Breve resumen del capitulo XI de "La Negociación: Un enfoque transdisciplinario con especificas referencias a la negociación laboral" de Carlos M. Aldao-Zapiola

1. Resumen:
CapituloXI
Poder
La Negociación
Un enfoque transdisciplinario con especificas referencias a la
negociación laboral
Carlos M. Aldao-Zapiola
Propiedad de: Sofia Cardenas

2. Concepto de
Poder
 Max Weber: “ Probabilidad de imponer la propia voluntad dentro de
una relación social, aun contra toda resistencia y cualquiera que sea
el fundamento de esa probabilidad”
• Probabilidad de encontrar obediencia a un
mandato determinado contenido entre
personas dadas.
Dominación
• Probabilidad de encontrar obediencia para un
mandato por parte de un conjunto de
personas que, en virtud de actitudes
arraigadas, sea pronta, simple y automática.
Disciplina
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3. Concepto de
Poder
 Bertrand Russell: “Capacidad de producir los efectos deseados.”
Poder como, capacidad para lograr o alcanzar objetivos.
 Pfiffner y Sherwood: “Capacidad para asegurar el predominio de
las metas y valores propios” esto desde un punto de vista de la
organización administrativa.
Poder como, capacidad para imponer objetivos.
 Etzioni: “Capacidad de un miembro de la organización para inducir
o influenciar a otro miembro para que ejecute sus directivas o
cumpla con otras normas que el apoya”, esto desde el ángulo
sociológico.
 Para Karl Deutsch, por ejemplo: El poder se relaciona con la
voluntad esta es ineficaz sin el poder y, a su vez, el poder que no es
conducido por una voluntad es errático.
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4. Concepción de
Etzioni
Medios Físicos
Materiales
Simbólicos
 Son usados para que los componentes de la organización cumplan
con los objetivos. A su vez sirven de base a Etzioni para su
elaboración de una clasificación del poder.
Poder
coercitivo
Se fundamenta en la aplicación de sanciones físicas o en la
amenaza de ser aplicadas o sea se apoya en la aplicación de
la fuerza física.
Poder
remunerativo
Se fundamenta en el control de recursos materiales y de
recompensas, mediante la asignación de salarios, ventajas
económicas, etc.
Poder
normativo
Impera el control de recursos materiales y de recompensas y
sanciones simbólicas a través de lideres, manipulación con
los medios de comunicación social, etc.
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5. Concepto de
Sumisión y
tipos de
subordinación
 Surge como la relación que se establece entre el poder que se aplica y
el compromiso o subordinación que este genera en los receptores de
su acción.
 Tipos de compromiso o subordinación:
Subordinación
alienativa
Orientación altamente negativa hacia el poder y hacia la
organización de la que se trata de segregarse.
Subordinación
calculada
Orientación hacia el poder de baja intensidad, sea positiva o
negativa. Relaciones de empleado o empleador.
Subordinación
moral
Orientación hacia el poder con sentido positivo. Existe un
imperativo espiritual o ético. Relación entre el creyente y la
organización religiosa.
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6. Tipos de
sumisión
Compromiso o subordinación
Alienativa Calculada Moral
Poder
Coercitivo 1 2 3
Remunerativo 4 5 6
Normativo 7 8 9
 Los números (1-5-9) son los que tienden a perdurar frente a los
otros.
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7. Galbraith
 En su Anatomía del poder, Galbraith señala que hay tres
instrumentos razonablemente evidentes del ejercicio del poder.
Poder Condigno: Obtiene sumisión por la capacidad de
imponer a las preferencias del individuo o del grupo
una alternativa lo suficientemente desagradable como
para que sean abandonadas esas preferencias.
Compensatorio: Obtiene la sumisión mediante el
ofrecimiento de una recompensa afirmativa, mediante
el otorgamiento del algo valioso para el individuo que
se somete.
Condicionado: Se ejercita modificando la creencia, la
persuasión, la educación o el compromiso social con lo
que parece natural, correcto o justo hacer que el
individuo se someta a la voluntad de otro y otros.
Propiedad de: Sofia Cardenas

8. Fuentes de
poder
 Galbraith señala que detrás de los instrumentos se hallan las tres
fuentes de poder, que diferencian a los que los ejercen de los que
se someten al mismo.
Fuentes
de
poder
Personalidad: Cualidad del aspecto físico, la inteligencia, la
facilidad de palabra u otro rasgo personal que da acceso a
uno o a mas de los instrumentos de poder.
Propiedad: Otorga un aspecto de autoridad lo que puede
inducir a la sumisión condicionada, sin embargo esta mas
asociada con el poder compensatorio pues suministra
medios económicos con los que compra la sumisión.
Organización: Se halla relacionada principalmente con el
poder condicionado.
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