Esta presentacion maneja aspectos que cualquier firma o empresa de consultoria debe de tomar en cuenta para maximizar el valor que la funcion de mercadotecnia permite brindar al proceso.

1. EL MARKETING
EN FIRMAS DE CONSULTORÍA
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

2. INGREDIENTES ESENCIALES
Herramientas para crear oportunidades
de venta y crecimiento:
BUSINESS Mercados, Competencia, Contactos, Lead
Proceso de Venta
DEVELOPMENT s, Propuestas, Seguimiento, Modelos.
Procesos para generar y comunicar valor
agregado a clientes:
Proceso de Valor
MARKETING Imagen
, Posicionamiento, Relaciones, Comunica
ción Interna, Networking.
• Business Development es en sí el acto de la venta, el cual sin la integración con
actividades de mercadotecnia no produciría la misma imagen.
• Mercadotecnia vaya más allá que la venta de un servicio, se trata de cómo se lleva la
práctica de un servicio, cómo se negocia en proyectos, cómo se desempeña ante los
clientes y cómo se construyen relaciones.
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

3. INGREDIENTES ESENCIALES
Valor
BUSINESS Agregado
Proceso de Venta
DEVELOPMENT
Confianza
Proceso de Valor
MARKETING
Relaciones
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

4. PUNTO DE ARRANQUE
Puntos de
Acciones hacia el
Interacción Clientes
Equipo (+/-)
Experiencia de
Acciones hacia el
Servicio
Cliente (+/-)
Conducta Servicio
STA F F
Comunicación Branding
Cultura Interna de Necesidades
Marketing Potenciales
Alcance Integral de Cumplimiento
la Firma Expectativas
• El mercado inicial de trabajo de la función de mercadotecnia es el mercado interno. La
competencia actual no es entre firmas sino entre talentos e ideas.
• Aprender a articular los ofrecimientos de la marca y descifrar necesidades potenciales.
Reputación y valor construido con los clientes de la firma, radica en todo lo que dice y hace
en cada interacción.
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

5. CONDUCTA…
POSITIVA NEGATIVA
EQUIPO
Integración Mejores Practicas. Rumores entre Equipos.
Disposición Auto Aprendizaje. Alterar Reportes de Gastos.
Acciones Proactivas en Créditos por acciones no
Prevención de Problemas. realizadas.
Integración de Equipos. Culpa de errores en Proyectos.
POSITIVA NEGATIVA
C LI E N T E S
Orientación en temas de interés. Quejas en naturaleza de trabajo.
Planeación adecuada para Violar Protocolos de
cumplir requerimientos. Confidencialidad.
Honestidad frente al cliente. Ventilar situaciones internas.
Cuidado en documentos Mentir sobre el progreso del
originales. proyecto.
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

6. COMUNICACIÓN…
Cultura Intranet Prácticas
• Acciones de Valor • Mercados y • Colaboración
Tangibles. Clientes. Interna.
• Involucramiento • Materiales de • Grupos de
Marketing en Branding & Discusión.
actividades. Diseño. • Desarrollo de
• Promoción • Programas de Habilidades, Mark
individual de Capitación. eting Boot Camp.
Branding.
• Cultura, ser agentes de cambio. Disposición en tareas e involucramiento en las actividades de la
firma: desarrollo de propuestas, juntas, materiales. Marca se construye a través de los empleados.
Exposición a eventos y colaboración de actividades con otros departamentos RH de la firma.
• Práctica en promover el desarrollo de habilidades que contribuyan a un mejor desempeño:
habilidades de negociación, trabajo en equipo, presentaciones, comunicación no verbal, escucha, etc…
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

7. PUNTO DE ENFOQUE
Conocimiento
- Identificar y entender necesidades, expectativas y valor percibido.
- Conocer al cliente, sus equipos y la relaciones con otros miembros de la firma.
- Conocer la relación que el cliente representa para la firma en términos de venta.
- Conocer datos y tendencias de las industrias que representan los clientes.
Segmentación
-Segmentación de clientes e industrias actuales (geográfica, monto de venta, servicios
de venta, etc.)
- Grupos de clientes para efectos de posicionamiento y plan de relaciones.
- Satisfacción de necesidades y expectativas a nivel segmento, industria o mercado.
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

8. PUNTO DE ENFOQUE….
Relaciones
Plan de Relaciones, Clientes Actuales
- Entender , evaluar y ajustar la experiencia de servicio en puntos de contacto.
- Desarrollar experiencia de servicio que contribuya al valor agregado & lealtad.
- Evaluación de potencial para servicios adicionales, customer share.
- Cálculo de ingreso potencial a través de actividades de cross servicing.
- Evaluación de la capacidad de la firma para satisfacer nuevos servicios.
- Desarrollar herramientas enfocadas al cross servicing.
Plan de Relaciones, Clientes Potenciales
- Determinación del perfil potencial a atraer en clientes e industrias.
- Localizar fuentes de información para estudio y acceso a mercados potenciales.
- Desarrollar herramientas y fuentes de captación de clientes como Referral Source
Development & Networking.
- Analizar y desarrollar prácticas en nuevos nichos de mercado, Core Practice vs Niche
Practice.
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

9. INICIATIVAS
Presencia Publicidad impresa, Branding, Relaciones Públicas, Patrocinios.
Contactos Cold Calls, Visitas, Correo Directo, Newsletters, Email, Trade
Shows, Asociaciones.
Prospectos Propuestas, Folletería, Presentaciones, Inteligencia de Mercados,
Referral Source, Testimoniales.
Relaciones Pipeline Reports, BD, CRM, Encuestas Satisfacción, Networking,
Cross Servicing.
Servicios Elementos de Valor Agregado, Planeación y Desarrollo Estratégica
de Nichos.
Liderazgo Publicaciones, Conferencias, Talleres, Seminarios.
Marketing Establecimiento de Función, Estrategias, Evaluación, Presupuesto.
Internet Contenido Actualizado: Notas de Interés, Tendencias; Blogs,
Podcasting, Webinars, Métricas de Tráfico.
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10. TÁCTICA & ESTRATEGIA
T
NEWSLETTER
Redacción de contenido.
Edición en consistencia y gramática.
Edición desde el punto de vista del target audiencia.
Identificación de otros objetivos a incorporar e integración
de otras herramientas de Marketing que lo complementen.
E
T EVENTO
Logística, organización y detalles.
Maximización del resultado entendiendo el propósito del
mismo para los target audiencia.
Plan de seguimiento y mecanismos de medición.
Evaluación del evento con base en objetivos.
E
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.

11. CONCLUSIÓN
ж Expectativas Esenciales de la Función MKT
- Habilidades de redacción y presentaciones en medios electrónicos.
- Trabajo con medios locales, regionales & nacionales.
- Planeación de eventos.
ж Expectativas de Valor Agregado de la Función
MKT
- Potencialización en el desarrollo de relaciones, networking y referral programs.
- Desarrollo de nuevos negocios a través de estrategias de nichos.
- Desarrollo de iniciativas para el almacenaje de información y monitoreo de actividades
con clientes.
- Desarrollo de una cultura de marketing a través de la comunicación interna y externa.
- Posicionamiento de la firma en mercados locales & regionales.
D.R. 2009. MBA. Judith Luna Arroyo.