Presentación de Daniel Cassieri, Integrante de AVIRA (Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina). 2º Encuentro AMBA Banca y Seguros Mayo de 2011

1. Situación actual del mercado de seguros de personas
Oportunidades que presenta el negocio de Bancaseguros

2. Mercado asegurador argentino
Producción en pesos corrientes
Seguros de
Personas
Vida
Colectivo
Premio total emitido
(2010) 20%
$ 38.953 millones 80% Vida
Individual
Accidentes
Seguros Sepelio y otros
Patrimoniales Retiro
Apertura por ramos
Fuente:• plan de negocios 2010
MAR 10 AVIRA

3. Mercado asegurador latinoamericano
Composición Primas Seguros de Personas y Patrimoniales
100%
90%
80% 38%
46%
70% 56% 59% 64%
72%
60% 80% 84% 87%
91% 97%
50%
40%
30% 62%
54%
20% 44% 41% 36%
28%
10% 20% 16% 13% 8% 3%
0%
No vida Vida
Fuente:• plan de negocios 2010
MAR 10 Distribución y penetración de los seguros de vida en Latinoamérica. Sudamericana – 2008.

4. Mercado seguros de personas
Evolución de las Primas de Seguros de Personas en Argentina
8.000.000.000  2001-2002: crisis
35%
financiera. Pesificación de
o
P
e
s
7.000.000.000
25% carteras en dólares
6.000.000.000
15%
5.000.000.000  2008: mutualización del
4.000.000.000
5% seguro vida previsional
-5%
3.000.000.000  2008-2009: desaparición
2.000.000.000 -15% del negocio de RVP
1.000.000.000 -25%
 2010: nueva regulación
- -35% seguro de saldos deudores
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Volumen en Crecimiento (%)
términos nominales
Fuente:• SSNde negocios 2010
MAR 10 plan y Mecon

5. Mercado seguros de personas
Análisis comparativo
Primas de s eguro de vida en A méric a L atina y el Penetrac ión del s eguro de vida en 2009,
C aribe en 2009, por país (US Dm) por país (primas c omo % del PB I)
2 5 '000 2 4'762 4.0% Mundo
3.5%
2 0'000
3.0%
2.5%
1 5 '000
2.0%
1.5%
1 0'000 América Latina y el Caribe
7'688
1.0%
5 '000 3'667 0.5%
1 '669 2 '069
1 '42 6 0.0%
682 51 4
-
F ue nte : S wis s R e E co no m ic Re s e arc h & C o ns ulting , sigm a F ue nte : S wis s R e E co no m ic R e s e arch & C o ns ulting , sigm a
MAR 10 • plan de negocios 2010

6. Mercado seguros de personas
Factores que han ayudado al aumento del volumen de primas:
1- Contexto económico
 Las primas han crecido a
una tasa algo mayor al resto
40% de la economía
30%
20%  2008: la industria
10% aseguradora se vio afectada
0%
por la pérdida de algunos
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
negocios
-10%
-20%
-30%
-40%
% Crecimiento anual primas % Crecimiento anual PBI
en términos nominales en términos nominales
Fuente:• SSNde negocios 2010
MAR 10 plan y Mecon

7. Mercado seguros de personas
Factores que han ayudado al aumento del volumen de primas:
2- Competencia
Cantidad de compañías por tipo y origen:
TIPO DE COMPAÑÍA
VIDA RETIRO MIXTAS (*) TOTAL
Compañías miembro de AVIRA 12 1 9 37
Compañías vinculadas a miembros de AVIRA 2 1 5 8
Total Compañías "Avira" 14 17 14 45
Resto de Compañías 25 4 58 87
Total Compañías con actividad en "Seguro de
Personas" 39 21 72 132
(*) Compañías de Seguros Generales con "Ramo Vida" habilitado.
PARTICIPACIÓN DE AVIRA POR TIPO DE ASEGURADOR
(Cantidad de entidades)
90%
80%
70%
60%
50%
40% 81%
30%
%
Ó
N
A
R
P
C
T
20%
)
(
I
36% 34%
10% 19%
0%
Vida Retiro Mixtas Total
TIPO DE ASEGURADORA
Fuente:• AVIRAnegocios 2010
MAR 10 plan de

8. Mercado seguros de personas
Factores que han ayudado al aumento del volumen de primas:
3- Uso de canales alternativos de distribución como: Bancaseguros
26% 20%
20%
3% 23% 47%
70%
25% 20%
10% 10%
32%
15%
25%
70%
43%
18%
Tasa de penetración
M n sd 1 1 % -3 % 1 -5 % á d 5 %
eo e5 6 % 0 3 % 0M s e 0
Los países destacados representan más del 80% de las primas en todo el mundo (de vida y no vida)
Fuente:• Swiss negocios 2010 and various sources.
MAR 10 plan de Re, LIMRA

9. Bancaseguros
Claves para el éxito en la distribución de seguros de personas
Razones de la alta penetración Etapas en la comercialización
de los Seguros de Personas de los productos
Fuerte afinidad con el core de las entidades
Otros seguros patrimoniales:
financieras auto y hogar
Seguros patrimoniales
Facilidad para “empaquetar” con productos relacionados con servicios
bancarios financieros: robo ATM
Seguros de vida con ahorro y
 Seguros más simples de explicar y vender retiro
Seguros de vida y accidentes
Postventa sencilla: menor frecuencia de no relacionados con el crédito
reclamos
Seguros de vida relacionados
 Esfuerzo comunicacional
con operaciones crediticias
MAR 10 • plan de negocios 2010

10. Bancaseguros
Algunas prácticas exitosas
Modalidad de
Producto Fuerza de venta
comercialización
Diseño conjunto banco- Oficiales de la entidad financiera  Sucursales:
aseguradora venden por sí mismos. Ej.: Caja - Oficiales
Madrid (España) - Stand especializado
Productos sencillos: - ATM
underwriting en el punto de Oficial de la entidad financiera y  Telemarketing
venta experto de seguros venden en - Outbound
conjunto. Ej.: Unibanco (Brasil) - Inbound
Sistemas integrados con la  Nuevos canales: asesoramiento
aseguradora Experto en seguros vende por sí - Internet
mismo. Ej.: Bradesco (Brasil) - Móvil marketing
“Qué” “Quién” “Cómo”
MAR 10 • plan de negocios 2010

11. Mercado Seguros de Personas
Desafíos para los próximos años
 Todavía hay una gran parte de la población sin cobertura
- Desarrollar productos sencillos y accesibles
- Hacer uso de canales de distribución alternativos
 Diseñar productos de vida que sean atractivos en entornos de mayor
inflación
 Desarrollar productos de protección para la vejez procurando
disponer de beneficios fiscales:
- Iniciativa de AVIRA: “ Seguros Jubilatorio Voluntario”
 Promover la cultura de seguro mediante:
- adecuado servicio al cliente
- campañas de concientización y fidelización
MAR 10 • plan de negocios 2010