Comercio futuro
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El documento habla sobre las oportunidades que brinda la crisis para transformar el comercio en la isla de La Palma. Propone repensar al cliente, el valor y la tienda para competir dentro y fuera de la isla. También sugiere innovar mediante la redefinición de la tienda física y digital, la hibridación de perspectivas, la búsqueda de nichos de mercado y la comunicación 360 grados. Finalmente, destaca la importancia de cambiar ahora para sobrevivir mediante la renovación y apertura hacia nuevos clientes.
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- 1. El comercio: presente y futuro
- 3. No vamos a hablar de la Crisis Vamos a hablar de Oportunidades
- 4. “ No esperemos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo” Albert Einstein
- 5. La Palma Somos lo que somos
- 6. Isla de 90.000 habitantes en transformación socioeconómica: de economía agraria a economía de servicios la actividad turística jugará un papel cada vez más importante en el comercio
- 8. ... compitiendo dentro de la isla
- 9. ... compitiendo fuera de la isla
- 10. ... compitiendo globalmente en el mundo
- 11. El futuro ya no es lo que era, el futuro empezó ayer
- 13. Las oportunidades no vienen solas, hay que crearlas
- 14. No hay que desaprovechar una Crisis para repensar nuestro negocio Una nueva Agenda para el comercio innovador: Transformar las ideas en resultados
- 15. Algunas ideas-fuerza y ejemplos inspiradores
- 16. La mayor parte de las innovaciones fracasan, pero el que no innova, muere
- 17. 1 Reformatear Back to basics , simplificar, depurar... Imaginarium: Expertos en Familias = Crear un valor de juego para los niños y sus padres, con soluciones de edu-diversión
- 18. 2 Repersonalizar Entender y hablar el lenguaje del cliente. AQUÍ-e : Un supermercado para comer sano (sin conservantes ni colorantes), con recetas y menús diarios a buen precio.
- 19. 3 Reconexión emocional Lo mejor de lo presencial frente a lo digital. Globetrotter : Una tienda de outdoor-naturaleza y viajes. Inmersión en valores de imaginación y autenticidad: Hacer sentir, aprender comprando, co-crear tienda...
- 20. 4 Hibridar Mezclando perspectivas de fuera del sector. Doove - Healthy Living : Una tienda para minusválidos con una visión positiva de la vida .
- 21. 5 En búsqueda de los hipernichos Aprovechar microsegmentos de largo alcance y potencial de expansión. Naranjas Lola : "Con su lema «Del árbol a su mesa en 24 horas», se han especializado en producción de naranjas de gama alta. Les compran los mejores restaurantes del país y clientes ilustres." “ Puede hacer su pedido sin dar sus datos bancarios ni de su tarjeta, ya que en Naranjas Lola sólo cobramos después de que hayan probado nuestro producto.”
- 23. 7 Comunicación 360º - 24 horas – dentro y fuera de la tienda La tienda va al cliente por múltiples medios.
- 24. 8 La fuerza de lo abierto y lo colaborativo ”Hacer y vender con” redes y alianzas, dar y compartir, cuidar y ayudar.
- 25. 9 Sostenibilidad total Tiendas 3R: Reducir, Reciclar, Reutilizar. Greendepot: Tienda demostrativa de soluciones para la construcción ecoeficiente. La expansión de los huert os urbanos o en casa: Huertos Leopoldo
- 26. 10 Innovar recuperando la tradición Nuevas identidades para el comercio de toda la vida. Herboristería Navarro: Desde 1771 , ahora : tienda - spa especialista en aromaterapia, se habla bien en webs sociales, contando con una amplísima gama de productos muy apreciados de cosmética natural. Pesca Ràpita, vende sus propios productos a través de Internet y de una pescadería en el mismo pueblo, con nuevas aperturas.
- 27. Para sobrevivir hay que cambiar y hay que hacerlo ahora
- 28. “ El mercado son conversaciones” y la tienda “puede ser” un buen lugar para enriquecerlas. No sabemos cuándo ni cómo, pero habrá “ un final feliz” para la crisis...
- 29. Los comercios que se hayan renovado o transformado y que tengan las puertas, los brazos y las mentes abiertas, atenderán a nuevas y mayores oleadas de clientes
- 31. Esta presentación está disponible en abierto en: www.slideshare.net/edeiconsultores
- 32. Muchas Gracias y Buena Suerte. Desiderio Gutiérrez Taño Socio – Director EDEI Consultores S.A. [email_address] www.edei.es
- 33. El comercio: presente y futuro
Notas del editor
- En lo que sigue no vamos a hablar de la crisis, ni de sus causas, ni de cuándo acabará, ni de cómo salir de ella. Lo primero en todas las empresas en general y en el comercio en particular, es sobrevivir. Todos lo estamos haciendo, como podemos, aguantando, ajustando costes, protegiendo la liquidez, explorando alternativas a corto plazo para salir adelante
- No vamos a hablar de proteccionismo, ni de victimismo, ni de costes de la ultraperiferia (¿cómo se pude hablar de ultraperiferia en estos momentos?), ni de arquitectura legal (ley de comercio, m2, ...) pensada para protegernos y que al fin lo que consigue es que seamos menos competitivos, ... En lo que sigue vamos a hablar de oportunidades, de tender puentes por encima del abismo, de aprovechar tendencias y prepararnos para los cambios que ya están en marcha. Cambios coyunturales, del ciclo y estructurales, de fondo. Cambios globales superpuestos a cambios locales.
- La Palma, somos lo que somos
- Somos una isla con cerca de 90.000 habitantes, que en las últimas décadas su economía se está transformando: de economía agraria a economía de servicios. Con todas las implicaciones sociales que ello implica. La actividad turística jugará un papel cada vez más importante en el comercio
- El rol del comercio insular está claro: comercio de proximidad y commodity y gran papel como constructor de la experiencia turística. En el contexto de los recursos y posicionamiento de la isla como destino turístico los productos de identidad local tienen un papel clave. Los comercios que se adapten sobrevivirán. Los que aprovechen las oportunidades y se transformen saldrán fortalecidos. El comercio de La Palma saldrá de la crisis, pero será otro comercio en otra isla.
- Además en un contexto dónde se compite con las ofertas comerciales que se instalan en La Palma y que sin duda se instalarán
- Compitiendo con el comercio de otras islas, los habitantes de la isla se mueven a comprar a otras islas y todos lo sabemos y lo hacemos
- Pero es que además, no hay que salir para comprar. Las TIC, los cambios de comportamiento de los ciudadanos y la oferta a través de la red de todo tipo de productos, hace que la competencia sea a nivel global: podemos comprar en subastas (ebay) o todo tipo de producto en tiendas especializadas: viajes (atrapalo.com), vino (lavinia), electrodomésticos y electrónica (pixmania), y todo lo que se nos ocurra.
- El futuro ya no es lo que era, el futuro empezó ayer. Para empezar hay que repensar el cliente, repensar el valor, repensar la tienda. Los clientes están: preocupados, cabreados, desconfiados, mal de dinero, hipersensibles al precio y a la comparación, revisando sus gastos, aplazando compras, reconsiderando sus necesidades, resituando sus deseos en nuevos escenarios de compra... han pasado de la glotonería a la dieta forzosa. El valor se mueve: Hacia más valor a menos coste... sí o sí. Más por menos, frugal y duradero, ecológico e inspirador, emocional y funcional, más amigable y fiable, transparente y solidario, más divertido y mejor atendido... quien solo piense en clave de precio perderá valor. La tienda se redefine: "Off line - On line", maquina de vender y maquina de imaginar, lugar de aprovisionamiento y lugar de encuentro, novedad y autenticidad, alta tecnología con alto contacto... con opciones múltiples a cada tienda se le exige algo más, que tener un "buen local", para ir a comprar.
- Las oportunidades no vienen solas, hay que crearlas Hay negocios que prosperan sobre todo en la crisis: Las tiendas de arreglos de ropa, el cobrador del frac, las casas de empeño, las de apuestas por internet y los videntes. Hay tiendas que están haciendo aperturas y aumentando ventas, pese a la crisis: Apple, Desigual... Danone abre una tienda - "showroom" en el centro de Barcelona. Hay modelos de negocio de éxito afrontando la crisis, que hace años nos hubieran parecido disparatados: La mayor librería del mundo, sin libros: Amazon. Una agencia de viajes, sin oficinas: Edreams. Un circo, sin leones ni payasos: Circo del Sol. No hay que desaprovechar una crisis para repensar nuestro negocio: ¿qué mantener y qué cambiar? Se trata de una nueva agenda para el comercio innovador: Transformar las ideas en resultados.
- Nuevos paradigmas para los comercios que aprovechen la crisis para renovarse y renacer. Una paradoja difícil de manejar: La mayor parte de las innovaciones fracasan, pero el que no innova muere. Vamos a pasar revista a algunas ideas - fuerza y ejemplos inspiradores de lo que algunos están haciendo. Ideas para salir al rescate de comercios y consumidores.
- Reformatear: Simplificar, depurar, volver a los fundamentos, a los orígenes conceptuales del negocio. Imaginarium: Las tiendas españolas de juguetes expertas en familias. Crear un valor de juego para los niños y sus padres, con soluciones de educación -diversión. Con 600 puntos de venta en 30 países, abre este mes 12 tiendas en Alemania, de las 67 previstas para los próximos dos años.
- Repersonalizar: Entender y hablar el lenguaje del cliente. Aprovechar la Personalización Masiva. Uso inteligente de las TIC en el Reconocimiento del cliente. Flexibilidad en aprovechar la estandarización, el volumen y el bajo coste con la adaptación a requerimientos personales. Nuevas tiendas que te invitan a que hagas tu propia composición de muesli, de vitaminas, o encargues una combinación especial de té a la medida para tus amigos. AQUÍ-e : Un supermercado para comer equilibrado y sano (sin conservantes ni colorantes) y a buen precio, con menús interactivos diarios elaborados por nutricionistas y restauradores en tres modalidades: elaborado (7,90 eu), en bandeja de raciones o en ingredientes independientes. Ourense cuenta desde hoy con el primer supermercado que ofrece un menú de tres platos diferentes cada día, elaborado por nutricionistas de la Universidad de Vigo y confeccionados a diario en un restaurante de Santiago, sin conservantes ni colorantes. Una mujer imprime las recetas del día en el supermercado inaugurado hoy en Ourense, primero de una nueva cadena del grupo "Cuevas" que ofrece recetas diarias de menús diferentes, elaborados por nutricionistas. Idea "clara" de hacer frente a las tres preocupaciones que evidencian todos los estudios de consumo : Salud, rapidez y la sensación de sabor Una cola única ante las cinco cajas de pago, a la salida del local. "Los consumidores siempre tenemos la sensación de que nuestra cola va más lenta que las demás y eso lo eliminamos con la cola única, de forma que los clientes van pasando a la primera caja que quede libre". cada producto de una "etiqueta electrónica", de forma que los precios que ve el cliente en cada estantería "siempre van a coincidir con los que se registran en la caja, ya que los precios se cambian desde una central de control informático". Estas "etiquetas electrónicas" supusieron un gasto pero permitirán ahorrar el tiempo que destinan los trabajadores de otros establecimientos al cambio y revisión de precios. El gerente consideró importante, también, el uso de bolsas ecológicas para guardar la compra, elaboradas con fécula de patata "y para evidenciar nuestra apuesta clara por comportamientos acordes con el medio ambiente, abonamos a cada cliente que traiga su propia bolsa de casa 0,3 euros cada diez de gasto",
- Reconexión emocional: Lo mejor de lo presencial frente a lo digital. Proporcionando una historia con sentido en la compra a través de la autenticidad y las experiencias sensoriales. Crear y hacer sentir la marca-tienda ya no es una opción, es un imperativo. Globetrotter: Ganadora del premio europeo a diseño de tiendas. En Colonia -Alemania- se trata de una tienda de actividades al aire libre, gozando del contacto con la naturaleza y los viajes. Inmersión en un mundo propio. Piscina para probar canoas y submarinismo, cabinas-ducha para probar impermeables, cúpula de árboles, sonidos de bosque, zona de escalada. Hacer sentir, aprender comprando, co - crear tienda, etc.
- Hibridar: Mezclando perspectivas de fuera del sector. Combinando lo mejor de mundos y perspectivas distintas, acoplando a ofertas ya existentes soluciones innovadoras. Doove - Healthy Living: Una tienda holandesa para minusválidos con una visión positiva de la vida que fusiona los conceptos de vida sana - wellness con el cuidado y las soluciones para personas con problemas físicos. Otros ejemplos : Oficinas BBVA - Dinero Express ( Locutorio y multitienda de servicios para personas inmigrantes ) , Panaderías en Gasolineras , etc.
- En búsqueda de los hipernichos: Aprovechar microsegmentos de largo alcance y potencial de expansión . Es posible aprovechar "La larga cola" con una pequeña tienda de alcance global. Naranjas de Lola: Con su lema «Del árbol a su mesa en 24 horas», se han especializado en la producción de naranjas de gama alta. Les compran los mejores restaurantes del país y clientes ilustres." Puede hacer su pedido sin dar sus datos bancarios ni de su tarjeta, sólo cobramos después de que hayan probado nuestro producto."
- Productividad en el m2.: Rediseñando la tienda con personas comprometidas y operaciones inteligentes. Analizar y reasignar los costes, reducir costes que el cliente no valora / no paga, ¿qué hacer -qué no hacer?, reevaluar las inversiones en instalaciones y equipamiento, reexaminar el surtido, repensar la distribución en planta y las circulaciones de la tienda, reconsiderar los stocks, introducir nuevas oportunidades de ingresos complementarios... servicios "Pop-Up" que temporalmente proponen algo imprevisto y valioso para el cliente.
- Comunicación 360º - 24 horas - dentro y fuera de la tienda: El modelo convencional es hacer marketing e impulsar que "el cliente vaya a la tienda", con las nuevas tecnologías que se apoyan en las redes sociales de la Web 2.0 y el creciente uso de dispositivos móviles y de la intensidad informacional - multimedia, la "tienda va al cliente", lo envuelve, en cualquier lugar, horario y por múltiples medios. Más que en directorios amarillos, hay que estar cada vez mas y mejor en los mapas digitales inteligentes que hablan de tu tienda. No es solo cuestión de tecnología, el boca oído funciona para atraer clientes a la excelente carnicería de barrio que trae productos seleccionados de carnes directamente de Toledo.
- La fuerza de lo abierto y lo colaborativo: " Hacer y vender con" ecosistemas, redes y alianzas, aportando valor a la tienda. Generosidad frente a codicia, dar y compartir, donar y regalar, cuidar y ayudar, bases de la "free-economía", que se impone para salir de la crisis y reestablecer sobre nuevas bases la confianza en el intercambio justo y equilibrado que redistribuye el valor creado. Generación Google - Generosa. De Wikipedia a las bicicletas gratis con carrito de carga incorporado de IKEA en Copenhague, para llevarse a casa la compra. GENERATION G | "Captures the growing importance of 'generosity' as a leading societal and business mindset. As consumers are disgusted with greed and its current dire consequences for the economy—and while that same upheaval has them longing more than ever for institutions that care—the need for more generosity beautifully coincides with the ongoing (and pre-recession) emergence of an online-fueled culture of individuals who share, give, engage, create and collaborate in large numbers. In fact, for many, sharing a passion and receiving recognition have replaced 'taking' as the new status symbol. Businesses should follow this societal/behavioral shift, however much it may oppose their decades-old devotion to me, myself and I.”
- Sostenibilidad total: Tiendas 3R : Reducir, Reciclar, Reutilizar. De lo eco como "esnob y caro " a lo eco como " útil y barato", de lo "excesivo y lujoso" a lo " ajustado y frugal". Ahorro energético y calidad ambiental. Greendepot: Una tienda en EEUU demostrativa de soluciones para la construcción ecoeficiente, con probadores de distintos tipos de materiales, recubrimientos, pinturas, instalaciones eléctricas de bajo consumo, bajo coste, bajo impacto y larga duración . Con la expansión de los huertos urbanos o en casa, Huertos Leopoldo ofrece kits completos con todo lo necesario para montarlos.
- Innovar recuperando la tradición: Nuevas identidades para el comercio de toda la vida. Aprender y olvidar. Trato Próximo y TIC's. Calidad de producto básico y ampliación de servicios. Con "historia" y "al día". Herboristería Navarro: De saga familiar en Valencia desde 1771, ahora con su marca Terra Verda se ha ampliado convirtiéndose en una tienda de unos 2.000 m2 con un auténtico SPA anexo y 17 nuevas aperturas en otras ciudades. Se habla bien de ella en webs sociales, contando con una amplísima gama de productos muy apreciados de cosmética natural, herbolaria y dietética. Premio a la mejor tienda ecológica 2008, cuenta con su propio programa de radio y televisión. Pesca Ràpita , la empresa creada por los pescadores de la Cofradía de Pescadores de Sant Carles de la Ràpita, en Tarragona. Pesca Ràpita vende a través de Internet y de una pescadería en el mismo pueblo, aunque a mediados de 2008 espera abrir otra pescadería en Tortosa. Se trata de una organización de productores, una nueva figura jurídica creada por Bruselas, que lleva ya cerca de tres años de actividad y recibe directamente ayudas de la UE. «Nosotros no vendemos por debajo del precio de mercado, sino que compramos en la subasta igual que los distribuidores. Pero al comprar nosotros para comercializar el pescado directamente, tenemos la posibilidad de evitar las grandes bajadas de precio que provocan los grandes compradores a partir de la mitad de la subasta», nos explica Josep Tomàs Félix, su presidente. «Nuestro objetivo no es, por tanto, hacernos ricos, sino asegurar un precio justo del pescado. Aun así, nuestro precio final vía Internet es el precio de coste de la subasta más el transporte, y al consumidor final le sale más económico, sin duda». En Pesca Ràpita, premio Innova de Tierras del Ebro, trabajan nueve personas, venden entre 1.000 y 1.500 kilos diarios entre la tienda e Internet, de los que cerca de 2.000 kilos semanales son vía web.
- La crisis va para largo Para sobrevivir hay que cambiar y hay que hacerlo ahora : "El mercado son conversaciones" y la tienda "puede ser" un buen lugar para enriquecerlas. No sabemos cuándo ni cómo, pero habrá "un final feliz" para la crisis... los locales comerciales habrán bajado precios y los clientes habrán ahorrado para gastar en nuevos productos y servicios. Los comercios que se hayan renovado y que tengan las puertas, los brazos y las mentes abiertas , atenderán a nuevas y mayores oleadas de clientes. Es cuestión de confianza, colaboración y transformación.
- Los comercios que se hayan renovado o transformado y que tengan las puertas ,los brazos y las mentes abiertas , atenderán a nuevas y mayores oleadas de clientes.