Direct Selling [Classroom Presentation]

MEGATREND: DIRECT SELLING
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August 2017
DIRECT
SELLING
MEGATREND
IMAGEN: Dribbble

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BUYERS
RETAILERS, BROKERS,
DISTRIBUTORS
TRADING BUSINESS
Una historia llamada “Directo”
$$$$$$
NATIONAL DISTRIBUTORS
LOCAL DISTRIBUTOR
WHOLESALER
RETAIL SHOP
ADVERTISING
PRODUCT PRODUCERS
SERVICE PROVIDERS
BUSINESS AS USUAL

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BUYERS
RETAILERS, BROKERS,
DISTRIBUTORS
TRADING BUSINESS
SAVVY
TECH-
EMPOWERED
BUYERS
TRANSPARENCY
ISSUES
$$$$$$
LOCAL DISTRIBUTOR
WHOLESALER
RETAIL SHOP
ADVERTISING
PRODUCT PRODUCERS
SERVICE PROVIDERS
BUSINESS AS USUAL
PLATFORM BUSINESS
PRODUCT PRODUCERS
SERVICE PROVIDERS
PLATFORM BUILDERS

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BUYERS
RETAILERS, BROKERS,
DISTRIBUTORS
PRODUCT PRODUCERS
SERVICE PROVIDERS
TRADING BUSINESS
BUSINESS AS USUAL
SAVVY
TECH-
EMPOWERED
BUYERS
PLATFORM BUSINESS
TRANSPARENCY
ISSUES
SAVVY
TECH-
EMPOWERED
BUYERS
FISCALIZATION
Los compradores actuales ya no se dejan engañar. Buscan la forma directa para obtener lo que quieren y evitar pagar
comisiones innecesarias. La penalización surge a raíz de falta de transparencia que se convierte en fiscalización.
PRODUCT PRODUCERS
SERVICE PROVIDERS
PLATFORM BUILDERS
DIRECT BUSINESS
NETWORK INTEGRATORS
PLATFORM BUILDERS
SERVICE PROVIDERS
PRODUCT PRODUCERS
$$$$$$
LOCAL DISTRIBUTOR
WHOLESALER
RETAIL SHOP
ADVERTISING
$$$
DIRECT SELLING
RECOMMENDATIONS
WOM

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NETWORK INTEGRATOR
PLATFORM BUILDER
SERVICE PROVIDER

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NETWORK INTEGRATOR
PRODUCT PRODUCER

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PRODUCT PRODUCER

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De sistemas lineares a ecosistemas. El Direct Selling involucra y beneficia a muchas industrias.
Desde pequeños productores, emprendedores y empresarios hasta servicios de logística, desarrollo tecnológico y banca.

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Direct Selling
Su función principal es la comercialización
y venta de productos directamente a los
consumidores lejos de una ubicación de
venta fija.
Fortalezas
• La mayor fortaleza de la venta directa es su
capacidad para aprovechar el poder de las
comunidades.
• Estas comunidades están cambiando en
función a la forma en que Internet altera
cómo las personas se comunican.
• Los vendedores directos más exitosos ganarán
al seguir apostando en las comunidades más
relevantes, pero también usarán una
presencia inteligente en la web para
diferenciarse de sus competidores y llevar la
venta directa al siglo XXI.
Origen del Direct Selling

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Modelos de Negocio
La venta directa consta de dos principales
modelos de negocio:
1. Marketing de un solo nivel, en el que un
vendedor directo hace dinero comprando
productos de una organización matriz y
vendiéndolos directamente a los clientes,
2. Marketing multinivel (también conocido
como marketing de red o persona-a-persona
marketing), en el que el vendedor directo
puede ganar dinero tanto de ventas directas
a clientes como patrocinando nuevos
vendedores directos y potencialmente
obteniendo una comisión de sus esfuerzos.

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Darle a la gente las herramientas que necesita
para conseguir lo que quieren en el mundo actual
• Los negocios tienen el poder de cambiar vidas, y la venta
directa explota el potencial a través de modelos de negocios
centrados en las redes de personas, con enfasis en productos
de belleza y salud.
• La prevalencia de los mercados minoristas subdesarrollados y
la creciente obsesión mundial por la salud hacen que la venta
directa sea atractiva para aquellos que buscan el poder
económico y aquellos que buscan mejorarse a sí mismos a
través de productos de mejora personal.
• La globalización, el cambio hacia culturas más igualitarias y
la necesidad económica derivada de la crisis financiera han
impulsado a las mujeres a buscar más oportunidades
económicas.
• En algunos países, el desempleo femenino ha aumentado  
en los últimos años. La globalización y las preferencias
culturales favorecen a los hombres en estos países, por lo  
que la venta directa puede ser una opción valiosa para las
mujeres en las regiones con creciente desempleo femenino.

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La venta directa aumenta en mercados emergentes
• Los vendedores directos pueden ser socios valiosos para mejorar la salud y la apariencia, especialmente cuando las instituciones
no lo hacen. Sin embargo, los vendedores directos necesitan ser cautelosos de cómo vender soluciones de esta naturaleza al
consumidor moderno. La información se extiende rápidamente, lo que significa que los productos que pueden ser probados para
trabajar ganará en el largo plazo. El aprovechamiento de las redes sociales para promover la prueba de eficacia, mantenerse al
día de las revisiones de los productos y proporcionar apoyo personalizado debe ser una prioridad.

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Evolución Digital
De sistemas lineares a ecosistemas.
• La clave de la venta directa es la distribución.
Lograr figuras de confianza en comunidades
para consolidar las plataformas de venta
directa funciona bien para construir base de
comunidades.
• Ya sea una comunidad rural con necesidades
de tiendas y outlets minoristas, o ayudar a
individuos en sus problemas de salud, queda
en manos del vendedor directo identificar los
problemas que pueden resolver de forma
viable y ofrecer pruebas que son la mejor
solución para una población mejor informada.

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Consideraciones que influyen en la creación
de comunidades amplias y valiosas.
• El aumento de la venta directa todavía descansa en una  
premisa muy individualista: ser su propio jefe y controlar su
propio futuro económico.
• En algunas culturas, apoyar a la familia y amigos cercanos  
tanto en la vida como en los negocios es de suma
importancia.
• Las actitudes colectivistas y un fuerte sesgo hacia la familia
crean un ambiente favorable para el direct selling.
• El apoyo social arraigado ayuda a crecer y sostener un modelo
de negocio que depende de la creación de redes.
• La obligación social ha contribuido a crear una atmósfera en  
la que los vendedores directos han capitalizado.
• Existe una creciente oferta de trabajos por demanda,  
como el caso de Uber.
• Se basa menos en el reclutamiento porque las redes sociales  
se puede confiar en que los clientes con más regularidad.
• Los vendedores directos inteligentes saben aprovechar
costumbres culturales, como las tendencias hacia la  
tradición y la economía.

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Ser tu propio jefe
Tienes el control completo para decidir como invertir tu tiempo y cómo construir tu negocio.
Ahorrar tiempo y dinero
Como dueño de un negocio independiente, tu compras los productos que amas a precios de
descuento y operas todas las actividades desde casa.
Expandir tu círculo de amigos
Las oportunidades de negocio de la venta directa se basa en la construcción de relaciones. Cuando
consruyes un negocio de venta directa, tanto los consumidores como otros miembros de tu equipo
comienzan a aparecer y a formar para de tu vida.
Ser reconocido y premiado por tus logros
No todos los días un adulto recibe elogios por su esfuerzo bien hecho, pero las compañías de venta
directa reconocen y premian a dueños de negocios independientes a través de bonus, viajes y
premios. Es un componente esencial del modelo de negocio multinivel.
Construir ingresos
Los modelos de compensación que ofrecen las mayorías de compañías permiten la construcción de
organizaciones que tengan el potencial de construir ingresos adicionales a los que logran por la venta
directa individual.
Razones por las que las personas consideran la venta directa

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• No hay limitaciones de locaciones  
o tiempo.
Beneficios del Direct Selling
Flexibilidad
• Ocurre en lugares y horas
convenientes para los compradores.
• Compradores potenciales pueden
explicar sus necesidades en detalle.
Conveniencia
• Educarse sobre los productos y
servicios a través de demostraciones
personalizadas.
• Intercambio de información en
grandes cantidades y de mayor
calidad.
Demostración
• Todos los sentidos de comunicación
son utilizados con la comunicación
cara-a-cara.
Sensorial

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Formar parte de una comunidad
que ya existe
• Crear una comunidad es un proceso muy difícil ya largo
plazo.
• Más a menudo tiene más sentido para atender a las
comunidades actuales de tratar de crear su propia.
• Aprovechar la fuerza de las comunidades prósperas ofrece a
los vendedores directos acceso instantáneo a consumidores
ya comprometidos y un montón de boca en boca.
• Los productos y el posicionamiento son parte integral de este
acercamiento de convertir a los foráneos en iniciados.
Mujeres
Religiosas
Fitness
Fans
Pueblos
Rurales
Jóvenes
adultos y
adolescentes

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Mujeres
Religiosas

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Pueblos
Rurales

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Fitness
Fans

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• El comercio minorista de Internet asciende a casi US
$ 1 billón en ventas. Amazon es el segundo después
de Wal-Mart.
• Los países en desarrollo avanzan rápidamente gracias
al crecimiento de las redes de Internet móvil.
• Alrededor de US$ 293 mil millones de generados por
el eRetail en China provienen de un dispositivo móvil.
• Una creciente proporción de comunidades y
consumidores pasan su tiempo y dinero en línea, es
necesario que los vendedores directos mantengan una
presencia allí también.
• La adhesión ciega a las tendencias del pasado, por
muy bien intencionadas que sean, puede limitar el
desarrollo futuro.
• Las empresas que prosperan serán las que se adapten
a estas nuevas demandas de los consumidores.
• Si las marcas de legado son demasiado lentas para
hacerlo, entonces no hay escasez de competencia que
surgirá en su ausencia.
• La vacilación de moverse en línea para la venta
directa se puede remontar en parte al miedo de las
tiendas en línea que canibalizan las ventas de los
distribuidores y que debilitan las relaciones personales
que han construido dentro de su comunidad.
¿Seguirán funcionando las estrategias del pasado?
El futuro ya está aquí

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Las redes locales se hacen más grandes gracias al social media
Herramientas de administración personal Información de Productos

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Big Data, el “yo cuantificado” y la
naturaleza auto-selectiva del
Internet ayudará a mover productos
que parezcan personalizados y
satisfagan necesidades
individuales.
Ejemplo
Los estilistas personalizados de
Trunk Club mejoran sus
recomendaciones mediante más
avanza su relación con sus clientes.
Tendencias que generarán rentabilidades futuras
Personalización Conveniencia Engagement
Darle opciones a los compradores,
porque si tu no lo haces, alguien
más lo hará. Más opciones significa
más para los clientes actuales para
comprar y más para atraer a otros
nuevos.
Ejemplo
Las capacidades de entrega de
Amazon brinda la habilidad de
acortar los tiempos de espera
basándose en la disponibilidad de
pago de los compradores.
El internet móvil principalmente
ofrece vías de escape de
entretenimiento. Las marcas
aprovechan para hacer del
entretenimiento un beneficio.
Ejemplo
Kate Spade y Burberry realizan
concursos y en China a través de la
aplicación de mensajería
instantánea WeChat.

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• A pesar de la globalización, el Internet
está llevando a las personas a ser
tribales de nuevo gracias a las redes
sociales y formas de comunicación
mejorada.
• Los vendedores directos que tengan
éxito en el futuro harán uso de estas
redes para complementar su modelo  
de negocio centrado en la comunidad
de una manera que sirva a los objetivos
de estos grupos.
Futuro del Direct Selling
El futuro de los vendedores
directos esta atado al futuro  
de las comunidades a las  
que sirven
Es necesario mantener  
un modelo de negocio que
resuelva problemas específicos
La mayor fuerza de la venta
directa son las personas, pero
los productos también importan
• Ya sea que se trate de abastecer a
comunidades rurales con puntos de
venta específicos o de ayudar a las
personas con problemas de salud, los
vendedores directos deben averiguar
qué problemas son más idóneos para
resolver y proporcionar una prueba
adecuada de que son la mejor solución
para un mercado cada vez más selectivo
y una población bien informada.
• Mercados de productos más
competitivos pondrán la responsabilidad
sobre las empresas para proporcionar
planes de negocios personalizados y
amigables para el consumidor.
• Los distribuidores son clave en la venta
directa. Obtener comunidades con
cifras de confianza para que adopten
plataformas de venta directa puede
hacer maravillas en la creación de una
base de clientes, pero este proceso es
más fácil de iniciar y mantener con
productos de valor agregado.
• El éxito se logra de mejor manera
poniendo un equilibrio entre el
reclutamiento y el desarrollo de
productos.
Adoptar el Internet será
una ventaja competitiva
• Muchos analistas creen que el futuro de
la venta directa será un reto. Esto tiene
sentido dada la debilidad en los
mercados desarrollados y la creciente
presión de los compradores más jóvenes
y más escépticos.
• Las perspectivas de crecimiento para la
industria son saludables en general, y el
modelo es poco probable que
desaparezca en el corto plazo.
• El uso inteligente de Internet y el
respaldo científico para las demandas
de eficacia pueden ayudar a impulsar
una marca en el nuevo zeitgeist, donde
estos factores mantienen más
importancia que nunca.

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Comercio Directo en Guatemala

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Sector Nombre de la empresa/negocio
Número
de Fans
Número de
Seguidores
Comercio y
Retailers
El súper en mi casa 12,961 12,938
Muebles 50 off 48,033 47,893
Fashion Commerce Guatemala 221,021 220,549
Fashion Love Guatemala 51,451 51,732
Productos para tu hogar y tu bebé 2,920 2,928
Bebidas
Pidamos waro 12,788 12,739
Lifeaid Guatemala (Meykos y GNC) 862 863
FitAid Guatemala (Vitamin Shoppe) 1,383 1,384
iWaro (fanpage nueva y envían menú vía correo) 7 7
Droguería
Farmacia Galavista 411 406
Droguería y Famarcia Grupo Jerausa 3,644 3,630
El resto son farmacias de comercio formal
Cuidado
Personal y
Vestuario
Fashion Clicks (Página Web, TC) 28,459 28,517
Twins Shop 6,379 6,347
Arte Sonali 2,264 2,275
Maquillagt Shop Guatemala 3,170 3,169
Pedicure at home gt 3,923 3,916
Hogar y
Alimentación
Alimentos La Andinita S.A. 1,208 1,201
Alimentos saludables de Guatemala 23,134 23,120
Elcuscúndemibebé 1,914 1,919
El Güero 1,428 1,432
Equilibre.gt 1,055 1,048
• La mayoría de comercios no tienen página web, únicamente
cuentan con redes sociales.
• La red social más utilizada es Facebook.
• Los comercios que ofrecen ventas de artículos pequeños o
servicios aceptan efectivo únicamente.
• Los comercios que ofrecen ventas de artículos grandes (muebles,
autos, etc.) aceptan pagos con tarjeta y cuotas.
• Son muy pocos los comercios que ofrecen realizar la compra en su
página web.
• Una vía de comunicación que está en aumento es el uso de
Whatsapp para realizar pedidos.
• El precio de los productos y servicios de esta índole son más
baratos, debido a que no pagan impuestos.
• Las páginas de venta e ropa Colombiana son las más populares.
• Los grupos sociales son utilizados por la mayoría de dueños de e-
commerce informal, como canal de promoción para sus productos.
Sectores y Empresas de comercio directo
(economía informal) en Guatemala. 
Facebook. 2017

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may. 30, 2017 - jun. 28, 2017
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Post Types Post Types
Fashion Corner Guatemala: Publicaciones

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Veces que se ha
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jun.26
jun.27
jun.28
Min Interactions
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Avg Interactions per Day
2 028
miércoles jun. 07, 2017
Interactions Overview
Total Interactions
60 839
Max Interactions
5 581
domingo jun. 18, 2017
may. 30, 2017 - jun. 28, 2017
Fashion Corner Guatemala: Engagement

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Fashion Corner Guatemala: Publicaciones

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Precio
Los usuarios encuentran productos a mejores precios que en otras plazas de comercio.
Servicio a Domicilio
Solución a problemas de transpote y distribución. Oportunidades de negocio para  
empresas de logística: couriers y mensajería.
Visualización de productos en la plataforma
Conveniencia móvil, webrooming de productos ofrece una capa de practicidad.
Producto no comercializado en mercado guatemalteco
Los usuarios tienen la oportunidad de conseguir productos que no se encuentra con  
regularidad en el mercado guatemalteco tradicional.
Servicio al cliente directo
La confianza y la seguridad de tratar con el dueño o propietario.
Solicitud y personalización de productos
Al tratar con personas y no con corporaciones o empresas, crece la confianza para  
negociar e incluso pedir productos específicos y personalizados.
Ventajas de la Venta Directa en Redes Sociales

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Pago en efectivo
Guatemala es un país donde el mayor porcentaje de las personas pagana través  
de tarjetas de crédito o débito.
Recargos por entrega fuera de la capital
Para las personas es incómodo pagar recargos porque le lleven la mercadería hasta su puerta.
No hay contacto con el producto
No hay contacto directo con el producto hasta el momento de la compra. Sienten  
desconfianza al no poder tener contacto directo con el producto).
Servicio de entrega irregular
Dependencia de un tercero , mensajero contratado, para poder realizar las entregas.
Pocos canales de comunicación
La mayoría no cuenta con personal suficiente para atender.
Largos tiempos de espera
Períodos extensos de de espera para recibir un pedido. Hasta15 días.
No hay garantías
Los productos no tienen tiempo de garantía como en los comercios formales.
Desventajas de la Venta Directa en Redes Sociales

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Situación legal actual del comercio electrónico en Guatemala
Según Decreto 47-2008 Ley para el Reconocimiento
de las Comunicaciones y Firmas Electrónicas
Existen lagunas fiscales que no facilitan el comercio vía electrónica, por
ejemplo: sofware y productos que se baja a través de nubes deben entrar
físicos por aduana para confirmar su compra.
Leyes de bienes y servicios informales
No existe una ley que regule este tipo de negocios, no hay declaración de
impuestos y por el momento todos los que tengan un negocio de este tipo,
pueden seguir ofreciéndolo al público sin incrementar sus precios debido
al cobro del IVA.

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PEER-TO-PEER
CONSUMERISM
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Direct Selling [Classroom Presentation]

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