La persuasión_IAFJSR

MÓDULO 5:
PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO
Mag. Ps. FANNY WONG MIÑÁN
C.Ps.P. 9161


El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar
como en el de convencer; ya que los hombres se
gobiernan más por el capricho que por la razón.
(Blaise Pascal)


Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts.
9161.
3
MÓDULO 5:
CONTENIDOS
 Persuasión aspectos
generales.
 Asociación de acciones a
la persuasión
 Comunicación:
características del
mensaje en la persuasión
(Google ,2013)


9161.
4
MÓDULO 5:
 Impacto , iniciativa ,
organización y
servicio al cliente
 Elementos de
entrenamiento
(Google ,2013)


9161.
5
CAPACIDAD
ADQUIRIR HABILIDADES
DE PERSUASIÓN Y
CONVENCIMIENTO PARA
CON LOS CLIENTES.
 Usar los aspectos
generales persuasión.
 Utilizar la comunicación:
 Aplicar tipos de
convencimiento en el
servicio al cliente (Google ,2013)


9161.
6
INDICADOR DE LOGRO
 elaborando
organizador de
información ,
ejemplos y
respondiendo a la
hoja de evaluación 5
(Google ,2013)


9161.
7
CONTENIDO TEÓRICO
MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y
CONVENCIMIENTO
 Persuasión aspectos
generales.
 Asociación de acciones a
la persuasión
 Comunicación:
 Impacto , iniciativa ,
organización y servicio al
cliente
 Elementos de
entrenamiento (Google ,2013)


9161.
8
CONTENIDO PRÁCTICO
 Discrimina los conceptos
básicos relacionados a las
habilidades persuasivas y de
convencimiento elaborando
organizador de información ,
ejemplos y respondiendo a la
(Google ,2013)


El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el
de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el
capricho que por la razón.
Blaise Pascal
(1623-1662) Científico, filósofo y escritor francés
9161.
9
(Google ,2013)


9161.
10
REFLEXIONEMOS
 ¿Cómo nos persuaden?
 ¿Cómo conseguir que
las actitudes dirijan la
conducta?
(Google ,2013)


9161.
11
REFLEXIONEMOS
 ¿Por qué es tan difícil
persuadir a la gente?
(Google ,2013)


9161.
12
 Diariamente nos vemos
influenciamos pero solo
algunas veces logran
persuadimos. La
diferencia entre ambos
conceptos tiene que ver
con nuestra voluntad
REFLEXIONEMOS
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?
(Google ,2013)


9161.
13
CUESTIONES PREVIAS
• La persuasión consiste en
la utilización deliberada de
la comunicación para
cambiar, formar o reforzar
las actitudes de las
personas, siendo estas
últimas representaciones
mentales que resumen lo
que opinamos de las
cosas, personas, grupos,
acciones o ideas: si
preferimos una marca a
otra, si estamos a favor o
en contra de un objeto en
particular-(Google ,2013)

14
¿QUÉ SE ENTIENDE POR
PERSUACIÓN?
(Google ,2013)
9161.


9161.
15
DEFINICION
 Capacidad de
convencer a alguien:
(Google ,2013)


 Las actitudes juegan un
papel importante en la
forma de comportarse, un
cambio en ellas debería
dar lugar a un cambio en
nuestro comportamiento,
que es lo que, en última
instancia, se pretende con
la persuasión.
(Google ,2013)
9161.


(Google ,2013)
9161.


ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN
HABILIDAD
 Es la capacidad de
hacer algo bien (leer un
balance)
(Google ,2013)


PERSUASIÓN
CONOCIMIENTO
 Es lo que una persona
sabe de un área particular
(principios de contaduría)
 80 por ciento de la
influencia que se tiene
sobre un cliente depende
de ti. Del respeto y la
confianza que la otra
persona deposita en Ud.
80%20
(Google ,2013)
9161.


9161.
20
PERSUASIÓN

ROL SOCIAL
 Es la imagen que proyecta
la persona; lo que cree que
es importante hacer en un
momento determinado en
función de su rol (ser líder)
(Google ,2013)


9161.
21
PERSUASIÓN
IMAGEN DE SÍ MISMO,
 Se refiere al concepto
interno de identidad y
valor (verse como un
maestro)
RASGOS
 Son pautas conductuales
(ser buen oyente)
(Google ,2013)


Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161 22
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN
APELAR A LA EMOCIÓN.
Se trata de asociar un
determinado objeto con
algo agradable, de manera
que luego ese objeto sea
capaz, por sí sólo, de
evocar esos mismos
sentimientos.
Google (2011)


 Es lo que se conoce con el
nombre de
condicionamiento clásico.
En publicidad se utiliza a
menudo esta estrategia:
niños o cachorros que nos
despierten sentimientos
de ternura, música
agradable, personas
atractivas, imágenes
sensuales, bellos paisajes
CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA
PERSUASIÓN
Google (2011)


CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA
PERSUASIÓN
EL MIEDO
 Pero no sólo se puede
apelar a emociones
positivas .
 En general, cuanto
mayor sea el miedo
evocado, mayor es la
capacidad persuasiva
del mensaje
Google (2011)


CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:
 Mostrar las
consecuencias
temidas (por ejemplo,
ceguera tras un
accidente de tráfico)
Google (2013)


CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:
 Mostrar la manera de
evitar esas consecuencias
(uso del casco);
 Que la persona a quien va
dirigido el mensaje se crea
capaz de llevar a cabo las
acciones necesarias para
evitar dichas
consecuencias.
Google (2013)


LA PERSUASIÓN
REPETICIÓN
 Un poco de repetición
aumenta la persuasión,
pero demasiada repetición
puede llevar a la
frustración e incluso al
enfado.
 Cuanto más se repita el
mensaje (hasta cierto
punto) mejor se
comprenderá o se
considerará con más
detalle.
Google (2013)


LA PERSUASIÓN
 No hay una norma que
nos diga cuándo la
repetición empieza a ser
excesiva, por lo que suele
seguirse la regla de
continuar repitiendo hasta
que algunas personas
empiecen a enfadarse.
Google (2013)


9161.
29
CARACTERÍSTICAS DEL
MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
MENSAJES UNILATERALES
 En los mensajes
unilaterales se presentan
sólo las ventajas de lo que
estamos defendiendo,
mientras que en los
bilaterales se presentan
también las desventajas o
la posición contraria a la
defendida (tratando de
refutarla).
Google (2011)


9161.
30
MENSAJES BILATERALES
Los bilaterales suelen
funcionar mejor porque
parecen más justos y
equilibrados, haciendo la
fuente más creíble. También
pueden empujar a los
pensadores sistemáticos a
analizar la situación con más
detalle y a cuestionar la
validez de la parte contraria.
CARACTERÍSTICAS DEL
MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
Google (2013)


9161.
31
LA PERSUASIÓN
PREGUNTAS RETÓRICAS
 Sirven para conseguir la
atención de nuestra
“cliente" de la persuasión.
 No se trata de verdaderas
preguntas sino más bien
de argumentos: "a todos
nos gusta sentirnos
seguros en nuestra casa,
¿no es así?". Google (2013)


LA PERSUASIÓN
 Si estamos algo distraídos
y de repente escuchamos
un tono interrogante,
nuestra atención aumenta,
como bien saben los
profesores que hacen
preguntas a sus alumnos
constantemente.
9161.
Google (2013)


LA PERSUASIÓN
MARCOS
 Consiste en ofrecer una
perspectiva determinada
de la situación, resaltando
ciertos aspectos e
ignorando otros, o
planteándola desde un
determinado punto de
vista para influir en el
juicio acerca de ella.
9161.
Google (2013)


LA PERSUASIÓN
 Por ejemplo, decir que un
alimento está libre de
grasa en un 75 % o decir
que contiene un 25 % de
grasa es exactamente lo
mismo pero no produce el
mismo efecto en las
personas.
9161.
Google (2013)


COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN
 La persuasión de una
persona puede ser exitosa
en una organización pero
no en otra, por lo tanto,
dependen del contexto y
en qué medida esa
organización le da la
posibilidad de
desplegarlas.
 SABER
 SABER HACER
 SABER ESTAR
 QUERER
HACER
 PODER HACER


COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN
 También dependerá de la
capacidad de la persona
para demostrarlas.
 En el contexto laboral
altamente competitivo,
cambiante y dinámico en
el que estamos inmersos,
toda persona que no sea
capaz de adaptarse a la
organización desplegando
sus competencias, estará
mucho más expuesta a
sucumbir.
SABER
SABER HACER
SABER ESTAR
QUERER
HACER
PODER HACER


SABER ACTUAR
ACTUAR CON
PERSUASIÓN
QUERER ACTUAR PODER ACTUAR
CONOCIMIENTOS (SABER)
EXPERIENCIA
(SABER HACER)
ACTITUDES (EL. AFECTIVO)
COMPORTAMIENTOS
(EL. CONDUCTUAL)
RECURSOS
ELEMENTOS MOTIVADORES
CONOCIMIENTO+ACTITUD
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN

TIPOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
UMBRAL VS. Diferenciadoras
PERMITEN DESEMPEÑO NORMAL O
ADECUADO (REQUISITOS MÍNIMOS)
DISTINGUEN UN DESEMPEÑO
NORMAL DE OTRO SOBRESALIENTE
•Comunes a varias unidades
organizativas
•Ligadas a la gestión y
dirección
•Más ligadas a actitudes y
comportamientos
•Especialmente apropiado para
directivos
•Propias de las funciones de una
unidad organizativa
•Ligadas al proceso y la
aportación
•Más ligadas a conocimientos y
habilidades
•Especialmente apropiado para
colectivos técnicos
GENÉRICAS O GERENCIALES VS. ESPECÍFICAS O TÉCNICAS
ESTRATÉGICAS
•Procedencia directa de
valores y misión
•Difíciles de transferir,
copiar e imitar
INDIVIDUALES
SOCIALES
Ej.: Iniciativa
Ej.: Impacto e influencia

39
CONVENCIMIENTO TECNICA:
Dominio experto de tareas,
conocimientos y destrezas en
el ámbito del trabajo.
CONVENCIMIENTO SOCIAL:
Colabora proactivamente con
otros en su grupo, se comunica
efectivamente.
CONVENCIMIENTO PARTICIPATIVO:
Sabe organizar y decidir, participa
en la organización de su trabajo y
su entorno; esta dispuesto a
aceptar nuevas responsabilidades.
CONVENCIMIENTO METODOLOGICO:
Sabe reaccionar, resuelve situaciones
emergentes en el trabajo y encuentra
nuevas vías de solución.
TIPOS DE CONVENCIMIENTO
ENFOQUE BUNK:


GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)
PASO 1. PROSPECCIÓN Y
VALORACIÓN
• Identificar a clientes interesados y
clasificar a los clientes potenciales.
PASO 2. PREAPROXIMACIÓN
• Aprender lo máximo posible sobre el
cliente potencial y sobre sus
compradores.


PASO 3. APROXIMACIÓN
• Determinar cómo entrar en contacto con el
comprador, con objeto de establecer una
relación que comience bien desde el principio
PASO 4. PRESENTACIÓN Y
DEMOSTRACIÓN
• Determinar cómo entrar en contacto con el
comprador, con objeto de establecer una
relación que comience bien desde el principio
GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)


9161.
42
GESTIÓN DE CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)
Paso 5. El
tratamiento de
las objeciones
Averiguar,
clarificar y
reflexionar
sobre las
objeciones del
cliente
Paso 6. Cierre
Tratar de
cerrar la cita
Paso 7.
Seguimiento
Hacer un
seguimiento para
saber si el cita ha
sido recibida,
asegurar que la
instalación ha
sido correcta y
las instrucciones
y el servicio
también.


9161.
43
IMPACTO, INICIATIVA, ORGANIZACIÓN Y
SERVICIO AL CLIENTE
LA PERSUASIÓN INTERPERSONAL
PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA
PERSUASIÓN NORMATIVA


ESFUERZO DEL EMISOR
RECEPTOR
TIPO DE TRABAJO
9161.
44
NORMAS GENERALES:


TIPO DE MENSAJE
• A mayor número de personas a persuadir será
necesario una menor densidad de conceptos y
que éstos sea más amenos.
• Deberemos indicar como fuente de información a
aquellas personas o testimonios que gocen del
mejor prestigio
• Iniciaremos la charla con las partes más
agradables o las conclusiones que deseamos que
se mantengan en la memoria de las personas.
• Deberemos lograr reacciones de asentimiento.
• Deberemos repetir los mensajes importantes o
exponerlos desde diferentes puntos de mira pero
que a la vez sean confluentes.
9161.
45
NORMAS GENERALES:


CARACTERÍSTICAS DE LAS
PERSONAS PERSUASIVAS
CREDIBILIDAD.
CALCULADORES
DON DE LA
OPORTUNIDAD
AUTORIDAD.
OBSERVADORES
Google (2013)


Ser flexibles.
Ser
transparentes
Saber
escuchar
CÓMO SER MÁS PERSUASIVO


Atractivo
personal
Buenos
modales
Confianza


Encontrar
un terreno
común
Estructurar
sus
argumentos
Mostrar
ambos
lados


Apelar al
propio
interés
Crear
consenso
Ser único
Tener
confianza en
usted mismo
Temporizar
bien su
demanda
Alimentar su
ego
Apelar a la
autoridad
Ser
interesante
Ser
razonable


Ser
diplomático
Ser
modesto


ACTIVIDAD :
 En grupo revisa
materiales y responde
hoja de evaluación


DESARROLLO Y EVALUACIÓN
Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.
53
 Se forman grupos de cinco
integrantes
 Discrimina los conceptos
básicos relacionados a las
habilidades persuasivas y de
convencimiento elaborando
organizador de información
(Google ,2013)


Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161. 54
DESARROLLO Y EVALUACIÓN
 Elabora ejemplos y
respondiendo a la
(Google ,2013)

La persuasión_IAFJSR

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a La persuasión_IAFJSR

Similar a La persuasión_IAFJSR (20)

Más de Mauri Rojas

Más de Mauri Rojas (20)

Último

Último (18)

La persuasión_IAFJSR