Gerencia Comercial

1. CURSO: GERENCIA
COMERCIAL
X CICLO 2016 II A- 108 PRESENCIAL ADULTOS
Lic. Mauricio Edilberto RuedaVargas
betorueda8@hotmail.com
# 953613866
2016 II

2. TIPOS DE EMPRESA
• Según el Sector de Actividad: Extractivo, Industrial y Servicios
• Según el Tamaño: Micro y Pymes, Pequeña, Mediana y Gran
Empresa
• Según la Propiedad del Capital: Privada, Pública, Mixta
• Según el Ámbito de Actividad: Locales, provinciales,
regionales, Nacionales,
Multinacionales.
• Según el Destino de los Beneficios: Lucro y benéficas
• Según la Forma Jurídica: Unipersonal, colectivas,
cooperativas, comanditarias,
responsabilidad limitada, sociedad anónima.
• Tipos de Empresa en Economías de Mercado: Propiedad
individual, Sociedad colectiva, Sociedad Anónima.

4. TIPOS DE RENTA SUNAT
• El impuesto a la renta es aquel que grava las ganancias o ingresos
tanto de personas naturales como jurídicas. En nuestro país
existen cinco categorías de Impuesto a la Renta, cuya categoría
está en función de la naturaleza o la procedencia de las rentas.
• Renta de 1ra. Categoría: Arrendamiento o sub arrendamiento
de bienes muebles e inmuebles, así como las mejoras
• Renta de 2da.Categoría: Por la venta de un inmuebles,
colocación de capitales
• Renta de 3ra. Categoría: Actividades comerciales, negocios.
• Renta de 4ta. Categoría: Obtenidas por el ejercicio individual
de cualquier profesión, ciencia arte u oficio.
• Renta de 5ta. Categoría: Provenientes del trabajo personal.
(sueldos, salarios, gratificaciones, vacaciones.

5. • El modelo de gestión que utilizan las organizaciones públicas
es diferente al modelo de gestión del ámbito privado.
Mientras el segundo se basa en la obtención de productividad
ganancias económicas, el primero pone en juego otras
cuestiones, como el bienestar social de la población.
• Al respecto, hay que decir que gestionar es llevar a cabo
diligencias que hacen posible la realización de una operación
comercial o de un anhelo cualquiera. Administrar, por otra
parte, abarca las ideas de gobernar, disponer dirigir, ordenar u
organizar una determinada cosa o situación.
• La noción de gestión, por lo tanto, se extiende hacia el
conjunto de trámites que se llevan a cabo para resolver un
asunto o concretar un proyecto. La gestión es también la
dirección o administración de una compañía o de un negocio.
GESTION DE NEGOCIOS

7. LA REVOLUCION INDUSTRIAL
• Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica
importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la
máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y
hasta la producción agrícola mecanizada.
• Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos
transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de
producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se
acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no
únicamente como fuentes de materias primas, sino como
mercados extendidos.
• No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de
comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la
existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas
tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en
cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez
mayores.

8. INTRODUCCION
• La venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho
que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el
Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a
comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan
atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no
sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones
comerciales desde la antigüedad, como los trueques e
intercambios.
• Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se
han producido avances tecnológicos y se han facilitado
cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez
eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores
exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran
impulso a la economía de los países.

9. • El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del
siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y
ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX
experimentó profundos cambios dentro del mundo de
la venta; hace 50 años no era difícil vender, ya que la
mayoría de los países habían pasado una guerra y una
posguerra, la escasez de casi todos los productos,
fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En
estas condiciones la gente compraba lo que le
ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos
de elección. Es a partir de los años cincuenta, con la
fabricación en cadena y la proliferación de productos y
servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse
algunas técnicas de venta que, generalmente, venían
importadas de los EE.UU

10. LA ERA DE LA MERCADOTECNIA
• Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi
cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento chenta
grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo
más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado,
lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.
• Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o
Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el
mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y
preferencias de los consumidores.
• Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta
geográfica, psicográfica, etárea, socioeconómica, étnica, por género,
ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad
enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales
ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes
decidan incursionarlos.

11. PROCESO DEVENTAS
• El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza
desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta
que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una
venta efectiva del producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando
lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se
va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores
reales.
• La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de
un producto o servicio.
• Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación
de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma
efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los
objetivos de la empresa.
• Definición del Proceso de Venta
• Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

13. FUNCIONES DE LA GERENCIA COMERCIAL
• Planifica
• Supervisa
• Lidera
• Clasifica
• Fija Precios
• Gestiona la cobranza
• Capacita
• Selecciona personal
• Formación
• Trayectoria
• Cartera de clientes

14. LOS PASOS O PROCESOS DE VENTAS
• 1. Prospección
• 2. El acercamiento - CONTACTAR
• 3. La presentación del mensaje de ventas
• 4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta
• 5. Cierre de la venta
• 6. Servicios post-venta

15. 1er. Paso en el proceso de ventas
Prospección
• La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de
venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.
• La prospección involucra un proceso de tres etapas:
• Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
• Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
• Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.
• Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de
la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para
ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por
la empresa

16. 2do. Paso en el proceso de ventas
El acercamiento – CONTACTAR
• Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la
fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la
obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva
y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.
• En esta etapa se busca información más específica del cliente en
perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Pasatiempos.
- Estado civil.
- Nivel de educación
• - Productos similares que usa el cliente actualmente.
• -Qué piensa de ellos
• - Estilo de compra y hábitos de compra

17. 3er. Paso en el proceso de ventas
La presentación del mensaje de ventas:
• Philip Kotler señala que "este paso consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención,
conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)
• La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las
necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.
• Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que
el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente
(quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se
debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más
importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto
adquirido.
• La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada
en 3 pilares:
• Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos
• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia
• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente.

18. 4to. Paso en el proceso de ventas
Manejo de objeciones y la resistencia a la venta
•Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la
presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes
se refieren al precio; a la satisfacción con el proveedor actual, renuncia a
tomar una decisión por el momento, no hay necesidad inmediata para el
producto o servicio, sentimientos negativos hacia la forma del vendedor, y la
insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.
•Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas o simplemente actitudes que los clientes
han sido condicionados o programados para decir a los vendedores:
•“Sólo estoy mirando”
“¿Qué descuento me puede hacer?”
“Cuál es su mejor precio?” (cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el
producto ni su propuesta),
“No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar
nada hoy”.
“Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)”
“No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”,
“Es que no tienen el color que estoy buscando

19. 5to. Paso en el proceso de ventas
El cierre de ventas
• Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el
Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres.
• Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma
la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a
través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son:
primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés,
estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el
pedido.
• Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido.
• ¿Parece fácil verdad?

20. 6to. Paso en el proceso de ventas
Servicios posventa
• Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa
final del proceso de venta es una serie de actividades
posventa que fomentan la buena voluntad del cliente
y echan los cimientos para negocios futuros" .
• Los servicios de posventa tienen el objetivo de
asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del
cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede
dar un valor agregado que no espera el cliente pero
que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la
empresa.

21. PROCESO DE PLANIFICACION DE LA MERCADOTECNIA
• Sin el ánimo de exagerar y pecar de optimismo, actualmente
muchos académicos han expresado su opinión en el sentido
de que uno de los acontecimientos más destacados en el
campo empresarial del siglo XX, ha sido la rápida evolución
que ha sufrido la actividad de la mercadotecnia, como una
poderosa impulsora no sólo de la empresa moderna sino de
las instituciones del gobierno y de aquéllas que se definen
como organizaciones sin fines de lucro.
• Desde los conceptos clásicos de orientación del producto,
pasando por el de ventas, las empresas han reconocido y
afianzado la posición del valor consumidor –mercado, y la
necesidad de que éstas permanezcan atentas “mirando hacia
fuera”. Con el tiempo, la velocidad tecnológica y la mejoría de
los ingresos personales han resultado en un mercado más
exigente, donde los entornos, cada vez más complejos, han
agudizado sus problemas.

22. PROCESO DE PLANIFICACION DE LA MERCADOTECNIA
• Es en este escenario de ingreso al tercer milenio que las
empresas han tenido necesariamente que replantear sus
enfoques, abandonando sus viejos esquemas y
centrándose en el consumidor (quizás no en la
participación de mercado), acelerando su investigación,
para conocer sus nuevas motivaciones, sus preferencias, y
proporcionándole valor, entre otras características.
• Es una gran verdad que las cosas han cambiado y la
empresa requiere, hoy más que nunca, adaptarse a los
cambios, muchos de ellos dramáticos, pero necesarios, si
es que desea seguir en la carrera por la meta que es el
consumidor final.

23. EL PLANEAMIENTO ESTRATEGICO EN LA MERCADOTECNIA
• El planeamiento estratégico de mercadotecnia es considerado como la
herramienta que logra llevar al éxito la gestión empresarial de una empresa; sus
estrategias avalan el desarrollo sostenido, viable y rentable, a través de los
mercados objetivos de las empresas, así como los productos y servicios que
serán ofrecidos. En este capítulo se han descrito los pasos en el proceso de la
planificación estratégica en mercadotecnia, desde la clásica definición de la
misión hasta la ejecución y control respectiva, pasando por los diferentes tipos
de análisis, interno, externo, DAFO, así como la determinación de objetivos y
estrategias respectivas. Igualmente, se describen las diferentes estrategias
corporativas que sustentan el principio básico de crecimiento a través de
ejemplos, tanto del mercado nacional como internacional.
• La estrategia de la mezcla de productos se presenta y analiza bajo los enfoques
o modelos corporativos más utilizados, como son la Matriz de Planificación de la
Boston Consulting Grup, más conocida como la Matriz BCGy el modelo del Ciclo
deVida del Producto. Ambos modelos, y tal como lo describe la bibliografía
especializada, representaría el eslabón que une la estrategia corporativa y las
estrategias y programas de la gerencia intermedia.

24. Para comprender el comportamiento del consumidor primero hay que conocer el modelo de
estímulo-respuesta. Los estímulos de marketing y del entorno penetran en la conciencia del
consumidor. El proceso de decisión de compra y la compra final dependen de una serie de
procesos psicológicos y de determinadas características del consumidor. La función del
responsable de marketing es comprender que ocurre en la conciencia del consumidor desde la
llegada del estímulo externo de marketing hasta la decisión de compra de compra definitiva.
•Los cuatro procesos psicológicos principales que influyen en las respuestas de los
consumidores a los estímulos de marketing y del entorno son: Motivación, Percepción,
Aprendizaje y memoria.
•La Motivación: Freud, Maslow, Herzberg.
Una persona tienen numerosas necesidades en un determinado momento. Algunas son
biogénicas: hambre, sed, malestar; otras son psicogénicas: necesidades de reconocimiento, de
estima o de pertenencia.
Motivación de Freud: Sostiene que las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento
humano son en gran medida inconscientes, y que la persona no entiende del todo sus propias
motivaciones. Cuando una persona examina marcas específicas, no solo reaccionará ante sus
características evidentes, sino también ante otros factores menos conscientes. La forma, el
tamaño, el peso, el material, el color, y el nombre de la marca pueden desencadenar
asociaciones y emociones.
PRINCIPALES PROCESOS PSICOLOGICOS

25. PRINCIPALES PROCESOS
PSICOLOGICOS
Estímulos
de
marketing
Otros
estímulos
Productos
y servicios
Precio
Distribució
n
Comunica
ción
Económic
os
Tecnológi
cos
Políticos
Culturale
s
Psicología
del
consumidor
Motivación
Percepción
Aprendizaj
e
Memoria
Característica
del
consumidor
Culturales
Sociales
Personales
Proceso de
Proceso de
decisión de
compra
Identificación
del problema
Búsqueda de
información
Evaluación de
alternativas
Decisión de
compra
Comportamie
nto de post-
compra
Elección de:
Producto
Marca
Vendedor
Cantidad
Momento de
compra
Forma de
pago

26. PROCESOS PSICOLOGICOS
• Motivación de Maslow: Abraham Maslow intentó buscar
una explicación a la pregunta de por qué ciertas necesidades
motivan a las personas en determinados momentos.
Maslow dice que las necesidades humanas están ordenadas
jerárquicamente, desde las necesidades fisiológicas,
necesidades de seguridad, necesidades sociales,
necesidades de estima y necesidades de autorrealización.
Cada persona intentará satisfacer primero las necesidades
más importantes y así las siguientes. Sin embargo, en el
momento que se consiga alimento y agua suficientes, la
siguiente necesidad en importancia se convertirá en
motivadora. La teoría de Maslow ayuda a los mercadólogos
a entender cómo los diferentes productos embonan dentro
de los planes, los objetivos y la vida de los consumidores.

27. MOTIVACION DE MASLOW
5
Necesi-
dades de
autorrealización
(autodesarrollo y realización).
4 Necesidades de estima
(autoestima,
estatus,reconocimiento)
3 Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia,
amor)
2 Necesidad de seguridad
(seguridad, protección)
1 Necesidades fisiológica
(hambre, sed)

28. El Flujo de Caja es un informe financiero que muestra los flujos de
ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido una empresa.
Ejemplos de ingresos de efectivo son el cobro de facturas, cobro de
préstamos, cobro de intereses, préstamos obtenidos, cobro de alquileres,
etc.
Ejemplos de egresos de efectivo son el pago de facturas, pago de
impuestos, pago de sueldos, pago de préstamos, pago de intereses,
pago de servicios de agua o luz, etc.
La diferencia entre los ingresos y los egresos de efectivo se le conoce
como saldo, el cual puede ser favorable (cuando los ingresos son
mayores que los egresos) o desfavorable (cuando los egresos son
mayores que los ingresos).
La importancia del Flujo de Caja es que éste nos permite conocer la
liquidez de la empresa, es decir, conocer con cuánto de dinero en
efectivo se cuenta, de modo que, con dicha información podamos
tomamos decisiones tales como:
FLUJOS DE CAJA

29. Cuánto podemos comprar de mercadería.
Si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar
crédito.
Si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar
créditos.
Si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario
pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento.
Si tenemos un excedente de dinero suficiente como para poder
invertirlo, por ejemplo, al adquirir nueva maquinaria.
Si es necesario aumentar el disponible, por ejemplo, para una eventual
oportunidad de inversión.
FLUJO DE CAJA

30. Veamos a continuación un ejemplo sencillo de cómo elaborar un Flujo de Caja
Proyectado:
Una empresa manufacturera cuenta con los siguientes datos:
proyecciones de ventas: Setiembre: 85000, Octubre: 88000, Noviembre: 90000,
Diciembre: 92000.
proyecciones de la compra de insumos: Setiembre: 47000, Octubre: 51000,
Noviembre: 50000, Diciembre: 52000.
las ventas son 40% al contado, y 60% a 30 días.
las compras se realizan al contado.
se obtiene un préstamo del banco por 40000, el cual se debe pagar en cuotas de
5000 mensuales.
los gastos de administración y ventas son el 20% de las proyecciones de ventas.
proyecciones del pago de impuestos: Setiembre: 3080, Octubre: 2710,
Noviembre: 3260, Diciembre: 2870.
En primer lugar elaboramos nuestro presupuesto de cuentas por cobrar (esto
debido a que el total de las ventas no se cobran el mismo mes en que se
realizan, sino que se cobran un 40% el mes en que se realizan, y el 60% al
siguiente mes, y al elaborar un Flujo de Caja, como ya hemos mencionado,
debemos registrar el efectivo que realmente ingresa a o sale de la empresa):
EJEMPLO DE FLUJO DE CAJA

31. PRESUPUESTO DE CUENTAS POR COBRAR
SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Ventas al contado (40%) 34000 35200 36000 36800
Ventas al crédito a 30
días(60%)
51000 52800 54000
TOTAL VENTAS 34000 86200 88800 90800

32. FLUJO DE CAJA PROYECTADO (PRESUPUESTO EFECTIVO
SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
INGRESO DE EFECTIVO
Cuentas por cobrar 34000 86200 88800 90800
Préstamos 40000
TOTAL INGRESO EN EFECTIVO 74000 86200 88800 90800

33. EGRESO DE EFECTIVO
EGRESO DE EFECTIVO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Cuentas por pagar 47000 51000 50000 52000
Gastos de administr. y de ventas 17000 17600 18000 18400
Pago de impuestos 3080 2710 3260 2870
TOTAL EGRESO EN EFECTIVO 67080 71310 71260 73270

34. FLUJO NETO ECONOMICO
SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
FLUJO NETO ECONÓMICO 6920 14890 17540 17530
Servicio de la deuda 5000 5000 5000 5000
FLUJO NETO FINANCIERO 1920 9890 12540 12530

35. EL SISTEMA FINANCIERO NACIONAL

36. SISTEMA BANCARIO SISTEMA NO BANCARIO
Banco de la Nación Cofide Arrend. Financiero
Banca Comercial: Foncodes Crédito Consumo
Crédito BCP INTERBANK ETC. Financieras Cajas Rurales
Seguros Reaseg. Cajas Municipales
ONGs. AFP.
Cooperativas Fondos
Mutuos,
Otros.
SISTEMA FINANCIERO

37. ESTRUCTURA REGULATORIA

38. MODELO AIDA
• El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa
realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un
potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir,
hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la
compañía. Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene
forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los
potenciales clientes se convierten en compradores reales.
• Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del
proceso de venta, pero uno de los más clásicos es el conocido como
modelo AIDA.
• A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene
en cuenta para explicar el ciclo de ventas desde el principio hasta el fin.
• El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de
compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando
que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo
lleva a cabo el cliente. Una buena estrategia de marketing debe
considerar ambos ciclos.

41. FUERZA DEVENTAS
•“La vida tranquila no está hecha para los vendedores”
• (Philip Kotler; Dirección de Mercadotecnia)
•Fundamentalmente el gerente de ventas tiene una relación directa con los resultados. Pero
muchas veces no sabe explicarse con exactitud cómo se obtuvieron esos resultados.
•Retos del Director Comercial del Futuro
•Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se
diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente
diferentes a las tradicionales.
•La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos
tiempo. Además, con una total globalización de los mercados, a la competencia nacional se sumará
la internacional.
•Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el
diferenciarse sea más difícil y costoso.
•Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más
exigentes, ya que estarán más preparados

42. RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE
• Planeación y presupuesto de ventas.
• Estructura de la organización de ventas.
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de
ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
• Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

43. GERENTEVS.VENDEDOR
•¿El futuro gerente de ventas tiene que ser el mejor vendedor? En realidad, el mejor vendedor
suele no ser el mejor gerente de ventas.
•El Vendedor desarrolla clientes
•El Gerente desarrolla personas
•La tarea del Vendedor es solitaria
•La tarea del Gerente se realiza a través de otros
•El Vendedor es el jugador
•El Gerente es el orientador, Coach
•El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas
•El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores
•El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener clientes, detecta necesidades, da
servicio, vende
•El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, Planifica.

44. HABILIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS
• Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y conoce las
técnicas para ser un comunicador efectivo.
• Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la
retroalimentación a sus niveles superiores.
• Es un buen escucha. Sabe cómo demostrar a sus vendedores que se
interesa por lo que tienen que decir.
• Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le
ayudará a cumplir mejor con sus funciones.
• Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de vendedores.
• Es un motivador. Es consciente de que la única manera de convencer a
las personas es por medio del uso efectivo de las técnicas de la
motivación.

45. RECLUTAMIENTOY SELECCIÓN ENVENTAS
• Alentar al Solicitante a que hable sobre sí mismo o sí misma.
• ¿Cuáles fueron sus razones para asistir a una entrevista por un trabajo
de ventas?
• ¿Qué es lo que más le gusta de la venta y por qué?
• ¿Qué es lo que menos le gusta de la venta?
• ¿Comprarías nuestro producto / servicio?, véndemelo.
• ¿Qué conoces de nuestra empresa?
• ¿Por qué razones debería contratarte a vos y no a los otros?
• ¿Qué cambiarías en vos, con que parte de vos no te sentís a gusto
laboralmente?
• ¿Dónde te imaginas en cinco años?

46. EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
• El departamento de ventas de una empresa o institución
tiene como función principal la comercialización de los
productos o servicios producidos por el conducto de la
fuerza de ventas. Para el funcionamiento del departamento
se deben aplicar técnicas y políticas acorde con los productos
que se desea comercializar.
• En la estructura de un departamento de ventas se tiene que
tener en cuenta la magnitud de la empresa: pequeña,
mediana y gran empresa.
• Estructura de ventaVertical: Nivel Jerárquico y posición de
mandos.
• Estructura de ventas Horizontal: Nivel de igual posición
jerárquica y mejor comunicación.

47. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DEVENTAS
• Funciones Administrativas: Consiste en la formulación de normas
comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la función de los
vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas de acuerdo a los
objetivos empresariales.
• Funciones Operativas: Son las que se realizan con los directores,
gerentes y supervisores de ventas, para ejecutar las siguientes tareas:
• Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.
• Realización de estudio de mercados
• Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas
• Organización de promociones comerciales.
FuncionesTécnicas: Las hacen los jefes técnicos y colaboradores
además se encargan de solucionar los problemas operativos que
surgen en las áreas de ventas.
Plan deVentas: Es un programa de acción que precisa los objetivos y los
medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo que se elige.

48. PLAN DEVENTAS
• Es el análisis, planeación, implementación y control de
programas diseñados para crear, construir y mantener
beneficios mutuos entre la empresa y su mercado objetivo.
• El plan de acción de ventas puede ser de corto, mediano o
de largo plazo, dependiendo de la estructura empresarial.
• Para que se prepara un plan de ventas: Le brinda un
derrotero a la organización, fijar objetivos específicos,
proporciona sentido a las cifras que cuantifican su progreso,
prepara a la organización para acciones correctivas,
establecer bases para una planeación continua, analiza la
situación competitiva, identifica obstáculos y problemas y
encuentra soluciones efectivas.

49. SEGMENTACION DE MERCADO
• La segmentación de mercados consiste en la división en grupos
internamente homogéneos y heterogéneos respecto a los demás
grupos.
• Para encontrar la estrategia de marketing más efectiva y adecuada para
nuestra marca, debemos seleccionar un criterio de segmentación. En
este proceso analizamos las necesidades y comportamientos de cada
uno de los segmentos y detectamos las oportunidades de marketing que
puedan ofrecernos.
• A través de este proceso, es posible jerarquizar los segmentos,
establecer prioridades en base a la importancia de cada uno y asignar un
presupuesto adecuado.

50. SEGMENTACION DE MERCADO
• Segmentación de mercados de Consumo (B2C)
• Geográfica (país, zona, región, municipio…) nuestra marca o producto
puede percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad
geográfica y las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a
diferenciar una estrategia de marketing o una campaña de comunicación
en dos territorios.
• Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta…)
segmentaremos el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables
demográficas que influyan en el consumo de nuestro producto o marca.
• Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un
criterio muy utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que
permite conocer la reacción de un perfil determinado hacia su entorno,
llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que entramos en
contacto con la parte emocional del consumidor.

51. ROLES DE LOS CONSUMIDORES EN LAS COMPRAS
La persona de marketing debe saber quienes están involucrados
en la decisión de compra y cuál es
el papel que desempeña cada una de las personas.
Los encargados de marketing dividen a los consumidores en
cinco grupos:
a- Iniciadores: Sugieren la idea de la compra.
b- Influyentes: Ofrece opiniones de los productos.
c- Resolutivos: Son quienes toman la decisión en última
instancia.
d- Comprador: Efectúan la compra.
e-Usuario: Es quien consume o utiliza el producto.

53. PROCESO DE DECISION DE COMPRA
El reconocimiento de una necesidad: El comprador percibe una
diferencia entre su estado real y su estado ideal. La necesidad
puede ser activada por factores externos o internos.
Búsqueda de información: Puede provenir de varias fuentes
(personales, comerciales, públicas y de experiencia.
Evaluación de alternativas: Es la manera en que el consumidor
procesa la información para llegar a la elección de la marca. Se
tienen en cuenta los beneficios del producto, los atributos y el grado
de importancia de ellos.
La decisión de compra: Se encuentra regida por dos factores como
lo son las actitudes de los demás y los factores inesperados de la
situación.
Comportamiento después de la compra: Se debe observar el
comportamiento post compra, ya que se ponen en juego las
expectativas del comprador con el rendimiento real del producto.

57. PORQUE CAPACITAR A LOSVENDEDORES
• Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
• Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la
empresa.
• Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los
vendedores.
• Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando
las soluciones.
• Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su
conocimiento de los productos.
• Porque hacen más eficiente su organización personal.
• Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de
ventas.
• Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus
puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

58. MOTIVACION DEL EQUIPO DEVENTAS
• La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento es
esencial para cualquier empresa que quiera alcanzar un
crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados,
ganar nuevos negocios y los vendedores son el santo grial de
cualquier organización de ventas.
• Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar,
gestionar y dirigir a sus equipos de ventas, pero todas tienen
problemas de vez en cuando para mantener los equipos en
el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar”.
• En este artículo voy a esbozar cinco de las estrategias de
motivación más eficaces y técnicas que se han utilizado para
ayudar a muchos equipos comerciales a conseguir sus
objetivos de negocio.

70. IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La actividad comercial ha estado, a lo largo de los siglos,
vinculada a la actividad humano, en virtud de la necesidad de
obtención de satisfactores.
La evolución que ha tenido el comercio a través de la historia
presenta cuestiones de gran importancia para entender la
configuración actual del comercio; sin embargo, para efectos
de esta investigación estaremos observando lo que es el
comercio internacional para así poder entender e interpretar
cada punto que estaremos hablando en esta investigación. El
comercio internacional es el intercambio de bienes y servicios
a través de los diferentes países y sus mercados. Se realiza
utilizando divisas y está sujeto a regulaciones adicionales que
establecen los participantes en el intercambio y los gobiernos
de sus países de origen.

72. COMERCIO INTERNACIONAL
Comercio internacional es el intercambio de bienes
económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o
más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de
mercancía de un país (exportaciones) entradas de
mercancías (importaciones) procedentes de otros países. La
economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando
esas mercancías y servicios se comercializan.
Dicho simplemente, el principio de la “ventaja comparativa”
significa que los países prosperan, en primer lugar,
aprovechando sus activos para concentrarse en lo que
pueden producir mejor, y después intercambiando estos
productos por los productos que otros países producen
mejor.

73. LAS 5C. DE LA EXPORTACION
• Costo: Bajo precio
• Calidad: Constante
• Cantidad: Ajustando la producción a la demanda
externa
• Continuidad: Manteniendo un stock para no producir
vacíos
• Conducta: Honestidad; responsabilidad empresaria

74. AMBITO DE LA EXPORTACION
• La comercialización
• Los estímulos financieros
• Las Franquicias impositivas
• Aduanas
• Los instrumentos de pago
• El Régimen de Cambios
• El Régimen Normativo
• Zonas de Régimen especial
• El Transporte Internacional
• Fletes
• Los Seguros

76. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo
comercial vinculante que suscriben dos o más países para
acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas
y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de
bienes y servicios. A fin de profundizar la integración
económica de los países firmantes, un TLC incorpora
además de los temas de acceso a nuevos mercados,
otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales
como propiedad intelectual, inversiones, políticas de
competencia, servicios financieros, telecomunicaciones,
comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones
medioambientales y mecanismos de defensa comercial y
de solución de controversias. Los TLC tienen un plazo
indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del
tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.

78. MERCADOS GLOBALES
La economía mundial se caracteriza en esta época no sólo por los
avances tecnológicos sino también por los fenómenos de
Globalización, los cuales se incrementarán en los comienzos del
nuevo siglo con la entrada de nuevos competidores al mercado
mundial, producto de numerosos acuerdos de libre comercio que
están planteando los países del mundo, lo que obliga a las empresas
a comprender mejor estos paradigmas comerciales para poder
formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas frente a dichos
procesos.
La Globalización implica operar con costos relativamente bajos,
como si el mundo entero o las regiones más importantes, fueran
una sola entidad.
Vender lo mismo y de la misma forma en todos lados traerá como
consecuencia un cambio significativo de decidir adoptar nuevas
formas de gestión dentro de las empresas enmarcadas en la nueva
corriente del mercado global, ya que la base de apoyo de este
proceso es un alto nivel de competitividad.

80. MERCADOS GLOBALES
Por otro lado, la Integración Económica está orientada a la
eliminación de las barreras económicas del comercio de
bienes y servicios entre países. Esta se desprende de una
serie de acuerdos y/o planteamientos que contienen
cláusulas que benefician a las diferentes naciones que
participan.
Actualmente el mercadeo se encuentra en una época de
globalización y de alta competitividad de productos o
servicios, es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas del mismo, para ello es de vital importancia
para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas
y herramientas importantes como: llevar a cabo un estudio
de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones
como lo son, competencia, los canales de distribución,
lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe
en el mercado.