4. Tomado de la Web de la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas:
Una fórmula básica del ROI de marketing es la siguiente:
ROI Marketing = [(Margen Bruto / Inversión en Marketing)] – 1 x 100
El Margen Bruto es producto de la diferencia entre las ventas logradas menos los costos y gastos variables inherentes al
producto o servicio, desembolsados en la operación.
Para entender mejor el concepto de ROI de Marketing tomaremos en cuenta el siguiente ejemplo:
La empresa de abarrotes XYZ adquirió un lote de productos importados que venderá con una campaña de marketing cuyo costo
es de S/. 60,000. En caso no se realice la campaña, el riesgo de la inversión en los nuevos productos aumenta. Una vez
realizada la campaña se obtiene un nivel de ventas de S/. 600,000 cuyos costos y gastos variables son de S/. 450,000.
Entonces:
Margen Bruto = S/. 600,000 (ventas logradas) – S/. 450,000 (costos y gastos variables) = S/. 150,000
ROI Marketing = [(150,000 / 60,000)] -1 x 100
ROI Marketing = 150%
El ROI Marketing establece básicamente que cada Sol de inversión en marketing impacta en un 150% en la generación de del
Margen Bruto de la empresa XYZ.
El ROI de marketing resulta un concepto de alta utilidad para las empresas, permitiendo además que comprendamos el
marketing en una medida real y cuantificable.
Alfredo Zamudio Gutiérrez. Profesor de Postgrado de la UPC y Director Académico de Finanzas de la misma institución
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Alineados a los objetivos de Marketing
• Penetración de Mercados
• Desarrollo de Mercados
• Desarrollo de Segmentos o Nichos
• Desarrollo de Producto
• Diversificación
• Posicionamiento
• Re - Posicionamiento
• Blindaje
• ...&
Objetivos del ROMI
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• Situación del Mercado
• Objetivos
• Programas Anuales
• Campañas
• Acciones
• Presupuestos
• Control
KPI´s
Evaluación
Trimestral
Desarrollo
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• Situación del Mercado
• Objetivos
• Programas Anuales
• Campañas
• Acciones
• Presupuestos
• Control
1. Estrategia
2. Operación
3. Medición
4. Presupuesto
Desarrollo
14. • Actitudes
– Percepción de la marca /
producto / servicio y / o
preferencia
– Factores de decisión de compra /
intención de compra
– Satisfacción y / o la lealtad
expresada
– Recomendación de la marca /
producto / servicio
– Valoración de los atributos de la
marca
• El comportamiento
– Compras
– Volumen comprado
– Referidos
– Market share / Pocket Share
Medibles
• Motivantes de compras
– Marketing relacionados (por
ejemplo, ver un anuncio,
promoción)
– Relacionados • Ventas
– Razones emocionales o imagen
de marca
• La exposición a la comercialización
– Alcance (por ejemplo, el número
de personas que vio a los
programas de los alrededores
para el anuncio, visitó una página
web, o asistido a un evento)
– Frecuencia (por ejemplo, el
número de veces que la persona
promedio alcanzó estaba entre el
público para el anuncio)
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Implementación
• Costo de las campañas o inversión en
mercadeo.
• Valor de por vida promedio de un cliente.
• Período de la medición.
• Valor incremental del cliente.
• Diferencial entre la base de clientes fieles
(lealtad), el número de clientes nuevos y el
desperdicio (clientes perdidos).
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Consideraciones antes de fijar
una estrategia de marketing
1. Nivel de penetración de la categoría del
producto.
2. Frecuencia y volumen de compra por
parte de los consumidores.
3. Participación de la MARCA en la categoría
de los productos.
4. Márgenes de contribución.