fuerzas de porter

1. 4 P´S

2. Función de la Mercadotecnia
2. Estimular (4 p´s)
• Promoción
• Publicidad
• Mezcla Promocional
1. Conocer
• Informes internos
• Diagnóstico
• Investigación de
mercados
3. Satisfacer – venta
• Estrategia de Comercializar
• Proceso de Venta (AIDA)
• Controles de Venta
• Aspectos a considerar del vendedor
• Servicios de Post - Venta

4. Producto
• Tangible: Etiqueta, Marca, Envase, Empaque,
Embalaje
• Servicio: intangible de contacto directo o
indirecto por el cliente.

5. Niveles de Producto

6. Etapas del ciclo de vida de un
Producto
Temporalidad: Cíclico, Navidad, Verano,
Quincena, Semanal, Fin de semana….
estrategia
Nuevo o
Innovación

7. Existen ciertas actividades primarias
que la empresa debe ofrecer en el
mercado.
- Desarrollar la entrada del nuevo producto al
mercado  Campaña de Introducción
- Ofrecer innovaciones periódicas.
- Desarrollar nuevos productos.
- Campañas promocionales y de publicidad.

8. Precio
• Oferta (2x1), Descuento (efectivo)
• Rebaja, Bonificación (volante, cupón)
Estrategias
1. Identificar costos totales (costo directo e indirecto
para minimizarlo)
2. Competencia
3. Margen de utilidad
¿Cuáles serían tus políticas o estrategias de precio?

9. 9
COSTO DEMANDA COMPETENCIA

10. Actividad Individual
• 1. ¿Cuál sería el nivel del producto o servicio
que tiene esencial, real y aumentado?
• ¿En qué parte del ciclo de vida del producto
estas y qué temporalidad presenta?

11. Plaza
Punto de Venta
• Canales de Distribución; Mayorista, Minorista,
Agente
• Comisionista, Detallista
• Distribución Física: Almacén, Inventario,
Transporte, Logística
• Seguros, Finanzas

12. ¿Cómo HACER llegar el
producto al mercado?
• Rutas para transportar el producto desde la
producción hasta el consumidor de la manera
más eficiente.
• Básicamente existen 4 canales de distribución
Cada paso incrementa la distribución a un mayor número de
clientes potenciales, pero provoca mayor pérdida de control y
contacto directo con el mercado p/e: Telcel vs Hotel Boutique

13. 4 P´s (canal de distribución y puntos de venta)
Plaza o Distribución  Distancia entre producción
y consumo (información, propiedad, espacio, tiempo, cantidad y
combinación).
13

14. Aspectos para elegir
canal de distribución
1. Costo de distribución del producto
2. Control que pueda tenerse sobre políticas de
precio, promoción al consumidor final y
calidad del producto con base en los deseos
del cliente
3. Conveniencia para el consumidor del punto
final de venta (por cercanía, preferencia de
compra en cierto tipo de tiendas, etc)
4. Capacidad de la empresa para distribuir el
producto.

15. Actividad
Donde se vende, como llegar, qué riesgos, qué
intermediarios, etc.,
Ejemplo:
Sistema de Distribución:
Al principio, el equipo se encargará de la distribución a minoristas, la cual se
realizará en el medio de transporte con que cuenta la empresa; con el previo
conocimiento de la cantidad de porciones a entregar, estos minoristas harán
llegar el producto a los consumidores finales. A medida que la demanda
aumente, consideraremos adecuada la contratación de una o dos personas para
realizar esta operación.
¿Por qué seleccionó este sistema?
Creemos que esta opción es la más conveniente, ya que la distribución del producto al
consumidor final es la más sencilla y segura
Diseño del proceso
Productor – Minorista – Consumidor Final
Responsable de cada paso de la cadena de distribución
Productor: Integrantes del equipo
Coordinador: Claudia Ordaz
Minorista: Cafeterías del ITESM, Campus Monterrey

16. Promoción de Ventas
Puede causar un gran impacto, abarca actividades que
permiten presentar al cliente con el producto o
servicios con el fin de que . P/E:
gratuitas, del producto,
de introducción, o en
sociales, educativas, culturales, deportivas, etc.,

17. Promoción
¿Cómo hacer que quieran comprar mi producto?
• Promoción al consumidor, distribuidor
• Publicidad
• Fuerza de Ventas (directa, indirecta,
electrónica)
• Envase (vista nace el amor)
• Publicidad no pagada (objeto de noticia)
• Relaciones Públicas (imagen de empresa)
• Mercadotecnia Directa (correo, telemarketing)

18. se pueden utilizar los incentivos
promocionales en forma permanente
y continuada, lo que normalmente no es
conveniente por la repercusión en las
utilidades debido al costo de estos
incentivos, y por que los competidores
pueden igualar o aumentar sus propios
incentivos, obligando a la compañía a
hacer lo mismo, repercutiendo esto aun
más en los costos. Con esto puede darse
una guerra promocional que puede
reducir la rentabilidad de la industria

19. Marcas
La venta se facilita cuando el cliente
conoce el producto y lo solicita por
su nombre. Esto es posible gracias a
las marcas.
Una , ,
, o diseño, o
que identifica
los bienes y/o servicios que ofrece una
empresa, señala una clara
diferencia con la competencia.
(Otros: logotipo-figura o
,
)

21. Etiqueta
•Formas impresas que lleva el producto para dar la
información al cliente acerca de su uso o preparación.
Las etiquetas no sólo son , sino que
pueden jugar un que el
consumidor se haga del producto.

27. Empaque
Debe ayudar a vender al producto, en especial el que
es adquirido directamente por el consumidor final. No solo
y la ,
sino debe ser un medio publicitario, lo que hace
. Debe
buscar que ser reciclable o biodegradable

32. Funciones de la Publicidad

33. Publicidad
Énfasis en:
• Utilizar como periódicos, radio y
volantes.
• que vayan orientados al segmento del
mercado, cuidar contenido y presentación

34. Campaña publicitaria que tuvo lugar hace dos años en
Copenhagen, Dinamarca.
La marca anunciada era Jeep.
La campaña, llamada Jeep Parking Space, consistía en
pegar adhesivos en distintos lugares de la ciudad danesa
simulando plazas de aparcamiento en las cuales sólo un
Jeep podría aparcar, debido a sus cualidades off-road.
Publicidad y marketing

35. AMBIENT MARKETING, lo ultimo
en publicidad
• EL "AMBIENT MARKETING", LO ÚLTIMO
EN PUBLICIDAD
• Las acciones publicitarias que hacen partícipe
al consumidor, convirtiéndole en emisor del
mensaje publicitario, tienen cada vez más
presencia.
• Casos como el de la manifestación convocada
por Ryanair, en la que prometía billetes de
avión gratis a todo el que se manifestara en la
Plaza de Catalunya contra Iberia, ponen de
auge esta tendencia. Un hecho que finalmente
se les fue de las manos al presentarse más
gente de la que esperaban.

36. AMBIENT MARKETING, lo ultimo
en publicidad
• "El caso de Ryanair es un ejemplo de algo que
salió mal, pero esta tendencia es imparable y
crecientemente relevante", asegura Pablo
Alzugaray, presidente de la Asociación de
Agencias de Marketing Directo e Interactivo
(AGEMDI-FECEMD) al periódico El País."Hay
un desgaste del lenguaje publicitario
tradicional", dice, "la gente no se cree nada de
los mensajes tipo "lo primero es el cliente", no
se creen las palabras y hay una oportunidad
para un lenguaje menos formal, sostiene.

37. AMBIENT MARKETING, lo ultimo
en publicidad • Muchos expertos coinciden en
afirmar que esta nueva forma, el
ambient marketing, "es el
futuro". "Las estrategias
tradicionales en televisión, prensa
y radio tienen fecha de caducidad.
Se han roto las reglas del juego,
hay un nuevo lenguaje", dice
Daniel Solana, director de la
agencia Double You. Un lenguaje
que implica usar distintos
soportes, con gran peso de la calle
y la red, y con el consumidor
como elemento principal, como
recoge El País.
Fuente de consulta (2010):
http://www.marketing-publicidad.com/index.php/2006/09/27/ambient_marketing_lo_ultimo_en_publicida

38. Postventa
• Satisfacción
• Forma de pago
• Retroalimentación (queja - favor)
• Disonancia cognoscitiva
• Nueva venta

40. Paris Dakar
Es una competición anual de rally raid disputada durante las primeras
semanas de enero, considerada como uno de los rallies más duros del
mundo.
Hasta 2008, durante el tiempo que duraba la prueba, llevaba a los corredores
desde alguna ciudad europea, hasta la ciudad de Dakar, Senegal. Durante
muchos años partió de París, pero desde 1995 ha ido cambiando su lugar de
inicio por otras ciudades europeas (Granada, Lisboa), etc.
Ver el siguiente video
http://www.youtube.com/watch?v=v_dM5XbxGQU&feature=player_embedded
JUEVES 20 DE DICIEMBRE DE 2007
9.273 KILÓMETROS
Esa es la distancia total que tendrá el
próximo Lisboa-Dakar 2008, 9.273
Kílómetros de recorrido, de los cuales
5.736 serán especiales de tramo
cronometrado.

41. Servicio Post venta

42. Servicio Post-Venta para
carretillas elevadoras
El equipo humano de 160 técnicos en toda España
garantizan respuestas rápidas y mínimos tiempos de
inactividad de las máquinas.
Marca: Jungheinrich

43. MEZCLA PROMOCIONAL
ESTIMULAR

44. Mezcla de
Mercadotecnia
“Cuatro Pes”

45. 4 P´s
Producto
Precio
Plaza o Distribución
Promoción o Comunicación
La noción de mezcla, es que todas se
interrelacionan y dependen una de la otra.
De acuerdo con la visión del empresario, existe
una mezcla óptima de estos factores para
.
45

46. 4 P´s
46

47. 4 P´s
Promoción o Comunicación 
1. Actividades no personales . Anuncios, publicidad, etc.,
2. Actividades promocionales
Dirigido a consumidores finales (muestras, cupones,
premios, sorteos, distribución de muestras para
prueba)
Dirigido a distribuidores (descuentos por volumen,
subsidios para publicidad, entrega de material para
exposición, premios, bonificaciones, concursos de
venta y premios en monedas)
Dirigido a los vendedores de la propia empresa (concursos
de venta, reconocimientos y recompensas,
remuneraciones especiales)
3. Actividades de venta personales  a través del vendedor
47

48. 4 P´s
Promoción o Comunicación
actividades de venta sin participación de
personas, sino suficientes actividades de publicidad de productos y
marcas para estimular y fomentar que asistan a los
establecimientos donde se vende el producto. Significa jalar o atraer
al consumidor.
Estrategia de empuje: por medio de los vendedores ofrece los
productos, no atrae al consumidor hacia el producto, sino que
empuja el producto hacia el consumidor.
Cuando son servicios; se producen y consumen simultáneamente,
por lo que la promoción la hacen las personas que prestan el
servicio en tiempo real (meseros, enfermeras, instructores), aunque
sea una función operativa.
48

49. 4 P´s
Cuando los servicios son intangibles, los clientes
buscan cualquier elemento TANGIBLE que les
ayude a comprender la naturaleza de la experiencia
del servicio.
Ante esto, la mercadotecnia a reconocido
variables adicionales para comunicarse con los
clientes y satisfacerlos; ya que el diseño y
decoración del lugar, la apariencia y las
actitudes de los empleados, influyen sobre las
percepciones y experiencias de los clientes.
49

50. Mezcla ampliada de
Mercadotecnia de los servicios
Reconoce además de las 4 P´s, tres
elementos más:
50