Estas son las láminas de apoyo didáctico de una presentación especial que hago para equipos de vendedores, en la que abordo la importancia de diferenciar un producto "caro" de un producto de "más valor". Siempre es un reto vender productos de más valor, pero estos criterios han sido probados exitosamente para concretar ventas.

1. 1Grupo Punteral – 1ª Convención de Ventas – Barquisimeto 2016 | El arte de las ventas – Juan Carlos Jiménez
Juan Carlos Jiménez
Cograf Comunicaciones
Febrero 2016
Estrategia
para vender
productos de
mayor valor

2. 2Grupo Punteral – 1ª Convención de Ventas – Barquisimeto 2016 | El arte de las ventas – Juan Carlos Jiménez
4 Razones para tener una estrategia
1. Un "producto caro" no es lo mismo
que un "producto de mayor valor".
2. Vender productos de mayor valor es
mucho más rentable.
3. El principal capital de un vendedor
es su reputación. Por lo tanto, es
indispensable cuidarla.
4. Los clientes cuidan más su dinero.
Por lo tanto, son sensibles a una
debida justificación del mayor valor
en un producto.
Gerenciar objeciones de "precio"

3. 3Grupo Punteral – 1ª Convención de Ventas – Barquisimeto 2016 | El arte de las ventas – Juan Carlos Jiménez
La estrategia
Gerenciar objeciones de "precio"
Hay que desmontar las barreras de
los prejuicios, el desconocimiento o
el olvido.
Los argumentos de venta más
efectivos incluyen las "desventajas",
justificadas por los beneficios.
Si la desventaja es el precio, los
argumentos deberían enfatizar solo
los beneficios económicos.

4. 4Grupo Punteral – 1ª Convención de Ventas – Barquisimeto 2016 | El arte de las ventas – Juan Carlos Jiménez
Ejemplos de argumentos sobre precio
Argumento incorrecto:
"Nuestro producto vale
20% más, pero es más
rápido y cuenta con más
servicio".
Beneficios
sin relación
con
desventaja
Beneficios
económicos
que justifican
desventaja
Argumento CORRECTO:
"Nuestro producto vale
20% más, pero dura 27%
más y su mantenimiento
cuesta 18% menos".

5. 5Grupo Punteral – 1ª Convención de Ventas – Barquisimeto 2016 | El arte de las ventas – Juan Carlos Jiménez
1. Debe conocer bien a la competencia
para poder comparar aedcuadamente
el producto barato con el del mayor
valor.
2. Poner sobre papel la comparación,
en un cuadro simple, tiene el mayor
impacto, porque el cliente ve que
el vendedor ha hecho un esfuerzo
superior.
¿Cómo construir el argumento correcto?

6. 6Grupo Punteral – 1ª Convención de Ventas – Barquisimeto 2016 | El arte de las ventas – Juan Carlos Jiménez
Juan Carlos Jiménez
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