1. UNIVERSIDAD DEL PACIFICO PRIVADA
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
RESUMEN, MIGUEL SANTESMASES
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de marketing que se centra en las
necesidades del mismo. Esto constituye el punto de partida para la aplicación de un auténtico concepto de
marketing.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una
organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa,
posteriormente, el producto. El estudio de este comportamiento incluye aspectos tales como el
comportamiento de compra, el comportamiento de uso o consumo final, los factores internos y externos que
influyen en el proceso de compra y consumo del producto.
PLAN DE NEGOCIOS – SEMESTRE AGOSTO A NOVIEMBRE 2011
1. Finalidad del estudio:
- Identificar de modo más efectivo, las necesidades actuales y futuras
- Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes
- Obtener su confianza y asegurar su fidelidad
- Planificar de modo más efectivo la acción comercial
2. Características del comportamiento:
- Complejo: hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento
- Cambia con el ciclo de vida del producto: sugiere la utilización de distintas estrategias de marketing
según las etapas por las que vaya pasando el producto
- Varía según el tipo de producto: no todos los productos tienen el mismo interés para el consumidor ni
su compra presenta el mismo riesgo.
3. Dimensiones a considerar: comprender estas dimensiones ayuda a la investigación de mercados para
entender básicamente qué preguntas se deben incluir en un cuestionario cuando se desconoce el
comportamiento de compra del consumidor de cualquier producto o servicio, lo cual normalmente forma
parte de los objetivos generales de un proyecto de investigación. Obtener las respuestas a estas
interrogantes facilita a la empresa comprender dónde, cuándo, cómo y en qué cantidad debe poner su
producto a disposición del consumidor, para lograr el objetivo de ventas propuesto de la mejor manera
posible.
- Qué se compra: supone determinar la distribución comprender cuál es el satisfactor o producto que se
adquiere.
- Quién compra: quién o quiénes realizan el acto de compra y consumo o uso, o bien, quién o quiénes
realizan el acto de compra y quién o quiénes el acto de consumo o uso.
- Por qué se compra: el motivo de compra o la necesidad que se busca satisfacer, es decir, los
beneficios que se esperan obtener al comprar, consumir o utilizar un producto.
- Cómo se compra: si se compra pensando de manera racional o emocional, si es rutinaria o con interés
específico, cómo se solicita el producto, si la compra se realiza en forma individual o acompañado, el
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nivel de información que se posee sobre el producto, el tipo de respuesta que da el consumidor antes
las distintas promociones.
- Cuándo se compra: el momento o la ocasión en que se decide la compra (ocasiones especiales, con
las compras semanales del supermercado, etc.), la frecuencia de compra (diaria, semanal, mensual,
etc.) y el momento en el que se acude al punto de venta (día, hora, etc.).
- Dónde se compra: el lugar al cual se acude para efectivizar la compra y los beneficios adicionales que
otorga el lugar en cuanto a servicio se refiere (atención, descuentos especiales, calidad de los
productos, etc.)
- Cuánto se compra: la cantidad que se adquiere en cada ocasión de compra, por unidades, por packs,
en cantidades mayoristas, etc.
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