Este documento presenta una introducción a los conceptos de comportamiento del consumidor y compras organizacionales. Explica brevemente varios modelos de comportamiento del consumidor como el modelo económico racional, el modelo de prestigio y el modelo psicoanalítico de Freud. También describe factores internos y externos que influyen en el estilo de vida de los consumidores, así como las etapas del proceso de compra del consumidor. Finalmente, analiza las características de las compras organizacionales y quiénes influyen en las decisiones de compra empres

1. Villafaña Velazquez Francisco Samuel
Instituto Tecnológico de Colima

2.  Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por
individuos, grupos y organizaciones para la obtención,
uso y experiencia consecuente con productos, servicios,
y otros recursos.
 Para Engell, Kollat y Blackwell son los actos de los
individuos directamente relacionados con la obtención y
uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los
procesos de decisión que preceden y determinan a esos
actos.

3.  Un modelo es la representación de algo,
usualmente, un modelos engloba varios
componentes de tal manera que da lugar a un
todo final que representa algo.
 Existen muchas clases de modelos en la
conducta del consumidor, que influye en el
proceso de decisión del consumidor y con su
manera de operar.

4.  Es un modelo elaborado por economistas,
según esta teoría, las decisiones de compra
son resultado de cálculos económicos,
racionales y conscientes.
 Hipótesis:
*A menor precio de un producto, mayor venta.
*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores.
*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más
siempre y cuando no sea de mala calidad.

6.  Considera que muchas de las compras son
hechas o motivadas por la búsqueda de
prestigio.
 Factores de influencia externa que afectan la
conducta del consumidor. Estos son:
*Cultura
*Grupos de referencia
*Familia

8.  Según Freud, cada persona posee energía
psíquica distribuida en las facetas de la
personalidad; En este modelo, la estructura
de la personalidad consta de tres partes:
*ID
*Ego
*Superego

10.  Aprende a asociar estímulos.

11.  Los factores básicos que influyen en el estilo de
vida de los consumidores son de dos tipos:
externos e internos.

12.  Entre los primeros están la cultura, los
valores, los aspectos demográficos, el
estatus social, los grupos de referencia y la
familia.

13.  Entre los segundos figuran la personalidad, las
emociones, los motivos, las percepciones y el
aprendizaje.

14.  Es el conjunto de etapas por las que pasa un
consumidor para poder adquirir algo.
 Estas etapas cambian gradualmente según
sean los gustos y las necesidades que el
consumidor tenga.

15.  Cualquiera que sea comprador, siempre
pasara por algunos pasos del proceso de
compra:
*Necesidad sentida.
*Actividad previa a la compra.
*Decisión de compra.
*Sentimientos posteriores a la compra.

18.  Consumidores Organizacionales
 Organizaciones que compran bienes y
servicios para utilizarlos en la elaboración de
otros productos y servicios que venden;
rentan o proporcionan a otros.
 Empresas de mayoreo y al detalle que
revenden o rentan bienes a otros para
obtener utilidad.

19.  1ª Fase. Reconocimiento del problema.
 2ª Fase. Determinación de las soluciones.
 3ª Fase. Especificación del producto.
 4º Fase. Búsqueda de proveedores.
 5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas.
 6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección
de proveedores.
 7ª Fase. Procedimiento de pedido.
 8ª Fase. Evaluación del rendimiento.

21.  Al igual que en el caso de los consumidores,
las cuatro P, producto, precio, plaza y
promoción, son estímulos. Otros son las
principales fuerzas ambientales: económicas,
tecnológicas, políticas, culturales y de la
competencia. Todos estos estímulos penetran
en la organización y se convierten en
respuestas de compra.

23.  ¿QUIÉN INFLUYE EN LAS COMPRAS?
 Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la
decisión de compra para bienes de consumo pero
no en tan alto grado para la industria moderna.
 Las compras están sometidas a control por
especialistas que basan sus decisiones en
consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de
entrega.

24.  Las empresas no solo venden, también
compran una gran cantidad de materias
primas, productos manufacturados,
instalaciones, equipos, suministros y
servicios de oficinas.
 Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer
varios objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer
las necesidades de los empleados y cumplir obligaciones
legales.
 Participan más personas en las decisiones de compra
empresariales, que en las de consumo.