Sesión 12

1. SESIÓN # 12
Objetivo: Ilustrar, con ejemplos, diferentes técnicas de
venta persuasiva para cerrar una venta exitosa.
Tema: Persuadir no es todo, ¡pero ayuda!

2. Que es una venta
La Venta es un proceso en el que intervienen dos
personas: un comprador y un vendedor. En este proceso,
este último transmite su conocimiento y brinda
información al comprador, con el fin de convencerlo sobre
sus ideas, conceptos, productos o servicios.

3. Importancia de las ventas
Todas las empresas necesitan “ventas” para sobrevivir.
Vender es algo que parece muy sencillo, pero que puede
ser muy complejo. Dicen que un buen vendedor es capaz
de venderle hielo a un esquimal en el Polo Norte, por eso
las ventas son un arte y una ciencia: existen decenas de
técnicas de ventas y es fundamental que aprender
algunas.

4. Que es persuasión
Capacidad o habilidad para convencer a una persona
mediante razones o argumentos para que piense de una
determinada manera o haga cierta cosa.

5. Técnica «bola baja»
Con esta técnica se pretende obtener un compromiso basado en
información inexacta o incompleta, aprovechando la tendencia
natural que la mayoría de los individuos tiene a cumplir con su
palabra y a aquellos compromisos previamente adquiridos. Por
ejemplo, si tú aceptas participar en un evento del cual no te
especificaron la hora, te resultará difícil romper el compromiso
posteriormente cuando te enteres que está programado a una hora
poco conveniente para ti.

6. Técnica «Eso no es todo»
En esta técnica se busca dar un regalo o beneficio para generar un
sentimiento de agradecimiento que más adelante pueda
desencadenar en la devolución del favor, es decir, la compra de
nuestro producto o servicio. Un ejemplo es cuando un vendedor te
regala una agenda para ganar tu buena voluntad. Con esto, genera
la necesidad de que seas recíproco, por lo que es posible que estés
más dispuesto a escuchar su propuesta y eventualmente a comprar.

7. Esta técnica, como su nombre lo indica, pretende convencer a un
cliente de que necesita hacer una compra precipitada debido a la
sensación de escasez que se produce. El principio es ofrecer ofertas
que sólo estarán disponibles por tiempo limitado, para que el
cliente tome una decisión dentro de una ventana de tiempo. Este
tipo de estrategia es muy común y se observa en eventos como las
ventas nocturnas o promocionales con slogans del tipo: “72 horas
de locura: corre porque se acaban”.
Técnica «Vigencia»

8. Deber
Investigar 5 técnicas de ventas que no hayamos visto en
clase, puede ser impresa pegada en el cuaderno o
archivada en su carpeta.