sus productos y servicios.
Estamos presenciando un acelerado declive en la efectividad de la publicidad masiva como
resultado de la expansión de los canales de distribución. Las empresas están tratando de
reducir sus fuerzas de ventas (que es la manera más costosa de vender), incentivando a
sus clientes para que usen canales menos costosos (pedidos por teléfono o en línea). Los
minoristas que operan mediante puntos de venta tales como librerías, tiendas de música y
agencias de viaje, enfrentan un forcejeo diario con sus competidores en línea. Todas las
industrias están experimentando hipercompetencia y guerras de precios. Los márgenes de
utilidad de las empresas se han reducido considerablemente, y el poder se está
trasladando claramente hacia los clientes, quienes en forma creciente le dicen cada vez
más a las empresas, cuáles son las características que quieren en los productos, que

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comunicaciones están dispuestos a tolerar, que incentivos esperan y que precios están
dispuestos a pagar".
Segmentation
Segmentación es el término dado al agrupamiento de clientes con necesidades similares
mediante el uso de diferentes variables. Una vez que esto se ha hecho, los segmentos se
pueden acceder mediante un número de estrategias de enfoque. El paso siguiente en el
proceso es conocido como posicionamiento y se refiere al lugar que ocupan los productos
o servicios en relación con los de la competencia, según la percepción del mercado-meta.
La segmentación del mercado es una estrategia indispensable para que una empresa
estructure su oferta de productos y servicios y la haga atractiva para el cliente. La
selección de los segmentos del Mercado que se van a enfocar debe ser una decisión
estratégica clave de toda la organización y no una simple herramienta de Mercadeo. La
gerencia puede usar la segmentación para mejorar la definición del producto, el precio y
el posicionamiento. Cuando la usa de esta forma, las variables de segmentación se
reducen y los segmentos se pueden definir con mayor claridad. La segmentación del
mercado tiene que ser concebida desde un punto de vista estratégico y no solamente
desde el punto de vista operacional. La segmentación del mercado es una estrategia
corporativa.1
Wendell R. Smith fue el primero en introducir en 1956 el concepto de segmentación del
mercado. Smith lo definió así: ''La segmentación del mercado implica visualizar un
mercado heterogéneo como conformado por un número de mercados homogéneos más
pequeños, en respuesta a diferentes preferencias atribuibles, a los deseos de los clientes
de obtener satisfacciones más precisas ante sus necesidades cambiantes''. Hasta la fecha
esta ha sido una definición acertada, que entre sus aspectos más atrayentes está,
presentar la segmentación como un modelo conceptual de la manera como los gerentes

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desean ver un mercado. Pero aunque el concepto se considera muy adecuado, sigue
presentando un interrogante empírico sobre que tan bien describe la situación de un
producto o servicio en particular y que tantos elementos de juicio aporta para la toma de
decisiones gerenciales, puesto que hay alternativas de segmentación que van desde el
Mercadeo Uno por Uno en un extremo, hasta el Mercadeo Masivo en el otro.
Desde la publicación del artículo seminal de Smith (Journal of Marketing, "Product
Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies"), el
concepto de segmentación ha recibido considerable atención en la literatura académica y
logrado una posición dominante tanto en la investigación como en la práctica del
Mercadeo.
La segmentación del Mercado es generalmente aceptada como uno de los conceptos más
importantes y fundamentales en Mercadeo, hasta el punto que algunos autores conciben
el concepto como la panacea del Mercadeo moderno. Sin embargo, después de más de
cuatro décadas y miles de artículos académicos, acumulación de interpretaciones y de
investigación empírica, los practicantes del Mercadeo se quejan que la segmentación del
mercado falla con frecuencia debido a problemas de implementación.
La realidad es que la literatura académica le dedica considerable atención a los aspectos
de investigación del mercado asociados con la segmentación a nivel operativo, pero no
profundiza mucho en los aspectos estratégicos del concepto. Dintintos autores han
señalado, que este enfoque de la literatura académica podría desorientar y hacer creer
que la segmentación es esencialmente un problema de investigación de mercados. Tienen
razón pues es todo lo contrario. La segmentación del Mercado es una estrategia
corporativa y de Mercadeo que no puede limitarse a identificar una simple condición del
mercado. Los segmentos no son agrupaciones homogéneas de clientes que se forman de
manera natural en el mercado, sino que en la práctica actual, la segmentación del
mercado es usualmente un proceso donde los gerentes identifican a priori los segmentos

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y aplican técnicas analíticas mediante las cuales, se conforman conglomerados
homogéneos a partir de una muestra heterogénea.
La literatura académica que se ha producido sobre segmentación del mercado está
dominada fundamentalmente por aspectos técnicos y estadísticos correspondientes a la
segmentación operacional. Los aspectos estratégicos de la segmentación del mercado, así
como también la aplicación de técnicas de segmentación que se hacen en el "mundo real",
rara vez se ven examinadas. La variedad de estrategias de segmentación que se emplean
en la práctica de los negocios, se ha visto considerablemente relegada en los textos
académicos.
A la segmentación de mercado se le debe dar un enfoque estratégico y esto nos lleva a
preguntarnos ¿Qué hace que la segmentación del mercado tenga éxito? ¿Por qué algunas
compañías tienen éxito segmentando sus mercados mientras que otras fallan, aún en los
mismos mercados y entornos? Buscar una respuesta a estos interrogantes ya nos está
sugiriendo que las empresas tienen diferentes capacidades y recursos para enfrentar esta
tarea y que además, la habilidad para segmentar en la búsqueda de nuevas oportunidades
de mercado, podrían conducir a lograr ventaja competitiva.
La teoría de la Administración sugiere dos enfoques clásicos para explicar el éxito de una
compañía. Uno de estos enfoques tiene una perspectiva hacia el exterior de la empresa y
enfatiza en el análisis de las oportunidades y amenazas que tiene la compañía en su
entorno. Este enfoque de la empresa basándose en el entorno y donde las empresas
responden a fuerzas externas para lograr una ventaja competitiva sostenible, es el punto
de vista de Porter (1980). Bajo este enfoque la segmentación del mercado generalmente
se considera como formando parte del marco teórico que visualiza la empresa con base en
el entorno y en consecuencia, el mercado "está allá afuera" y los segmentos se consideran
una estructura concreta que "es descubierta" por el investigador. Esta perspectiva
funcionalista usualmente es considerada como la base principal para adelantar

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investigación gerencial. El otro enfoque está dirigido hacia el interior de la empresa, y
examina las fortalezas y debilidades de la organización.
Un enfoque que contrasta con los dos anteriores es el basado en los recursos y en las
capacidades dinámicas de la organización, el cual sugiere que una compañía logra una
ventaja competitiva sostenible mediante la posesión de un conjunto distintivo de recursos
y que adicionalmente a tener ciertos recursos, una empresa necesita tener capacidades
dinámicas para asignar esos recursos. Se ha demostrado que la segmentación del mercado
es una habilidad decisiva entre las distintas competencias que se debe tener en
Mercadeo. Bajo este enfoque, el éxito en la segmentación del mercado depende de
recursos y capacidades específicas que debe tener la empresa para obtener información
sobre el entorno de los negocios, la competencia y más importante aún, acerca de los
clientes, además de tener la capacidad de analizar y diseminar la información obtenida
dentro de las diferentes funciones y niveles de la empresa
2.Desarrollo.
2.1. Segmentación de Mercado.
Es la división del público objetivo de la empresa en grupos o subgrupos. Mediante la
segmentación de mercado, la empresa puede adaptar sus campañas de ventas y sus
estrategias de marketing con el fin de que estén dirigidas específicamente a los segmentos
identificados.
La segmentación es una actividad totalmente complementaria al posicionamiento
estratégico, ya que mediante esta última tratamos de crear una imagen en el segmento
objetivo, para un producto, marca u organización. El proceso de posicionamiento se lleva
a cabo en 3 etapas:
 Proceso de segmentación del mercado: en el que se identifican los criterios o
variables de segmentación y se construye una matriz de segmentación.

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 Selección del mercado objetivo: valorar el atractivo de cada segmento y realizar
una elección de estrategia de cobertura para el segmento.
 Posicionamiento del producto: identificación del posicionamiento para cada
segmento y comunicación de posicionamiento.2
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una
empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas
con necesidades semejantes.
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta es
a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie.
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con
la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está
formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra.
La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y
necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada
uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente
nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se
utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se
encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de
conducta.
Resumiendo, la segmentación es un proceso mediante el cual buscamos nuevas
oportunidades de mercado, poniendo a nuestra disposición varias estrategias que nos
pueden ayudar a detectar a potenciales clientes o bien establecer relaciones de contacto.
Sin duda, en nuestras estrategias como empresa, la segmentación debería ser un tarea
obligatoria, ya que de la misma dependerá nuestro crecimiento.

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Con la segmentación de mercados trataremos de encontrar aquellos sectores objetivos
para la actividad de nuestras empresas y que nos permitan satisfacer la mayor cantidad de
demanda posible.
Pero empecemos por el concepto de segmentación, el cual definiremos como el proceso
llevado a cabo por las empresas para dividir el mercado total en varios grupos o
submercados más pequeños.
En la actualidad, prácticamente todos los mercados están compuestos por varios
segmentos, por lo tanto, las empresas podrán utilizar esta práctica para varios fines, tales
como dirigir oferta a nuevos submercados que respondan de manera positiva a la
características ofrecidas o bien elaborar nuevas ofertas para satisfacer nuevos nichos de
mercado.
El proceso de segmentación es un trabajo exigente, pero de hacerlo de forma correcta nos
permitirá reducir el número de competidores así como dedicar una atención
personalizada a aquellos clientes que encontremos en los nuevos submercados.
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta
es a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a
nadie. Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus
integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado
amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La
segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades
semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los
grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos
de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se
utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se

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encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de
conducta.
2.2. Características de la segmentación de mercado.
Para que la segmentación sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una serie de
características:
 Homogéneos. Los segmentos deben ser fácilmente identificados. Han de poseer
una serie de características comunes.
 Sustanciales. Han de tener una dimensión adecuada, un número de sujetos
suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una estrategia
determinada.
 Medibles. Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.
 Accesible. El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar hasta ellos
con suficiente facilidad.3
2.3. Tipos de segmentación de mercados
Son varios los tipos de segmentación de mercados que existen. Veamos a continuación
algunos de ellos:
2.3.1. Segmentación geográfica.
Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la ubicación
geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué entorno se desenvuelve el
segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir: el país, la ciudad, la
región y el clima en el que se desenvuelve la audiencia a la que se plantea llegar.
2.3.2. Segmentación demográfica.
Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en cuenta
aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más fácil podrán
tenerse a los clientes potenciales. Las variables de este segmento son: edad, sexo, estado
civil, profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y estatus socio-económico.

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2.3.3. Segmentación psicográfica.
Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es clave
cuando se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de vida, valores,
actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y servicio para que se
alinee a las expectativas del cliente.
2.3. 4. Segmentación conductual.
Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar mucho
más el producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se analizan los
patrones de consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo que se va a
promocionar. También, la sensibilidad que se tiene con respecto al precio, la lealtad con la
marca y la respuesta que se puede llegar a tener con relación a lo que se está ofreciendo.4
2.3. 5. Segmentación por industria.
Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al que
entrará a competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico, agropecuario, etc.
Lo importante en este punto es conocer cuántos son los negocios que se dedican a lo
mismo y cuáles son los productos que ofrecen al mercado, de esta manera puede
analizarse mejor el producto con el que cuentan para que al introducir el nuevo producto
o servicio pueda competirse con algo diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.
2.3. 6. Segmentación por productos.
Por último, pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta se
toma en cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por ejemplo:
computadora portátil, calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto más específica
sea la segmentación del producto, mejor será la posibilidad de que el producto llegue a la
persona correcta.
2.4. Ventajas de segmentar un mercado.
 Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
 Se centraliza en el mercado hacia un área específica.

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 Se proporciona un mejor servicio.
 Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
 Facilita la publicidad el costo.
 Logra una buena distribución del producto.
 Se obtiene mayores ventas.
 Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento
adecuado.
 Se trata de dar cada producto su posicionamiento.
 Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaron los recursos y
esfuerzos.
 Si existiera la segmentación a los costos de mercadotecnia seria más altos.
 Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto donde no se va a
vender.
 Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
 El mercado tiende a emplearse.
 Se facilota el análisis para tomar decisiones.
 Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
 Se optimiza los recursos.
 Se conoce los costos de la distribución del producto.
 Se tiene una información certificada de lo que se requiere.
2.5. Desventajas al segmentar un mercado.
 La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercado no
correspondiente.
 Que el producto no se coloque en un lugar en el momento adecuado.
 Que no este bien palmeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos
clientes.
 Que no se determinen las características de un mercado.
 Perder oportunidad de mercado.

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 No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
3.Conclusion.
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el
mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a través
de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles. El
segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con
un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que
incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y
promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la
segmentación de forma periódica. Con este trabajo logramos saber cómo segmentar el
mercado ya que así podremos identificar las necesidades y comportamientos de los
clientes.5 Con este trabajo conocimos la importancia de la segmentación.
4.Referencia.
1. http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc001.htm
2. https://sites.google.com/site/segmentaciondemercadosmepu/4-desarrollo/a-
segmentacion-de-mercados
3. https://retos-directivos.eae.es/variables-y-beneficios-de-la-segmentacion-de-mercado/
4. https://rockcontent.com/es/blog/tipos-de-segmentacion-de-mercados/
5. https://es.slideshare.net/lucilavargaspuscan/segmentacion-del-mercado-
47051128#:~:text=CONCLUSIONES%20La%20segmentaci%C3%B3n%20de%20mercado,An
%C3%A1lisis%20y%20Preparaci%C3%B3n%20de%20perfiles.
5.Videos.

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 https://www.youtube.com/watch?v=Lrl6-_-GNe4
 https://www.youtube.com/watch?v=WmrFCRSiqcE

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