PRESUPUESTO DE VENTAS

PLAN DE VENTAS
PRESUPUESTO DE VENTAS
Jaime Ortiz D
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
DE MARKETING

Introducción
ADM 470 J.OrtizD.
La observación general…, Problema:
➢ la mayoría de las empresas no elaboran el plan de
ventas y el presupuesto de ventas como parte de
la función de marketing,
➢ no tiene el enfoque de planificación y control, y
➢ no cuenta con un procedimiento definido y todos
sus elementos.
Para determinar el presupuesto de
ventas, la mayoría de las veces se
llega sólo a realizar:
✓ pronóstico de ventas
(presupuesto) con algunos
ajustes sobre decisiones las
ventas

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PREGUNTA
DEL TEMA
¿Cuándo un Pronóstico de Ventas
se convierte en un Plan de Ventas?
El objetivo del presente tema:
✓ Posicionar el plan de ventas y
presupuesto como parte de la función
mercadotecnia;
✓ Conocer los requisitos, características,
herramientas y técnicas de preparación
del plan de ventas;
✓ Preparar el plan y presupuesto de ventas
con un enfoque de planificación y control.
✓ Generalmente se confunde el Plan de
Ventas con el Pronostico

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Para superar tal diferencia, es preciso
e importante que el pronóstico sea
considerado como parte del plan de
ventas (no como algo similar).
Que al final el pronóstico únicamente
es solo un insumo sobre el que se
realizará el análisis de ventas y
facilitará formular el presupuesto de
ventas de la empresa.
¿El Plan de Ventas es sinónimo o es
igual que Planificación Estratégica
de Mercadotecnia?
PREGUNTA
DEL TEMA

ADM 470 J.OrtizD.
Diferencia: pronostico y plan de ventas
Muchos autores cuando se refieren al Plan de
Ventas… se limitan a realizar el pronóstico de
ventas. Sin reconocer que:
Plan de marketing de la empresa.
Plan de ventas
Pronóstico de ventas
Presupuesto de ventas.
Pronóstico
Presupuesto

Planificación estratégica de Mkt. Proceso de decisiones:
✓ Análisis situacional
✓ Objetivos de marketing
✓ Mercado meta
✓ Estrategias de marketing
✓ presupuesto
Planificación Estratégica de Mercadotecnia
ADM 470 J.OrtizD.
Planificación estratégica,
es el proceso de desarrollo y
mantenimiento de un ajuste
estratégico entre los objetivos
de organización y las
cambiantes oportunidades
del mercado (P. Kotler: 43)
Planificación de
marketing, decide que
estrategias de marketing
ayudarán a la empresa a
conseguir sus objetivos
estratégicos generales. (P.
Kotler: 64)

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Plan de ventas
✓Objetivos del plan de ventas
✓Tendencia de ventas
✓Pronóstico de ventas
✓Plan de mercado
✓Plan de publicidad y promoción
✓Plan de gasto de venta
✓Devoluciones, rebajas y
descuentos en ventas
(J.E. Burbano R. 1991)
La propuesta simple
y falta de precisión
de los fundamentos y
elementos del
marketing
Componentes del Plan de ventas

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Planeación del marketing y presupuestos comerciales
✓Diagnóstico mercantil estratégico: análisis del ambiente
empresarial, potencial empresarial.
✓Establecimiento de objetivos: mercantiles, financieros, fabriles,
corporativos.
✓Formulación de estrategias corporativas: de crecimiento, de
consolidación.
✓Investigación de mercados: evaluación de las posibilidades
competitivas
✓Cuantificación del mercado: potencial del mercado, pronóstico
de ventas del sector, pronóstico de ventas de la empresa.
✓Establecimiento de los precios.
✓Presupuesto de publicidad.
✓Presupuesto de promoción de ventas.
✓Presupuesto de distribución y venta.
Falta de
precisión de los
fundamentos de
marketing

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Planificación integral de ventas
(Welsch , et. al. 2005)
Planeación del marketing y
presupuestos comerciales
Planeación estratégica del
marketing
(Kotler P. 2004)
(Niveles de planeación
organizacional) (Stanton W. et. al.
2004)
• Misión y visión
• Análisis situacional
• Análisis FODA
• Fijación de objetivos
• Estrategias de marketing
• Mercado meta
• Mezcla de Marketing
• Presupuesto de marketing
• Ejecución
• Control
Planificación Estratégica de Marketing
ProcesoAdministrativo

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FASE A. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA
1) Definición de la misión de la organización.
2) Diagnóstico estratégico de la empresa.
3) Planteamiento de objetivos de la empresa.
4) Desarrollo de estrategias competitivas.
FASE B: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA
1) Análisis situacional de mercadotecnia.
2) Determinación de objetivos y estrategias
3) Determinación del mercado meta,
4) Mezcla de mercadotecnia.
5) Planificación táctica de mercadotecnia
Planificación Estrat de Marketing, Plan de ventas y Presup ventas
FASE C: PLAN DE VENTAS (PLANIFICACION TACTICA DE MKT)
1) Previsión de ventas
2) Análisis de ventas
3) Objetivos y metas de ventas.
4) Estrategias de ventas
5) Fuerza de ventas
6) Presupuesto de ventas: ingresos y gastos
7) Calendario del plan de ventas
Presupuesto
de ventas
FASE D: EJECUCIÓN
FASE E: CONTROL Y EVALUACIÓN

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Proceso de elaboración del plan de ventas (PEM)
Planificación estratégica de MKT
Visión/Misión Mkt.
Mercado Meta
Mezcla de Mkt
Objetivos y Estrategias Mkt
Planificac táctica de Mkt
FASE B:
Análisis DAFO de Mkt
1. Análisis situacional de Mkt

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2. Objetivos y estrategias de mercadotecnia
Objetivo de mercadotecnia
Es un enunciado o proposición de lo que debe
llevarse a cabo. Los objetivos de Mkt son fines
que han de realizarse en la gestión.
Los objetivos se reformulan en términos de metas estimables
si se pretende dar orientación y control.
Una meta establece una magnitud y un plazo límite de logro…
Los objetivos son para todo el Dpto de Mkt
Ejemplo:
“Lograr una participación en el mercado del 20 al 25 % hacia
el fin de la presente gestión”
“Reducir las quejas de los clientes al 100 % en el 1º semestre”

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Estrategia de mercadotecnia
➢Son guías sobre cómo posicionar el producto.
➢Sirven de puntos de referencia para la
realización de planes y programas con las
herramientas de la Mkt Mix
“una estrategia de mercadotecnia describe de
modo detallado cómo se logrará un objetivo
individual de mercadotecnia. Describe así mismo
el método para alcanzarlo” (R. HIEBING; 1998: 94)

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Ejemplo:
• Estrategia de penetración en las tiendas.
Generar ventas en los mercados
actuales aumentando la cantidad de
tiendas que son eficientes y más fáciles
de penetrar.
La Inv. ha revelado que puede lograrse
más ventas en un área designada, si se
penetra a razón de una tienda por cada
5.000 familias.

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• Estrategia de publicidad. Utilice la
publicidad de imagen en las
temporadas del año en que los
consumidores compran más y haga
promociones de precios en los
periodos de poco movimiento.
La promoción será dar un incentivo a
la compra en los periodos lentos del
año y en los meses más flojos, la
empresa utilizará publicidad basada
en los beneficios del producto…
Ejemplo:

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3. Mercado meta (mercado objetivo)
Mercado, es la cuantificación del mercado real y potencial de los
consumidores que están dispuestos a adquirir los productos (bienes
o servicios).
Mercado real, es el volumen de ventas actuales del sector que
demanda un mercado en un periodo definido.
Potencial de mercado, es el volumen total superior de ventas que
espera realizar la industria en un mercado y en periodo definido.
Potencial de ventas, es la proporción del potencial del mercado que
una empresa lograría en condiciones normales.
Para determinar el mercado meta, hay que segmentar
el mercado. La segmentación, proceso de seleccionar
el mercado total en grupos definidos de consumidores
con características comunes.
Segm.: demográficos, geográfica y de estilos de vida.

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MERCADO
Consiste en definir un grupo de personas
con un conjunto de características
comunes, que permite concentrar los
esfuerzos de Mkt. en esta parte de la
población que tiene necesidades y hábitos
de consumo.
Mercado Meta

ADM 470 J.OrtizD.
Mercado Meta
1. El MM debe ser compatible con los objetivos
y la imagen de la organización.
2. Hacer concordar la oportunidad de mercado (MM) y los recursos de
la empresa. (El MM sea lo más económico a los fines de la empresa)
3. El MM genere un volumen de ventas suficiente para contar con
ingresos que justifiquen la inversión requerida.
4. Buscar un MM con pocos competidores o débiles. No entrar en un
mercado saturado por la competencia, salvo que tenga una ventaja
competitiva que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
Normas para elegir el MM: (W. Stanton; 2003)

ADM 470 J.OrtizD.
Mercado Meta
Algunas veces los negocios tienen un único y
exclusivo cliente/objetivo. Y cuando el negocio
muestra lo contrario se habla de los targets. Y
de ser así, es importante definir los targets
(clientes/objetivo) principales por orden de
importancia, estableciendo sus características.
El mercado meta es también conocido como mercado objetivo,
target, nicho de mercado,grupo objetivo o publico objetivo;
Para establecer claramente las estrategias de mercadotecnia
orientado a la creación del valor para el cliente.

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1ro.
Mezcla de las cuatro “C”.
Los expertos en Mkt ven en los
compradores:
2do.
Mezcla de las cuatro “P”.
Respondan al Mercado Meta
1. Consumidor (soluciones
para el consumidor)
2. Costes para el consumidor
3. Conveniencia
4. Comunicación
1. Producto
2. Precio
3. Place (lugar)
4. Promoción
Mezcla de Mercadotecnia
4. Diseño de mezcla de mercadotecnia

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ADM 470 J.OrtizD.
Planes de mezcla de mercadotecnia
Planes específicos de las variables de la mezcla de mercadotecnia
PLAN TÁCTICO
Depto. de Promoción
Depto. Investigación Mercado
Depto. Servicio y atención al
cliente
Depto. de Ventas (distribución)
Otros…
Mezcla de mercadotecnia
✓ Análisis FODA del centro
✓ Metas y tácticas
✓ Programas y actividades
✓ Requerimiento de recursos
✓ Responsables de las actividades
✓ Indicadores
✓ Cronograma de actividades

ADM 470 J.OrtizD.
PLAN DE VENTAS (planificación táctica de Mkt)
Plan de ventas
El plan de ventas es el documento donde se estiman
las ventas esperadas de la gestión.
Es la parte mas importantes del plan de
marketing, en ella se concretan los objetivos, las
estrategias y tácticas, la fuerza de ventas, el
presupuesto y las actividades de seguimiento y
evaluación de las ventas.
Plan de VentasFASE C:
El plan de ventas es fruto de las decisiones de
juicio del negocio y el área de Mkt…, es el
documento donde se concretan todas las
acciones comerciales y de ventas de la gestión.

ADM 470 J.OrtizD.
COMPONENTES DEL PLAN DE VENTAS
Plan de ventas
1) Previsión de ventas
2) Análisis de las ventas
3) Objetivos y metas de ventas
4) Estrategias de ventas,
5) Fuerza de ventas
6) Presupuesto de ventas (ingresos y gastos)
7) Calendario del plan de ventas
8) Seguimiento y evaluación de las ventas
El Plan de ventas debe contener únicamente la información básica
y suficiente para dar respuesta explícita y concreta a las estrategias
de ventas, el plan de acciones a seguir para asegurar las ventas
previstas y la distribución de las mismas en el mercado elegido

ADM 470 J.OrtizD.
1) Prevision de ventas
Plan de ventas
En primer lugar hay que realizar una estimación lo más
científica posible respecto a lo que se puede vender en la
gestión. Tenemos que distinguir dos situaciones de análisis:
1. Productos o empresas con histórico. llevan tiempo en el
mercado.
Para presupuestar la evolución de un producto o negocio
con histórico, disponemos además de la experiencia de
métodos estadísticos de previsión.
2. Nuevos productos o negocios, donde no hay experiencia
previa, no hay datos históricos.
En este caso se recurre a la investigación de mercados
(tarea de marketing) y a la experiencia en productos o
situaciones de mercado similares.

ADM 470 J.OrtizD.
El pronóstico de ventas es la base para decidir:
• cuánto gastar en publicidad y ventas personales.
• la cantidad de capital de trabajo,
• la utilización de la planta e instalaciones de almacenaje.
• el calendario de producción, la contratación de operarios
• la compra de materias primas (e insumos)
Plan de ventas
“El pronóstico de ventas,
es un cálculo de las ventas probables… de un producto…, durante
un periodo señalado en un mercado específico… Un pronóstico de
ventas puede expresarse en unidades monetarias o de
productos…

ADM 470 J.OrtizD.
Métodos para pronosticar las ventas
Métodos para pronosticar las ventas:
• Proyecciones de ventas pasadas
(regresión… series de tiempo)
• Invest. de Mkt (Encuesta de intención…)
• Prueba comercial, por resultados de test
o experimentos,
390
400
410
420
430
440
450
460
470
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
• Opinión de la fuerza de ventas, informe
vendedores, agentes de ventas.
• Opinión de expertos (informe de Intermed
Proveed, consultores.
• Método económico-administrativo
Plan de ventas

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TECNICAS DE PRONOSTICOS SEGÚN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FUENTE: DOOS Consulting S.R.L. autor: Paul Schonsleben
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
AÑOS
PRODUCTOS
TOTALA B C
2015 12,000 13,000 14,000 39,000
2016 12,000 15,000 16,000 43,000
2017 13,000 16,000 17,000 46,000
2018 12,000 20,000 18,000 50,000
2019 15,000 18,000 20,000 53,000
2020 17,000 19,000 21,000 57,000
VENTAS ESTIMADAS 5 AÑOS
VENTAS ESTIMADAS 5 AÑOS
0
5000
10000
15000
20000
25000
1 2 3 4 5 6
A
B
C
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
CUADRO No. 4-7
PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA... 2012 (PRIMER AÑO)
CONCEPTO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
PROD A 445 555 640 670 700 800 1000 1100 1100 1200 1300 1400 10910
Índice Ventas 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10 0,10
Venta 490 611 704 737 770 880 1100 1210 1210 1320 1430 1540 12000
Precio medio 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00
Venta Bruta 1958 2442 2816 2948 3080 3520 4400 4840 4840 5280 5720 6160 48004
PROD B 400 500 600 700 800 885 1000 1050 1150 1200 1250 1300 10835
Índice Ventas 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20 0,20
Venta 480 600 720 840 960 1062 1200 1260 1380 1440 1500 1560 13000
Precio medio 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50 4,50
Venta Bruta 2160 2700 3240 3780 4320 4779 5400 5670 6210 6480 6750 7020 58509
PROD C 450 550 700 775 800 900 1000 1200 1300 1400 1500 1600 12175
Índice Ventas 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15
Venta 518 633 805 891 920 1035 1150 1380 1495 1610 1725 1840 14000
Precio medio 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50 3,50
Venta Bruta 1811 2214 2818 3119 3220 3623 4025 4830 5233 5635 6038 6440 49004
Total ventas 1487 1843 2229 2468 2650 2977 3450 3850 4085 4370 4655 4940 39000
Total venta Bruta 5929 7356 8874 9847 10620 11922 13825 15340 16283 17395 18508 19620 155517
Índice Devoluc 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total venta Neta 5929 7356 8874 9847 10620 11922 13825 15340 16283 17395 18508 19620 155517
FUENTE: Basado en I.B.S. Plan de Negocio.
Plan de Ventas Anual
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Plan de Ventas Anual
Plan de ventas
PLAN DE VENTAS DE TORTAS DE FRUTAS CONFITADAS
PRODUCTOS TOTAL Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Torta de Fruta 3.700 100 200 400 100 400 400 200 300 300 400 400 500
Precio Unitario Bs 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Total Venta Bruta Bs. 55.500 1.500 3.000 6.000 1.500 6.000 6.000 3.000 4.500 4.500 6.000 6.000 7.500
ISV (18%) 9.990 270 540 1.080 270 1.080 1.080 540 810 810 1.080 1.080 1.350
Total Venta Neta Bs. 45.510 1.230 2.460 4.920 1.230 4.920 4.920 2.460 3.690 3.690 4.920 4.920 6.150

ADM 470 J.OrtizD.
Plan de ventas
El análisis de ventas se lo realiza en diferentes ámbitos:
• Ventas de la empresa comparada con los de la industria,
• Ventas de la empresa comparada con dos o tres de los
más grandes competidores,
• Evolución de las ventas de la misma empresa, tendencia
de años anteriores.
El análisis de ventas se hace
sobre datos históricos de cinco
años, con el cálculo de las
tendencias:
• La tasa de crecimiento, y
• La participación de mercado.

ADM 470 J.OrtizD.
VOLUMEN DE VENTAS DE LA INDUSTRIA (COMPETENCIA) EN EL MERCADO (En miles)
AÑO
MONTO UNIDADES
VENTAS DE
LA INDUSTRIA TC* %
VENTAS 1º
EMPRESA
COMPETIDORA TC* %
VENTAS DE
LA
INDUSTRIA TC* %
VENTAS 1o
EMPRESA
COMPETIDORA TC* %
20xx 850 5,2 54,0 6,5 417 1,5 19 8,0
20xx 900 5,9 58,0 7,4 425 1,9 21 10,5
20xx 950 5,6 61,2 5,5 433 1,9 23 9,5
20xx 1025 7,9 65,0 6,2 451 4,2 25 8,7
20xx 1075 4,9 70,0 7,7 460 2,0 27 8,0
20xx 1130 5,1 75,7 8,1 473 2,8 29 7,4
20xx 1195 5,8 82,0 8,3 488 3,2 32 10,3
2018 1250 4,6 85,0 3,7 505 3,5 36 12,5
20xx 1300 4,0 95,0 11,8 524 3,8 40 11,1
20xx 1370 5,4 105,0 10,5 545 4,0 45 12,5
20xx 1420 3,6 116,0 10,5 575 5,5 51 13,3
* Tasa de Crecimiento. Cambio porcentual respecto al año anterior
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA (En miles)
AÑOS
VENTAS
Monto TC* %
VENTAS
Unidades TC* %
5AÑOS
ANTERIORES
20xx 52,0 6,5 16 15
20xx 56,0 7,7 19 18,8
20xx 59,0 5,4 22 15,8
20xx 64,0 8,5 25 13,6
20xx 70,0 9,4 28 12,0
20xx 76,0 8,6 32 14,3
5AÑOS
PROYECCIÓN
20xx 81,0 6,6 34 6,3
2018 86,0 6,2 37 8,8
20xx 94,0 9,3 41 10,8
20xx 103,0 9,6 46 12,2
20xx 115,0 11,7 52 13,0
* Cambio porcentual respecto el año anterior.
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO DE LA EMPRESA
AÑO
PARTICIPACION DE MERCADO
MONTO UNIDADES
20xx 6,1 3,8
20xx 6,2 4,5
20xx 6,2 5,1
20xx 6,2 5,5
20xx 6,5 6,1
20xx 6,7 6,8
2018 6,8 7,0
20xx 6,9 7,3
20xx 7,2 7,8
20xx 7,5 8,4
20xx 8,1 9,0
* Participación de Mercado. Porcentaje de ventas respecto a la
competencia
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
3) Determinación de objetivos de ventas
a. Establecimiento de objetivos de ventas
aplicando métodos cuantitativos
- Método basado en el ambiente
externo
- Método basado en el ambiente
interno
- Método con inclusión de gastos
a. Conciliación de los objetivos de ventas
b. Ajustes cualitativo de los objetivos
cuantitativos de ventas” HIEBING, JR (1998:75)
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
CONCILIACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS (INDUSTRIA, 1er COMPETIDOR Y EMPRESA) (En miles)
AÑOS
MÉTODO EXTERNO MÉTODO INTERNO
OBJETIVOS COMBINADOS
(**)
INDUSTRIA
(PROMEDIO) (*) 1er COMPETIDOR MONTO UNIDADES MONTO UNIDADES
MONTO UNIDADES MONTO UNIDADES
A CORTO
PLAZO
2017 91,9 37,5 82,0 32 81,0 34 85,0 35
A LARGO
PLAZO
2018 96,2 38,8 85,0 36 86,0 37 89,0 37
2019 100,0 40,3 95,0 40 94,0 41 96,3 40
2020 105,4 41,9 105,0 45 103,0 46 104,5 44
2021 109,2 44,2 116,0 51 115,0 52 113,4 49
(*) Se estima que la industria estará conformada por otras empresas a partir de la gestión 2016
(**) Promedio de la industria, competidor y el dato interno
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
CUADRO No. 6
AJUSTE CUALITATIVO DE LOS OBJETIVOS CUANTITATIVOS DE VENTAS, AñO 2018
(Ventas en Miles)
FACTORES
CUALITATIVOS
FACTOR AJUSTE OBJETIVO
COMBINADO DE
VENTAS
=
OBJETIVO
AJUSTADO DE
VENTAS
ESTIMADO % PORCENTUAL
Ventas estimadas gestion 2018 = 85 Bs. (PROM=Ind. Comp, Emp)
1. Ajuste +4 +1,04 x 89,0* 92,6
2. Económico -2 -1,02 x 92,6 90,7
3. Administrac +3 +1,03 x 90,7 93,4
TOTAL VENTAS PROMEDIO AJUSTADO FINAL** 92,2
* Pronóstico de ventas (por el método más conveniente, ajustado con el plan de ventas anual )
** Total de objetivos ajustado de ventas, en relación al número de los factores calculados.
FUENTE: Basado en Roman G. Hiebing, Scout W. Cooper, 1998: 79.
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
CUADRO No. 6
(Ventas en Miles)
FACTORES
CUALITATIVOS
COMBINADO DE
VENTAS
=
OBJETIVO
AJUSTADO DE
VENTAS
Ventas estimadas gestion 2018 = 85 Bs. (Emp)
1. Ajuste +4 +1,04 x 86,0* 89,4
2. Económico -2 -1,02 x 89,4 87,6
3. Administrac +3 +1,03 x 87,6 90,2
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
CUADRO No. 6
(Ventas en Miles)
FACTORES
CUALITATIVOS
COMBINADO DE
VENTAS
=
OBJETIVO
AJUSTADO DE
VENTAS
Ventas estimadas gestion 2018 = 85 Bs. (Comp.)
1. Ajuste +4 +1,04 x 85,0* 88,4
2. Económico -2 -1,02 x 88,4 86,6
3. Administrac +3 +1,03 x 86,6 88,4
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
➢ Incrementar las ventas totales en el
mercado nacional y local en la siguiente
gestión.
➢ Aumentar la participación de mercado en
10 %, en la siguiente gestión.
Plan de ventas
Una vez determinado los objetivos de ventas, hay que
relacionarlos con los objetivos de mercadotecnia que ha
establecido en el plan estratégico de mercadotecnia, puesto
que corresponden área comercial de la empresa y los que
sustentan la consecución de la mezcla de marketing, etc.
Ejemplo:

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Plan de ventas
4) Determinación de metas de ventas
En este caso las metas de ventas son más específicas y a
corto plazo. Las metas principalmente denotan la medición de
unidad de tiempo y unidad de medida.
Una forma de establecer una meta es a través de la
metodología conocida como Smart, (que en inglés significa
inteligente y que también es un acrónimo de los conceptos:

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Plan de ventas
SMART es una metodología que ayuda a establecer metas
concretas y alcanzables.
Objetivo y meta 1:
• Meta general de ventas: Aumentar las ventas para este año.
• Meta SMART de ventas: Aumentar las ventas en un 20% (de 200.000 a
240.000 al mes) en los próximos 12 meses, para poder empezar la
ampliación de nuestra nueva planta.
Objetivo y meta 2:
• Meta general del negocio: Tener más clientes este año.
• Meta SMART del negocio: Aumentar el número de registros en el sitio
web de los seminarios en un 25% (de 500 a 625 al mes) en los
próximos 3 meses, para aumentar nuevos clientes con nuestro actual
10% de conversión de registrado a cliente.
Ejemplo:

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Plan de ventas
Objetivo y meta 3:
• Meta general para tu sitio web: Aumentar las visitas en mi sitio web.
• Meta SMART para tu sitio web: Aumentar las visitas de nuestro sitio
web en un 50% (de 1.000 a 1.500 al mes) para el lanzamiento de
nuestro nuevo producto el 31 de Marzo de 2016.
Objetivo y meta 4:
• Meta general de ventas: Tener 360 nuevas suscripciones mensuales.
• Meta SMART de ventas: Aumentar la conversión de contactos
calificados a clientes en un 30% (de 50 a 65 clientes al mes) en los
próximos 24 meses, para alcanzar 360 nuevos clientes y poder mejorar
la rentabilidad y productividad.
Ejemplo:

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5. Estrategias de ventas
Estrategia de Ventas. se basan en tres aspectos:
1. Concepto operativo. Contactos obtenidos sean convertidos en ventas
efectivas por la FV.
2. Estrategia de captación de nuevos clientes. Los Vendedores deben:
a) Captar o conseguir nuevos clientes,
b) conseguir su conversión (vender). en clientes de la empresa.
3. Fidelización de los clientes, tarea decisiva de vendedores:
a) Atender de forma frecuente (junto al servicio de atención al cliente,
incentivos, acciones promocionales) y
b) Seguir la estrategia de marketing Mix, para toda su cartera de
clientes asignados.
"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se
realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas"…
…Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e
indica muy bien el significado de lo que es una estrategia de venta.
(Jesús Madurga López (Noviembre 27, 2015)
Plan de ventas

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Para conocer las estrategias de ventas se tiene que conocer
los tipos de venta principales que existen:
• La venta personal comúnmente llamada tradicional, aquí se
interactúa directamente con él cliente; El vendedor tiene
más probabilidad de convencer al cliente con sus
estrategias de ventas.
• La venta por teléfono este tipo de venta interactúa vendedor
y cliente por medio de las herramientas de comunicación
conocido como teléfonos o celulares. Las probabilidades de
que él vendedor consiga su venta es de un 60%.
• La venta Online: aquí ya no interactúa el vendedor, todo es
por medio de páginas web directamente con el cliente.
Plan de ventas

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• Mejorar la atención del cliente, por ejemplo, siendo más amables
o atentos con él, procurándole un ambiente más agradable, …es
una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo
general, no implica mayores costos.
• Aumentar la variedad del producto a vender, por ejemplo, en
modelos, tallas o colores, …permite dar público más alternativas
para elegir, y así aumentar las posibilidades de que encuentren el
producto que buscan o que les guste.
En la actualidad para las ventas modernas se tienen que relacionar
con todas las áreas de la empresa como ventas, marketing,
contabilidad, es decir, para armar una buena estrategia de
ventas es importante el trabajo en equipo.
Ejemplos:
Plan de ventas

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• Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender
sus consultas, tomar sus pedidos, entregarle su producto o brindarle su
servicio, …permite atender a más clientes en menos tiempo, …dar al
cliente una mejor atención…
• Brindar servicios adicionales al producto, …como la entrega del
producto a domicilio, la instalación del producto, o el servicio técnico o
de mantenimiento, que de preferencia sean gratuitos, …permite dar
mayor valor a los consumidores…
• Ofrecer una diferenciación, por ejemplo, una característica en nuestro
producto que sea difícilmente imitable por la competencia o una
excelente atención al cliente que no se dé en ningún otro lado, es una
de las estrategias más efectivas para incrementar las ventas.
Ejemplos:
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
Se refiere a las personas clave que dirigirán las
ventas con sus cualidades y experiencia. Para la
gestión de la fuerza de ventas se considera los
siguientes aspectos:
1) Estructura organizacional de ventas
2) Capacitación de la fuerza de ventas
3) Criterios funcionales y operativos
4) Cuotas de ventas e incentivos para el vendedor.
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
La estructura del departamento de ventas, se divide
jerárquicamente de diferentes maneras, pero la siguiente,
en orden descendente, es generalmente la màs aceptada:
Vicepresidente de Ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente regional de ventas
Gerente del distrito
Supervisor de ventas
Representante de ventas y
Asistente de ventas
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
2) Capacitación de la fuerza de ventas
En este caso capacitación de la fuerza de ventas apunta a
que se obtenga los siguientes conocimientos:
• Conocimiento de la empresa u organización
• Conocimiento del producto
• Conocimiento de las técnicas de venta
• Conocimiento del mercado
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
3) Criterios funcionales y operativos
La gestión de la fuerza de ventas se basará:
• Trabajo por objetivos. (remuneración y evaluación vinculadas).
Anuales mensuales, determinados objetivamente y en función de los
interés de la empresa.
• Calidad de la venta. Seguimiento de la ejecución de las ventas,
normas de calidad de aplicación directa por el Departamento Técnico
y de Administración.
• Seguimiento, formación y motivación permanentes. Seguimiento
proactivo de la actividad cotidiana, formación continuada,
información y motivación permanentes de los vendedores.
• Competitividad y orientación al éxito. Fomento de la
competitividad y premio a los –objetivamente- mejores asesores,
espíritu de equipo competitivo, orientado únicamente al éxito
(obtención de resultados).
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
Las metas que se les asignan a los vendedores se denominan
cuotas y los gerentes de ventas siempre las planificarán de tal
forma que vayan estimulando al vendedor a alcanzarlas.
Los principales propósitos de las cuotas son:
• Ofrecer incentivos a los vendedores.
• Evaluar el desempeño de los vendedores
Plan de ventas

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6. Fuerza de ventas
Una cuota correcta deberá ser: Razonable. Clara y
entendible para los vendedores. Oportuna. Viable.
Ene-Mar
1er.
trimestre
Abr-Jun
2do.
Trimestre
Jul-Sep
3er.
trimestre
Oct-Dic
4to.
trimestre
Ventas en $ $5,000.00 $15,000.00 $8,000 $7,000.00
b
Cuotas de ventas de una librería que es asignada a cada uno
de los vendedores y se expresa por trimestre:
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Es una cuenta de resultados que respalda al plan de
marketing, incluye los beneficios esperados (número de
unidades vendidas previstas y su precio neto medio) y los
gastos esperados (de producción, distribución y marketing).
La diferencia es el beneficio esperado. (P. Kotler)
El presupuesto contiene:
✓Son todos los ingresos o recursos que generará la empresa
por la venta de los productos y/o servicios para la siguiente
gestión
✓Incluye todos los gastos del departamento de marketing (Los
Dptos. de ventas y subdivisiones de ventas, Promoción,
Investigación de Mercado y Servicio al cliente.
7. Presupuesto de ventas
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
PRESUPUESTO DE VENTAS DE GESTIÓN 2016
Producto A Producto B Producto C TOTAL
DISTRITO Cantidad Importe* Cantidad Importe* Cantidad Importe* Cantidad Importe
1 2000 8000 3000 13500 5000 17500 10000 39000
2 3500 14000 4000 18000 2000 7000 9500 39000
3 4000 16000 3500 15750 3000 10500 10500 42250
4 2500 10000 2500 11250 4000 14000 9000 35250
TOTAL 12000 48000 13000 58500 14000 49000 39000 155500
Primer trimestre:
Enero 1200 4800 1000 4500 1500 5250 3700 14550
Febrero 1000 4000 800 3600 1500 5250 3300 12850
Marzo 1300 5200 1200 5400 1000 3500 3500 14100
TOTAL 3500 14000 3000 13500 4000 14000 10500 41500
Segundo Trimestre 3000 12000 3500 15750 2500 8750 9000 36500
Tercer Trimestre 2000 8000 2500 11250 4000 14000 8500 33250
Cuarto Trimestre 3500 14000 4000 18000 3500 12250 11000 44250
TOTAL 12000 48000 13000 58500 14000 49000 39000 155500
* El precio del Producto “A” Bs 4.00; Producto “B” Bs 4.50; Producto “C” Bs. 3.50.
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
JUSTIFICACIÓN
EL PRESUPUESTO PARA EL AÑO TIENE POR OBJETO:
1. Ofrecer el apoyo necesario para cumplir la meta agresiva de
aumentar las ventas tienda por tienda en 15% respecto al año
anterior.
2. Ofrecer el apoyo necesario para alcanzar en todo el sistema los
objetivos de mercadotecnia de:
- Incrementar los índices de compra entre los clientes actuales, de
2 compras por año.
- Generar nuevas pruebas del producto, incrementando la base de
clientes 20% sobre los niveles actuales de 5000 clientes por
tienda.
PRESUPUESTO DEL GASTOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA
DE LA EMPRESA XYZ, GESTIÓN 2016
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
HERRAMIENTA DE MERCADOTECNIA (25- SEP- 2014) Bs Porcentaje Presup.Total
Medios: televisión (3 mercados), prensa (6 mercados), correo directo
6 mercados y varias tiendas
TOTAL DE MEDIOS 672 61.0
Producción: Televisión (spots durante el año), Periódico (30 anuncios)
Correo directo (fotografía, tipo, impresión)
PRODUCCION TOTAL 218 19,8
Promoción: Costo promoción (costo un cupón: 5 Bs. de descuento
en 2 de 4), Medios (costos de medios calculados), Producción (costos
de producción en la promoción)
PROMOCIÓN TOTAL 120 19,9
Merchandising: Letreros en la tienda (20 letreros/mes, apoyar a medios
y promoción) Exhibiciones en punto de compra (2 exhib. apoya promoción)
TOTAL MERCHANDISING 40 3,6
Costo de venta: Programas de incentivos de ventas
TOTAL DE VENTAS 20 1,8
Costos de investigación (Investigación de mercado:
Investigación de mercado (En todo el mercado y en la tienda)
TOTAL DE INVESTIGACION 32 2,9
ESTIMACIÓN DEL PRESUPUESTO TOTAL 1102 100,0
ESTIMACIÓN DE VENTAS TOTALES 24000
PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA COMO UN PORCENTAJE DE VENTAS 4,6
Continua…
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
PRESUPUESTO TOTAL COMPARADO CON PROMEDIO DE LA INDUSTRIA Y A AÑO
ANTERIOR:
Mercadotecnia como un porcentaje de ventas por plan: 4,6%
Mercadotecnia como un porcentaje de ventas por promedio de la industria: 4.0%
Presupuesto índice de la Emp. comparado con promedio de la industria: 15*
Presupuesto índice de la empresa comparado con el año anterior (Bs. 1000):
HERRAMIENTA DE MERCADOTECNIA (25 SEPT 2014)
Presupuesto planeado total comparado con la competencia:
Presupuesto total planeado para la empresa: Bs. 1102 / 4.6% de ventas
Presupuesto estimado total del competidor A: Bs. 2000 / 4.5% de ventas
Presupuesto estimado total del competidor B: Bs. 1000 / 5.5% de ventas
* El presupuesto estimado estaría 15 puntos por encima del promedio de mercadotecnia
en la industria como porcentaje de ventas y 10 puntos por arriba del año anterior.
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Calendario del plan de mercadotecnia
Los planes de marketing son plasmados en un cronograma, detallando
todas las actividades y tareas a cumplir en la gestión, especificando
las fechas de inicio y terminación.
Ventas de productos
Inv. Clientes
Prom. Ventas
Merchandising
12 M E S E S
Publicidad
Plan de ventas
8. Calendario del plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Ejecución del plan de mercadotecnia
Proceso mediante el cual se desarrolla el esfuerzo de
mercadotecnia traduciéndose en acciones hacia el
logro de los objetivos de mercadotecnia.
Se lleva a cabo una vez que
esta aprobado y publicado
las diferentes estrategias,
planes y programas de
mercadotecnia por cada uno
de los Centros de
Responsabilidad.
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Control del plan de mercadotecnia
MES: Febrero 2015 ACUMULADO A LA FECHA: Al 28 de febrero 2011
1 2 (2-1) (2/1) 1 2 (2-1) (2/1)
CONCEPTOS METAS
(CUOTAS)
DESEMPEÑO
(REAL)
VARIACIÓN
(F O D)
% DE
REALIZACIÓN
DEL PLAN
METAS
(CUOTAS)
DESEMPEÑO
(REAL)
VARIACIÓN
(F O D)
% DE
REALIZACIÓN
DEL PLAN
VENTAS
A 1000 1500 500 150,0 2000 2200 200 110,0
B 2000 2000 0 100,0 4000 4000 0 100,0
C 2500 1500 -1000 60,0 5000 4500 -500 90,0
VENTA TOTAL 5500 5000 -500 90,9 11000 10700 -300 97,3
GASTOS
A 500 300 -200 60,0 1000 600 -400 60,0
B 1000 1200 200 120,0 2000 2000 0 100,0
C 1200 1500 300 125,0 2400 2200 -200 91,7
GASTO TOTAL 2700 3000 300 111,1 5400 4800 -600 88,9
CONTRIBUCIÓN
VENTAS - GASTOS
2800 2000 800 71,4 5600 5900 300 105,4
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Evaluación del plan de mercadotecnia
Evaluaciones Parciales:
• Objetivos, Estrategias, Planes, programas,
proyectos y presupuesto.
• Plan desarrollo del producto, promoción de
ventas, programa de publicidad, un cambio de
precio, una prueba de mercado, un plan de
merchandising, etc..
Evaluación Final, del esfuerzo de marketing total:
• Se recomienda hacer una auditoría de marketing. Dennis W.
Jeans, dice: “una auditoría de marketing es una revisión y
valoración generales de la función de marketing en una
organización: su filosofía, ambiente, metas, estrategias,
estructura organizacional, recursos humanos y financieros, y
desempeño” (Stanton; 2004: 705).
La evaluación debe ser del programa de total de marketing:
.
.
Plan de ventas

ADM 470 J.OrtizD.
Fin
Gracias por su atención
Plan de ventas

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