Aspectos generales de Marketing y Administración por Categorías

1. Por:
JOSÉ ARIEL GIRALDO LÓPEZ
INSTRUCTOR
SENA REGIONAL VALLE

2. INTEGRACIÓN
MERCADEO
GERENCIAL MERCADEO
MERCADO
TRANSACCIÓN
INTERCAMBIO
VALOR
PRECIO
COMUNICACIÓNDISTRIBUCIÓN
PRODUCTO
OFERTA
DEMANDA
DESEO
NECESIDAD
SEGMENTO

3. NECESIDADES DESEOS DEMANDAS
MARKETING
Identifica Estimula
Orienta Canaliza
Factores culturales
sociales.
Caracteristicas
personales
Factores
Económicos.
Recursos
disponibles
Marketing Mix
Producto, Precio
Plaza, Promoción

4.  El mercadeo es esencial para la
supervivencia de las organizaciones:
 Permite que las organizaciones
se encuentren con el público,
 Donde sus ideas, planeación y ejecución
pasan la prueba final. que es la
aceptación o rechazo del mercado.

5.  Actividades en el campo
de los negocios que dirigen
el flujo de bienes y servicios,
planificando, y llevando a cabo el
diseño, la fijación de precios, la
promoción, la distribución, creando
intercambios para satisfacer las
necesidades para lograr los objetivos
del individuo y la organización
(ASOCIACIÓN AMERICANA DE MARKETING AMA)

6.  Sistema total de actividades de fijación
de precios, promoción, distribución de
productos y servicios, para satisfacer
las necesidades de los consumidores
acuales y potenciales y lograr los
objetivos de la organización
 (W. STANTON)

7.  Análisis de la organización para la
planeación y control de recursos,
políticas y actividades empresariales
para la satisfacción de las necesidades
y deseos del grupo objetivo y obtener
utilidades
 (Philip Kotler)

8.  Organización para Servir al cliente y
lograr los objetivos de:
 SUPERVIVENCIA
 RENTABILIDAD Y
 CRECIMIENTO.

9.  En su contribución económica nos permite
el suministro de variados bienes y servicios
como alternativas para elevar nuestra
calidad y nivel de vida.

10.  La función consiste en:
 Organizar el intercambio voluntario y
competitivo,
 Asegurar un encuentro eficiente entre
la oferta y la demanda.

11.  PRODUCTOS: tangible o intangibles,
satisfactores de necesidades
 CLIENTES: persona natural
(consumidor o usuario), persona
jurídica (cliente institucional u
organizacional)
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
obtención, recolección clasificación y
análisis de datos para tomar
decisiones y buscar soluciones

12.  RELACIONES PÚBLICAS: crear imagen
interior y exterior de los productos y
empresa, para facilitar las ventas
 DISTRIBUCIÓN:
Procesos intercambio y traspaso de
propiedad de insumos y productos,
desde el productor hasta el consumidor
final

13.  POLÍTICAS: directrices que guían la acción
de mercadeo
 VENTA PERSONAL:
interacción necesaria par inducir
a comprar
 PROMOCIONES: tácticas técnicas y
estrategias para incrementar las ventas en
ciertas
 PRECIOS: valor que se debe asignar a
los productos

14.  MERCHANDISING: Actividades
desarrolladas en el punto de venta con el
fin de impulsar las ventas.
 TELEMARKETING:
Televisión
Teléfono
Internet

15. U
B
I
C
A
C
I
Ó
N
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCION
SERVICIO
PRECIO
FUNCIÓN DE
COMERCIALIZACIÓN

16. Mercado
Marketing
coordinado
Beneficios a
través de la
satisfacción del
consumidor
Necesidades
de los
consumidores
El enfoque marketing
Empresa Productos
Promoción
y ventas
Beneficios a
través de
las ventas
Punto de
partida
Elemento
clave Medios Fines
El enfoque ventas

17. Posicionamiento Ventaja Competitiva
Objetivo: Consumidor
Variables de
Producto
 Marca
Empaque
Diseño-
Contenido
Variables de
Comunicación
Publicidad
Promoción
Merchandising
Variables de
Gestión
Distribución
Ventas
Servicio

18. Mente de los
consumidores
potenciales
Productos
Conceptos
Espacios de
Distribución
Espacios de
Consumo
Estilos de vida
Actividades de PR
enriqueciendo
Mapa de
creencias
Influenciadores

19. Ocupan un espacio en la mente de los consumidores.
Porque significan:
 Respaldo Seguridad
 Garantía Calidad
 Cuidado Servicio
 Expansión Reputación
 Moda Confianza
Entre otros...

20. ACTIVIDADES
 TRANSPORTE
 PROMOCIÓN
 ALMACENAMIENTO
 CONTACTO
 FINANCIACIÓN
 INVESTIGACIÓN
 SERVICIO

21. VENTAS DEFINE
MERCADO
OBJETIVO
ESTRATEGIAS DE
CUBRIMIEN/. Y VTAS
PEDIDOS

23.  CADA CATEGORÍA ES UNA UEN
Objetivos del producto, autoservicio y los
Departamentos y consumidor.
MEJORES RESULTADOS COMERCIALES.
Categorías como un negocio dentro del "gran
negocio" del autoservicio completo.
 CONCENTRACIÓN EN EL CONSUMIDOR.
AC considera las necesidades del consumidor
y metas del autoservicio.

25. La AC posee 6 componentes interrelacionados,
Dos se conocen como los Componentes
Principales o Capacitantes
Los 4 llamados Componentes Facilitadores,
a su función vital de apoyar a la Estrategia y
de Negocios.

26.  Proceso de Negocios. AC es un proceso
estructurado, que resulta en la creación de
Planes de Categoría a través de un proceso
estructurado.
 Tecnología de Información. basado en la
obtención, intercambio y análisis de
información relevante para tomar
decisiones sobre la categoría.

27.  Capacidades de la Organización.
estructura y el personal marcan
éxito y compromiso sostenido de AC.
 Ficha de Medición. Score cards o Fichas de
medición de la categoría,
definir, medir seguimiento a
objetivos de la categoría.
 Relaciones de Colaboración. AC proceso
llevado a cabo con éxito si existe
colaboración entre proveedores y
detallistas.

28.  Compromiso de Alta Gerencia.
Con Detallista, Proveedora/Fabricante
la adopción y puesta en práctica de AC.
 Enfoque Global a ECR. AC es el "lado de la
demanda" de ECR, del consumidor, toda
una serie de prácticas de la cadena de
suministro, promociones, surtido y la
introducción de nuevos productos
eficientemente.

29.  Disposición al cambio interno. En la forma
de hacer negocios y sus procesos internos,
AC cambio de políticas con detallistas y
proveedores / fabricantes.
 Disposición a cambiar el enfoque de las
relaciones. "adversarias" entre proveedores
y detallistas dar paso a verdaderas alianzas
estratégicas, se buscan resultados positivos
para ambos.

30.  Enfoque a largo plazo. Resultados de AC
se evalúa en el mediano o largo plazo.
 Enfoque al consumidor. Los resultados de
la AC deben ser visibles al consumidor.
 Enfoque a la implementación. AC ocurre y
da resultado cuando es llevado a la práctica,
a través de soluciones simples.

31.  Incremento de las ventas. Los detallistas
pueden alcanzar incrementos que varían
según la categoría y el mercado.
 Incremento en utilidades. La combinación de
una mejor fijación de precios, utilización de
los recursos (espacios, surtido y
promociones) y aumento en ventas.

32.  Mejores relaciones entre Socios
Comerciales. Detallistas proveedores
comparten información al aumentar la
confianza.
 Mejor Posición Competitiva. Los detallistas
y proveedores pueden reforzar su posición
en el mercado.
 Esfuerzos se ven maximizados. cuando los
Socios lo ven como su forma de hacer
negocios.

33. Los pasos para la implementación son :
 Realizar una Evaluación del estado actual.
 Diseño de la estructura y procesos necesarios
 Implementar los cambios necesarios, paso
por paso, a fin de alcanzar el estado deseado
de adopción de AC en la organización.

34.  LIDERAZGO EN VENTAS Y LA INNOVACION
 DISPOSICION A CONSEGUIR Y COMPARTIR
INFORMACION DEL CONSUMIDOR
 GRADO DE CONFIANZA Y OBJETIVIDAD
 ORIENTACION A LA IMPLEMENTACION

35.  DEFINICION DE LA CATEGORIA
 ASIGNACION DEL ROL O FUNCION
 ANALISIS / EVALUACION
 FIJACION DE METAS

36.  ESTRATEGIAS
 TACTICAS
 IMPLEMENTACION
 SEGUIMIENTO Y REVISION
PASOS AVANZADOS

37.  PROCESO DE SURTIDO EFICIENTE
Depende de las necesidades, las estrategias, el
rol de la categoría
 ADMINISTRACION DE ESPACIOS
 PROMOCIONES EFICIENTES

38. 1.Estrategias Principales:
Exponga en pocas frases las estrategias para
Los producto(s).
2. Objetivos de Mercado:
Objetivos mensurables del mercadeo y que se
obtendrá por medio de ventas, promoción e
investigación.
3. Efectos de los Resultados
la Recomendación, en términos de pérdidas y
ganancias.
4. Plan de comunicaciones

39. 4. Plan de Comunicaciones
4.1. Metas específicas que desea conseguir :
En temas como incremento de unidades,
nuevos clientes, etc.
4.2. Estrategias para lograr los objetivos:
 Estrategia Creativa. Mensaje principal
 Estrategia de Medios. Medios en que usará los
recursos asignados.
 Estrategia de promoción de ventas.
 Actividades promocionales.
 Estrategia de Relaciona Públicas.

40. 4.3. Tácticas Específicas.
Plan Creativos (bocetos, guiones, etc.)
Plan de Medios
Plan de Campaña de Ventas.
Plan de Promoción de Ventas.
Plan de Relaciones Públicas.

41. 5. Plan de Investigación de Mercadeo.
5.1. Estrategia
5.2. Tácticas Específicas
6. Plan de Campaña de Ventas:
 Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fue
Capacitación, Territorios.
 Reportes. Control de Resultados.