tipos de ventas y todo sobre las agencias de viajes

1. Promoción y ventas de
los servicios en las
agencias de viajes
TAE
ELEMENTOS DE UNA AGENCIA DE VIAJES
ARGOS CISNEROS
DANIEL LARIOS
OMAR SERRANO

2. Uso del local como instrumento de
promoción y venta
 Comenzaremos por hacer mención al hecho de que, siempre ha sido
motivo de preocupación de los agentes de viajes instalar sus oficinas de
venta al publico en locales situados hacia la calle, buscando para ello
aquellos puntos de la ciudad en los cuales se desarrollan el mayor
movimiento de personas, incluso en galerías y centros comerciales a fin de
lograr asi una mayor exposición al publico e incrementar sus posibilidades
de ventas,
 ¿Pero que sucede en el caso particular de las agencias de viajes? Por
desgracia en la gran mayoría de casos desaprovechan este valioso
instrumento de ventas

3. El empleo del merchandising mediante
el uso de los escaparates
 La agencia puede utilizar de diferentes maneras sus escapares en general,
todos los espacios de exposición al publico disponibles en el local, pero
siempre debe existir una armonía entre el uso de estos y el esfuerzo de
venta externa de tal manera que ambos se complementen
 En este esquema, entonces los escapares pueden tener distintos usos,
dependiendo de los productos que se desee impulsar y los objetivos de
venta

4. Escaparates masivos
 Se emplean para dar la impresión al publico de precios bajos y de amplia
selección de distintos turísticos.
 Pueden ser empleados para la promoción de la línea de productos de
venta regular durante todo el año

5. Escaparates para ocasiones especiales
 Se emplea paraptomocionar los programas ofrecidos para los periódicos
vacacionales y eventos especiales. En este caso los productos por exhibir
no solo deben ayudar a recordar o llamar la atención del publico sobre las
vacaciones o el evento de que se trate, sino también debe atraerlo y
estimularlo para entrar en el local de la agencia a fin de que los
vendedores puedan complementar la acción de venta

6. Escaparates para oferta especial
 En este caso los escaparates pueden exhibir ofertas especiales o bien
aquellos productos específicos sobre los cuales la agencia desea llevar a
cabo un esfuerzo particular de venta

7. El empleo del merchandising la exhibición del
producto en el interior del local
 Las ofertas o los productos expuestos correspondan a destinos de gran
demanda y tengan precios atractivos. Los destinos fronterizos y los
productos de playa son algunos de los ejemplos en sentido.
 Esten colocados en sitios adecuados visibles y accesibles a fin deque el
publico pueda recoger fácilmente los folletos de información si asi lo
desea
 Esten rolando periódicamente a fin de llamar la atención a un de las
personas que ya son clientes de la agencia

8. Las actividades de venta externa
 Se caracteriza por ser de compra estudiada es decir que el cliente no
compra el producto en la primera oportunidad en la cual se le presenta o
que tiene contacto con el sino lo adquiere tras un proceso de maduración,
la venta personal y el correo electrónico desempeñan un papel
preponderante sobre todo en el mercado vacacional donde la
intangibilidad del producto hace que el clientese vea obligado a depositar
cierta confianza en la persona que le ofrece una oferta de viaje

9. La venta en el mercado de viajes de
negocios
 En las cuentas comerciales y/o corporativas presenta características. Por
otra parte las altas tasas de interés que se pagan en algunos países no lo
permiten a menos claro esta que se recurra a otros tipos de manipuleos
para compensar la perdida que se representa otorgar facilidades de pagos
como las mencionadas por el solo hecho de mantener una cuenta.
 La explotación de este mercado exige por un lado ser eficiente al mas bajo
costo para la empresa que la ha confiado sus servicios y no para el
empleado o el funcionario que dentro de ella se ocupa de los viajes

10. El empleo de vendedores independientes y
contacto en las operaciones de venta de la agencia
 EMPLEO DE FREELANCE
Conocido en el medio como freenlase, asi como al empleo de contactos para
incrementar la denominada fuerza de venta. Es necesario que antes de
incorporar o establecer relaciones comerciales con un freelance la agencia
defina claramente las políticas que va a seguir en este tipo de negocios.
 Empleo de contacto
Tiene carateristecas muy distintas en 1er lugar no es profesional que se
dedica a la organización de viajes y en segundo, no vive de esta actividad

11. Actividades de publicidad y promoción
de venta
 De acuerdo con el expuesto hasta el momento la agencia debe recurrir y
combinar de forma adecuada todos los medios disponibles a su alcance
para el logro de sus objetivos de venta, combinándolos de tal manera que
la permita la mayor concentración de esfuerzo al menor costo
 No todos los productos que integran la línea que ofrece la agencia
requieren promoverse en forma masiva en el mercado consumidor

12. La promoción de productos de venta
abierta a todo publico
 Empleo del correo directo a los clientes anteriores de la agencia asi como
invitaciones a reuniones o cocteles efectuados para presentarles las nuevas
opciones de viaje. Tipo de promoción, esta ultima altamente efectiva para
la formación de pequeños grupos a partir de un producto de venta abierta
 Organización de muestras de bajo costo directamente al publico durante
los fines de semana empleando para ello la modalidad de table top, que es
ideal para exposiciones locales en patios o áreas publicas de galerías y
centros comerciales
 Presentaciones promocionales coordinadas con las oficinas de turismo de
los países cuyos destino se incluyen en la programacion de la agencia

13. La promoción de producto de venta
selectiva
 Los programas promocionales para productos de venta selectiva dirigidos
a ciertos círculos cerrados clubes, colegios asociaciones profesionales o de
servicio y en general a grupo de interés especial no requieren ninguna
acción publicitaria pero sin una activa participación en el campo de la
venta personal
Todo grupo que se programe debe ser objeto de un cuidadoso estudio a fin
de asignarlo demuestra cierta afinidad con el interés de lo miembros del
grupo tendrá mayores oportunidades de desarrollar el negocio.

14. Consideraciones en cuanto al empleo
de la publicidad
 Si tomaras un determinado producto por ejemplo y los pesos relativos de
las tareas de venta en el esfuerzo total fueran similares a los que a titulo
ilustrativo se representa en la tabla.
Tareas de venta Por estimado de cada tarea en el
esfuerzo total de la venta
Realizacion del contacto 20
Despertar el interés del prospero 15
Crear el deseo del producto 25
Presentacion de la propuesta 15
Cierre de la venta 10
Atencion de posventa 15
Esfuerzo de venta 100

15. Continua…
 Algo similar ocurre con la venta de libros y en algunos tipos de ventas de
seguro que al igual que en de viajes, se caracterizan por ser altamente
personalizados
 La publicidad no solo se usa para ayudar al esfuerzo de venta dentro del
proceso del marketing cumple también otras funciones entre las cuales
destacan la creación de la imagen y el posicionamiento de la empresa
funciones que constituyen el segundo aspecto al cual queremos referimos
en relación con el empleo de la publicidad por parte de las agencias de
viajes detallistas

16. Integracion de internet a los programas de
promoción y venta de la agencia
 El internet no es solo un instrumento para obtener información de los
proveedores y de los servicios que estos prestan o para efectuar las
reservaciones de los mismos.
1. Fidelizar los clientes a fin de evitarlo (o en caso reducir) la perdida de
clientes.
2. Recuperar antiguos clientes que por alguna razón han dejado de usar los
servicios de la agencia.
3. Incrementar el índice de repetición de los clientes actuales.

17. La venta en el mercado de viajes
vacacionales
 Como lo adelantamos en el punto previo las principales fuentes de
negocios en el mercado vacacional son los clientes anteriores.
 El método de venta mas efectivo en estos casos es el follow-up o
seguimiento del cliente. Ahora bien para que este método tenga éxito, la
relación con el cliente debe cultivarse desde el momento mismo de la
primera reservación. Este debe ser el inicio de una estrecha relación que
perdure en el tiempo y que permita por tanto continuar la acción de venta
después de cada viaje.