Home Direct Sale - Venta Directa México y LATAM
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Actualidad de la venta directa en México y América Latina. Modelo de Negocio de la Venta Directa, Características, requerimientos, y estrategias para su crecimiento y desarrollo. Business Process Redesign utilizado por AVON en LATAM para duplicar sus ventas en 5 años. Equipo presidido por Amilcar y Dirigido con Licinio Moreira. Así como el resultado de ignorar los fundamentos de la venta directa a partir de 2009.
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- 1. ENTRADAS PROCESOS MODELO DE NEGOCIOCADENADESUMINISTRO HOME DIRECT SELLING
- 3. DEFINICIÓN. DESARROLLAR CONEXIONES DE NEGOCIO A TRAVÉS DE CONTACTOS PERSONALES. “El negocio de Network Marketing ha evolucionado virtualmente de un día para otro sin publicidad y de manera silenciosa y podría convertirse en el sistema de negocios más grande de todos. Su éxito se basa un sistema de distribución basado en la recomendación y es impulsado casi totalmente por el entusiasmo de sus miembros. Es una de las oportunidades más dinámicas creadas por la mente humana.” Allan Pease. Escritor y especialista en comunicación. NETWORKING MARKETING
- 4. • Direct Selling. Gana exclusivamente en el descuento que recibe del fabricante. • Unilevel Marketing. Solamente gana sobre sus ventas y el siguiente nivel. • Mail Order. Venta por catálogo enviado por el correo. • Multilevel Marketing (MLM). Generación de ingresos en la red que yo creo. • Binario. Trabajas dos redes para obtener ingresos. TIPOS DE NETWORKING MARKETING
- 5. DIFERENCIAS ENTRE MLM Y HDS • Mononivel: sólo ganas de lo que vendes. • Tiempos de entrega periódicos. • Objetivo de la Representante: Vender. • Amplia Gama de Productos. • Los productos los vende el catálogo. • Multinivel: Ganas de lo que vendes y de lo que compran tus “invitados” • Disponibilidad de producto Inmediata • Objetivo de la Representante: Atraer Gente al negocio y vender • Productos especializados • Los productos los vende la Representante HDS MLM
- 6. • Estructura de ventas interna. • Alta inversión por la empresa en atracción y mantenimiento de representantes. • Sin compromiso de compra mínima. • Cadena de valor con mayor utilidad para la empresa. • Crédito con una campaña. • Estructura de ventas independiente • Representantes crecen por su propio esfuerzo • Compromiso de compra mínima • Cadena de valor beneficiando al distribuidor • Pago de contado HDS MLM DIFERENCIAS ENTRE MLM Y HDS
- 7. Generación de negocio a través de captación de participantes dispuestos a invertir para crear su propia red de “inversionistas.” – ESTO ES UN FRAUDE PIRÁMIDES FINANCIERAS
- 8. Singer vende por medio de representantes David H. McConnell vende libros y como premio un perfume fabricado por él mismo Decide dedicarse a los perfumes y crea “California Perfume Company” con el modelo de Venta Directa Mrs. Albee es la primer representante de la empresa Cambió el nombre a Avon Products Fuller Brush – Fuller Cosmetics Stanhome y Tupperware – con el modelo de reuniones de amigas Multinivel de Amway Para hoy… sin número de redes: Just, ANuMe, Jugos Xango, Bhip, Home Interiors, Betterware, etc 1851 1858 1886 1929 1932 1940 1980 HISTORIA DEL HOME DIRECT SELLING
- 9. Intentos de HDS Muchos Intentos fracasan: o Productos de baja calidad o réplicas o Productos de poca demanda personal o de una sola compra o Falta de liderazgo o Falta de estructura de soporte o Falta de enfoque en el cliente
- 10. HDS HOY
- 11. HDS MUNDIAL Mundial 83% MÉXICO 4% OTROS 13% LATAM 17% VENTAS 183,000 MM Mundial 88% MÉXICO 2% OTROS 10%LATAM 12% REPRESENTANTES 99,700 M
- 12. Ticket Promedio 1,855 1,833 2,365 2,208 3868 3624 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 2013 2014 Tiket Promedio Mundial Latam México
- 13. Crecimiento de la Industria % 2014 PIB 2014 Mundial 6.4% 3.4% Latam 4.6% 1.3% México 2.3% 2.3% Crecimiento Representantes % 2014 Población Mundial 3.6% 1.2% Latam 4.4% 1.6% México 4.7% 1.2% Crecimiento
- 14. FACTORES DE CRECIMIENTO DE HDS EN PAÍSES EMERGENTES El potencial de ingreso que las empresas ofrecen a las mujeres: resultando en autorrealización y seguridad financiera . Infraestructura pobre en el canal tradicional y moderno. Para llegar a clientes aún en lugares rurales y/o de difícil acceso. Precios atractivos frente a la inflación para generar lealtad de los clientes.
- 15. CONCLUSIONES • La industria tiene crecimiento igual o superior al PIB • El crecimiento del número de Representantes supera el de la población • El ticket promedio tiende a subir cuando las Representantes ganan experiencia • La crisis impulsa el crecimiento del NWM • En la relación a la expectativa de crecimiento hacia el año 2020, identificamos una excelente oportunidad de negocio actual. • El canal de Venta Directa ha mostrado fuerza y consistencia para crecer. • El momento del país es óptimo parar el desarrollo del canal. • Se puede aprovechar el canal ya desarrollado para diversificar el negocio • Esta información no debe inhibir otras alternativas de crecimiento de la empresa
- 16. TOP DIRECT SALES COMPANIES IN THE WORLD 1. AMWAY 2. AVON 3. HERBALIFE 4. MARY KEY 5. VORWERK 6. NATURA 7. INFINITUS 8. TUPPERWARE 9. NUSKIN 10. JOYMAIN 11. ORIFLAME 12. AMBIT ENERGY 13. BELCORP 14. PRIMERICA FINANCIAL SERVICES 15. TIENS 16. TELECOM PLUS 17. NEW ERA HEALTH INDUSTRY 18. STREAM ENERGY 19. MIKY 20. YANBAL FUENTE: BUSINESS FOR HOME ABRIL 2015
- 17. VISIÓN DE LAS EMPRESAS • AVON: Ser la Compañía que mejor entiende satisface las necesidades de productos, servicio y autorreralización de la mujer globalmente. • Herbalife: Queremos cambiar la vida de las personas ofreciendo una oportunidad de negocio y los mejores productos para promover una buena nutrición y el bienestar. • Amway: trabajamos cada día para Ayudar a las personas a tener mejores vidas. • Primérica: Nuestra misión es ayudar a las familias a generar más ingresos y estar correctamente protegidas, libre de deudas y económicamente independientes.
- 18. • Omnilife: Compartir con la gente los beneficios de salud y bienestar que ofrecen los productos. Y Compartir la oportunidad de negocio, y libertad financiera que OMNILIFE ofrece, con aquellos que no se conforman con su situación actual, ya sea de salud o económica. • Natura: nuestra razón de ser es crear y comercializar productos y servicios que promuevan el bienestar/ estar bien. – Bienestar es la relación harmoniosa, agradable del individuo consigo mismo y su cuerpo. – Estar bien es la relación empática, exitosa y placentera del individuo con el prójimo, con la naturaleza de la cual hace parte de un todo. VISIÓN DE LAS EMPRESAS
- 19. *Fuente: AMVD 2013 PARTICIPACIÓN EN VENTA POR CATEGORÍAS
- 20. *Fuente: AMVD 2013 SISTEMA DE VENTAS Y COMPENSACIONES
- 21. SUPPLY CHAIN Proveedor del Proveedor Proveedor Empresa Cliente Cliente del Cliente Consumidor Generar motivación, beneficios y valor agregado
- 22. 100 100 30 30 0% 20% 40% 60% 80% 100% HDSMLM Venta al Representante Ganancia Representante * Estimación Direccionalmente Adecuada CADENA DE VALOR
- 23. CADENA DE VALOR * Estimación Direccionalmente Adecuada 35 25 5 30 12 4 20 10 10 4 20 18 7 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% HDSMLM Costo de Producción Comisión Gastos Fijos Variable Marketing Mayorista Utilidad
- 25. MODELO DE NEGOCIO DEFINICIÓN. Es el mecanismo por el cual un negocio genera: • Beneficios al cliente y consumidor • Ingresos para la compañía. Es la manera en que la empresa compite en el mercado, logra sus éxitos y planifica servir a sus clientes. “Para el hombre que no sabe lo que quiere, no hay vientos favorables”
- 26. SERES VIVOS EMPRESAS • El ácido desoxirribonucleico, frecuentemente abreviado como ADN es un tipo de ácido nucleico, una macromolécula que forma parte de todas las células. • Contiene la información genética usada en el desarrollo y el funcionamiento de los organismos vivos conocidos y de algunos virus, y es responsable de su transmisión hereditaria. • Es la manera en que el fundador del negocio visualizó o “soñó” que debería funcionar la empresa. • Es la visión ideal. ADN MODELO DE NEGOCIO
- 27. BENEFICIOS - MODELO DE NEGOCIO • Claridad en la visión del deber ser del negocio. • Identificar los procesos que apoyan o fortalecen el Modelo de Negocio. • Identificar los procesos que debilitan o van en contra del Modelo de Negocio. • Identificar Insatisfacciones • Dirigir los esfuerzos de mejora de la organización hacia un objetivo planificado.
- 28. MODELO DE NEGOCIOS Es entender que todas las actividades de la organización forman parte de un solo sistema que agrupa sus procesos en 4 Macroprocesos y sus facilitadores. ENTRADAS PROCESOS SALIDAS
- 29. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO CAPACIDAD QUE TIENE LA ORGANIZACIÓN DE: 1. Identificar necesidades de productos y servicios demandados, respondiendo a los deseos y preferencias del consumidor. 2. Desarrollar los productos y servicios de acuerdo a las necesidades identificadas
- 31. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 32. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO • Productos que sean parte de la visión de la empresa • Anticiparnos a la competencia • Combinación de productos de alto valor agregado y de alta demanda • Flujo continuo de productos. • Desarrollo de productos nuevos. • Productos complementares en un cierto nicho de mercado. • Productos “que quepan en la caja” • Los productos y/o las líneas de productos deben de tener calidad, es decir, deben cumplir lo que promete. SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 33. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO • Price to market and to consumer expectation, not to cost! • El precio debe generar ganancia o volumen. • El precio juega un papel relevante en el flujo. • Si es producto de alto performance, alto valor agregado, genero mayores rendimientos, elevando el aspecto aspiracional del folleto y de los demás productos • En el ciclo de vida del producto el precio cambia con el tiempo: SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 34. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO • Promociones al consumidor – Descuentos, premios por volumen. – 2x1 – Precio preferencial de catálogo – Paquetes según la fecha (navideños, carnaval, haloween, etc). • Promoción a las Revendedoras – Ofertas, Premios, Autorrealización, Liderazgo, IMSS SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 35. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO • La línea de productos debe estar adecuada a la plaza donde están siendo promocionados. • En USA hay diferentes necesidades que en China, Europa o América Latina. • Aunque no se crean líneas específicas para cada país, cada producto debe adaptarse a las necesidades de los consumidores locales. SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 36. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO • Aunque la mayor parte de la promoción es realizada de boca a boca a través de las Representantes, la presencia de marca (Brand awareness) y el valor percibido de la marca (Brand Equity) deben de generarse a través de publicidad y presencia constante en los medios. SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 37. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO • Es el vehículo de venta, es el que va a generar la demanda a través de las revendedoras. • El folleto debe contener las características antes mencionadas • El folleto tiene que ser atractivo y aspiracional. • El folleto debe tener un orden que invite al consumidor a buscar más opciones y darle le vuelta a la página hasta el final… como caminar por toda la tienda SALIDAS • PRODUCTOS • PRECIO • PROMOCIÓN • PLAZA • PUBLICIDAD • TU TIENDA: EL CATÁLOGO
- 38. GENERACIÓNDELADEMANDAMODELO DE NEGOCIO ENTRADAS PROCESOS • Tendencias del Mercado • Identificación de necesidades de productos y servicios • Necesidades expuestas por los clientes • Identificación de áreas geográficas de oportunidad • Innovación de productos • Creación de nuevos productos • Productos de temporada • Reformulación de productos • Listas de productos para oferta • Presupuesto de Promoción • Campaña de Publicidad • Estimados de Ventas • Capacidad de Producción • Prospección de nuevos mercados
- 39. MODELO DE NEGOCIO CAPTURADELADEMANDA CAPACIDAD QUE TIENE LA ORGANIZACIÓN DE CAPTURAR O “CUBRIR” DE MANERA EFICIENTE LA TOTALIDAD DE LA DEMANDA GENERADA, A TRAVÉS DE UNA INFRAESTRUCTURA RENTABLE Y EFICIENTE.
- 40. MODELO DE NEGOCIO CAPTURADELADEMANDA SALIDAS • Debe existir una oferta relevante para la revendedora: satisface sus propias necesidades de productos y servicios de autorrealización y va a tener una ganancia extra, y un apoyo a la economía de su hogar. • Alta rotación 70 – 130 % lo cual requiere un proceso de reclutamiento intenso constantemente. Programa de reclutamiento a través de las revendedoras (premios por invitaciones exitosas), reclutamiento por medios de comunicación. • Programa de retención que inviten a las revendedoras a participar durante mucho tiempo.
- 41. MODELO DE NEGOCIO CAPTURADELADEMANDA SALIDAS • Incentivos hacia las Revendedoras para atracción de nuevas Revendedoras • El número de revendedoras debe de aumentar constantemente. Habrán revendedoras de alto desempeño y de bajo desempeño. Deberán haber promociones “extra-folleto” que van a ciertas revendedoras de alto desempeño. • Programa de preparación a la revendedora al inicio de sus actividades,. • Atraerlas a las juntas de negocio: presentación de nuevas ofertas, nuevos lanzamientos, promociones para las revendedoras y promociones para los consumidores.
- 43. MODELO DE NEGOCIO CAPTURADELADEMANDA SALIDAS • El pedido debe ser sencillo de capturar. El apoyo de sistemas es relevante. • La gerente de zona debe asegurarse de que todas sus revendedoras metieron pedidos. • Otras oportunidades de reclutamiento • Oficinas Privadas o de Gobierno • Tiendas de conveniencia (abarrotes) • Ferias/páginas de reclutamiento • Clubes deportivos • Convenciones
- 44. CAPTURADELADEMANDA MODELO DE NEGOCIO ENTRADAS PROCESOS • Revendedoras • Catálogos Distribuidos • Demanda de productos estacionales /temporada • Fuerza de Ventas • Contactos Nuevos • Referencia de clientes - necesidades • Proceso de venta al consumidor y al cliente • Capacitación a vendedores • Acción de vender con catálogo • Atención a consumidores • Motivación Fuerza de Ventas • Contacto con Clientes y consumidores • Entrenamiento del personal de ventas Enfocados al cierre • Entender las necesidades del cliente y entregar el producto que las satisfaga
- 45. MODELO DE NEGOCIOADMINISTRACIÓNDELPEDIDO CAPACIDAD QUE TIENE LA ORGANIZACIÓN DE GESTIONAR LOS PEDIDOS Generados por la Revendedora hasta su entrega de manera satisfactoria: contenido, tiempo y forma.
- 46. MODELO DE NEGOCIOADMINISTRACIÓNDELPEDIDO SALIDAS • Satisfacción del cliente: entrega completa y a tiempo. • Contar con un sistema ágil que permita que tengamos acceso a los pedidos de la revendedora de manera rápida y completa, sin errores. • Debe haber una estructura que se encargue de asegurarse de que los pedidos sean completados de acuerdo con las necesidades de la distribuidora. • Se le debe dar seguimiento a la preparación de pedido, entrega, cobranza, devoluciones, cambios, garantías y atención a la revendedora
- 47. MODELO DE NEGOCIOADMINISTRACIÓNDELPEDIDO ENTRADAS PROCESOS • Pedidos • Condiciones de pago y entrega • Comunicación del cliente • Pedidos especiales • Inventario y Producción • Preparación del Pedido • Procesamiento del Pedido • Ensamble del Pedido • Planeación de Logística • Cobranza del Pedido
- 48. MODELO DE NEGOCIO CADENADESUMINISTRO CAPACIDAD QUE TIENE LA ORGANIZACIÓN PARA CUMPLIR DE MANERA OPORTUNA Y EFICIENTE LAS NECESIDADES DE ABASTO DE LOS PEDIDOS EN TIEMPO, CANTIDAD, COSTO Y CALIDAD.
- 49. MODELO DE NEGOCIO CADENADESUMINISTRO SALIDAS • Satisfacción del cliente • Disponibilidad del producto, caja completa, en tiempo. • Calidad de los productos. • Trabajar la cadena del valor desde el proveedor del proveedor hasta el cliente del cliente. • Asegurarse de que todas las materias primas estén disponible para atender el mercado. • Debe haber un estudio de la predicción de la demanda: Trend setter
- 50. ENTRADAS PROCESOS MODELO DE NEGOCIO CADENADESUMINISTRO • Portafolio de Productos • Información de tendencias • Lista de Materiales • Parámetros operacionales • Proveedores • Pedidos generados • Materia Prima • Maquinaria • Procedimientos • Instalaciones • Órdenes de producción-entrega • Compra de materia prima, secundaria y empaque. • Abastecimiento y almacén de materias primas y secundarias • Planeación de la producción e inventarios de P.T. • Producción • Mantenimiento industrial, vehicular y edificios. • Almacén de P.T • Distribución • Desarrollo de proveedores
- 51. MODELO DE NEGOCIOFACILITADORES SON LOS PROCESOS QUE TIENEN LA FINALIDAD DE BRINDAR SOPORTE A LOS PROCESOS CLAVE DE LA ORGANIZACIÓN DE MANERA QUE ASEGUREN SU MEJOR OPERACIÓN. RH - TI - FINANZAS
- 52. MODELO DE NEGOCIOFACILITADORES RH • Cultura empresarial • Gente Altamente Motivada • Procesos de contratación, capacitación y desarrollo de personal • Estructura de la empresa • Medición de desempeño TI • Tecnología Utilizada • Vanguardia: ventaja competitiva. • Mantener Sistemas de alto performance • Comunicación electrónica FINANZAS • Gobernanza Financiera • Administración de caja, bancos. • Planeación de recursos • Control de recursos • Impuestos y beneficios fiscales CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN Y GOBERNANZA CORPORATIVA
- 55. MARCO ESTRATEGICO Reclutamiento agresivo y continuo Revolucionar experiencia del cliente y consumidor Generar nuevos clientes - mercados Crear Nuevos Horizontes Ciclo de vida de producto Aumentar número de campañas Combustible para el Crecimiento: BPR IMPLEMENTACIÓN CON EQUIPOS MULTIFUNCIONALES Cultura de alta Performance Construir una infraestructura alineada al crecimiento Sustentable y rentable Alta Tecnología y Tacto Humano
- 56. RESULTADOS DEL PROCESO CONTINUO DE TRANSFORMACIÓN AÑO VENTA TOTAL LATAM VENTAS LATAM CRECIMIENTO 2004 7,700.00 25% 1,925.00 2005 8,150.00 28% 2,282.00 19% 2006 8,760.00 31% 2,715.60 19% 2007 9,938.00 33% 3,279.54 21% 2008 10,690.00 36% 3,848.40 17% 2009 10,382.00 39% 4,048.98 5%
- 57. 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Revendedoras VENTAS LATAM RESULTADOS DEL PROCESO CONTINUO DE TRANSFORMACIÓN
- 58. COMPORTAMIENTO DE LA INDUSTRIA FRENTE A LA CRISIS
- 59. Benchmarking HDS
- 60. Benchmarking : Programa Líderes • Plan de incentivos basados en la venta de multinivel • Ofrece a las integrantes una oportunidad de “hacer una carrera de multinivel” • Incluyen beneficios como comisiones sobre las ventas de sus invitadas y apoyo para inscripción en el IMSS
- 61. El programa de liderazgo cuenta con 4 niveles: • Empresaria Activa • Empresaria Junior • Empresaria Senior • Empresaria Ejecutiva. Benchmarking : Programa Líderes
- 62. Para alcanzar los diferentes niveles, se deben de cumplir requisitos de: • Pedido mínimo personal • Pedido mínimo del grupo • Número de Representantes ligadas directamente • Número de Representantes ligadas directamente que se desarrollen como líderes. • Máximo de devoluciones Benchmarking : Programa Líderes
- 63. • Comisión sobre las ventas de su red hasta 3 niveles abajo • Beneficio de alta en el IMSS: Avon ha llegado a un acuerdo con el IMSS para establecer un programa de empresarias con inscripción voluntaria al sistema del IMSS, en el que las representantes tienen un beneficio significativo en el costo de la aportación voluntaria así como el apoyo por parte de la empresa para el pago de dicha aportación. – Activas: no tienen derecho al beneficio – Junior: Pagarán 50 % del costo del seguro voluntario que es de aproximadamente $200.00 por campaña. El otro 50 % lo paga la empresa • Senior y Ejecutiva: recibirán el beneficio del seguro voluntario de $200 pagado totalmente por la empresa Benchmarking : Programa Líderes
- 64. • Lo que gasta la empresa en el IMSS es deducible. • La comisión es un gasto de venta • Se invita a la Representante a Registrarse en el SAT para obtener el beneficio • A través de depósito en tarjeta Banamex Características
- 65. Con la misma preocupación hacia la Representante, se ha desarrollado con Zurich, para las Representantes que cumplan con ciertas metas personales de venta, el beneficio de un seguro de vida que cubre hasta R$30,000.00 para ellas o para sus familiares Benchmarking: Programa Mejor Mujer
- 66. • Al nombrarlas empresarias, les da una connotación de independientes, autónomas y no relacionadas laboralmente, más bien como clientes en una relación comercial. • Al invitarlas a darse de alta con aportaciones voluntarias, se reitera su carácter de Empresaria Independiente. • Aumenta el número de pedidos • Aumenta el valor de los pedidos • Promueve la permanencia de las Representantes reduciendo la rotación. • Aumenta la fidelidad de la marca Beneficios Percibidos de los Programas
- 67. RIESGOS HDS
- 68. RESULTADOS DE DEJAR LOS FUNDAMENTOS DE HDS AÑO VENTA TOTAL LATAM VENTAS LATAM CRECIMIENTO 2009 10,382 39% 4,048 5% 2010 10,862 42% 4,589 13% 2011 11,291 46% 5,161 12% 2012 10,717 47% 4,993 -3% 2013 9,955 49% 4,840 -3% 2014 8,851 48% 4,239 -12%
- 69. RESULTADOS DE DEJAR LOS FUNDAMENTOS DE HDS 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Revendedoras VENTAS LATAM
- 70. • Elementos de la relación laboral: – Contrato • Contrato mercantil clarificando el rol de la Distribuidora y su condición de independiente – Relación Jefe – subordinado • Comunicación motivadora a través de premios y descuentos por volumen o productividad – Horario de trabajo libre – Identificar el ingreso de la Representante como su posible ganancia. RIESGO LABORAL
- 71. Benchmarking: IVA COSTO SIN IVA 1,001.69 160.27 1,161.96 PRECIO SIN IVA 1,318.02 210.88 1,528.90 316.32 50.61 366.94
- 72. Benchmarking: IVA COSTO SIN IVA 1,001.69 160.27 1,161.96 PRECIO SIN IVA 1,318.02 210.88 1,528.90 316.32 50.61 366.94
- 74. • Momento correcto de la Venta Directa • Oportunidades de crecimiento • Reducción de riesgos • Benchmarking & Best Practices Resumen LETS DO IT!!!
- 75. Q&A
Notas del editor
- Bienvenidos a nuestra presentación de Home Direct Selling, también conocido como venta directa. Siendo el objetivo de este evento la generación de iniciativas para el crecimiento del negocio de microcréditos a través de Representantes en el esquema de venta directa preparamos una presentación que dividiremos en 3 partes: NWM: tipos diferentes, tendencias y cadena de valor Modelo de Negocio: Cómo funciona el modelo de negocio de la venta directa Oportunidades y riesgos identificados, así como Benchmarking
- NWM – Generales. Qué es el Network Marketing y qué sistemas existen
- Definición de Network Marketing: Es un modelo de negocio en el que se desarrollan conexiones de negocio a través de contactos personales, es decir, que el negocio es basado en tu red de contactos personales y tu relación con ellos. Puntos Foco de la descripción de Allan Pease: El negocio evoluciona sin publicidad – la publicidad la desarrollan de boca a boca, a través de su networking, los participantes del negocio, por lo tanto los gastos en publicidad son significativamente menores a los de un negocio tradicional. Distribución Basado en la recomendación. El costo de distribución, así como el de divulgación, lo absorben los mismos representantes, mismos que hacen llegar el producto a la puerta del hogar de sus clientes, sin importar dónde es. “Avon se entrega en lugares donde el correo no llega” Es impulsado por el entusiasmo. Lo que mueve el negocio es el entusiasmo de sus participantes por generar ingresos propios, pero también por ayudar a otros a hacer lo mismo. Oportunidades más dinámicas: es un modelo que está en constante evolución, si no te actualizas, la competencia puede ganarte fácilmente.
- Direct Selling. Gana exclusivamente en el descuento que recibe del fabricante representante/revendedora tiene un descuento sobre el precio de catálogo y ésta es su ganancia o descuento para consumo propio. La estructura de soporte de ventas es constituida por la empresa. Unilevel Marketing. Amplitud ilimitada, pero solamente ganas sobre tus ventas y el siguiente nivel. Mail Order. Venta por catálogo enviado por el correo Multilevel Marketing (MLM). Tiene un sistema de compensación que depende del rango, cantidad de gente reclutada por ti y por tu equipo, venta mínima personal y del equipo, funciona al atraer gente continuamente al negocio. La estructura de soporte de ventas es constituida por la gente que invita a sus amigos. Binario. Sistema de poca aplitud y mucha profundidad. Debes trabajar dos redes simultáneamente para generar ingresos
- Hay que entender que no todo lo que se promociona como venta de multinivel es legal o ético, por ejemplo las pirámides. Hoy está muy de moda la flor de la abundancia. Las ventas en pirámide constituyen un fraude. La pirámide es un mecanismo mediante el cual los promotores de supuestas "inversiones" o esquemas de "intercambio" se enriquecen en progresión geométrica mediante los pagos hechos por los reclutas de dichos esquemas. Los esquemas engañosos relacionados han sido descritos en varias jurisdicciones internacionales como "cartas en cadena", "bolas de nieve o avalanchas", "ventas en cadena", "juegos de dinero", "ventas por referencia" y "loterías de inversión". Las ventas en pirámide constituyen un tema de preocupación para la Federación Mundial de Asociaciones de Ventas Directas (WFDSA) porque los promotores de pirámides y esquemas similares a menudo intentan pasar como negocios legítimos de venta directa. Por consiguiente, los operadores de esquemas piramidales no sólo implican descrédito a la venta directa sino que también confunden la atención de los vendedores directos con menos experiencia a quienes los promotores de pirámides tratan de reclutar Varias legislaturas en todo el mundo han proscrito las ventas en pirámide. La letra de los estatutos, códigos, artículos, actas, reglamentos y demás, varía; pero todos contienen el siguiente concepto principal: Una pirámide es un esquema en el cual un recluta paga (una tarifa de entrada) por la oportunidad de recibir beneficios futuros (dinero o privilegios) que se derivan principalmente de la introducción de participantes adicionales en el esquema realizada por dicho recluta (y/o reclutas subsecuentes), en lugar de derivarse de la venta de productos a consumidores. Por ello, las recompensas del esquema provienen efectivamente de la adición de nuevos participantes y sus inversiones, no de la venta y distribución de verdaderos productos a personas que realmente los utilizan o consumen. No ocurre un verdadero intercambio de bienes o servicios viables y el esquema esencialmente implica una redistribución interna de riqueza de los nuevos reclutas a los promotores. El esquema no desempeña ninguna función comercial legítima. El único "comercio o intercambio" que se lleva a cabo consiste en la defraudación de los derechos de los participantes y la redistribución de las tarifas de entrada o inversiones de dichos participantes. Los esquemas piramidales no son comercialmente sostenibles porque presumen esencialmente un flujo interminable de reclutas –todos dispuestos a pagar por entrar al esquema y por ser enriquecidos por reclutas subsecuentes que hacen lo mismo. Cuando la cantidad de reclutas disponibles se convierte en finita, sin embargo, los reclutas sucesivos tienen aritméticamente menos oportunidad de enriquecimiento que los promotores del "esquema". Consecuentemente, dichos esquemas normalmente no duran y quienes entran al final casi no tienen ninguna oportunidad de recobrar su tarifa de entrada y mucho menos de beneficiarse del esquema.
- Hablando de la historia del NWM, sabemos que Singer, empresa de costureras promueve sus productos a través de Revendedoras, en 1958, David McConnel vende libros y como premio les regala un pequeño perfume que él mismo fabricaba. Pronto las consumidoras lo contactaban para pedirle más perfume. En 1886, funda California perfume Company que en 1929 se convirtió en Avon Products. En seguida Fuller Brush se unió al esquema y en 1932 Stanhome y Tupperware, surgieron, introduciendo el modelo de las reuniones de amigas. En 1940 nace el MLM con Amway, pero de 1980 a la fecha, el crecimiento de este tipo de empresas ha crecido de manera exponencial.
- Pero muchos han fracasado en el camino por los siguientes motivos, principalmente. Productos de baja calidad o réplicas Productos de poca demanda personal o de una sola compra Falta de liderazgo Falta de estructura de soporte Falta de enfoque en el cliente
- HDS HOY. Qué situación vive hoy el HDS y qué esperamos para los siguientes años
- Podemos observar que en 2014, a Nivel mundial la venta directa representa 180,000 millones de dólares de los cuales LATAM representa 17 % y México el 4.4 % Que existen más de 99.7 millones de personas dedicadas a la venta directa, es decir 1,4 % de la población mundial, de los cuales en LATAM son 14. 1 millones y representan el 14.2% y en México 2.2 millones, es decir 2.2 % de las representantes. Es decir, el 2.2 % de las Representantes representan el 4.4% de las ventas mundiales, en otras palabras, las Representantes Mexicanas son mucho más productivas.
- Si vemos el comportamiento del ticket promedio de las Representantes, vemos que es el doble del promedio mundial, a pesar de que en el último año ha disminuido su ticket promedio. Esto lo podríamos atribuir al crecimiento en número de representantes, y a la curva de aprendizaje.
- En lo que se refiere al crecimiento de la industria en el último año, a nivel mundial y latam ha crecido más que el PIB aunque en México ha crecido a la par. En Brasil sucedió algo similar: el NWM tuvo un crecimiento pequeño, pero comparado con otros canales que disminuyeron su volumen, podemos ver el NWM como un canal fuerte.
- Algunos de los factores por los que el NWM crece más en países emergentes son: El potencial de ingreso que las empresas ofrecen a las mujeres: resultando en autorrealización y seguridad financiera . Infraestructura pobre en el canal tradicional y moderno. Para llegar a clientes aún en lugares rurales y/o de difícil acceso. Precios atractivos frente a la inflación para generar lealtad de los clientes.
- Algunas conclusiones que podemos observar de estos números, las cuales a nosotros mismos nos sorprendieron son: La industria tiene crecimiento igual o superior al PIB El crecimiento del número de Representantes supera el de la población El ticket promedio tiende a subir cuando las Representantes ganan experiencia La crisis impulsa el crecimiento del NWM En la relación a la expectativa de crecimiento hacia el año 2020, identificamos una excelente oportunidad de negocio actual. El canal de Venta Directa ha mostrado fuerza y consistencia para crecer. El momento del país es óptimo parar el desarrollo del canal. Se puede aprovechar el canal ya desarrollado para diversificar el negocio Esta información no debe inhibir otras alternativas de crecimiento de la empresa
- Las mayores empresas a Nivel mundial reportadas en 2015 son:
- Nos interesa saber un poco sobre la visión de algunas empresas, y ver cómo ellas siguen su visión en sus acciones: AVON: Ser la Compañía que mejor entiende satisface las necesidades de productos, servicio y autorreralización de la mujer globalmente. Herbalife: Queremos cambiar la vida de las personas ofreciendo una oportunidad de negocio y los mejores productos para promover una buena nutrición y el bienestar. Amway: trabajamos cada día para Ayudar a las personas a tener mejores vidas PRIMÉRICA: Nuestra misión es ayudar a las familias a generar más ingresos y estar correctamente protegidas, libre de deudas y económicamente independientes
- Omnilife: Compartir con la gente los beneficios de salud y bienestar que ofrecen los productos. Y Compartir la oportunidad de negocio, y libertad financiera que OMNILIFE ofrece, con aquellos que no se conforman con su situación actual, ya sea de salud o económica. Natura: nuestra razón de ser es crear y comercializar productos y servicios que promuevan el bienestar/ estar bien. Bienestar es la relación harmoniosa, agradable del individuo consigo mismo y su cuerpo. Estar bien es la relación empática, exitosa y placentera del individuo con el prójimo, con la naturaleza de la cual hace parte de un todo
- Podemos observar los principales productos que se han vendido
- Podemos observar El sistema de ventas y el sistema de remuneración. El sistema de ventas de persona a persona es 1 a 1, las representantes visitan una amiga, le entregan su catálogo y levantan el pedido. El sistema de venta de reunión de grupo, es un sistema en el que las representantes reúnen a varias amigas para presentarles el producto o negocio, de manera que les facilita la captación de clientes y representantes. Los sistemas de compensación se identificaron en la descripción del NWM
- Supply Chain, entendiendo el concepto de supply chain, o cadena de suministro, podremos ver que en cada una de las etapas se debe agregar valor, motivando y agregando beneficios. Esto nos lleva a buscar entender los diferentes beneficios que se generan en HDS y MLN en una cadena de valor.
- Podemos ver que Ambos tienen un margen similar a la Representante, a continuación veremos la diferencia en la generación de valor y utilidades internamente en cada uno de los modelos.
- Podemos observar que el MLM el costo de producción es menor, y la comisión o gastos de venta es mayor. Esto es porque el en el MLM el trabajo de convencimiento es mayor, la comunicación de la representante con su cliente agrega bastante valor a los productos, esto requiere más tiempo y preparación, cuando en el HDS, la representante simplemente entrega un catálogo y levanta pedido. Los gastos fijos también tienen una variación, en el MLM la carga de trabajo de atracción de talento, capacitación, motivación y crecimiento de negocio, recae en los mismos representantes que buscan el desarrollo de su negocio. En el HDS, lo mismo recae sobre el personal de ventas de la empresa. Los gastos variables también son menores en el MLM puesto que los representantes van a surtirse a los centros de distribución de las empresas, cuando en el HDS las empresas entregan el producto en el hogar de cada representante. Aunque ese costo, al final, el MLM lo paga a un Mayorista. Los gastos de MKTG en HDS son mayores, para apoyar el funcionamiento del catálogo y el pedido se genere sólo. Finalmente la diferencia en Utilidades, demuestra la diferencia del enfoque entre los modelos: EL MLM se enfoca a generar ingreso y ganancia a la representante, más que generar utilidades para la empresa. Es el fundamento de la filosofía del MLM.
- Muy bien, entramos a la segunda parte que es la del Modelo de negocio, tiene por objetivo entender las partes que actúan en el Modelo de Negocio del HDS.
- Primero definamos Modelo de negocio: Es el mecanismo por el cual un negocio genera: Beneficios al cliente y consumidor Ingresos para la compañía. Es la manera en que la empresa compite en el mercado, logra sus éxitos y planifica servir a sus clientes.
- Los beneficios de entender el modelo de negocio de la empresa son: Claridad en la visión del deber ser del negocio. Identificar los procesos que apoyan o fortalecen el Modelo de Negocio. Identificar los procesos que debilitan o van en contra del Modelo de Negocio. Identificar Insatisfacciones Dirigir los esfuerzos de mejora de la organización hacia un objetivo planificado.
- La visión de los macroprocesos nos ayuda a entender que todas las actividades de la organización forman parte de un solo sistema que agrupa sus procesos en 4 Macroprocesos y sus facilitadores. Generación de la Demanda, es donde se identifican las necesidades y se desarrollan los satisfactores, además se les da a conocer a los clientes la existencia de estos satisfactores Captura de la demanda, es la actividad por al cual se convierte en ingresos la generación de la demanda, está relacionado con el equipo de venta. Administración del pedido, son las actividades dedicadas a la atención al cliente, asegurándonos de que el cliente está consciente de lo que está pasando con su pedido y que el equipo de Cadena de suministro lo esté trabajando de acuerdo a lo planeado. Cadena de Suministro se refiere al cuidado de la cadena de suministro desde el proveedor del proveedor hasta el cliente del cliente. Se integran las áreas de soporte: TI, RH, Finanzas y consejo administrativo. Vamos a explicar cada una por separado Es importante resaltar que los procesos se planean y diseñan a partir de las SALIDAS esperadas del proceso. Aunque en la vida se realizan a partir de las entradas. Por lo tanto, en esta reunión estaremos enfocados a las salidas, es decir, lo que queremos de resultado de cada uno de los macroprocesos.
- Como ya habíamos mencionado, La Generación de la demanda consiste en Identificar necesidades de productos y servicios demandados, respondiendo a los deseos y preferencias del consumidor. Desarrollar los productos y servicios de acuerdo a las necesidades identificadas
- Es importante entender a quién le estamos vendiendo, cuándo adquiere nuestros servicios y porqué los adquiere con nosotros. Who: separando demográficamente, por región, por edad, por sexo o característica de un grupo en específico. When: en qué situaciones el cliente requiere de nuestro producto o servicios?, por ejemplo, cuándo es que nuestros clientes requieren dinero? Why: Porqué nos van a seleccionar a nosotros? Entender las tres dimensiones del cubo de segmentación, podemos seleccionar segmentos que nos interesen, además de crear una estrategia para el segmento que queremos atacar. Además nos ayuda a identificar y promover nuestras ventajas competitivas.
- Las Salidas que buscamos de este macroprocesos son aquellas relacionadas a la mercadotecnia: Productos Precio Promoción Plaza Publicidad Tu tienda: Catálogo. En éste, deberá haber una combinación de todos los anteriores.
- Características de los productos Productos que sean parte de la visión de la empresa Anticiparnos a la competencia Combinación de productos de alto valor agregado y de alta demanda Flujo continuo de productos. Desarrollo de productos nuevos. Productos complementares en un cierto nicho de mercado. Productos “que quepan en la caja” Los productos y/o las líneas de productos deben de tener calidad, es decir, deben cumplir lo que promete.
- Características del Precio Price to market and to consumer expectation, not to cost! El precio debe generar ganancia o volumen. El precio juega un papel relevante en el flujo. Si es producto de alto performance, alto valor agregado, genero mayores rendimientos, elevando el aspecto aspiracional del folleto y de los demás productos En el ciclo de vida del producto el precio cambia con el tiempo
- Características de la Promoción Promociones al consumidor Descuentos, premios por volumen. 2x1 Precio preferencial de catálogo Paquetes según la fecha (navideños, carnaval, haloween, etc). Promoción a las Revendedoras Ofertas, Premios, Autorrealización, Liderazgo, IMSS
- Detalles de la Plaza La línea de productos debe estar adecuada a la plaza donde están siendo promocionados. En USA hay diferentes necesidades que en China, Europa o América Latina. Aunque no se crean líneas específicas para cada país, cada producto debe adaptarse a las necesidades de los consumidores locales.
- Detalles de la Publicidad Aunque la mayor parte de la promoción es realizada de boca a boca a través de las Representantes, la presencia de marca (Brand awareness) y el valor percibido de la marca (Brand Equity) deben de generarse a través de publicidad y presencia constante en los medios.
- Detalles del Catálogo Es el vehículo de venta, es el que va a generar la demanda a través de las revendedoras. El folleto debe contener las características antes mencionadas El folleto tiene que ser atractivo y aspiracional. El folleto debe tener un orden que invite al consumidor a buscar más opciones y darle le vuelta a la página hasta el final… como caminar por toda la tienda
- Entradas y Procesos de la Generación de la demanda Entradas Tendencias del Mercado Identificación de necesidades de productos y servicios Necesidades expuestas por los clientes Identificación de áreas geográficas de oportunidad Innovación de productos Procesos Creación de nuevos productos Productos de temporada Reformulación de productos Listas de productos para oferta Presupuesto de Promoción Campaña de Publicidad Estimados de Ventas Capacidad de Producción Prospección de nuevos mercados
- Corresponde a la capacidad que tiene la organización de capturar o “cubrir” de manera eficiente la totalidad de la demanda generada, a través de una infraestructura rentable y eficiente.
- Salidas de la Captura de la demanda Debe existir una oferta relevante para la revendedora: satisface sus propias necesidades de productos y servicios de autorrealización y va a tener una ganancia extra, y un apoyo a la economía de su hogar. Alta rotación 70 – 130 % lo cual requiere un proceso de reclutamiento intenso constantemente. Programa de reclutamiento a través de las revendedoras (premios por invitaciones exitosas), reclutamiento por medios de comunicación. Programa de retención que inviten a las revendedoras a participar durante mucho tiempo.
- Salidas – Continuación Incentivos hacia las Revendedoras para atracción de nuevas Revendedoras El número de revendedoras debe de aumentar constantemente. Habrán revendedoras de alto desempeño y de bajo desempeño. Deberán haber promociones “extra-folleto” que van a ciertas revendedoras de alto desempeño. Programa de preparación a la revendedora al inicio de sus actividades,. Atraerlas a las juntas de negocio: presentación de nuevas ofertas, nuevos lanzamientos, promociones para las revendedoras y promociones para los consumidores.
- AL momento de realizar una campaña de motivación de las representantes, o cualquier equipo de trabajo, es importante entender los motivadores que pueden realmente generar un cambio en el comportamiento de las personas. Motivadores extrínsecos: Son aquellos que podemos ver y percibir directamente proporcional a su valor: un bono, un aumento de salario, una comisión. La desventaja de estos motivadores es que tienen un corto plazo de duración. Por ejemplo, un aumento de salario tiene un beneficio percibido que dura hasta 3 meses, ´después de los 3 meses, los empleados ya sienten que merecen más o que el aumento no fue suficiente. Motivadores Intrínsecos: Son aquellos que no tienen que ver con lo económico, más bien con mi persona: un reconocimiento, un curso, un aprendizaje, mi desarrollo personal, tiempo con la familia, etc. Estos motivadores tienen mayor relevancia y duración: lo que aprendí o lo que estoy aprendiendo es invaluable. Trascendentes: son aquello a través de los cuales beneficio a personas más allá de mí mismo, es decir, trasciendo a través de ellos. Ver que alguien cumple sus metas, o que mis hijos se desarrollan es más importante que el dinero que estoy recibiendo o gastando en su educación. Los tres motivadores son importantes, y un plan de motivación deberá tener un equilibrio entre las tres, es decir, deberá incluir motivadores extrínsecos, Intrínsecos y trascendentes.
- El pedido debe ser sencillo de capturar. El apoyo de sistemas es relevante. La gerente de zona debe asegurarse de que todas sus revendedoras metieron pedidos. Otras oportunidades de reclutamiento Oficinas Privadas o de Gobierno Tiendas de conveniencia (abarrotes) Ferias/páginas de reclutamiento Clubes deportivos Convenciones
- Entradas y Proceso de la Captura de la Demanda Entradas Revendedoras Catálogos Distribuidos Demanda de productos estacionales /temporada Fuerza de Ventas Contactos Nuevos Referencia de clientes - necesidades Procesos Proceso de venta al consumidor y al cliente Capacitación a vendedores Acción de vender con catálogo Atención a consumidores Motivación Fuerza de Ventas Contacto con Clientes y consumidores Entrenamiento del personal de ventas Enfocados al cierre Entender las necesidades del cliente y entregar el producto que las satisfaga
- Administración del Pedido Corresponde a la capacidad que tiene la organización de Gestionar los pedidos Generados por la Revendedora hasta su entrega de manera satisfactoria: contenido, tiempo y forma
- Salidas esperadas Satisfacción del cliente: entrega completa y a tiempo Contar con un sistema ágil que permita que tengamos acceso a los pedidos de la revendedora de manera rápida y completa, sin errores. Debe haber una estructura que se encargue de asegurarse de que los pedidos sean completados de acuerdo con las necesidades de la distribuidora Se le debe dar seguimiento a la preparación de pedido, entrega, cobranza, devoluciones, cambios, garantías y atención a la revendedora
- Entradas y procesos de la Administración del Pedido Entradas Pedidos Condiciones de pago y entrega Comunicación del cliente Pedidos especiales Inventario y Producción Procesos Preparación del Pedido Procesamiento del Pedido Ensamble del Pedido Planeación de Logística Cobranza del Pedido
- Cadena de suministro: corresponde a la capacidad que tiene la organización para cumplir de manera oportuna y eficiente las necesidades de abasto de los pedidos en tiempo, cantidad, costo y calidad
- Satisfacción del cliente Disponibilidad del producto, caja completa, en tiempo. Calidad de los productos. Trabajar la cadena del valor desde el proveedor del proveedor hasta el cliente del cliente. Asegurarse de que todas las materias primas estén disponible para atender el mercado. Debe haber un estudio de la predicción de la demanda: Trend setter
- Entradas y procesos de la Cadena de Suministro Entradas Portafolio de Productos Información de tendencias Lista de Materiales Parámetros operacionales Proveedores Pedidos generados Materia Prima Maquinaria Procedimientos Instalaciones Órdenes de producción-entrega Procesos Compra de materia prima, secundaria y empaque. Abastecimiento y almacén de materias primas y secundarias Planeación de la producción e inventarios de P.T. Producción Mantenimiento industrial, vehicular y edificios. Almacén de P.T Distribución Desarrollo de proveedores
- Facilitadores Son los procesos que tienen la finalidad de brindar soporte a los procesos clave de la organización de manera que aseguren su mejor operación. Recursos Humanos Tecnología de la Información Finanzas
- Descripción de las áreas Recursos Humanos Cultura empresarial Gente Altamente Motivada Procesos de contratación, capacitación y desarrollo de personal Estructura de la empresa Medición de desempeño Tecnología de la Información Tecnología Utilizada Vanguardia: ventaja competitiva. Mantener Sistemas de alto performance Comunicación electrónica Finanzas Gobernanza Financiera Administración de caja, bancos. Planeación de recursos Control de recursos Impuestos y beneficios fiscales
- Estrategias de Crecimiento sostenible y rentable En esta tercera parte vamos a hablar de algunas oportunidades que vemos y cómo identificarlas así como los riesgos identificados y cómo poder disminuirlos
- Lo primero es establecer un marco estratégico para el crecimiento de la empresa. A diferencia de algunas líneas de pensamiento, nosotros no buscamos reducción de costos, más bien, un trabajo enfocado al crecimiento. No puedes pretender crecer 50 % disminuyendo costos… El marco estratégico lo especificamos en la gráfica.
- Un ejemplo del crecimiento posible, cuando las iniciativas están correctamente enfocadas a un marco estratégico de crecimiento. Podemos observar el crecimiento de ventas de una empresa líder en el transcurso de 5 años.
- Observamos la información ahora en una gráfica, donde podemos ver una relación directa entre el crecimiento en ventas con el crecimiento de Revendedoras
- Es importante entender que las crisis son momento idóneo para el crecimiento del NWM, debido a la falta de empleos y dificultades financieras personales
- Con los objetivos de aumento de participación de mercado, mejora de efectividad en el desarrollo y seguimiento de las Representantes y reducción del costo fijo, Avon ha promovido un plan de desarrollo de líderes que invita a las Representantes a desarrollarse como empresarias independientes, comprometiendo a las Representantes, mejorando sus posibilidades de ingresos y realización personal, además de trasladar la carga de trabajo en capacitación a las Representantes líderes, con un costo variable relativamente más económico.
- El programa de liderazgo cuenta con 4 niveles: Empresaria Activa Empresaria Junior Empresaria Senior Empresaria Ejecutiva.
- Para alcanzar los diferentes niveles, se deben de cumplir requisitos de: Pedido mínimo personal Pedido mínimo del grupo Número de Representantes ligadas directamente Número de Representantes ligadas directamente que se desarrollen como líderes. Máximo de devoluciones Para alcanzar los objetivos mencionados, la representante deberá convertirse en líder de su equipo, capacitándose y capacitando a as participantes de la red, además de asegurarse de que cumplan las metas establecidas
- Comisión sobre las ventas de su red hasta 3 niveles abajo Beneficio de alta en el IMSS: Avon ha llegado a un acuerdo con el IMSS para establecer un programa de empresarias con inscripción voluntaria al sistema del IMSS, en el que las representantes tienen un beneficio significativo en el costo de la aportación voluntaria así como el apoyo por parte de la empresa para el pago de dicha aportación. Activas: no tienen derecho al beneficio Junior: Pagarán 50 % del costo del seguro voluntario que es de aproximadamente $200.00 por campaña. El otro 50 % lo paga la empresa Senior y Ejecutiva: recibirán el beneficio del seguro voluntario de $200 pagado totalmente por la empresa Cabe resaltar que el costo normal de la aportación voluntaria anualmente es de cerca de $8,200.00, y el primer año deberá pagarse anticipado todo un año. En el caso de las representantes de Avon, con 18 campañas de $200, estarían pagando $3,600.00, además de que el costo es subsidiado por la empresa. http://www.imss.gob.mx/tramites/imss02030c
- Lo que gasta la empresa en el IMSS es deducible. La comisión es un gasto de venta Se invita a la Representante a Registrarse en el SAT para obtener el beneficio A través de depósito en tarjeta Banamex
- Programa Mejor Mujer Con la misma preocupación hacia la Representante, Avon ha desarrollado con Zurich, para las Representantes que cumplan con ciertas metas personales de venta, el beneficio de un seguro de vida que cubre hasta R$30,000.00 para ellas o para sus familiares
- Beneficios percibidos de los programas mencionados Al nombrarlas empresarias, les da una connotación de independientes, autónomas y no relacionadas laboralmente, más bien como clientes en una relación comercial. Al invitarlas a darse de alta con aportaciones voluntarias, se reitera su carácter de Empresaria Independiente. Aumenta el número de pedidos Aumenta el valor de los pedidos Promueve la permanencia de las Representantes reduciendo la rotación. Aumenta la fidelidad de la marca Es importante establecer que estos son beneficios percibidos que no garantizan la inexistencia del riesgo laboral o fiscal
- EL riesgo laboral viene cuando la relación de la representante con la empresa se asemeja a una relación laboral, aquí describimos algunos factores que determinan la relación laboral Elementos de la relación laboral: Contrato Laboral Contrato mercantil clarificando el rol de la Distribuidora y su condición de independiente Relación Jefe – subordinado Comunicación motivadora a través de premios y descuentos por volumen o productividad Horario de trabajo libre Identificar el ingreso de la Representante como su posible ganancia
- Benchmarking IVA: Cómo lo manejan algunas empresas de HDS Betterware: Cobra y paga el IVA del precio en catálogo
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- Benchmarking: Ganancias Avon Te muestra en tu recibo cuánto puedes ganar al vender tu producto.