El documento resume los detalles de operación de LATINFOOD USA, una compañía distribuidora de productos alimenticios colombianos en el noreste de Estados Unidos. Describe sus marcas representadas, canales de distribución, estrategias de mercadeo, seguimiento a clientes y proveedores, y recomendaciones para el éxito de la exportación y distribución de alimentos a este mercado.

1. Wilson Zuluaga
LATINFOOD USA

2.  HWZ Distributors, Inc. conocidos también como LATINFOOD USA.
 Import adores y distribuidores de productos alimenticios colombianos en
la zona Noreste Estadounidense.
 Actualmente representamos varias marcas en nuestra zona de
distribución, tal como Dulces El Paragüitas, Conservas Doña Paula, y
otros.
 Especializados en el cubrimiento de autoservicios tanto
independientes, como superficies como A&P Tea Co
(Pathmark), Supremos, Bogopa, Wester Beef, y otros.

3.  Producto
 De alta calidad.
 Adecuado para exportación: vida útil, cumpliendo con requisitos de
identificación, empaque, peso, etc.
 Identificación y presentación: el producto se debe identificar y presentar no
sólo para el mercado colombiano, pero a un mercado compuesto de varias
culturas.
 Puntos de ventas estratégicos: de acuerdo con el mercado a capturar.
 Estrategias de mercadeo: este es al paso probablemente más
importante, tanto en productos nuevos como con productos exitosos en
un mercado específico que queremos capturar nuevos mercados.
▪ Propagando
▪ Promociones
▪ Degustaciones.

4.  Autoservicios:
 Independientes
 Grandes superficies
 Bodegas
 Panaderías, restaurantes
 Internet

5.  Distribución directa
 Generalmente realizada directamente por la empresa manufacturera o distribuidor del producto. Debido a
la naturaleza de los productos alimenticios importados, este es el medio predominante de distribución en al
costa este – especialmente para productos relativamente nuevos en el mercado.
 Distribución por terceros:
 No son equipos de ventas:
▪ Estos servicios de almacenamiento y logística se limitan a realizar entregas a clientes que ya han
codificado el producto y lo comercializan. Estos servicios no asisten con la
codificación, ventas, comercialización del producto o mantenimiento del cliente.
 Servicios de almacenamiento y logística
▪ Empresas tal como C & S, ,DOT, y otros, ofrecen un servicio de almacenamiento y logística, el cual es
eficiente en aplicaciones especificas: abarcar grandes regiones con un portafolio relativamente corto.
 Costos de “Slotting”
▪ Slotting – el costo inicial de creación en la base de datos, y asignación de espacio en las bodegas – varía
entre $1,500.00 a $7,500.00 USD – dependiendo principalmente de la zona a cubrir.
 Costos operativos
▪ Los costos operativos varían entre 4% al 6% del volumen de ventas / entregas, dependiendo del
volumen y la zona a cubrir.
 Ventajas / Desventajas
▪ La ventaja mas latente se presenta en productos de distribución masiva (alto volumen) que abarcan
grandes regiones geográficas. Su mayor desventaja es el alto costo en portafolios completos, o zonas
especificas.
 Distribución por medios de entrega masiva (UPS, USPS, FedEx, etc.)
 Este medio es ideal para ventas por internet. Existen programas específicos para comerciantes con tiendas
virtuales que presentan gran flexibilidad y bajo costo.

6.  Seguimiento al consumidor:
 Este paso nos provee una retroalimentación directa del cliente – la cual puede
variar de cultura a cultura.
 Seguimiento al cliente (punto de venta):
 Enterarnos de la facilidad o dificultad que se le presenta al nuestro cliente. Por
ejemplo, un empaque que no proteja debidamente el punto de venta es
rápidamente rechazado – sin importar el potencial de ventas.
 Seguimiento al distribuidor
 Enterarnos de la facilidad o dificultad que se le presenta al distribuidor con el
producto:
▪ Almacenamiento
▪ Entrega
▪ Distribución
▪ Vida útil
▪ Identificación
▪ Etc.

7.  Infórmese profundamente de los requerimientos de empaque, identificación, peso, etc.
 Conozca su mercado.
 Hable con el consumidor.
 Hable con el distribuidor.
 Hable con los puntos de venta.
 Conozca su competencia.
 Conozca su producto desde el punto de vista de sus diferentes consumidores. El este
estadunidense es particularmente conocido por la diversidad de origen de sus habitantes.
 Busque el posicionamiento del producto. No la venta singular.
 Forme alianzas con su distribuidor o punto de venta.

8.  No asuma que la misma estrategia de ventas nacional produzca los
mismos resultados internacionales.
 No asuma que el mismo empaque que cumple con las reglas nacionales
cumple con la reglas estadunidenses.
 No busque sólo vender. Esto produce resultados a corto plazo.
 No trabaje independiente de su distribuidor o punto de venta.