partes de un proceso de mercado

1. ESTUDIO DE MERCADO
INTRODUCCIÓN
Todo estudio de mercado planea una serie de interrogantes como: ¿Cuáles son sus objetivos?,
¿Qué es el análisis de la demanda y de la oferta?, ¿Cuáles son los métodos de proyección de la
demanda y la oferta?, ¿Cómo determinar el precio de un producto?, ¿Cómo realizar la
comercialización?, ¿Cómo presentar un estudio de mercado?, a estas interrogantes se debe dar
respuesta en el estudio.
Un estudio de mercado debe servir para detectar las necesidades de consumo del consumidor y
qué piensan sobre el nuevo producto que habrán de adquirir, así como tener una idea de la
cantidad de consumidores q a quien se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un
periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio
de mercado va a indicar si las características y especificaciones del producto corresponden a las
que desea comprar el cliente.
Definición de Mercado
El concepto de mercado es el área o el lugar especializado en las actividades de comprar y vender
productos, instalándose distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos, en tanto que
ahí concurren compradores con el fin de adquirir dichos productos dentro de los cuales asisten las
fuerzas de la oferta y demanda de un producto manteniendo estrechas relaciones comerciales y
llevan a cabo diversas transacciones de productos a un determinado precio
DEFINICION DE ESTUDIO DE MERCADO
Es una herramienta básica de la mercadotecnia que permite realizar mediante un conjunto de
acciones como planificar, facilitar la recopilación y analizar datos de manera sistemática a través de
fuentes de información secundaria y primaria y que son procesados mediante herramientas
estadísticas y así obtener como resultado la aceptación o no del producto dando respuesta al
mercado y finalmente el resultado ayuda a tomar decisiones adecuadas que permita la creación de
una nueva unidad de producción, lanzar un nuevo producto, mejorar los productos o la creación de
sucursales.
Estructura de Análisis:
Estudio de Mercado
Estudio
Demanda
Estudio
Oferta
Estudio
Precios
Estudio
Comercialización
Conclusión del Estudio deConclusión del Estudio de Mercado
Estudio
Precios

2. Que se busca
OBJETIVOS
1. Identificar las características y especificaciones del producto a las que desea comprar el
consumidor
2. Identificar qué tipo de consumidores son los interesados en nuestro producto, lo cual servirá
para orientar la producción.
3. Conocer la cantidad de consumidores que habrá de adquirir el producto que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y al precio en
que los consumidores están dispuestos a obtenerlos.
4. Describir los canales de distribución para el tipo de producto que se desea colocar y cuál
es su funcionamiento.
Para qué sirve un estudio de mercado
Un estudio de mercado sirve para tener una noción clara de la cantidad de consumidores sus
gustos y preferencias, que tipo de necesidades tienen, el producto, el precio, el tipo de distribución,
los competidores y los proveedores, para así poder tomar decisiones correctas y no llegar al
fracaso de los proyectos.
PARA EMPEZAR UN NEGOCIO SE DEBE TENER EN CUENTA ALGUNAS INTERROGANTAES:
¿Qué comprar? Definir el producto, características y usos
¿Por qué Vender (justificar?
¿A quién? Quienes son los clientes Perfil del consumidor
¿Dónde? En qué lugar (ubicación geográfica)
¿Cuánto? Que nivel posible de ventas (Demanda)
¿Cómo? Que modo de funcionamiento y de venta (Comercialización)
Finalidad del Estudio de Mercado
Probar que existe un número suficiente de individuos y empresas u otras unidades económicas que
dan ciertas condiciones que presentan una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado bien o servicio.
FUENTES DE INFORMACION PARA EL ESTUDIO DE MERCADO
Para investigar la demanda de un producto es necesario recopilar información, que son diversos
documentos que contienen datos útiles para satisfacer una demanda de información existente
sobre el tema, desde el punto de vista de mercado.
Se debe de seleccionar las fuentes de información adecuada para realizar el estudio siendo:
a. FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA: Son aquellas que ya existen y están
disponibles al público en distintos medios como: Libros, Publicaciones especializadas,
proyectos similares, estudios realizados, internet, etc., estos datos se consiguen con mayor
facilidad y a menor costo. Instituciones oficiales como La Cámara de Comercio, Instituto
Nacional de Estadística e Informática, Ministerios, Banco Central de Reserva, etc.
b. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIAS: Son aquellas investigaciones que se realiza
contratando personal para llevar a cabo la entrevista a los clientes potenciales los que se
obtienen a través de la investigación de mercado, Investigación de campo, entrevistas,
reuniones de grupo, encuestas, observación directa como proveedores, consumidor,
distribuidor, competencia, etc.
Para diseñar la encuesta se tiene que considerar:

3. Que deseo saber?
Mediante que peguntas, puede llegar o lo que deseo saber:
Preguntas sí o no
Preguntas abiertas, en las que las personas contestan lo que desee
Que la redacción de la pregunta sea clara
Que la respuesta de la pregunta no tenga que ser muy larga
Para obtener la información se debe hacer una recolección de datos.
Interrogantes a ser respondidas mediante las fuentes de información de fuentes primarias como:
¿Qué está pasando en el mercado?
¿Quiénes son los competidores
¿Qué opinión tienen los consumidores a cerca de los productos?
¿Qué necesidades son importantes?
¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?
ESTUDIO DE MERCADO A NIVEL DE ETAPAS
1. Perfil:
Se requiere información de fuentes secundarias
Características
Define el Producto: Usos y características.
Definir el Mercado: Ámbito Geográfico (rural, urbano, regional, departamental, zonal, etc.).
Localización del Mercado: hacia donde se orienta la producción del producto.
Demanda se considera indicadores como:
- Comportamiento histórico (Referente a 10 años)
- Proyección de la demanda (Referente a 10 años)
- Factores que pueden influir en la demanda futura.
- Segmentar el mercado
2. Pre- Factibilidad:
Se requiere información de fuentes secundarias de tal manera que determine que los
productos tengan un lugar determinado en la demanda de los consumidores de la zona.
Define el Producto: Uso y características
- Analizar determinando hábitos de consumo o una necesidad que pueda ser satisfecha.
- Se define con precisión el área geográfica:
- Mercados cercanos que puedan influir en el proyecto.
- Identificar patrones de consumo
Ejemplo: Produce 50 TH mensual
Consume 5 TH mensual
Estudio de la Demanda Potencial:
- Considerar la demanda del producto a elaborar en forma detallada.
- Identificar los demandantes de cada área geográfica (segmentación)
- Analizar comportamiento histórico.
- Proyección.
3. Factibilidad:
Problema
Determinar
Necesidades
F.P.
Recopilación
Formas de Recopilar
Información:Experimentación
Muestra
Obsrvacion.
Análisis

4. - Estudio de la Demanda Potencial del Producto (Usos y Diseño)
- Analizar el comportamiento de la Demanda
- Determinar la proyección de la demanda
- Expectativas de crecimiento de la demanda
CARACTERIZACION DEL AREA DEL MERCADO
El área del mercado, tanto en lo relacionado a sus características geográficas, como sociales,
económicas y demográficas son ayuda a determinar con mayor precisión del mercado
Ámbito del mercado
Si el destinatario es el mercado externo se debe indicar detalladamente el producto, los países a
exportar y analizar la serie histórica de las importaciones, y si es el mercado es interno se debe
indicar el ámbito a ser analizado o sea nacional, regional, provincial y local, así como la evolución
de la población consumidora.
¿Y COMO SE HACE UN ESTUDIO DE MERCADO?
ANALISIS DE LA DEMANDA
Definición de Demanda.- Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere para buscar la satisfacción de una demanda específica a un precio determinado,
en un momento dado y en un ámbito geográfico.
OBJETIVO
El objetivo es cuantificar la demanda existente del producto que se pretende producir
Conocer la demanda de un producto es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se
debe saber la cantidad de consumidores que compraran el producto o hacen uso del mismo. La
investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo y con el consumo de bienes
sustitutos o complementarios, pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a
los que se quiere vender los productos. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para
considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una
estratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes serán los consumidores de los productos
que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de
los consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita
consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con
gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la
oferta de productos, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy
rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
Finalmente, la demanda, o la oferta, se deben analizar en la relación prevaleciente respecto del
comercio exterior, pues un cierto número de productos entran al mercado nacional, en tanto que
otros salen al extranjero.
Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se define como la producción nacional, más
las importaciones (M), menos las exportaciones (X).
Se expresa: CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M – X ( Esto último lleva al análisis del comercio
exterior)
PARTES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA
F.S.
Información Sistemática
Ordenada

5. Definición del Producto: Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el
empaque, color, precio, prestigio y servicio que presta el fabricante. La idea es que no solamente el
consumidor compre el producto sino que también pueda cubrir sus necesidades.
Es el producto con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.
Articulo
+ Bien
Valor Producto
Agregado Servicio
Se debe hacer una descripción exacta del producto que se pretende elaborar, como tamaño, peso,
empaque, calidad, para que sirve, las formas de uso y sus beneficios acompañado por las normas
de calidad y un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen. Si se trata de un
servicio se debe mencionar en qué consiste, quien lo realiza, como y de qué, manera se diferencia
con el de la competencia.
El nombre que se le dé al producto es el reflejo de su imagen y por lo tanto debe ser atractivo,
claro, fácil de pronunciar y recordar.
1.1 El producto está dirigido a satisfacer las necesidades de todo tipo de consumidor en el
territorio ( Distribución geográfica del mercado de consumo)
Se debe mencionar si el producto tiene sustitutos
Análisis del Producto:
- Descripción detallada del producto a vender.
- Necesidades principales que atiende el producto.
- Usos secundarios del producto.
- Que bienes sustitutos y complementarios tiene
- Ventajas del producto.
- Patentes o condiciones para evitar imitación (INDECOPI)
- Evaluación del Ciclo de Vida del Producto.
Adicionalmente se debe tener presente que los productos atraviesan un ciclo de vida ocasionado
por la respuesta del consumidor
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Se debe tener presente que los productos atraviesan un ciclo de vida ocasionado por la respuesta
del consumidor.
El ciclo de vida de un producto consta de cinco partes que son: Introducción, Crecimiento, Madurez,
Saturación y Declinación
En la grafica se ilustra el ciclo de vida de un producto.
FASES DE CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Volumen
Ventas y utilidades S/.
UTILIDADES
Cadena de
Valor
Declinación
n
Introducción
Crecimient
o
Saturación
Madurez

6. Tiempo
FASES
- Introducción (Bajo Beneficio)
- Introducción Crecimiento
- Madurez
- Saturación
- Declinación
CAUSAS DETERMINANTES DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
- La inestabilidad de la demanda debido a los cambios en los gustos de los consumidores
- La irrupción (aparición) en el recado de nuevos competidores con productos sustitutos y
que ofrecen alguna novedad con relación a estos
- Competencia
- Mala tecnología
- Baja publicidad
- Mal servicio en las ventas
- Precios elevados
DEMANDA PRESENTE Y PASADA
Determinar el consumo histórico y actual
Determinar la demanda insatisfecha
VARIBLES QUE AFECTAN LA DEMANDA DEL PRODUCTO
Precio del producto
Precio de los bienes sustitutos y complementarios
Ingreso Personal
Gustos y Preferencias del consumidor
MEDICION DE LA DEMANDA POTENCIAL
Tengo suficiente producto para suplir a mis clientes, entonces es necesario conocer la demanda
potencial del producto, ello me lleva a hacer la siguiente pregunta:
QUIENES SON Y COMO LOCALIZAR LOS POSIBLES CLIENTES? O
¿QUE HACER PARA SABER CUÁL ES LA DEMANDA DE SU PRODUCTO?
No podemos abarcar todo el mercado de un producto, para ello es necesario escoger una parte de
él, determinando cuáles son los posibles clientes, si son hombres, mujeres, amas de casa, niños,
empresas, etc. Es decir conocer el perfil de los potenciales clientes es necesario dividir el mercado
en sub-grupos con motivaciones similares de compradores con diferentes necesidades,
características para ver a cuál de estos se puede dirigir el producto llamándose SEGMENTACION
DE MERCADO.

7. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más
pequeños e internamente homogéneos, todos los mercados están compuestos por segmentos y
estos a su vez formados por sub-segmentos y no existe una forma de segmentar el mercado, se
debe probar diferentes variables de segmentación, independientemente o combinarlas.
Los factores claves de esta estrategia radica en la correcta elección de un segmento que sea
rentable, que tenga posibilidades de crecimiento y al cual la empresa puede satisfacer con mayor
grado de eficiencia.
¿Por qué es importante segmentar el mercado?
Porque es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían
necesitar o preferir mas el producto que otros grupos.
CRITERIOS PARA SEGMENTAR EL MERCADO
1. Segmentación Geográficas: Es subdividir los mercado en diferentes segmentos por su
localización; como nación, región, países, provincia, ciudades, barrios, etc. En donde vive y
trabaja la gente
Se debe decidir en qué ámbito territorial va a desarrollar sus actividades el proyecto, así
como también se debe delimitar el mercado, ya que nos permite determinar el número de
habitantes de la zona geográfica, la densidad urbana y rural, también nos permite saber el
clima si es cálido, templado o frio.
2. Segmentación Demográfica: Consiste en dividir el mercado tomando como base las
variables demográficas como: Edad, la ocupación, la educación y religión, sexo, raza, el
ingreso, la nacionalidad.
3. Segmentación Psicografica: divide a los consumidores en diferentes grupos con base en la
clase social, el estilo de vida o las características de personalidad. Sus variables son: clase
social, estilo de vida, conocedores de la moda, conservador, innovador, características
culturales, etc.
4. Segmentación por comportamiento: Los consumidores se dividen en grupos basados en su
actitud, usuarios finales, conocimiento de un producto
Compras ocasionales: Ejemplo día de la madre, padre, del niño, casamientos, fiestas de
navidad, etc.
Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se puede clasificar en usuarios antiguos, usuarios
potenciales, usuarios de primera vez y usuarios habituales de un producto.
Lealtad a la marca: Hay consumidores que no son leales a la marca, otros que son a
dos o tres, es importante detectarlos.
5. Segmentación según elementos personales: Estilo de vida, personalidad, motivación,
percepción, creencias y preferencias.
6. Segmentación socioeconómica: Esta división corresponde a factores ligados a la economía
y al status social de los individuos. Dado que muchas veces esos factores están ligados, se
les considera de manera conjunta, estos pueden ser: nivel de ingresos familiar o individual,
nivel de educación, profesión, clase social.
7. Segmentación según elementos Sociales: Grupos de preferencia, status y clase social
Ejemplos
Cuál es tu mercado?
Las mujeres: Yo vendo blusas para damas
Las oficinas: En ellas se usan mis muebles de madera

8. Características de la segmentación:
El segmento es medible entonces es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como
su consumo.
Y debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo de la inversión
QUE ES NECESARIO SABER SOBRE LOS POSIBLES CONSUMIDORES
Tipología del consumidor: final o intermedio, situación económica, edad, sexo, lugar geográfico, etc
La oportunidad que ofrece cada tipo de consumidor en cuanto a poder de compra: precio que esta
dispuesto a pagar, volumen, frecuencia, etc.
Los servicios que exige cada tipo de consumidor: calidad, plazo, facilidades de pago.
Variables que influyen en la toma de decisiones de compra: hábitos, y comportamientos, gustos y
preferencias.
TIPOS DE DEMANDA
Para efectos de análisis existen varios tipos de demanda:
En relación con la oportunidad
DEMANDA ACTUAL, esto es la cantidad total que compraría un grupo de personas de una zona
geográfica.
DEMANDA EFECTIVA: Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compraran las
personas el producto. Ejemplo se vendieron en el año 2013 2,000 Lupas, 1,500 brújulas, etc.
DEMANDA SATISFECHA: Es la demanda en la que lo producido u ofrecido al mercado es
exactamente lo que el mercado requiere. Se puede reconocer dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha Saturada la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado, pues se está usando plenamente. Es muy difícil encontrar esta situación en un
mercado real.
Satisfecha No Saturada: es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede
hacer creer mediante el uso adecuado de herramientas de mercadotécnicas como la publicidad
DEMANDA INSATIFECHA: Es la demanda en la que lo producido no alcanza a satisfacer los
requerimientos del mercado.
Demanda Insatisfecha= D-O
En relación con su necesidad:
DEMANDA DE BIENES SOCIALES O NECESARIOS
Ej. Alimentación, vestido, vivienda, etc
DEMANDA DE BIENES NO NECESARIOS O DE CONSUMO SUNTUARIO
Ej. Ropa de lujo, perfumes, etc.
En relación con su temporalidad:
DEMANDA CONTINUA: Es la que permanece por largos periodos Ej. Demanda de alimentos
DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: Es la que de alguna forma se relaciona con algunos
periodos del año circunstancial, climatológico o comercial.
De acuerdo a su destino
DEMANDA DE BIENES FINALES: son aquellos que son adquiridos directamente por el consumidor
final para su uso o aprovechamiento.

9. DEMANDA DE BIENES INTERMEDIOS O INDUSTRIALES: son los que requiere un procesamiento
para ser bienes de consumo final.
DEMANDA APARENTE: Es aquella demanda que se genera según el número de personas
DEMANDA POTENCIAL: Constituye el límite superior que alcanzaría Es la demanda futura en la
cual no es efectiva en el presente, pero que en algunas semanas, meses o años será real, se
proyecta
Después se debe buscar todas las personas que se piensa que podrían comprar el producto, este
sería el MERCADO META.
Luego se busca información acerca de qué cantidades se han vendido del producto anteriormente,
a qué precio, quien lo ha vendido y cómo.
Cómo calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir.
Para medir la demanda potencial es necesario
a. Buscar cifras sobre la población total
Ejemplo 12 728 111 habitantes
a. Porcentaje de habitantes que vive en el área metropolitana
Ejemplo el 22% de los habitantes se encuentra en el área metropolitana
Respuesta: El 22% de 12 728 111 es 2 800 184 habitantes en el área metropolitana
b. El 49.5 % de habitantes es de sexo femenino
Respuesta: 49.5 * 2 800 184 = 1 386 091 mujeres
c. El 27% de mujeres entre 20 y 39 años en el área metropolitana
Respuesta: 1 386 091 * 27= 374 244 MERCADO POTENCIAL
d. Suponiendo que cada persona compraría nuestro producto una vez al mes
Respuesta: 374 244 * 12 = 4 490 928 unidades al año.
Luego en base al Mercado Potencial calcular cuantitativamente la evolución futura de la
demanda aplicando métodos estadísticos.
Selección de las Variables
Las variables tienen que cumplir una relación causa-efecto, se debe elegir una variable que influya
en el comportamiento de la variable.
Ejemplo
Una variación en el nivel de ingreso podría ocasionar una variación en la demanda de
computadoras
Sube el Ingreso sube la Demanda de computadoras
Qd= f (I, P, Pob)
I: Ingreso X1
P: Precio X2
Pob: Población X3
Para tomar decisiones sobre la elección de la variable se utiliza algunos coeficientes estadísticos
como:
Índice de determinación R2
que mide la relación que existe entre la variable dependiente e
independiente, el valor debe ser cercano a la unidad, aceptable a partir del 75%.
Los factores claves de esta estrategia radica en la correcta elección de un segmento que sea
rentable, que tenga posibilidades de crecimiento y al cual la empresa puede satisfacer con mayor
grado de eficiencia.

10. HAY VARIAS FORMAS DE CALCULAR LA DEMANDA DE MERCADO: UNA DE ELLAS
Q= n x q x p
DONDE
Q= demanda total del mercado
n= cantidad de compradores en el mercado
q= cantidad comprada por el comprador promedio al año
p=precio de una unidad promedio
Con esta fórmula se hallara la demanda actual en unidades monetarias.
EJEMPLO DE CÁLCULO DE LA DEMANDA
Suponga que Ud. pretende vender pañales desechables en Ica, su mercado meta serian los
padres de familia que residen en Ica, que pertenecen a la clase social media a alta y que tengan
bebes entre las edades de 0 a 4 años.
Antes de calcular la demanda actual en unidades, se debe obtener los siguientes datos:
a. la población total de Ica ( 12000)
b. Obtener el número de familias, dividiendo 12000entre 4=( se divide entre 4 ya que la
mayoría de las familias están integradas por cuatro miembros)
c. El porcentaje de la población que pertenece a la clase media 17%y a la clase alta 3%
d. Los bebes entre 0 y 4 años son 50000 o sea el 15% de la población de ica
e. Por medio de encuestas, saber que porcentaje de las personas de clase media y clase alta
están dispuestas a comprar pañales
f. De este porcentaje mencionado anteriormente, hay que saber cuántas unidades están
dispuestas a comprar anualmente
Para obtener la demanda anual de unidades se puede utilizar la siguiente ecuación:
DEMANDA ANUAL EN UNIDADES
a total de numero de familias en Ica
b Porcentaje de bebes entre 0 y4 años
c porcentaje de población por clase sociales
d porcentaje de consumo de pañales por clase
e unidades de consumo anual
CLASE MEDIA 212.611 x 12% x 17% X 70% x 1680 = 5253641
CLASE ALTA 212611 X12% X 3% X 90% X 2016 = 14300403
DEMANDA ANUAL EN UNIDADES= 6684044
Esta cifra no es la demanda para el producto sino, que la demanda total del producto.
CUANTO DE ESTA DEMANDA REALMENTE PUEDE CUBRIR EL PROYECTO
Se puede tener una demanda muy grande, pero si no se puede producir lo suficiente no se puede
aventurar se tiene que establecer un porcentaje de esa demanda a esto se llama partícula de
mercado que puede ser entre 2 y 6% especialmente cuando es un producto nuevo.
Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3600 camisas al año y la demanda anual es de 60000
unidades la participación de mercado de esta empresa sería de un 6% se obtiene dividiendo el
número de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total 3600/60000.
CUANTO PODRIA VENDER EN EL FUTURO?
Planifique las ventas Cuánto piensa que podría vender en los próximos años?
CALCULO

11. Cuánto va a ser la demanda en el futuro?
Podría ser haciendo una pregunta en la encuesta o también podría ser en cuanto crece la población
anualmente.
Una vez que se sepa cuál va ser la demanda futura, multiplique por el porcentaje de participación
que estableció anteriormente para saber cuáles van a ser sus ventas para los próximos años.
Demanda anual de producto 10500
Crecimiento poblacional 3.3%
Participación del mercado 6%
Incremento: 10500*3.3% =347
Demanda del año siguiente: 10500+347= 10847 unidades
Ventas del año siguiente 10847*6%= 651 unidades
CONCLUSIONES
Es necesario concluir con algunos aspectos positivos y negativos encontrados a los largo de
la investigación y se debe sugerir si según los resultados que encontró es recomendable
continuar con el estudio o si por el contrario no es conveniente llevar a cabo el proyecto.
Por su almacén
1. Bienes no duraderos o no perecederos: son bienes tangibles que se consumen por lo
general en una o varias veces que se usen. Ej. Alimentos frescos y envasados, etc.
En caso de ser productos alimenticios se debe precisar las condiciones de salud
2. Bienes duraderos o perecederos: Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso.
Aparatos eléctricos, herramientas, muebles etc.
3. Bienes de consumo: Los bienes de consumo son los que compran los consumidores
definitivos por su propio consumo.
4. Bienes de uso común: Son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia
de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra, estos bienes
se pueden subdividir en bienes básicos por impulso (no se planea la compra) y de
emergencia que son bienes no buscados. Ej. Cementerios, abogados, hospitales, etc.
5. Bienes básicos: Son aquellos que los consumidores compran de manera regular
6. Bienes de comparación: son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de
selección durante el cual el cliente los comprar en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y
estilo. Ej. Ropa, electrodomésticos, etc.
7. Bienes de especialidad: son bienes de consumo con algunas características muy especiales
o de una marca específica. Ej. Servicios médicos, peluquería.
8. Bienes industriales: son aquellos que compran individuos o organizaciones para procesarlos
o utilizarlos en el manejo de un negocio.
Se debe identificar el producto principal y sus subproductos, así como también los productos
sustitutos y complementarios
Factores que afectan la demanda
Una lista de todos los factores que generan y que afectan la demanda por un determinado
producto en un momento dado, podrían ser muchos, pero podrían carecer de vigencia al día
siguiente.
Los factores cambian rápidamente y con frecuencia de manera imprevisible
Entonces hay factores que pueden afectar la decisión de compra, pueden ser:
El calor, el precio, la calidad, la moda, el ingreso o la tarjeta de crédito, etc.
PROYECCION DE LA DEMANDA

12. ANALISIS DE LA OFERTA
DEFINICIÓN DE OFERTA
La oferta se define como la cantidad de productos que un cierto número de productores están
dispuestos a poner a disposición del mercado y a un precio determinado. Así, se habla de una
oferta individual y una oferta de mercado o total.
En el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del producto.
EL MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor es una serie de empresas que con más o menos eficiencia satisfacen las
necesidades de parte o del total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.
Consiste en conocer los volúmenes de producción y ventas de un determinado producto
Determinar el número de competidores
Las condiciones de créditos que se ofrecen
Promociones con regalos adicionales al producto
Formas de llegar al consumidor.
Descripción del mercado de la oferta: si es de carácter competitivo, monopolístico, etc
Determinar la cantidad de productos que un cierto número de productores están decididos a poner
a disposición del mercado en un precio determinado.
Es necesario cuantificar la oferta actual y futura
Es analizar la competencia en el mercado.
Preguntas para conocer la competencia:
1. Como, cuando y quienes han vendido este tipo de producto en el pasado
2. Quienes lo están vendiendo ahora
3. Hay demasiados o muy poco competidores?
4. Cuanto podrían llegar a vender los competidores en un futuro?
ESTRUCTURA DE ANALISIS DE LA OFERTA
Descripción del mercado de la oferta
Ámbito geográfico
Oferta presenta y pasada
Identificación de la competencia
Determinar objetivos de la competencia
Fuerzas y debilidades de la competencia
Variables que afectan la oferta son:
Precio del producto, precio de los insumos y de los factores productivos, productos sustitutos y
complementarios, tecnología, etc.
Oferta futura
ANALISIS DE PRECIOS
Definición: es el valor en dinero en que se estima un producto.
Factores que se evalúan para determinar la política de precios
Los márgenes de los mayoristas y los minoristas
Controles oficiales de los precios

13. Políticas de descuentos que suele utilizarse por pronto pago o volumen
Condiciones de pago y entrega
Tasa de interés y monto de cuotas.
Cómo fijar el precio
A través de los Costos Fijos (CF) y Costos Variables (CV)
CF+ Utilidades deseadas+ cantidad producida * costo por unidad
Precio de venta = ---------------------------------------------------------------------------------------
Numero de unidades vendidas
Consiste en analizar los precios actuales que tiene los bienes y servicios que se espera producir o
brindar un servicio, su evolución su probable comportamiento en el futuro.
En proyectos sociales se da sobre la base de tarifas, se analiza su estructura tarifaria y su impacto
en el futuro.
CALCULO DEL PRECIO
COSTOS: revisar los costos del producto porque en ningún cado es rentable venderlo a un precio
menor de lo que costo.
Prestigio: los compradores pagan
Competencia: averiguar precios para que sea igual o más barato.
Oferta – Demanda: los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente lo
quiere adquirir, o los pre
ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
OBJETIVO
El objetivo de la comercialización es planear de la manera más precisa posible la forma en que se
va a llevar a cabo la comercialización del producto que ofrecerá el proyecto al mercado.
Existe una variedad de canales de distribución, su selección distribución va a depender de:
- Del tipo de producto, bienes o servicios que comercializará
- De la ubicación final del consumidor o usuario del bien
- De la situación financiera de la empresa
PUBLICIDAD Y PROMOCION