1. TECNICAS DE
NEGOCIACION
Ing. Oscar Cadena Chávez

2. OBJETIVO
OBJETIVO DE LA MATERIA
 Desarrollar en los estudiantes habilidades y destrezas que
les permita:
Planificar
Organizar
Dirigir
Evaluar
Procesos de negociación con eficiencia y
eficacia.

3. OBJETIVO DE LA UNIDAD No 1
 Redefinir, clasificar e identificar los conceptos,
características, estilos y procesos de la negociación
OBJETIVO DE LA CLASE
 Conceptualizar Negociación, problema, conflicto, posición e interés.

4. Negociación
La negociación es el proceso por el que las
partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales y colectivas y/o
procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos.

5. Problema
 El problema básicamente es una
situación de deliberación entre dos
partes o más que requiere una solución
en pro del bienestar común.
 Es una situación aparente o realmente
difícil de resolución, donde no existen
adversarios, sino personas interesadas en
llegar a una buena solución.

6. Conflicto
Un conflicto es una situación que se
caracteriza por escasez de recursos y
por un sentimiento de hostilidad.
Es una situación en la que dos o más
objetivos, pertenecientes a una o más
personas, son mutuamente exclusivos,
generando actitudes de hostilidad

7. Conflicto - Problema
CONFLICTO PROBLEMA
• Existen partes en
confrontación
• Existen grupos de
personas que
trabajan en
conjunto
• Se desarrolla una
actitud hostil
• Se desarrolla una
actitud de
aproximación

8. Posiciones
 Actitud, comportamiento o postura que toma
una persona ante la presencia de un conflicto
o problema.
 Estas posiciones vienen dadas principalmente
por dos tipos de factores:
Factores Macro: Cultura, clase social,
familia, amigos, instituciones, experiencias
Factores Micro: Valores, creencias,
actitudes, emociones, capacidades y
motivaciones

9. Intereses
Necesidades, preocupaciones, deseos
y temores que subyacen en las
posiciones encontradas. Son las
motivaciones intangibles que llevan
asumir las posiciones. Sustentan las
posiciones. Definen el problema.
Los intereses son de dos tipos
Sustanciales
Relacionales

10. Esfera Individual
 Somos más que un
cuerpo
 Bienes materiales
 No materiales
Proyectos a futuro
Valores
Autoestima
Creencias
Expectativas

11. El Negociador
 Los negociadores ante todo son primero
personas.
 Habilidades innatas para promulgar soluciones
adecuadas.
Persona capaz de tratar a otros con sensibilidad
como seres humanos sujetos a reacciones
humanas
Democracia – Autoritarismo
 El negociador es aquella persona que cumple
con ciertas características innatas para poder
desenvolverse de manera adecuada en una
situación conflictiva

12. Características del Negociador
 Le gusta
 Es entusiasta
 Es un gran
comunicador
 Es persuasivo
 Es muy observador
 Es sociable
 Es respetuoso
 Es honesto
 Detesta la
improvisación, la
falta de rigor y de
seriedad
 Es profesional
 Es meticuloso
 Es sólido
 Tiene autoconfianza
 Es ágil
 Es expeditivo
 Acepta el riesgo
 Es paciente
 Es creativo

13. Marco de la Negociación
 Ámbito en el cual se desarrollará la
negociación.
 Partes que intervendrán en la
negociación.
 Temas o problemas que deben
solucionarse.
 Las reglas de juego de la
negociación.
 Localización.
 Agenda.
 Tiempos.
 Mediadores.
 Haciendo uso del poder del
negociador se podrá influir en el
comportamiento y en la actitud de los
interlocutores.

14. Resultados
 Como resultado de una negociación para las partes
involucradas existen tres tipos de soluciones posibles:
 Ganancia / Pérdida
 Pérdida / Pérdida
 Ganancia / Ganancia

15. Pensamiento del día
“Sólo es posible llegar cuando nunca
se deja de intentar. Sólo se puede
fracasar cuando en el intento se deja
de perseverar”
Martha Bernal