3. seminario especializado agroindustria frescos

SEMINARIO ESPECIALIZADO
Agroindustria en la Unión Europea
Exportación de Productos Frescos
Alberto Sánchez Fernández
Septiembre 2013

Actualidad y tendencias del sector en la UE
Cómo entrar en el mercado de la UE
Claves y recursos para la exportación
Índice

Actualidad
y
tendencias
I. Actualidad y tendencias del sector en la UE

• 503 millones de (posibles) consumidores
• Alto poder adquisitivo
• 28 países: diversidad cultural
1. Unión Europea: peculiaridades

Lema: “Unida en la diversidad”

Unión Europea
Mercado con mayor demanda
de productos y servicios del mundo:
nuevas OPORTUNIDADES

• Alta tasa de desempleo
• Descenso consumo
• Menor productividad
2. Situación actual: CRISIS

• Tendencias preocupantes:
estancamiento del consumo
• Es necesario un esfuerzo colectivo

El consumidor quiere
lo mismo pero más barato
ACTUALIDAD DEL SECTOR
3. Tendencias actuales
Se buscan productos más económicos
Se buscan nuevas estrategias

Por otro lado: signos positivos
• Hay países que prevén PIB positivo
consolidado a medio plazo
• La demanda de materias primas básicas
se recupera

Empresas europeas: 3 alternativas
• Subir precios: riesgo pérdida mercado
• Mantener (mejor bajar) precios, reduciendo
márgenes
• Mantener (mejor bajar) precios, pero reduciendo
los costes

Es necesario mantener los objetivos
empresariales de los 2000
• Vender, “mimando” al cliente
• Maximizar la rentabilidad
• Maximizar la velocidad
• Maximizar la rapidez de reacción

Añadir nuevo objetivo:
Reducción de los costes

VENTAJAS para la exportación:
• Descenso del empleo agrario e industrial
• La globalización
• Nuevo acuerdo comercial Colombia-UE

En resumen, nuevas y mayores oportunidades
Más clientes
Más consumidores
Menos barreras
Unión Europea

¿Y cómo
entrar en
estos
mercados?
II. Cómo entrar en el mercado de la UE

Objetivo: INFORMACIÓN
• Adquisición de un estudio ya realizado
• Realización propia en la empresa
• Consultoría multinacional
• Consultoría local en país de destino
1. Investigación de Mercado

• Dónde ir
• Cómo llegar
• A quién vender
• Qué ofertar
• Cuánto necesito invertir
Investigación de mercado

Objetivo: AUTOEVALUACIÓN + ESTRATEGIA
• Capacidad de mantener la exportación
• Recursos económicos y humanos
• Adaptación del producto
• Nuevas formas de trabajo
2. Análisis de la propia capacidad exportadora

• Costes logísticos
• Certificaciones
• Aduanas
• Facturación
• ETC
3. Procedimientos y documentación

• Mercado heterogéneo
 Precio
 Idioma
 Cultura
 Hábitos alimenticios
 Logística
Dónde ir

Vender
directamente
desde origen
Cómo llegar
Abrir
delegación en
destino

• Contactar directamente
(teléfono, e-mail)
• Ferias y encuentros
Cómo llegar

Canales de distribución
• Cadenas de Supermercados e Hipermercados
• Tiendas de barrio especializadas
• Mercados minoristas
• Canal Horeca
• Mercados mayoristas
A quién vender

• Cadenas de Supermercados
e Hipermercados grandes: VENTA DIRECTA
• Resto: INTERMEDIARIOS
A quién vender

Los intermediarios
A quién vender
• Distribuidor - Mayorista
• Agente comercial

La negociación
A quién vender

Adaptación a las necesidades del cliente
• Dinamismo
• Flexibilidad
• Colaboración
A quién vender

Si necesitamos alcanzar objetivos nunca
antes alcanzados deberemos utilizar
métodos nunca antes utilizados.
Albert Einstein
A quién vender

¿Y qué productos pueden interesar?
Qué ofertar

En principio
TODOS
Qué ofertar

• Naranja. Junio a agosto. (Marítimo)
• Clementina. Junio a agosto. (Marítimo)
• Mandarina. Junio a agosto. (Marítimo)
• Lima verde. Todo el año. (Marítimo)
• Limón amarillo. Junio a agosto. (Marítimo)
Qué ofertar

• Manzana. Abril a julio. (Marítimo)
• Fresa. Noviembre y diciembre. (Aéreo)
• Banana. Todo el año. (Marítimo)
• Cereza. Diciembre. (Aéreo)
Qué ofertar

• Piña. Todo el año. (Marítimo)
• Mango. Todo el año. (Aéreo y Marítimo)
• Aguacate. Todo el año (Marítimo y
valorable aéreo)
Qué ofertar

• Frutos Exóticos y Tropicales. Todo el
año. (Aéreo y marítimo)
 Granadilla
 Guayaba
 Lulo
 Papaya
• Espárrago Verde. Julio a abril. (Aéreo).
Qué ofertar
 Pitahaya
 Physalis
 Tamarillo
 Etc.

• La UE es un mercado lleno de
 Nuevas oportunidades
 Más clientes
 Más consumidores
RECAPITULANDO
A pesar de la Crisis
posibilidades

• Colombia: gran oferta
RECAPITULANDO
Para lograr el éxito
diversidad
cantidad
calidad

• Analizar el mercado objetivo
• Definir claramente la estrategia a seguir
• Colaboración con los clientes
RECAPITULANDO
Para lograr el éxito

Tips, recursos
y
herramientas
III. Recursos y herramientas para la exportación

• Determinan el punto de transferencia del
riesgo de la mercancía
• Definen los costes que asumen las partes
Incoterms

• Señalan los derechos y obligaciones de las
partes, de transporte, de seguro y de
entrega de mercancía
• No determinan la propiedad de la mercancía
Incoterms

Aduanas

Aranceles
Información valiosa
¿Cuánto se paga por nuestros productos?
¿Cuánto se paga por los de la competencia?

Recursos y Herramientas en Internet
A . C om unitaria
A .1.- Legislación
W eb Eur-L ex
Enlace general http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm
Contenido Portal de legislació n co munitaria
Publicació n diaria D O U E: http://eur-lex.europa.eu/JO Index.do?ihm lag=es
Buscador de legislació n: http://eur-lex.europa.eu/RECH _menu.do?ihm lang=es
Informació n práctica  Buscador que permite localizar y acceder a un texto normativo de la U E
 D iferentes tipos de búsquedas. Los más eficaces:
- búsqueda por número referencia de un documento
- búsqueda por referencia de publicació n D iario O ficial
En Reseña bibliográfica se incluye el análisis jurídico y el acceso al texto
conso lidado
W eb: Scadplus – Síntesis de Legislación
Enlace general http://europa.eu/legislation_sum maries/customs/index_es.htm
Contenido Fichas de síntesis legislativas
Informació n práctica  Proporciona un esquema y resumen general de un texto normativo U E .
 La informació n se presenta por categorías y subcategorías: Aduanas,
Agricultura, A mpliación, Co mercio exterior, etc.
 En Referencias se incluye la referencia de publicació n de la norma y sus
modificacio nes posteriores, y el enlace a Eur-Lex.
 El apartado Actos conexos muestra las referencias de normas de
aplicación o desarrollo .

A . C om unitaria
A .2.- D irección G eneral de Fiscaliza y U nión A duanera
W eb D G Taxation and C ustom s U nion
Enlace general http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_en.htm
Contenido Informació n sobre la po lítica fiscal y de aduanas de la U E
Informació n práctica La informació n se presenta en dos áreas
 Taxation: incluye informació n sobre el IV A, Impuestos especiales
(excise duties), tasas y otros impuestos en la U E y su aplicació n en los
EE.M M .
 Customs: Incluye informació n sobre no menclatura arancelaria, medidas
arancelarias, reglas de origen, procedim ientos y declaracio nes
aduaneras, controles que realiza la aduana, etc.
 O n line databases: Contiene bases de datos sobre: clasificacio nes
arancelarias vinculantes, Aranceles de Aduanas, Contingentes,
Sustancias quím icas, Aduanas de tránsito, V alidación nº de IV A,
O EA…
http://ec.europa.eu/taxation_customs/co mmo n/databases/index_en.htm
W eb: TA R IC – B ase A rancelaria Eu ropea
Enlace general http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Lang=ES
Contenido Base arancelaria de U E
Informació n práctica  Los datos incluidos en esta base arancelaria son:
- Aranceles tercer país, aranceles reducidos por acuerdos preferenciales,
contingentes, suspensio nes.
- D erechos antidumpings y co mpensatorios..
- Régimen de comercio: certificados de im portación y exportación,
documentos de vigilancia… .
A.2. Dirección General de Fiscalidad y Unión Aduanera

A . C om unitaria
A .2.- D irección G eneral de Fiscaliza y U nión A duanera
W eb IA V s – B ase de Inform aciones A rancelarias V inculantes Eu ropeas
E nlace general http://ec.europa.eu/taxation_custom s/dds/cgi-bin/ebtiquer?L ang=E S
Contenido Informacio nes Arancelarias V inculantes expedidas por los E E.M M .
Informació n práctica  Perm ite confirm ar el código arancelario de un producto y criterios de
clasificació n
 Las IA V se pueden localizar a través de varios cam pos:
- País expedidor
- Código de nom enclatura
- Palabra clave
- D escripció n
 N o todos los cam pos están traducidos al españo l
 E n ocasiones la IAV contiene la fotografía del producto
W eb: EC IC S - European C ustom s Inventory of C hem icals Su B stances
E nlace general http://ec.europa.eu/taxation_custom s/dds/cgi-bin/ecics2ho me?Periodic=0& Lang=E S
Contenido Base de productos quím icos para la clasificació n arancelaria
Informació n práctica E n españo l es IAE SQ – Inventario Aduanero E uropeo de Sustancias Q u ím icas.
Comprende:
 Pesticidas y productos fitofarm aceúticos.
 Sustancias farm acéuticas (D CI) y sus sales y ésteres.
 Productos intermedios farm acéuticos.
 N arcóticos, sustancias psicotrópicas y sus precursores.
 Sustancias que agotan la capa de ozono, etc
Perm ite localizar el código arancelario a través de:
 CAS RN : N úm ero de registro del C hem ical A bstracts Service.
 CU S: N úmero asignado por la D G T axation and C ustom s U nio n.
 N om bre: D eno m inació n de la sustancias de acuerdo con las reglas de la
Internacio nal U nio n of Pure and Applied C hem istry (IU P AC)

A. Comunitaria
A.2.- Dirección G eneral de Fiscaliza y Unión Aduanera
W eb Q uota – Contingentes Arancelarios
Enlace general http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/qotcau_es.htm
Contenido Base sobre contingentes Arancelarios
Información práctica  Permite obtener información sobre los contingentes arancelarios
comunitarios: su estatus, período de validez, etc.
A.3- Dirección G eneral Comercio
W eb: DG Trade
Enlace general http://ec.europa.eu/trade/index_en.htm
Contenido Información sobre la política comercial exterior de la UE.
Información práctica  Incluye información relativa a la política comercial de la UE, como por
ejemplo, acuerdos comerciales con terceros países, medidas arancelarias,
régimen de comercio, etc.
Por ejemplo:
 Defensa del Co mercio, procedim ientos antidumping:
http://ec.europa.eu/trade/tackling-unfair-trade/trade-defence/anti-dumping/

A. Com unitaria
A.3.- Dirección G eneral Com ercio
W eb: M arket Access Database
Enlace general http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm
Contenido Página dirigida a exportadores de la UE con información sobre condiciones y
requisitos aplicables a la importación de mercancía en terceros países.
La información se presenta en varias secciones:
 Applied tariffs database: bases arancelarias de pa íses terceros
 Exporter’s guide to impor formalities: requisitos no arancelarios en esos
países
 Satitical database: estadísticas de operaciones de exportación desde la UE
 Trade barriers database: fichas por sector sobre requisitos no arancelarios en
terceros países
 SPS database – Sanitary and phytosanitary export database: medidas sanitas y
fitosanitarias aplicables en terceros países a productos comunitarios
Información práctica  M uestra información sobre aranceles, impuestos y requisitos no arancelarios
aplicables a la importación de productos comunitarios en otros países
 El código arancelario que se utiliza es el del sistema Armonizado (HS code)

A. Com unitaria
A.3.- Dirección G eneral Com ercio
W eb: Export H elpdesk for developing coutries
Enlace general http://exporthelp.europa.eu/index_es.html
Contenido  Página dirigida a ususarios de países en vías de desarrollo (SPG) con
informació n sobre condicio nes y requisitos aplicables a la importación de
mercancía en la UE
 La informació n se presenta:
 Requisitos y gravámenes: requisitos no arancelario s e impuestos
 Derechos de importación: base arancelaria
 Documentació n aduanera: informació n sobre documentos de origen
 Normas de origen: informació n sobre reglas de origen
 Estadísticas co merciales: estadísticas de importaciones en la UE
 Espacio Comercial: contactos comerciales
 enlaces
Informació n práctica la informació n incluida en la base de requisitos no arancelarios, tiene dos niv eles:
 N ivel UE: comprende una descripció n general de los requisitos no
arancelarios y referencias de las normas co munitarias
 N ivel Estado M iembro: Incluye los datos de la autoridad competente y
referencias de la legislació n nacio nal
No contiene informació n específica de países no SPG, como, por ejemplo. USA,
Japón, etc.

A .4.- Dirección G eneral de Em presa e Industria
W eb: DG Enterprise and Industry
Enlace general http://ec.europa.eu/enterprise/index_en.htm
Acceso Inicio Industry Sectors
Cosmetics
Food Industry
M edical D evices
Pharmaceuticals: R egulations & Co mpetitiveness … . Etc.
Contenido Informació n sobre requisitos para la comercializació n de productos de diferentes
sectores industriales
Informació n práctica Incluye:
 Resúmenes y textos explicativos de los requisitos en la normativa comunitaria
 Referencias y acceso a las normas
 D ocumentos-guía para la interpretación y aplicació n de la legislació n, con
listas de normas, etc.
 Bases de datos
 D atos de contacto autoridades co mpetentes
A .5.- Dirección G eneral de M edio Am biente
W eb: DG Environm ent
Enlace general http://ec.europa.eu/environment/index_es.htm
Contenido Informació n sobre productos, químicos, ozono, residuos, biocidas, etc.
Informació n práctica Incluye:
Resúmenes y textos explicativos de los requisitos establecidos en la normativa
comunitaria
Referencias y acceso a las normas
Documentos-guía para la interpretación y aplicació n de las normas
Datos de contacto autoridades co mpetentes

A6.- Dirección G eneral de Salud y Consumidores
W eb: DG H ealth and Consumers
Enlace general http://ec.europa.eu/dgs/health_consumer/index_en.htm
Contenido Información sobre la política sanitaria y protección de los consumidores de la UE
Información práctica Incluye:
 Resúmenes de los requisitos establecidos en la normativa europea
 Referencias y acceso directo de las normas
 Documentos-guía para la interpretación y aplicación de la legislación, con
listas, normas, etc.
 La información se presenta por áreas, bloques temáticos y apartados
concretos, entre ellos:
 Internacional affairs – import conditions (condiciones de importación):
 http://ec.europa.eu/food/international/trade/index_en.htm
 Veterinay border control-introduction (control veterinario en frontera):
 http://ec.europa.eu/food/animal/index_en.htm
 Internacional Affairs-Sanitary and Phytosanbitary agreements (Acuerdos
Sanitarios y Fitosanitarios)
 http://ec.europa.eu/food/international/trade/agreements_en.htm
 Consumer Affaire-General Product Safety (Seguridad General de los
productos):
 http://ec.europa.eu/consumers/safety/prod_legis/index_en.htm
dispone de un servicio de avisos de cambios de la p ágina web, procedim ientos
legislativos, etc., mediante el envío diario de emails.
Se accede al registro de este servicio desde el enlace general subscribe

B . N acional
B .1- Legislación
W eb: B O E
Enlace general http://w w w .boe.es/g/es/
Contenido  Publicació n diaria del BO E : http://w w w .boe.es/diario_boe/
 Buscador de legislació n IBERLEX :
http://w w w .boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/iberlex.php
Informació n práctica Buscador que permite localizar y acceder al texto de una norma nacio nal (publicadas
desde 1960)
D iferentes tipos de búsquedas.
En A nálisis jurídico, se incluye la referencia y enlace de las modificacio nes posteriores
de la norma
B .2.- D epartam ento de A duanas e II.EE de la A.E.A .T.
W eb: A EA T – D epartam ento de A duanas e Im puestos Especiales
Enlace general http://w w w .aeat.es
Contenido Legislació n tributaria y aduanera
Acceso Inicio Portal de: Aduana e Impuestos Especiales N ormativa
 Legislació n de Aduanas e Impuestos Especiales
 N ormativa tributaria y aduanera
Informació n práctica  Recopilació n de normativa aduanera, fiscal, arancelaria y de algunas medidas
no arancelarias
 Las normas de Legislació n de Aduanas e Impuestos Especiales, presentadas
por temas: Código Aduanero, TARIC, D estinos A duaneros, CITES,
Propiedad Intelectual, etc.
 En N ormativa tributaria y aduanera- Legislació n de Adunas e II.EE, la
legislació n se recoge por tipo de norma: Leyes, R D , Ó rdenes, etc.

B.3- Secretaría General de Comercio Exterior
Web: Secretaría General de Comercio Exterior
Enlace general http://www.comercio.mityc.es/comercio/bienvenido/Comercio+Exterior/pagComercioExterior.htm
Contenido Recursos sobre política comercial, arancelaria y medidas antidumping
Control de Calidad (SOIVRE) y Seguridad
Acceso Inicio Portal de Comercio Comercio Exterior
 Legislación de Aduanas e Impuestos Especiales
 Normativa tributaria y aduanera
Información
práctica
 Política comercial:
M edidas de defensa comercial: información sobre procedimientos antidumping (base de datos)
M edidas arancelarias: información sobre aranceles, contingentes y suspensiones
Régimen de comercio: Información sobre regímenes comerciales importación y exportación
 Control de Calidad y Asistencia T écnica
SOIVRE: información sobre control de calidad comercial
Solicitud por internet: https://www.webseguro.mcx.es/controlsoivre/entrada.asp

B .4- M inisterio de Santidad y Política Social
W eb: M inisterio de Sanidad y Política Social
Enlace general http://www.msc.es/profesionales/saludPublica/sanidadExterior/home.htm
Contenido Información y legislación sobre controles sanitarios en frontera
Acceso  Inicio Profesionales Salud Pública Sanidad exterior
Información práctica Controles sanitarios a los productos de uso y consumo humanos procedentes de terceros
países – Importación:
 Información sobre controles y productos
- Productos sometidos a control
- Instalaciones fronterizas
- Procedim ientos de control
- SISAEX: sistema Informático de Sanidad Exterior
- M edidas de defensa comercial: información sobre procedim ientos antidumping.
Base datos.
- M edias arancelarias: Información sobre aranceles, contingentes y suspensiones
- Régimen de Comercio: Información sobre regímenes comerciales importación y
exportación
Controles sanitarios a los productos de uso y consumo humanos procedentes de terceros
países – Exportación:
 Establecim ientos autorizados a exportar EE.UU (carnes)

B.5- M inisterio de M edio Ambiente y M edio Rural y M arino
W eb: M inisterio de M edio Ambiente y M edio Rural y M arino
Enlace general http://www.marm.es/
Contenido Información y legislación sobre controles veterinarios en frontera en los diferentes sectores:
pesca, ganadería…
Acceso  Inicio Ganadería Comercio Exterior Ganadero
 Inicio Pesca Importación de atún…
 Inicio Agricultura Sanidad Vegetal-
Información práctica  Comercio Exterior Ganadero: Información y legislación sobre exportación e
importación de productos ganaderos
 Importación de atún rojo, pez espada y patudo: Información sobre la obtención del
certificado ICATT
 Sanidad Vegetal: Información sobre productos fitosanitarios, puntos de inspección
fronteriza, embalajes de madera – NIM F 15

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