1. SECTOR SANITARIO
tendencias para un
nuevo entorno
competitivo
Angel Bonet
Socio DQ
Julio 2010
Pág. 1
2. Agenda
Drivers para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica
Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria
Pág. 2
3. Drivers para un crecimiento rentable…
Impacto en cta. resultados
1
Portfolio Management Profitability
2
Desarrollo de Sostenibilidad
Mayor especialización / Nicho
Negocio
3
Nuevas Alianzas Crecimiento
Drivers de
Crecimiento
Rentable
4
Estructura comercial adaptada a los Eficiencia
nuevos stakeholders
5
Modelo Nuevas formas de promoción y
Comercial propuesta de valor
Costes
6
Mejora en el modelo de objetivos e Productividad
incentivos
Pág. 3
4. 1 Portfolio Management
¿Dónde debemos apalancar el crecimiento de la compañía?
UN 7
UN 6 UN 4
Atractivo del
Mercado
Calculándolo en función de
las tendencias del
mercado, el crecimiento de
los mismos en un futuro, Calculándolo en función de
etc.
UN 1
UN 5 la diferenciación con la
competencia desde la
óptica comercial, de
producción, de margen, etc
Tamaño del círculo es
proporcional a las ventas de UN 2
cada Unidad de Negocio (UN)
Fortaleza Competitiva
Caso de Éxito
Que ha conseguido a lo largo del tiempo centrarse en cada momento en los negocios
más atractivos y que podían liderar
Pág. 4
5. 2 Mayor Especialización / Productos Nicho
¿Cómo debemos sostener el crecimiento de la compañía?
de una estrategia
… a una estrategia de segmento / nicho
de “grandes productos”…
• Donde los “grandes productos” son los • Donde el centro está en la aportación de
motores del crecimiento valor al cliente
• Donde el marketing se enfoca desde el • Donde se busca la eficiencia al buscar
producto nuevos productos dentro de la
especialización
• Donde se olvidan muchos buenos
productos al no ser claves • Donde un amplio portfolio de productos no
es un problema
• Donde es muy complicado sostener el
crecimiento • Donde el valor de la Red de Ventas es
fundamental
Caso de Éxito
Que ha sabido crear nuevas categorías para pasar a liderarlas a través de una
estrategia de segmentación de los consumidores
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6. 3 Nuevas Alianzas
¿Qué nuevas oportunidades de crecimiento nos ofrece el mercado?
“Glaxosmithkline y Pfizer anuncian un acuerdo
innovador para crear una nueva compañía, líder
mundial en VIH/SIDA”
“Las compañías biomédicas Pfizer y Juste S.A.Q.F.
han firmado recientemente dos acuerdos Alianzas
innovadores que les permitirán iniciar una nueva impensables
etapa de colaboración en el ámbito de la hace tan sólo
Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE). “ unos años
“Amgen y GSK firman un acuerdo para la
comercialización de 'denosumab'”
Caso de Éxito
Que han cerrado un acuerdo para vincular dos artículos a priori
incompatibles: coche y móvil
Pág. 6
7. Drivers para un crecimiento rentable…
Impacto en cta. resultados
1
Portfolio Management Profitability
2
Desarrollo de Sostenibilidad
Mayor especialización / Nicho
Negocio
3
Nuevas Alianzas Crecimiento
Drivers de
Crecimiento
Rentable
4
Estructura comercial adaptada a los Eficiencia
nuevos stakeholders
5
Modelo Nuevas formas de promoción y
Comercial propuesta de valor
Costes
6
Mejora en el modelo de objetivos e Productividad
incentivos
Pág. 7
8. 4 Estructura Comercial adaptada a los nuevos stakeholders
¿Cómo innovar para adaptarse al entorno?
• Cada vez hay más agentes que influyen en la cadena de la
prescripción
No prescriptores
• Algunos laboratorios ya están estructurando una sistemática de
gestión de redes de influencia (política)
• Las diferentes políticas sanitarias regionales están provocando
entornos comerciales heterogéneos
Políticas Regionales • Ya no es posible vender de la misma forma en diferentes CCAA por
lo que algunos laboratorios están trabajando en estructuras
comerciales regionales
• Siempre estamos expuestos a cambios regulatorios desde la
administración
Cambios regulatorios
• La única receta es un modelo comercial que se adapta muy rápido
a los cambios
Caso de Éxito
Que cambió toda la estructura organizativa dentro del área comercial para
acercarse a los clientes
Pág. 8
9. 5 Nuevas formas de promoción y propuesta de valor
¿Cómo sacar partido a las nuevas tecnologías y canales on-line?
Envío/Descarga estudios
médicos
Marketing Directo Suscripciones (material
(Nominal) científico)
Interconexión de canales
Agenda profesional (SMS)
Acciones
Comerciales
Prensa Especializada
Marketing Masivo Foros (Web)
Formación a distancia
(Web)
Caso de Éxito
Que está utilizando la videoconferencia como una herramienta de comunicación
entre el gestor de Banca Privada y el Cliente
Pág. 9
10. 6 Mejora en el Modelo de Objetivos e Incentivos
¿Cómo incentivar la venta y a toda la Red?
Algunos Aspectos a tener en cuenta en un modelo de Objetivos e Incentivos
Market Access # Delegados
Regulatorio Prescripción principio activo Esfuerzo
Perfil de los delegados
Penetración Genéricos inversor
Nivel inversor (promocional)
Regulatorio Posición Competencia
Guías y Protocolos
Clínico Competencia Esfuerzo inversor competencia
Nuevos players
Evolución del Producto
Ciclo de Vida
Potencial
Producto Market Share, IE, Share of Voice Médicos
Perfil
Estacionalidad
Carry-over
Caso de Éxito
Que consiguió duplicar el número de clientes en Banca Privada al cambiar su
modelo de objetivos e incentivos premiando la captación
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11. Agenda
Palancas para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica
Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria
Pág. 11
12. Drivers para un crecimiento rentable…
7
Orientación al Paciente
8
Asistencia
Cambio en las palancas de gestión del negocio
Sanitaria
9
Offering Segmentado
Pág. 12
13. 7 Orientación al Paciente
¿Cómo podemos crear una estrategia donde el paciente sea el centro?
No siempre estamos poniendo el foco en aquello que más valora el paciente…
Fuente: Estudio Health 09. DAEMON QUEST
ESCUCHAR AL PACIENTE SUELE REDUCIR LOS COSTES
Pág. 13
14. 8 Cambio en las palancas de gestión del negocio
¿Cómo anticiparnos y gestionar un crecimiento rentable y sostenido?
Recetas para un Recetas para un
Modelo de Modelo de
Crecimiento Crecimiento Rentable
Las claves: Las claves:
•El Marketing masivo •El Marketing local
•Argumentarios •La recurrencia
Comerciales
•La referenciación
Los KPI’s (Métricas):
Los KPI’s (Métricas):
•Primeras visitas
•Repeticiones clientes
•Success Rate
•Venta Cruzada
•Referencias
Pág. 14
15. 8 Offering Segmentado
¿Cómo podemos llegar con mejores mensajes y canales a los clientes?
Oferta de Valor Segmentada Ilustrativo
Pág. 15
16. Tendencias y oportunidades en el mundo digital para el
sector sanitario
Consolidación de los historiales médicos Información médica en Internet
del paciente efectividad y ahorro poniendo la red al servicio de la relación
médico - paciente
• Tres de cada diez búsquedas en Internet se
refieren a temas de salud
• Internet es la fuente más consultada por los
pacientes para informarse sobre salud (el
85% de ellos lo utiliza como fuente principal),
casi al nivel de los médicos (88%)
Reputación online quejas y errores Telemedicina y teleconsulta pacientes
médicos de todo el mundo sin acudir a mi consulta
• Más de 16 millones de referencias en google
España relacionadas con “mal médico”
• Más de 1,5 millones relacionadas con “error
médico”
• Más de 400.000 relacionadas con
“negligencia médica”.
• ….y en muchas de las referencias aparecían
nombres propios de fármacos o facultativos.
Pág. 16