Internet se está convirtiendo en un importante canal de marketing inmobiliario. Los clientes buscan la máxima información sobre las propiedades online, incluyendo fotos detalladas, características, ubicación y precios realistas. Los agentes inmobiliarios deben responder rápidamente a las solicitudes de los clientes online y mantener un seguimiento personalizado para generar confianza y cerrar las ventas.

1. Enero/Febrero/Marzo 2013
Nº 28 | PVP: 5,90€
VIVIENDA VERDE,
Tendencia o solución
AHORRO ENERGÉTICO
¿Cómo nos afecta?
ALTAS METAS
Savia nueva en el sector
Con la
colaboración
del Council
of Residential
Specialists

2. P
or primera vez desde la apari-
ción de Internet, la inversión
publicitaria en medios digitales
supera a la inversión en medios
impresos, situándose en segun-
da posición sólo por detrás de la inversión
en televisión según el estudio de inversión
publicitaria digital del primer semestre de
2012 de IAB Spain. Durante el primer
semestre de 2012,la inversión publicitaria
en medios digitales fue de 434,43 millo-
nes de euros, un 1,1% menos que el mis-
mo periodo del año pasado.
En la actualidad y gracias a la gran
variedad de soportes de acceso a la in-
formación on line (tablets, smartpho-
nes, laptops...) cada vez es más fre-
cuente que el primer contacto con el
producto se realice de forma virtual.
Dentro del sector inmobiliario se
ha experimentado una ingente revo-
lución a la hora de dar publicidad a
nuestro producto. La proliferación de
portales inmobiliarios ha hecho posi-
ble la difusión en masa de inmuebles,
existiendo la necesidad de perfeccio-
nar la información de los mismos, do-
tándolos de un contenido amplio y de
calidad. Los hábitos de los consumi-
dores cambian, el cliente tiene mayor
acceso al producto, tiene mayor posi-
bilidad de información.
Internet es el mejor escaparate
para realizar comparaciones, debemos
aprovecharlo convenientemente.
El cliente internauta tiene claro lo
que quiere: disponer de la máxima in-
formación sobre el inmueble, con una
calidad de información infinita, que el
producto esté localizable geográfica-
mente (geoposicionamiento) y con un
precio razonable y negociable.
ImágenesSutherstock.
Los medios digitales están adquiriendo gran importancia como canal de
marketing, y exigen toda nuestra atención.
internet como canal
Marketing | Técnicas de Mercado
¿A quién va dirigido el
mensaje? ¿Qué espera
de ese anuncio? ¿En
qué se diferencia de la
“venta tradicional”? Son
algunas de las preguntas
que debemos hacernos.
Por Jorge López
Director General de Comprarcasa
www.comprarcasa.com
46 | Enero/Febrero/Marzo 2013

3. Cabe preguntarnos si cuando un
cliente realiza una búsqueda en un
portal está “únicamente” buscando un
inmueble. En toda intención de com-
pra existe un “móvil de compra”, una
razón (racional o no) por la cual un
potencial cliente accede a un medio u
otro en búsca de su “móvil de com-
pra” particular. En este sentido, Inter-
net no es una excepción, por lo que el
simple anuncio nunca es suficiente de
la misma forma que un escaparate a
pie de calle mal presentado no tiene
interés para nadie.
La atención al cliente internauta es
crucial. El primer contacto es virtual
lo que nos impone barreras que en la
entrevista presencial podemos sol-
ventar de forma más fácil y cómoda.
Por este motivo la rápidez de nuestra
respuesta es crucial para lograr gene-
rar una buena impresión en el cliente.
Debemos contestar su petición tan
pronto la hayamos recibido, facilitán-
dole la información más completa que
le podamos dar. De nuevo, esta infor-
mación debe ser directa y totalmen-
te relacionada con su solicitud, de lo
contrario el fácil abandono del inte-
rés del cliente en este medio hará que
perdamos la oportunidad. Es nuestro
momento para generar esa “primera
buena impresión” sin la cual no van a
existir otras con ese potencial cliente.
Debemos preguntarnos cúal es el
momento en el que se encuentra el
potencial cliente dentro del proceso
de compra cuando realiza una bús-
queda o consulta por internet. En el
sector inmobiliario, ¿el cliente “cierra”
su operación por internet? La res-
puesta a esta pregunta define para qué
es utilizado internet en una operación
inmobiliaria. Por tanto, vamos a ade-
cuar nuestras acciones, tiempo y otros
recursos a este momento en la medida
que sea rentable para nuestro nego-
cio. De nuevo, una acción debe llevar
asociado un objetivo. ¿Qué queremos
conseguir con nuestra publicidad en
internet? El fin último es la venta pero
antes hay otros pasos necesarios como
todos conocemos.
El trato personal en nuestras co-
municaciones virtuales es fundamental.
Debemos personalizar todas las res-
puestas, haciendo que nuestro cliente
internauta se sienta cómodo y como en
casa cuando reciba nuestras comunica-
ciones. Hemos de evitar como sea las
respuestas automáticas, impersonales y
que carecen de información.
La utilización del correo electró-
nico debe ser cuidada, debe ofrecer
valor más allá de la información del
“escaparate” web. Es una oportunidad
“virtual” para ofrecer un valor dife-
renciado de nuestros servicios. Toda
comunicación debe tener un objetivo
claro.
Si de ser rápidos a la hora de con-
testar se trata, también hemos de ser
constantes con el seguimiento que ha-
cemos de nuestro cliente internauta. El
feedback de una acción concreta puede
resultar vital para acciones futuras.
La gestión de los contactos es la
clave, estamos en un momento de ex-
ceso de oferta y escasez de demanda.
No hay elección: o cuidamos al poten-
cial cliente o nunca lo tendremos…
Si el trato con el cliente debe ser
meticuloso y cuidadoso, no debemos
poner menos interés en la información
que difundimos a través de la red. El
producto es nuestro argumento vital
de venta y más aún en un medio casi
impersonal, en el que el usuario se deja
llevar por la primera impresión de lo
que está viendo.
Fotografías cuidadas, precios rea-
listas, descripción lo más completa del
producto, características del entor-
no….etc, cualquier elemento nos ayu-
dará a conseguir que nuestro producto
sea a su vez nuestro gran baluarte de
venta. Hemos de hacer sentir al clien-
te que está fisicamente en el inmueble
con la información que le proporcio-
namos. Una vez que consigamos esto
la visita física al producto completará
la imagen que de él se ha realizado.
Qué no debemos hacer a la hora de
tratar con nuestro cliente internauta:
• Dejar sin respuesta una solicitud
de información.
• Dar información que no se corres-
ponda con la realidad del producto.
• Tratar al cliente de forma imper-
sonal.
• No cuidar el aspecto visual de
nuestros productos.
En definitiva el medio on line debe
ser tratado de forma cuidadosa por las
especificas características que posee. Se
trata de una forma de venta que requiere
especialización por parte del vendedor.
El cliente que nos llega a través de
internet busca rapidez, inmediatez, dis-
ponibilidad e interacción. No debemos
caer en el error de tratarlo de igual ma-
nera que el que entra por la puerta de
nuestra oficina ni de utilizar fórmulas de
respuesta estandar para todos los casos.
El trato debe superar todas las barreras
físicas y llegar más allá de estas.
Jorge López es un colaborador que
escribe desde Madrid.
Internet nos facilita el
primer contacto con
un cliente potencial,
que acude atraído
por un producto
concreto; es solo el
comienzo de una
relación que acabará
o no en venta, de la
forma tradicional.
www.inmobiliarios20.com | 47