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- 1. LA NEGOCIACIÓN PROCESO resuelve n DIVISION Asistida No asistida Concesional Posicional ESTILO Lucha de voluntades Intereses Decubrir razones Monoriel TIPOS DE ERRORES Pasa de una idea a otra Magnitud Por desconocimiento De ajuste Por omision Por confusión Por omitir una situación IMPORTANCIA Son las mismas partes, que buscan la solución al conflictoCARACTERISTICAS Utiliza un agente negociador Secreto con la publicidad Comunicación Negociación Continuas Entrecruzadas Agenda restringuida Posibilidad de compensación EL SUJETO NEGOCIADOR Observador Persuasivo Entusiasta Responsable Paciente Firme Comunicador Psicologo Sociable Respetuoso Honesto INDISPENSABLE PARA LOGRAR LA NEGOCIACION Comunicación Voluntarios Proceso armonico Partes dispuestas a acceder y recibir Existencia de un conflicto Conductas adecuadas MODELO Harvard Fase Principio Persona Palabra Propuesta Intereses Inventos Uso de criterios Circular Narrativo Voluntario Obligatorio Basado en vivencias, entre el deseo y el deber Trasformativo Respeto y consideración mutua Reflección, decisión y acción Cambio interno de las personas Paquete Busca unir todos los puntos de una misma discusión FASES Intercambio Paquete Propuesta Señales Discusión Acuerdo Cierre Preparación ASPECTOS QUE OBSTACULIZAN UNA BUENA NEGOCIACIÓN Escala irracional del compromiso La irracionalidad competitiva Trampas que limitan el acuerdo Exceso de confianza en el negociador, impide acuerdos posibles y aceptables Anclaje