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Cambios en nuestra
realidad empresarial,
nuevos retos para las
empresas en 2009.
afirmaComunicación –
Tea&Marketing
Sabadell, 25 Noviembre 2008
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¿Cuáles son los antecedentes
principales?

 Existe en las empresas un diferencial importante entre crecimiento y




                                                                                     www.afirma.biz
   rentabilidad:
 • El crecimiento del mercado ha estado, en los cuatro últimos años, en medias
   del 20% anual.
 • El diferencial es mayor al 40% entre las mejores y las peores compañías,
   hablando en términos de rentabilidad (margen bruto y beneficio neto).
  Actualmente este diferencial está en aumento y acelerándose...




                                                                             group
¿Y cuál es la situación actual?


 • Los clientes son muy exigentes “existe mucha oferta y una escasa
   demanda”.




                                                                                      www.afirma.biz
 • Los márgenes de producto y de servicios “se están canibalizando”.
 • Nadie quiere pagar más por un producto o servicio, si percibe los mismos
   beneficios, siempre se quedará con “lo más barato”.
 • Sólo nos distingue aquello que el cliente percibe
   como un valor diferencial para su negocio.

“En épocas de crisis siempre hay empresas que
mejoran su resultado, aprovechan el momento”




                                                                              group
¿Qué proponen los especialistas?


 • No perder visibilidad sobre nuestros clientes, cuidarles y fidelizarles.




                                                                                        www.afirma.biz
   Entender y anticiparse a sus necesidades. Establecer una relación de
   confianza con ellos.
 • Reaccionar con rapidez y definir un Plan Estratégico. Involucrar de
   inmediato a todo el equipo para promover su aplicación y éxito.
 • No participar en la guerra de precios para estimular las ventas, pensar
   otras estrategias de diferenciación y aportación de valor, “Ventas rentables”.
 • No recortar presupuestos en actividades estratégicas que nos ayudan a
   mantener la cuota de mercado, como las de Marketing “Orientar, Focalizar y
   Rentabilizar”.




                                                                                group
Algunas reflexiones a considerar


 •   ¿Uso el modelo de negocio adecuado?
 •   ¿Me estoy organizado de forma especializada?




                                                                                       www.afirma.biz
 •   ¿Impulso y mido la productividad de mis empleados?
 •   ¿Aplico procesos eficientes y automatizados en el negocio?
 •   ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva?
 •   ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial?
 •   ¿Sigo un método y proceso de venta práctico, adecuado, atractivo…?


“Es cuestión de saber navegar y obtener la carta náutica adecuada. En
cualquier sector, en torno a un 25% de las empresas salen reforzadas tras
una crisis”.



                                                                               group
La fórmula de nuestro negocio


            +   INGRESOS
                                        “La salud en la vida




                                                                         www.afirma.biz
                                        es como el beneficio
            -   COSTE DE LAS VENTAS
                                        en la empresa:
                                        no es el objeto de la
            =   MARGEN BRUTO
                                        vida pero es
                                        necesaria para vivir.”
            -   GASTOS


                BENEFICIO

Un buen resultado ≠ un mal resultado + buenas excusas

                                                                 group
Crear una empresa atractiva es básico


 •   Atractiva para Clientes




                                                                                    www.afirma.biz
 •   Atractiva para Empleados
 •   Atractiva para Socios y Directores
 •   Atractiva para Aliados estratégicos




“Cuida de los pequeños detalles; un pequeño agujero hunde un gran barco”.
Benjamin Franklin




                                                                            group
¿Por qué especializarnos?
Si no conocemos el sector/área (necesidades de los clientes) y no nos
especializamos, vamos a clientes genéricos y disminuye la probabilidad de venta.




                                                                                      www.afirma.biz
 Conocemos
                   Realizamos           Mayor probabilidad   Ciclo de venta
 el sector
                   Venta consultiva     de cierre            más corto
 del cliente




                                                             Menos
Elevemos el producto estándar a         Menor
                                                             tiempo y energía
una solución única que nos              coste de venta
                                                             consumidos
diferencie de los competidores…
o sólo nos quedará el precio.


                                                                              group
Aprovechemos el momento…


 Seamos competitivos para fortalecernos:




                                                                                          www.afirma.biz
 • Trabajemos con proveedores que aporten conocimientos y experiencia.
 • Formemos un equipo profesional ajustado y productivo. Organizado y con las
   herramientas adecuadas.
 • Utilicemos estrategias constructivas y de futuro.
 • Estudiemos ayudas, colaboraciones y subvenciones… “oleada de ayudas”
 • Nunca adoptemos una actitud contemplativa y de parálisis ante la “crisis”.

“En una situación cambiante, la compañía tiene que moverse en la misma
dirección que los clientes. Los clientes lo son todo, si no hay clientes no hay
compañía”. Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008


                                                                                  group
Y por último pero no menos importante…
Las sensaciones y actitudes del mercado

Nuevos inputs externos               Seguridad dudosa
Bienestar                        Insatisfacción patente
Formación adquirida                         Necesidad




                                                            www.afirma.biz
Formación                                    Búsqueda
Arrepentimiento                  Selección preferencias
Elección                           Estudio de opciones



                                                    group
El Marketing es para todas las
empresas, no sólo para las grandes…

 Philip Kotler, el “padre del Marketing” nos da su visión:




                                                                                            www.afirma.biz
 • El Marketing cambia en función de la economía, se adapta a ella.
 • No es la solución dejar de invertir en Marketing, lo que no se comunica no
   existe.
 • Debemos realizar la planificación y las acciones de forma inteligente.
   Tener claro a quién nos dirigimos, nuestra propuesta de valor y los cambios
   ocurridos.
 • Ejecutemos acciones que analicen nuestro mercado, conozcamos qué
   siente, sus emociones y sus necesidades más inmediatas. Analicemos la
“Cuando conozca mi mercado, tenga mi propuesta de valor y el mensaje que
   competencia.
quiero transmitir, entonces invertiré en Marketing”.
Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008



                                                              © 2007 afirma Group   group
Dónde actúa el Marketing…

Nuevos inputs externos                                                    Seguridad dudosa
Bienestar                                                             Insatisfacción patente
Formación adquirida       MARKETING!!!                                           Necesidad




                                                                                                 www.afirma.biz
Formación                                                                         Búsqueda
Arrepentimiento                                                       Selección preferencias
Elección                                                                Estudio de opciones


“Las sensaciones y actitudes son periódicas”.
                                                © 2007 afirma Group                      group
El Marketing del siglo XXI,
¿qué está pasando?




                                                                                      www.afirma.biz
•




                                                                                     www.afirma.biz
    El Cliente es el rey y el centro de nuestro marketing.
•   El Cliente tiene necesidades y nosotros podemos satisfacerlas.
•   La fidelización, un óptima atención y el CRM son esenciales.
•   Las empresas que cuidan a sus clientes aumentan su rentabilidad.
•   La empresa debe tener una imagen corporativa que comunique sus valores
    diferenciales, cuidándola y manteniéndola constantemente.




El cliente tiene nombre y apellidos, el Marketing más directo es el más
efectivo.

                                                     © 2007 afirma Group     group
El Marketing más indicado en 2009


                   Áreas de MKT




                                                                         www.afirma.biz
            • Imagen
            • Publicidad
            • Relaciones Públicas
            • Marketing Social
            • Marketing Relacional
           ••Marketing One to
              Marketing One to One   One
            • Promociones
            • Merchandising




                                           © 2007 afirma Group   group
Marketing “One to One”=Marketing directo
El marketing directo aglutina un conjunto de acciones que facilitan el contacto inmediato
y directo con el posible cliente, a fin de promover un producto, servicio o solución.




                                                                                                    www.afirma.biz
                 Carcterísticas                            Favorece
       •Medible                               •Oportunidades de negocio
       •Interactivo                           •Fidelización de clientes
       •Personalizado                         •Base de datos enriquecida



        “El marketing de empresa a empresa y de persona a persona”
             ¡Es el “paradigma” de todas las empresas! Caso IKEA.




                                                             © 2007 afirma Group            group
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El primer paso para Marketing Directo
Definir un Plan de Marketing, ¿por qué?

• Es imprescindible para el correcto control y gestión de las acciones a
  ejecutar.




                                                                                         www.afirma.biz
• Vincula a los equipos de trabajo y permite administrarlos eficientemente.
• Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.
• Controla y evalúa resultados y actividades en función de los objetivos
  marcados.
• Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos de venta.

  El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo.
  Un punto muy importante para el próximo año.




                                                     © 2007 afirma Group         group
MKT

¿Cómo empezar con el Plan?




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Veamos el proceso a seguir…




                         © 2007 afirma Group   group
Proceso para definir el Plan de Marketing
                        Marketing                                                             Marketing Operativo
                        Estratégico                          Plan de Marketing

 Diagnóstico                                        Estrategia                                           Ejecución




                                                                                                                                                    www.afirma.biz
    Análisis             Objetivos                    Definición               Diseño                           Acción       Evaluación


        •Análisis                                          • Base de datos                                      • Campañas
        general del                                        • Segmento
        mercado                                            • Target
                                                           • Posicionamiento
        •Análisis de




                                                                                                       Ítems
                                                   Ítems
Ítems




                                                           • Oferta de Valor
        clientes
                                                             (competencia)
        potenciales             •Generales de la                                   •Mensaje                                          •Resultados
        •Análisis del           empresa                                            •Recursos                                         •Mediciones
                                                                           Ítems
                        Ítems




                                                                                                                             Ítems
        mercado                 (Misión, visión,                                   •Acciones
        objetivo                productos,                                         •Planificación
                                servicios y                                        •Presupuesto
                                soluciones)
                                •Cuantitativos
                                •Cualitativos

                                                                                               © 2007 afirma Group                          group
MKT

Primer paso: analizar y segmentar




                                                                             www.afirma.biz
nuestro mercado


“Un marketing efectivo depende de una segmentación correcta del
mercado”




                                               © 2007 afirma Group   group
MKT el Mercado
Cómo miramos




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MKT valores y “tu” mercado…
Define “tus”




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                      © 2007 afirma Group   group
Segmenta Factores de Diferenciación
Elige “Tus”y encuentra cuál es “tu” target




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¿Cómo queremos ser percibidos?
Definimos el Posicionamiento
“Espacio único que debemos conseguir en la mente del cliente”


 ¿Cómo nos podemos posicionar?: Comunicándonos…




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 • Ejecutar campañas.
 • Crear y distribuir herramientas de comunicación:
   catálogos, newsletters, trípticos, hojas de producto, etc.
 • Transmitir beneficios mostrando cómo solucionamos los problemas.
   “Ofrecer siempre mensajes de valor.”
 • Transmitir claramente cómo entendemos el negocio y los retos a
   afrontar.
 • Documentar y mostrar nuestros casos de éxito.

 ¡Es la principal diferencia entre nuestro negocio y la competencia!



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Definimos el Mensaje: ¿cómo debe ser?

•   Conciso y claro.
•   Lenguaje profesional y consultivo.
•   Concreto y fácil de decodificar.




                                                                                           www.afirma.biz
•   Bien escrito o descrito y sin errores.




                                                                                          www.afirma.biz
•   Cumplir con AIDA:
       •   1º. conseguir la Atención
       •   2º. estimular su Interés
       •   3º. crear Deseo
       •   4º. llamar a la Acción
• Tiene siempre un concepto de valor y una expresión atractiva y simplificada.
• Personalizado, contempla Saludo y Sexo de los contactos.
• Debe repetirse al principio y al final.


¡Acompañemos el mensaje verbal de mensaje gráfico y aumentaremos su
eficacia!
¡Recuerda que vivimos en la Era de la Imagen!
                                                            © 2007 afirma Group   group
Definimos las Acciones de MKT Directo

Acciones off-line:                              Acciones on-line (e-marketing):
• Mailing




                                              line
                                                • e-mailing




                                                                                                on-
                                              off-
• Telemarketing




                                                                                                        www.afirma.biz
                                                • Posicionamiento web
Herramientas




                                                Herramientas
               •Catálogo                                       •Newsletter
               •Presentación de compañía                       •Website
               •Presentación de producto                       •Microsite
               •Hoja de producto                               •Patrocinios
               •Casos de Éxito                                 •Colaboraciones
               •Hojas y sobres corporativos                    •...
               •…


                                                                          © 2007 afirma Group   group
Mailing, ¿qué es?
Envío por correo de una carta o paquete personalizado a
un segmento de nuestra base de datos.


A tener en cuenta…




                                                                                                             www.afirma.biz
 Al recibir un mailing, en los primeros 20 segundos se corre el peligro de perder el 50% de efectividad.
 El aspecto externo del envoltorio participa de manera decisiva en la primera reacción del receptor.
 Imprescindible personalizar los envíos con el nombre de la persona a la que nos dirigimos.

                          NUESTRO OBJETIVO                   ¡ Conseguir la atención del lector !




                                                                    © 2007 afirma Group              group
Tipología de Mailings                  Masivo
                                       Selectivo
                                       Impacto

Masivo: depura nuestra Base de Datos, facilita un primer seguimiento de
telemarketing para enriquecerla y poder segmentar mejor.




                                                                                        www.afirma.biz
¡Es el primer impacto de nuestra empresa!
Selectivo: consigue leads, facilita la concertación de entrevistas o asistencia a
eventos. Es el más utilizado durante el año y se dirige a segmentos concretos
con mensajes concretos. Posiciona y refuerza la imagen de la compañía.
Impacto: consigue leads muy precualificados y con mucha probabilidad de
convertirse en ventas. Se realiza a un segmento reducido y muy conocido,
al que ya hayamos impactado varias veces durante el año.




                                                     © 2007 afirma Group        group
masivo




                                       www.afirma.biz
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selectivo




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group
                         impacto




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Telemarketing, ¿qué es?


Utilización del teléfono para reforzar otras acciones, incrementar su




                                                                                    www.afirma.biz
resultado y obtener información de nuestro mercado objetivo.



                             “Operación radar”




                                                      © 2007 afirma Group   group
Las principales ventajas


• Es un medio interactivo y eficaz como refuerzo.
• Permite el contacto directo con el cliente y aporta resultados medibles.




                                                                                                www.afirma.biz
• Ayuda en la segmentación del mercado, enriquece y clasifica los clientes.
• Disminuye los gastos en ventas, ahorro en tiempo y costes del Comercial.
• Cobertura más amplia del mercado desde cualquier punto geográfico.
• Potencia los resultados de las campañas, especialmente los del mailing y e-mailing.




Puede incrementar en un 10% los resultados del Mailing/Emailing.




                                                             © 2007 afirma Group        group
Veamos también algunas herramientas
básicas para reforzar las acciones




                                              www.afirma.biz
                          catálogos
                                      group
www.afirma.biz
Carpetas y folletos
                 group
1   2   3   4   5   MKT- Acciones off-line   6   7   8




                                                                     www.afirma.biz
                                                         ferias
                                                             group
1   2   3   4   5   MKT- Acciones off-line   6   7   8




                                                                      www.afirma.biz
                                                         eventos
                                                              group
El Marketing evoluciona: E-marketing, ¿qué
es?
Un marketing de feedback inmediato, no cambia el fin sino el medio. El cliente adquiere un
protagonismo total y decide qué publicidad ver y busca interactuar directamente con la
empresa.
Internet, el marketing se hace infinito…




                                                                                                www.afirma.biz
 •   Empresas tradicionales y virtuales se igualan.
 •   Los objetivos del marketing no cambian, varía el canal de comunicación.
 •   Información accesible por todos y durante todo el tiempo.
 •   Se obtiene feedback en tiempo real. Todo sucede al momento.
 •   Marketing One to One - Mayor conocimiento del comprador.




Debe integrarse con el resto de los esfuerzos de marketing de la empresa.




                                                            © 2007 afirma Group         group
E-mailing
Escrito personalizado que se transmite por la red y
es recibido inmediatamente por el usuario.

 Refuerzo del mailing, convocatoria a eventos...
 Incrementa el surgimiento de leads en telemarketing.




                                                                                               www.afirma.biz
 Depura nuestra la base de datos.
 Transmite mensajes directos e instantáneos.
 No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad masiva.
 Comunicará un mensaje concreto, invitará a la acción
 y será siempre corporativo y atrayente.

 Asegurémonos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y
 seguro) de ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad.




                                                         © 2007 afirma Group           group
www.afirma.biz
afmQuality es la solución de intranet para la administración de un sistema de Calidad para todas las empresas, desde pymes
hasta multinacionales, gracias a la escalabilidad de su plataforma. Desarrollada sobre plataforma Microsoft Office Sharepoint
Server 2007, afmQuality ha sido diseñada siguiendo la interfaz de las productos Microsoft, lo que la convierte en una herramienta
familiar, fácil de usar e intuitiva.

Elvex Sistemas, como partner certificado Microsoft, le ofrecemos ahora la posibilidad de conocer cómo usted puede simplificar
su trabajo gracias a afmQuality.

Los módulos que componen afmQuality están diseñados para cubrir todas las áreas de trabajo: administración de documentos,
gestión de auditorías, de proveedores y subcontratas, equipamientos, gestión de reclamación de clientes, recursos humanos y
cuadros de mando de calidad.

Todo ello gestionado de forma simplificada, fiable y centralizada, con posibilidad de acceso desde cualquier dispositivo con
conexión a internet.




                                                                                                                     © 2007 afirma Group   group
Website, ¿qué es?
Espacio donde la empresa debe interactuar directamente
con el cliente o mercado objetivo. Dimensiona nuestra
compañía.

Lo más importante…




                                                                                                         www.afirma.biz
  Es un soporte fundamental para la labor comercial de la empresa.
  Persigue mantener el interés de los usuarios y generar tráfico por su alto valor añadido.
  Fomenta la comunicación interactiva empresa – público (Marketing Relacional).
  Perseguirá convertirse en un website de referencia, con evolución constante en contenidos y
   tecnología.
                         NUESTRO OBJETIVO                  ¡ Posicionarnos y que el usuario
                         regrese !


 Nuestra web se merece un trato diferencial por las posibilidades que ofrece. Es
 una vía para incrementar el Branding, proporcionar información, generar
 demanda… ¡Trabajémosla siempre!


                                                                   © 2007 afirma Group           group
group




        www.afirma.biz
group




        www.afirma.biz
Posicionamiento web (SEO/SEM), ¿qué es?
Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa, marca o productos.
Todos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados de los buscadores.


¿Cómo generamos negocio en Internet?




                                                                                               www.afirma.biz
 El primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red.
 Dos medios fundamentales para atraer tráfico:

 1. Posicionamiento en buscadores
 Existen 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet :
   • Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO
   • Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) – SEM

 2. E-Mail Marketing, buscar proactivamente potenciales compradores, enviando boletines
 electrónicos o newsletters segmentados según el público objetivo.




                                                            © 2007 afirma Group        group
Posicionamiento en buscadores:
SEO/SEM




                                                                         www.afirma.biz
                                                  El 77% de los
                                                  internautas
                                                  emplean más los
                                                  buscadores que
                                                  ningún otro medio
                                                  on line.




                            © 2007 afirma Group                  group
Proceso de Marketing
Marketing Operativo
                                             Plan de Marketing

    Ejecución




                                                                                                    www.afirma.biz
      Acción          Evaluación


      • Identificar el target.
      • Comunicar el mensaje de acuerdo al perfil del target.
      • Mensajes en términos de beneficios (propuesta de valor).
      • Demostrar tu experiencia con testimonios “casos de éxito”.
      • Impactos repetitivos a un mismo contacto “decisiores de negocio”.
      • Reforzar acciones con Telemarketing “enriquecer nuestra BBDD”.
      • Hacer propuestas y siempre “llamar a la acción”.
      • Estrictos en la ejecución “nunca nos reclamaran nuestro marketing”.



                                                                      © 2007 afirma Group   group
La campaña imprescindible
Mailing                  Mailing
masivo    +   TLMK   +   selectivo   +   TLMK   + Precualificación = LEADS




                                                                                 www.afirma.biz
                                                                         group
Ciclo de relación con el Cliente


 Varios impactos a un contacto a lo largo del año.
 Varios contactos por empresa y por campaña.




                                                                                www.afirma.biz
 Distintos impactos al mismo contacto.
 Distintos mensajes pero un posicionamiento global.
 Varios impactos a un contacto y mejor varios contactos por compañía.
 ¡El fin es construir relaciones a largo plazo con los
 contactos y con las empresas! Marketing Relacional




                                                                        group
Proceso de Marketing
Marketing Operativo
                                           Plan de Marketing

    Ejecución




                                                                                                      www.afirma.biz
      Acción     Evaluación



                      Algunas formas de medir los resultados
                   • Número de oportunidades generadas, ratio de conversión en lead.
                   • Análisis de campañas, acciones (llamadas, asistentes, confirmaciones).
                   • Análisis de ventas, ratio de conversión.
                   • Acciones comerciales: visitas, demostraciones...
                   • Análisis de los clientes.
                   • % de penetración en cuentas.
                   • % de actualización de Base de datos.
                   • Encuestas de satisfacción.
                                                                    © 2007 afirma Group       group
Resultado del Proceso de Marketing

              Marketing                              Marketing Operativo
              Estratégico        Plan de Marketing




                                                                                   www.afirma.biz
Diagnóstico
                            LEADS!!!
                             Estrategia                        Ejecución



                            Precualificados




                                                     © 2007 afirma Group   group
¿Hasta dónde llega el marketing?


 Resultado del proceso de marketing   Inicio del proceso de ventas




                                                                             www.afirma.biz
   Lead precualificado en CRM                 Lead cualificado




                                              © 2007 afirma Group    group
3




Así somos en afirma…

Emprendedores, adaptables, conocedores, expertos,
creativos, curiosos, perspicaces, inquietos, constantes,
proactivos...




                                                                   www.afirma.biz
Conscientes de la evolución de los mercados,
aportamos ideas novedosas para renovar el espíritu de
las empresas. Con metodología, con tecnología y con
experiencia.


¡Las oportunidades de negocio raramente surgen,
hay que crearlas para capturarlas!

                                                           group
3




Otros proyectos en los que
podemos ayudar…

MARKETING                                    COMUNICACIÓN
     Definición del Plan de Marketing          Diseño de imagen corporativa
                                               Creatividad y redacción publicitaria




                                                                                               www.afirma.biz
     Planificación y ejecución de campañas
     Diseño de mailings y e-mailings           Gabinete de prensa
                                               Planificación de medios
     Seguimiento de telemarketing
                                               Creación de marcas y nombres
                                               Creación de packagings, envases y PLV



INTERNET                                     EVENTOS
     Desarrollo de websites y microsites       Diseño de stands para ferias y
     Servicio de hosting y mantenimiento       exposiciones
     Campañas de publicidad online             Proyectos de interiorismo y showrooms
                                               Diseño de rotulación y
     Campañas de generación de tráfico
                                               programas de señalética




                                                                                       group
www.afirma.biz
Muchas gracias.
afirmaComunicación –
Tea&Marketing
Sabadell, 25 Noviembre 2008
                              group

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Tea&Marketing - Prepárese para afrontar nuevos retos. Edición 2008

  • 1. group www.afirma.biz
  • 2. www.afirma.biz Cambios en nuestra realidad empresarial, nuevos retos para las empresas en 2009. afirmaComunicación – Tea&Marketing Sabadell, 25 Noviembre 2008 group
  • 3. ¿Cuáles son los antecedentes principales? Existe en las empresas un diferencial importante entre crecimiento y www.afirma.biz rentabilidad: • El crecimiento del mercado ha estado, en los cuatro últimos años, en medias del 20% anual. • El diferencial es mayor al 40% entre las mejores y las peores compañías, hablando en términos de rentabilidad (margen bruto y beneficio neto). Actualmente este diferencial está en aumento y acelerándose... group
  • 4. ¿Y cuál es la situación actual? • Los clientes son muy exigentes “existe mucha oferta y una escasa demanda”. www.afirma.biz • Los márgenes de producto y de servicios “se están canibalizando”. • Nadie quiere pagar más por un producto o servicio, si percibe los mismos beneficios, siempre se quedará con “lo más barato”. • Sólo nos distingue aquello que el cliente percibe como un valor diferencial para su negocio. “En épocas de crisis siempre hay empresas que mejoran su resultado, aprovechan el momento” group
  • 5. ¿Qué proponen los especialistas? • No perder visibilidad sobre nuestros clientes, cuidarles y fidelizarles. www.afirma.biz Entender y anticiparse a sus necesidades. Establecer una relación de confianza con ellos. • Reaccionar con rapidez y definir un Plan Estratégico. Involucrar de inmediato a todo el equipo para promover su aplicación y éxito. • No participar en la guerra de precios para estimular las ventas, pensar otras estrategias de diferenciación y aportación de valor, “Ventas rentables”. • No recortar presupuestos en actividades estratégicas que nos ayudan a mantener la cuota de mercado, como las de Marketing “Orientar, Focalizar y Rentabilizar”. group
  • 6. Algunas reflexiones a considerar • ¿Uso el modelo de negocio adecuado? • ¿Me estoy organizado de forma especializada? www.afirma.biz • ¿Impulso y mido la productividad de mis empleados? • ¿Aplico procesos eficientes y automatizados en el negocio? • ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva? • ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial? • ¿Sigo un método y proceso de venta práctico, adecuado, atractivo…? “Es cuestión de saber navegar y obtener la carta náutica adecuada. En cualquier sector, en torno a un 25% de las empresas salen reforzadas tras una crisis”. group
  • 7. La fórmula de nuestro negocio + INGRESOS “La salud en la vida www.afirma.biz es como el beneficio - COSTE DE LAS VENTAS en la empresa: no es el objeto de la = MARGEN BRUTO vida pero es necesaria para vivir.” - GASTOS BENEFICIO Un buen resultado ≠ un mal resultado + buenas excusas group
  • 8. Crear una empresa atractiva es básico • Atractiva para Clientes www.afirma.biz • Atractiva para Empleados • Atractiva para Socios y Directores • Atractiva para Aliados estratégicos “Cuida de los pequeños detalles; un pequeño agujero hunde un gran barco”. Benjamin Franklin group
  • 9. ¿Por qué especializarnos? Si no conocemos el sector/área (necesidades de los clientes) y no nos especializamos, vamos a clientes genéricos y disminuye la probabilidad de venta. www.afirma.biz Conocemos Realizamos Mayor probabilidad Ciclo de venta el sector Venta consultiva de cierre más corto del cliente Menos Elevemos el producto estándar a Menor tiempo y energía una solución única que nos coste de venta consumidos diferencie de los competidores… o sólo nos quedará el precio. group
  • 10. Aprovechemos el momento… Seamos competitivos para fortalecernos: www.afirma.biz • Trabajemos con proveedores que aporten conocimientos y experiencia. • Formemos un equipo profesional ajustado y productivo. Organizado y con las herramientas adecuadas. • Utilicemos estrategias constructivas y de futuro. • Estudiemos ayudas, colaboraciones y subvenciones… “oleada de ayudas” • Nunca adoptemos una actitud contemplativa y de parálisis ante la “crisis”. “En una situación cambiante, la compañía tiene que moverse en la misma dirección que los clientes. Los clientes lo son todo, si no hay clientes no hay compañía”. Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008 group
  • 11. Y por último pero no menos importante… Las sensaciones y actitudes del mercado Nuevos inputs externos Seguridad dudosa Bienestar Insatisfacción patente Formación adquirida Necesidad www.afirma.biz Formación Búsqueda Arrepentimiento Selección preferencias Elección Estudio de opciones group
  • 12. El Marketing es para todas las empresas, no sólo para las grandes… Philip Kotler, el “padre del Marketing” nos da su visión: www.afirma.biz • El Marketing cambia en función de la economía, se adapta a ella. • No es la solución dejar de invertir en Marketing, lo que no se comunica no existe. • Debemos realizar la planificación y las acciones de forma inteligente. Tener claro a quién nos dirigimos, nuestra propuesta de valor y los cambios ocurridos. • Ejecutemos acciones que analicen nuestro mercado, conozcamos qué siente, sus emociones y sus necesidades más inmediatas. Analicemos la “Cuando conozca mi mercado, tenga mi propuesta de valor y el mensaje que competencia. quiero transmitir, entonces invertiré en Marketing”. Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008 © 2007 afirma Group group
  • 13. Dónde actúa el Marketing… Nuevos inputs externos Seguridad dudosa Bienestar Insatisfacción patente Formación adquirida MARKETING!!! Necesidad www.afirma.biz Formación Búsqueda Arrepentimiento Selección preferencias Elección Estudio de opciones “Las sensaciones y actitudes son periódicas”. © 2007 afirma Group group
  • 14. El Marketing del siglo XXI, ¿qué está pasando? www.afirma.biz • www.afirma.biz El Cliente es el rey y el centro de nuestro marketing. • El Cliente tiene necesidades y nosotros podemos satisfacerlas. • La fidelización, un óptima atención y el CRM son esenciales. • Las empresas que cuidan a sus clientes aumentan su rentabilidad. • La empresa debe tener una imagen corporativa que comunique sus valores diferenciales, cuidándola y manteniéndola constantemente. El cliente tiene nombre y apellidos, el Marketing más directo es el más efectivo. © 2007 afirma Group group
  • 15. El Marketing más indicado en 2009 Áreas de MKT www.afirma.biz • Imagen • Publicidad • Relaciones Públicas • Marketing Social • Marketing Relacional ••Marketing One to Marketing One to One One • Promociones • Merchandising © 2007 afirma Group group
  • 16. Marketing “One to One”=Marketing directo El marketing directo aglutina un conjunto de acciones que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible cliente, a fin de promover un producto, servicio o solución. www.afirma.biz Carcterísticas Favorece •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida “El marketing de empresa a empresa y de persona a persona” ¡Es el “paradigma” de todas las empresas! Caso IKEA. © 2007 afirma Group group
  • 17. group www.afirma.biz
  • 18. El primer paso para Marketing Directo Definir un Plan de Marketing, ¿por qué? • Es imprescindible para el correcto control y gestión de las acciones a ejecutar. www.afirma.biz • Vincula a los equipos de trabajo y permite administrarlos eficientemente. • Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia. • Controla y evalúa resultados y actividades en función de los objetivos marcados. • Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos de venta. El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo. Un punto muy importante para el próximo año. © 2007 afirma Group group
  • 19. MKT ¿Cómo empezar con el Plan? www.afirma.biz Veamos el proceso a seguir… © 2007 afirma Group group
  • 20. Proceso para definir el Plan de Marketing Marketing Marketing Operativo Estratégico Plan de Marketing Diagnóstico Estrategia Ejecución www.afirma.biz Análisis Objetivos Definición Diseño Acción Evaluación •Análisis • Base de datos • Campañas general del • Segmento mercado • Target • Posicionamiento •Análisis de Ítems Ítems Ítems • Oferta de Valor clientes (competencia) potenciales •Generales de la •Mensaje •Resultados •Análisis del empresa •Recursos •Mediciones Ítems Ítems Ítems mercado (Misión, visión, •Acciones objetivo productos, •Planificación servicios y •Presupuesto soluciones) •Cuantitativos •Cualitativos © 2007 afirma Group group
  • 21. MKT Primer paso: analizar y segmentar www.afirma.biz nuestro mercado “Un marketing efectivo depende de una segmentación correcta del mercado” © 2007 afirma Group group
  • 22. MKT el Mercado Cómo miramos www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 23. MKT valores y “tu” mercado… Define “tus” www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 24. Segmenta Factores de Diferenciación Elige “Tus”y encuentra cuál es “tu” target www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 25. ¿Cómo queremos ser percibidos? Definimos el Posicionamiento “Espacio único que debemos conseguir en la mente del cliente” ¿Cómo nos podemos posicionar?: Comunicándonos… www.afirma.biz • Ejecutar campañas. • Crear y distribuir herramientas de comunicación: catálogos, newsletters, trípticos, hojas de producto, etc. • Transmitir beneficios mostrando cómo solucionamos los problemas. “Ofrecer siempre mensajes de valor.” • Transmitir claramente cómo entendemos el negocio y los retos a afrontar. • Documentar y mostrar nuestros casos de éxito. ¡Es la principal diferencia entre nuestro negocio y la competencia! © 2007 afirma Group group
  • 26. Definimos el Mensaje: ¿cómo debe ser? • Conciso y claro. • Lenguaje profesional y consultivo. • Concreto y fácil de decodificar. www.afirma.biz • Bien escrito o descrito y sin errores. www.afirma.biz • Cumplir con AIDA: • 1º. conseguir la Atención • 2º. estimular su Interés • 3º. crear Deseo • 4º. llamar a la Acción • Tiene siempre un concepto de valor y una expresión atractiva y simplificada. • Personalizado, contempla Saludo y Sexo de los contactos. • Debe repetirse al principio y al final. ¡Acompañemos el mensaje verbal de mensaje gráfico y aumentaremos su eficacia! ¡Recuerda que vivimos en la Era de la Imagen! © 2007 afirma Group group
  • 27. Definimos las Acciones de MKT Directo Acciones off-line: Acciones on-line (e-marketing): • Mailing line • e-mailing on- off- • Telemarketing www.afirma.biz • Posicionamiento web Herramientas Herramientas •Catálogo •Newsletter •Presentación de compañía •Website •Presentación de producto •Microsite •Hoja de producto •Patrocinios •Casos de Éxito •Colaboraciones •Hojas y sobres corporativos •... •… © 2007 afirma Group group
  • 28. Mailing, ¿qué es? Envío por correo de una carta o paquete personalizado a un segmento de nuestra base de datos. A tener en cuenta… www.afirma.biz Al recibir un mailing, en los primeros 20 segundos se corre el peligro de perder el 50% de efectividad. El aspecto externo del envoltorio participa de manera decisiva en la primera reacción del receptor. Imprescindible personalizar los envíos con el nombre de la persona a la que nos dirigimos. NUESTRO OBJETIVO ¡ Conseguir la atención del lector ! © 2007 afirma Group group
  • 29. Tipología de Mailings Masivo Selectivo Impacto Masivo: depura nuestra Base de Datos, facilita un primer seguimiento de telemarketing para enriquecerla y poder segmentar mejor. www.afirma.biz ¡Es el primer impacto de nuestra empresa! Selectivo: consigue leads, facilita la concertación de entrevistas o asistencia a eventos. Es el más utilizado durante el año y se dirige a segmentos concretos con mensajes concretos. Posiciona y refuerza la imagen de la compañía. Impacto: consigue leads muy precualificados y con mucha probabilidad de convertirse en ventas. Se realiza a un segmento reducido y muy conocido, al que ya hayamos impactado varias veces durante el año. © 2007 afirma Group group
  • 30. masivo www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 31. selectivo www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 32. group impacto www.afirma.biz
  • 33. Telemarketing, ¿qué es? Utilización del teléfono para reforzar otras acciones, incrementar su www.afirma.biz resultado y obtener información de nuestro mercado objetivo. “Operación radar” © 2007 afirma Group group
  • 34. Las principales ventajas • Es un medio interactivo y eficaz como refuerzo. • Permite el contacto directo con el cliente y aporta resultados medibles. www.afirma.biz • Ayuda en la segmentación del mercado, enriquece y clasifica los clientes. • Disminuye los gastos en ventas, ahorro en tiempo y costes del Comercial. • Cobertura más amplia del mercado desde cualquier punto geográfico. • Potencia los resultados de las campañas, especialmente los del mailing y e-mailing. Puede incrementar en un 10% los resultados del Mailing/Emailing. © 2007 afirma Group group
  • 35. Veamos también algunas herramientas básicas para reforzar las acciones www.afirma.biz catálogos group
  • 37. 1 2 3 4 5 MKT- Acciones off-line 6 7 8 www.afirma.biz ferias group
  • 38. 1 2 3 4 5 MKT- Acciones off-line 6 7 8 www.afirma.biz eventos group
  • 39. El Marketing evoluciona: E-marketing, ¿qué es? Un marketing de feedback inmediato, no cambia el fin sino el medio. El cliente adquiere un protagonismo total y decide qué publicidad ver y busca interactuar directamente con la empresa. Internet, el marketing se hace infinito… www.afirma.biz • Empresas tradicionales y virtuales se igualan. • Los objetivos del marketing no cambian, varía el canal de comunicación. • Información accesible por todos y durante todo el tiempo. • Se obtiene feedback en tiempo real. Todo sucede al momento. • Marketing One to One - Mayor conocimiento del comprador. Debe integrarse con el resto de los esfuerzos de marketing de la empresa. © 2007 afirma Group group
  • 40. E-mailing Escrito personalizado que se transmite por la red y es recibido inmediatamente por el usuario. Refuerzo del mailing, convocatoria a eventos... Incrementa el surgimiento de leads en telemarketing. www.afirma.biz Depura nuestra la base de datos. Transmite mensajes directos e instantáneos. No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad masiva. Comunicará un mensaje concreto, invitará a la acción y será siempre corporativo y atrayente. Asegurémonos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y seguro) de ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad. © 2007 afirma Group group
  • 41. www.afirma.biz afmQuality es la solución de intranet para la administración de un sistema de Calidad para todas las empresas, desde pymes hasta multinacionales, gracias a la escalabilidad de su plataforma. Desarrollada sobre plataforma Microsoft Office Sharepoint Server 2007, afmQuality ha sido diseñada siguiendo la interfaz de las productos Microsoft, lo que la convierte en una herramienta familiar, fácil de usar e intuitiva. Elvex Sistemas, como partner certificado Microsoft, le ofrecemos ahora la posibilidad de conocer cómo usted puede simplificar su trabajo gracias a afmQuality. Los módulos que componen afmQuality están diseñados para cubrir todas las áreas de trabajo: administración de documentos, gestión de auditorías, de proveedores y subcontratas, equipamientos, gestión de reclamación de clientes, recursos humanos y cuadros de mando de calidad. Todo ello gestionado de forma simplificada, fiable y centralizada, con posibilidad de acceso desde cualquier dispositivo con conexión a internet. © 2007 afirma Group group
  • 42. Website, ¿qué es? Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el cliente o mercado objetivo. Dimensiona nuestra compañía. Lo más importante… www.afirma.biz  Es un soporte fundamental para la labor comercial de la empresa.  Persigue mantener el interés de los usuarios y generar tráfico por su alto valor añadido.  Fomenta la comunicación interactiva empresa – público (Marketing Relacional).  Perseguirá convertirse en un website de referencia, con evolución constante en contenidos y tecnología. NUESTRO OBJETIVO ¡ Posicionarnos y que el usuario regrese ! Nuestra web se merece un trato diferencial por las posibilidades que ofrece. Es una vía para incrementar el Branding, proporcionar información, generar demanda… ¡Trabajémosla siempre! © 2007 afirma Group group
  • 43. group www.afirma.biz
  • 44. group www.afirma.biz
  • 45. Posicionamiento web (SEO/SEM), ¿qué es? Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa, marca o productos. Todos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados de los buscadores. ¿Cómo generamos negocio en Internet? www.afirma.biz El primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red. Dos medios fundamentales para atraer tráfico: 1. Posicionamiento en buscadores Existen 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet : • Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO • Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) – SEM 2. E-Mail Marketing, buscar proactivamente potenciales compradores, enviando boletines electrónicos o newsletters segmentados según el público objetivo. © 2007 afirma Group group
  • 46. Posicionamiento en buscadores: SEO/SEM www.afirma.biz El 77% de los internautas emplean más los buscadores que ningún otro medio on line. © 2007 afirma Group group
  • 47. Proceso de Marketing Marketing Operativo Plan de Marketing Ejecución www.afirma.biz Acción Evaluación • Identificar el target. • Comunicar el mensaje de acuerdo al perfil del target. • Mensajes en términos de beneficios (propuesta de valor). • Demostrar tu experiencia con testimonios “casos de éxito”. • Impactos repetitivos a un mismo contacto “decisiores de negocio”. • Reforzar acciones con Telemarketing “enriquecer nuestra BBDD”. • Hacer propuestas y siempre “llamar a la acción”. • Estrictos en la ejecución “nunca nos reclamaran nuestro marketing”. © 2007 afirma Group group
  • 48. La campaña imprescindible Mailing Mailing masivo + TLMK + selectivo + TLMK + Precualificación = LEADS www.afirma.biz group
  • 49. Ciclo de relación con el Cliente Varios impactos a un contacto a lo largo del año. Varios contactos por empresa y por campaña. www.afirma.biz Distintos impactos al mismo contacto. Distintos mensajes pero un posicionamiento global. Varios impactos a un contacto y mejor varios contactos por compañía. ¡El fin es construir relaciones a largo plazo con los contactos y con las empresas! Marketing Relacional group
  • 50. Proceso de Marketing Marketing Operativo Plan de Marketing Ejecución www.afirma.biz Acción Evaluación Algunas formas de medir los resultados • Número de oportunidades generadas, ratio de conversión en lead. • Análisis de campañas, acciones (llamadas, asistentes, confirmaciones). • Análisis de ventas, ratio de conversión. • Acciones comerciales: visitas, demostraciones... • Análisis de los clientes. • % de penetración en cuentas. • % de actualización de Base de datos. • Encuestas de satisfacción. © 2007 afirma Group group
  • 51. Resultado del Proceso de Marketing Marketing Marketing Operativo Estratégico Plan de Marketing www.afirma.biz Diagnóstico LEADS!!! Estrategia Ejecución Precualificados © 2007 afirma Group group
  • 52. ¿Hasta dónde llega el marketing? Resultado del proceso de marketing Inicio del proceso de ventas www.afirma.biz Lead precualificado en CRM Lead cualificado © 2007 afirma Group group
  • 53. 3 Así somos en afirma… Emprendedores, adaptables, conocedores, expertos, creativos, curiosos, perspicaces, inquietos, constantes, proactivos... www.afirma.biz Conscientes de la evolución de los mercados, aportamos ideas novedosas para renovar el espíritu de las empresas. Con metodología, con tecnología y con experiencia. ¡Las oportunidades de negocio raramente surgen, hay que crearlas para capturarlas! group
  • 54. 3 Otros proyectos en los que podemos ayudar… MARKETING COMUNICACIÓN Definición del Plan de Marketing Diseño de imagen corporativa Creatividad y redacción publicitaria www.afirma.biz Planificación y ejecución de campañas Diseño de mailings y e-mailings Gabinete de prensa Planificación de medios Seguimiento de telemarketing Creación de marcas y nombres Creación de packagings, envases y PLV INTERNET EVENTOS Desarrollo de websites y microsites Diseño de stands para ferias y Servicio de hosting y mantenimiento exposiciones Campañas de publicidad online Proyectos de interiorismo y showrooms Diseño de rotulación y Campañas de generación de tráfico programas de señalética group