Taller propuesta valor y Business Model Canvas - Lab Jurídico - mayo 2021
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Taller sobre propuesta de valor y business model canvas impartido por Juan Jesús Velasco en el LAB de Emprendimiento Jurídico de la Fundación de la Mutualidad de la Abogacía.
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- 1. DESARROLLO DE LA ÚLTIMA SESIÓN Propuesta de valor y Business Model Canvas - 14/05/2021
- 2. • Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla • Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – San Telmo Business School • Programa directivo en Innovación Estratégica – ESADE • Director El Cubo - Andalucía Open Future desde 2014 • Asesorando a la Consejería de Economía, Conocimiento, Empresas y Universidad de la Junta de Andalucía en emprendimiento tecnológico y startups desde 2016 • Docente en Escuelas de Negocio • Colaborador docente y mentor en distintos programas de innovación y emprendimiento Coordenadas: • https://twitter.com/jjv • https://www.linkedin.com/in/jjvelasco • jjvelasco@gmail.com • https://www.kewlona.es 2 HOLA, SOY JUAN J. VELASCO
- 3. 1. Entender en qué consiste la propuesta de valor y cómo se construye 2. Análisis de las realidades internas y externas de un proyecto o idea de negocio 3. Generar una estructura personalizada de Plan Empresa a través de la herramienta Business Model Canvas 4. Y aplicar todo esto a vuestros proyectos 3 OBJETIVOS
- 4. • Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o sus usuarios: • Problemas que hasta ahora no están bien resueltos • Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto • Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles… • ¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? • Normalmente, identificamos primero los problemas • La solución al problema debe aportar valor a los usuarios • Tiene que hacerles la vida más fácil, ahorrarles dinero… • No es pensar en lo que nos gustaría a nosotros, es pensar en lo que necesita el usuario à market-fit • Tres palabras clave: problema, solución y cliente PROPUESTA DE VALOR
- 7. • Con las herramientas que ya conocemos, tenemos que ser capaces de: • Detectar problemas que no estén (bien) resueltos: oportunidades • Entender qué conjunto de personas tienen ese problema (y estarían dispuestos a pagar por ello): segmento de clientes • Construir una solución que satisfaga dicha necesidad: propuesta de valor • Olvidar al cliente es uno de los principales errores de startups y emprendedores (productitis) • La clave está en conocer muy bien el entorno (competidores y sustitutivos), escuchar al mercado y conocer al cliente para ajustar bien qué le vamos a ofrecer (y el cliente lo aprecie) 7 PROPUESTA DE VALOR
- 8. 8 Fuente: Lean Startup Co. PROPUESTA DE VALOR
- 10. Es una frase clara y sencilla que: • Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia) • Especifica claramente un beneficio (valor) • Cuenta al cliente objetivo porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación) 10 PROPUESTA DE VALOR
- 11. 11 • No se trata de funcionalidades, son motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución: • Nuestra promesa al cliente • Qué le aportamos • El cambio debe ser una ventaja • Posicionamiento / status / intangibles PROPUESTA DE VALOR
- 13. 13 • Es poner al cliente en el centro, conocerle bien y hacerle saber que le vas a resolver sus problemas, sus necesidades o sus aspiraciones PROPUESTA DE VALOR
- 14. 14 NO es un “slogan” • L’Oreal – Porque yo lo valgo • BMW – ¿Te gusta conducir? NO es un enunciado de posicionamiento o antigüedad: • Líderes del sector desde 1990 • Ponte en manos de profesionales PROPUESTA DE VALOR
- 18. 18 • Pero… ¿qué es el valor? ¿en qué consiste? • Ya hemos comentado algunos aspectos clave • Promesa al cliente / usuario • Implica una mejora o un beneficio • Es una alternativa mejor a las soluciones que hay actualmente • Funcionalidades / prestaciones / ahorros / facilidades • Intangibles: estilo de vida, status social, exclusividad PROPUESTA DE VALOR
- 19. 19 • Un mismo problema se puede solucionar con propuestas de valor muy distintas: PROPUESTA DE VALOR
- 20. 20 • El valor es una percepción del cliente • ¿Cómo medirla? Ecuación del “valor” – Servicios y Beneficios de Luis M. Huete: Valor percibido = Bene/icios × Intangibles Precio x Incomodidades x Riesgos • La evaluación tiene componentes objetivas y subjetivas • Depende de los criterios del usuario • ¿Conocemos bien al usuario? PROPUESTA DE VALOR
- 21. 21 • Aplicando la ecuación del valor… PROPUESTA DE VALOR
- 22. 22 • Aplicando la ecuación del valor… Beneficios: BAJOS Intangibles: BAJOS Precio: BAJO Incomodidades: - Riesgos: - Beneficios: ALTOS Intangibles: ALTAS Precio: ALTO Incomodidades: BAJAS Riesgos: BAJOS Prestaciones: MEDIAS Intangibles: BAJOS Precio: BAJO Incomodidades: MEDIAS Riesgos: - Beneficios: ALTAS Intangibles: ALTOS Precio: ALTO Incomodidades: BAJAS Riesgos: - PROPUESTA DE VALOR
- 23. 23 • Miguel Macías de Advenio sugiere 10 factores sobre los que construir una propuesta de valor: ¿Cuál es mi forma de competir? ¿Cuáles son mis competencias distintivas? Calidad, Precio, Servicio al cliente, Flexibilidad, Tiempo de respuesta… No todas son compatibles entre sí ¿Equilibrio? PROPUESTA DE VALOR
- 27. LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR 27
- 28. 28 PROPUESTA DE VALOR LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR
- 29. 29 • ¿Qué problemas intenta resolver el cliente? • ¿Qué necesita el cliente y por qué nos necesita a nosotros? • ¿Qué trabajo o tareas resuelve el cliente con nuestro producto o servicio? • ¿Qué le mueve al cliente? • ¿Podemos priorizar? ¿De lo más importante a lo menos importante? • ¿Cuál es rol del cliente? ¿Comprador? ¿Intermediario? • ¿Contexto del cliente? PROPUESTA DE VALOR • Resultados que espera conseguir el cliente • Beneficios que busca • ¿Espera ahorros? ¿Espera calidad? ¿Buscan diseño? ¿Exclusividad? • ¿Qué le haría la vida más fácil? • ¿Consecuencias sociales? ¿Mejor estatus? ¿Les hace quedar bien? • ¿Con qué sueñan o aspiran? • ¿Qué aumentaría la probabilidad de que el cliente usase nuestro producto? • ¿Qué cosas molestan al cliente antes, durante y después de resolver un trabajo? • ¿Qué cosas le impiden resolver el trabajo? • Frustraciones sociales o funcionales, obstáculos, riesgos, costes… • ¿Qué cosas le llevan mucho tiempo? • ¿Qué cosas le hacen sentirse mal? • ¿Qué le falta a los productos que ahora usa? • ¿Qué les hace perder el sueño?
- 30. 30 • Listado de lo que le ofrecemos al cliente: productos y servicios sobre los que se apoya nuestra propuesta de valor • Nuestra PV ayuda a los clientes a realizar sus trabajos • Tienen que contribuir a paliar los “dolores” del cliente y potenciar las cosas que les satisfacen/alegran PROPUESTA DE VALOR • Definir de manera exacta cómo aliviamos las frustraciones del cliente • ¿Cómo eliminamos o reducimos las cosas que le molestan? • ¿Ahorramos tiempo o dinero? • ¿Hacemos que los clientes se sientan mejor? • ¿Eliminamos riesgos o miedos? • ¿Eliminamos barreras? • ¿Cómo crea nuestro producto alegrías en el cliente? • ¿Cómo producimos esos resultados? ¿Cómo beneficiamos al cliente? • ¿Ahorramos dinero? ¿Mejoramos las expectativas deli cliente? • ¿En qué somos mejores a la competencia? • ¿Le hacemos la vida más fácil al cliente? ¿Mejoramos su imagen? • ¿Cumplimos sus sueños o deseos?
- 31. 31 ENCAJE ¿Estamos abordando las alegrías esenciales de los clientes? ¿Las hemos priorizado? ¿Estamos abordando las frustraciones y miedos del cliente? ¿Las hemos priorizado? PROPUESTA DE VALOR
- 34. • La propuesta de valor es el “corazón” de un negocio pero no es la única de las piezas. • Conocemos al cliente, sus frustraciones, sus alegrías, qué necesita… • Aún tenemos que montar toda la operativa y, lo más importante, cómo pensamos ganar dinero • Aquí es donde entra el modelo de negocio y el business model canvas 34 MODELO DE NEGOCIO
- 39. • Segmentos de clientes: • ¿Quiénes son nuestros clientes? • ¿Qué características tienen? • ¿Qué tipo de mercado conforman? • Mercado de masas o Nicho • ¿Hay varios segmentos interrelacionados? • Canales: • ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes? • En este apartado definimos la Experiencia del cliente 39 BUSINESS MODEL CANVAS
- 40. • Relación con el cliente: • ¿Qué relación mantendremos con nuestros clientes? • ¿Qué les ha de transmitir nuestra marca? • Fuentes de ingresos: • Líneas de ingresos • ¿Cuánto paga el cliente por mi producto o servicio? • ¿Qué clientes pagan? 40 BUSINESS MODEL CANVAS
- 42. • Recursos clave: • ¿Qué necesito para poner en marcha mi servicio? • Recursos físicos, económicos o humanos • Actividades clave: • ¿Qué cosas tengo que hacer para poder prestar mi servicio? • ¿Qué actividades son fundamentales? • ¿Qué hago yo? ¿Qué tengo que subcontratar? 42 BUSINESS MODEL CANVAS
- 43. • Asociaciones clave: • ¿Con qué agentes necesito contar? • Proveedores, alianzas estratégicas, inversores • Estructura de costes: • ¿Cuánto cuesta prestar mi servicio? • ¿Tengo identificado en qué cosas tengo que gastar dinero? • ¿Es mi negocio viable? • ¿Ingresos – gastos > 0? 43 BUSINESS MODEL CANVAS
- 44. 44 BMC - IKEA
- 45. 45 BMC - SPOTIFY
- 46. Pues con Post-Its: • Inicialmente todo son hipótesis puestas con Post-Its • Luego tendremos que enfrentarnos a la realidad y validar hipótesis • De mayor a menor riesgo para que el negocio funcione • Si la validación es buena, seguimos • Si la validación es mala à pivotar! 46 ¿POR DÓNDE EMPIEZO?
- 48. • El camino para innovar – Miguel Macías • Generación de modelos de negocio – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur • Diseñando la propuesta de valor - Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda & Alan Smith • Idea, Producto, Negocio - Justo Hidalgo BIBLIOGRAFÍA
- 49. PROPUESTA DE VALOR MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN Juan Jesús Velasco Rivera jjvelasco@Gmail.com 49