Sales

1. 7 Habilidades
para un Buen
Descubrimiento
en Ventas B2B
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2. Fco Javier López Martín
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3. El proceso de descubrimiento
en ventas es esencial para
entender las necesidades y
desafíos de nuestros clientes
potenciales. Es el arte de hacer
las preguntas correctas y
escuchar activamente para
identificar oportunidades y
ofrecer soluciones que
resuelvan sus problemas.

4. 7 Habilidades en
el Proceso de
Descubrimiento

5. IDENTIFICACIÓN
DEL PROBLEMA

6. Qué es: En este nivel inicial,
detectas los problemas o
"dolores" que el cliente
tiene.
Ejemplo: Si un cliente dice:
"Nuestra facturación es
muy lenta", en este nivel lo
que haces es, de forma
básica, reconocer ese
problema.

7. EXPLORACIÓN
DEL PROBLEMA

8. Ejemplo: Preguntas: "¿Por qué
sientes que el proceso de
facturación es lento? ¿Qué
impacto tiene esto en tu
negocio?"
Qué es: Vas más allá de la
simple identificación y haces
preguntas para entender mejor
la naturaleza del problema.

9. ANÁLISIS DEL
IMPACTO

10. Ejemplo: "¿Cómo afecta la lenta
facturación a tus relaciones con
los clientes y compañeros?
¿Hay costes adicionales
asociados con estos retrasos?"
Qué es: Profundizas en cómo el
problema afecta a la empresa y
a las personas, tanto a corto
como a largo plazo.

11. CUANTIFICAR
EL PROBLEMA

12. Qué es: Traduces el problema y
su impacto en términos
cuantitativos y no cuantitativos
(emocionales).
Ejemplo: "¿Cuánto tiempo
adicional se invierte en
facturación cada mes? ¿Cuál es
el coste financiero de estos
retrasos? Veo por tus palabras
que a nivel emocional es
frustrante, ¿es así?"

13. VISIÓN
AMPLIADA

14. Ejemplo: "Además de
acelerar la facturación, ¿qué
te parecería una herramienta
que también automatice el
seguimiento de pagos
pendientes?"
Qué es: Proporcionas
soluciones que el cliente no
había considerado,
ampliando su perspectiva
sobre lo que es posible.

15. ADAPTABILIDAD
A DIFERENTES
ESCENARIOS

16. Ejemplo: La forma en que te
acercas a una startup
tecnológica podría ser diferente
de cómo te acercas a una
empresa tradicional con años
en el mercado.
Qué es: Entiendes que no
todos los clientes son iguales y
adaptas tu enfoque de
descubrimiento según el tipo de
cliente con el que estés
tratando.

17. INTEGRACIÓN DE
HABILIDADES

18. Qué es: Combina todas las
habilidades anteriores en un
enfoque coherente y
estructurado.
Ejemplo: En cada conversación
con un cliente potencial,
sigues un proceso claro que
incluye identificar el problema,
explorarlo, analizar su impacto,
cuantificarlo, ofrecer una
visión ampliada y adaptarte
según el tipo de cliente.

19. ¿Quiéres aprender a
utilizar un sistema
estructurado, para
realizar un buen
Discovery en
Ventas?

20. Tres Modalidades
de aprendizaje,
para que elijas
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21. Modern Sales para
Comerciales: arrancamos
con nueva convocatoria el
6 de Noviembre
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Curso Completo: Incluye Módulo “La
importancia del Discovery para un buen
Diagnóstico y Métodos de
Cualificación”
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22. www.outbounders.es
Modern Sales para
Comerciales: Módulos
Sueltos
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Taller In Company
“La importancia del
Discovery para un Buen
Diagnóstico y Métodos
de Cualificación”
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