CURSO GERENCIAL PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN RESTAURANTES

1. Analizar como:
¿Cómo se
generan?
¿Componen?
¿Evolucionan?
TUS VENTAS
Análisis Cuantitativo
De las ventas de un
Restaurante

2. En la industria restaurantera solo hay 5 estrategias
1. Incrementar el volumen. Adquirir más clientes.
(ojo: del tipo de clientes que se definieron para el
negocio)
2. Incrementar frecuencia. Mantener a los mismos
clientes pero que regresen más seguido.
3. Incrementar el ticket promedio. Los mismos
clientes comprando más
4. Mejorar procesos. Eliminar ineficiencias para bajar
costos y mejorar margen
5. Subir precio. La opción menos práctica, no
siempre posible, pero que se debe evaluar
frecuentemente

3. Hay 3 grupos de tácticas
1. Marketing preventivo. Qué hacer para mantener a los clientes que ya se tienen
2. Marketing externo. Qué hacer para “adquirir” más clientes o generar “la prueba”
en potenciales clientes nuevos.
• Publicidad
• Descuentos
• Promociones
3. Marketing interno. Qué hacer para retener a los clientes que asistan por primea
vez a “hacer la prueba”
• Qué tan bien se les trata
• Se les cumple lo que se promete
• Limpieza
• Amabilidad
• Mantenimiento instalaciones
• Producto
• Velocidad de servicio
• Se les sirve lo que piden
A estas habilidades se
les conoce como
“habilidades suaves”
pero son las que
normalmente más
cuentan para el “dinero
fuerte”

4. Marketing Preventivo. El marketing que pocas veces
es visto cómo marketing…
• El marketing preventivo transforma clientes satisfechos en clientes leales
• El marketing preventivo se concentra en:
✓ Mantener el restaurante limpio
✓ Hacer de la amabilidad genuina una forma de trabajo
✓ No confundir órdenes de los clientes ni servirles cosas diferentes a las que piden
✓ Las instalaciones siempre bien mantenidas
✓ La calidad y tamaño de porciones deben ser consistentes (iguales todo el tiempo)
✓ Debe haber un compromiso con la velocidad de servicio.
• Hacerse constantemente la siguiente pregunta: ¿Si yo fuera mi competidor, qué
haría para sacarme del negocio?
• Mantenerse informado. Leer publicaciones especializadas (Restaurant News
International, fast casual.com); asistir regularmente a exposiciones (Abastur), cursos,
talleres; tendencias de tecnología en sistemas POS, sistemas de nóminas, e-learning…
• Hacer semestralmente un análisis FODA del restaurante, y en su caso, de cada
sucursal. El equipo de trabajo debe participar en este análisis

5. 1 2 3 4
Nivel de Análisis:
Determinar Cheque Promedio
Cheque Promedio= ventas totales/ # clientes
Ventas Totales= cheque promedio* # clientes

6. Variables:
#Clientes, Cheque Promedio
Como podemos
observar la suma de
los porcentajes de
variación del
número de clientes
y del cheque
promedio dan como
resultado la
variación porcentual
de las ventas.
Variación #
clientes
Variación
Cheque
Promedio
Variación
Ventas
Supuesto 1 3% 2% 5%
Supuesto 2 -1% -4% -5%
Supuesto 3 -2% 4% 2%
Supuesto 4 -3% -2% -5%

7. ¿Afluencia o Cheque
Promedio?
Por consiguiente, si queremos actuar sobre
nuestras ventas tenemos varias opciones:
1.-Implementar acciones sobre el Nº de clientes como pueden ser promociones de tráfico encaminadas a:
Captar nuevos clientes.
Aumentar la frecuencia de visita de los clientes actuales.
Aumentar el número de clientes por turno u operación.
2- Implementar acciones sobre el Cheque Promedio como:
Aumento de precios.
Aumento de la venta sugestiva para provocar el consumo de un mayor número de platillos
por cliente o
Provocar el consumo de platillos de mayor precio.

8. Cuadro de Gestión 1
Periodo Ventas #Clientes
Cheque
Promedio
Feb 2012 50463 377 $133.85
Feb 2011 55633 410 $135.69
Variación -10.24% -8.75% -1.35%

9. 1 2 3 4
Analizar el
comportamiento del
Cheque Promedio en
cada franja horaria o
turno.
Identificar los días
(turnos) con mayores
o menores ventas.
Nivel de Análisis
Franja horaria/días

10. Feb 12 Ventas # Clientes
Cheque
Promedio
Comida entre
semana
$148200 1560 $95
Cena entre
semana
$92260 607 $152
Comida fin de
sem
$99700 631 $158
Cena fin sem $164470 979 $168
Totales $504630 3777 $133.60
Cuadro de Gestión 2

11. 1 2 3 4
Analizar si la caída de
ventas tiene que ver
con el mix de venta y si
el Cheque Promedio
viene influenciado
Mix de venta/Desplazamiento
Nivel de Análisis

12. Platos de la
carta
Total 13 Total 12 Variación
Sopa 561 844 -34%
S1 123 165
S2 98 162
S3 152 267
S4 188 250
Plato fuerte 620 1009 -39%
P1 146 314
P2 198 275
P3 231 331
P4 45 89
Postres 281 499 -44%
Pos1 38 96
Pos2 156 232
Pos3 87 171
Bebidas 601 938 -36%
Vinos 167 343 -51%
CuadrodeGestión3

13. 1 2 3 4
Ventas
Análisis
-Por
franja
-Por
cheque
-Por mix
ventas
#
Clientes
Cheque
Promedio
Análisis
Por franja
Por cheque
Por mix ventas
Análisis
Por franja
Por variación PVP
Por mix ventas
Por ref. X cliente