Desarrollo e implantación de nuevos negocios y proyectos comerciales. Implantación y lanzamiento de nuevos negocios.

1. 10+1
CONSEJOS PARA EL ÉXITO
DE TU NUEVO NEGOCIO
©2013 OneGrow. ©2013 Amadeo Farías. Todos los derechos reservados

2. We Solve Problems
We Grow Businesses
Reflexiones dirigidas a aquellos que van a implantar un nuevo negocio o
que comienzan a asumir responsabilidades en la gestión de resultados,
gestionando de forma conjunta, recursos humanos, financieros, operativos
y comerciales.
Son reflexiones prácticas, extraídas de más de 15 años de experiencia en
gestión e implantación de nuevos negocios de base industrial, en distintos
países, y en mercados favorables y turbulentos.
Con sentido común, son aplicables a todo tipo de nuevo negocio.
©2013 OneGrow. ©2013 Amadeo Farías. Todos los derechos reservados

3. 1.
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LANZAMIENTO
DEL PRODUCTO
Blinda tu producto contra malas experiencias.

4. We Solve Problems
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Asegúrate que la calidad del producto responda bien al salir al
mercado por primera vez…
Lograr las primeras ventas y que el producto falle, podría hacerte perder tiempo y
ser catastrófico para el prestigio de tu proyecto y para la nueva marca (*)
Ante la duda, lánzate con un over-run de calidad que luego podrías ir graduando,
pero el producto no puede fallar. Será mejor que salir con lo puesto y luego tener
que asumir reclamaciones al inicio. Los clientes quieren soluciones, no problemas.
(*) Asumo que la definición estratégica del producto se realizó antes. Pero en todo caso, asegúrate que tu propuesta aporte al cliente una
solución útil y novedosa, con una calidad razonable y a un precio asequible. Si la propuesta es irresistible y fácil de comprender, el producto
tendrá aceptación, y el proyecto será escalable. Apunta a que el proyecto sea escalable internacionalmente.

5. 2.
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BUSINESS PLAN
No juegues al futurólogo.
Planifica para lo mejor. Prepárate para lo peor.

6. We Solve Problems
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No pierdas más tiempo que el estrictamente necesario haciendo
estimaciones perfectas de un futuro incierto…
Un start-up si debe contar con un plan de negocio, pero ten en cuenta que la
incertidumbre será muy alta y que este sufrirá muchos vaivenes. El éxito del
negocio estará en que el proyecto ofrezca un producto que los clientes necesiten.
Apunta a tener un plan consistente, pero basado en la flexibilidad táctica, la
velocidad de respuesta, y el trabajo coordinado. Pero por sobre todo,
estratégicamente consistente: Deseos vs Posibilidades.

7. 3.
ESTIMACIONES
Sé optimista, pero no infles
los resultados iniciales del negocio.
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8. We Solve Problems
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No logres el “sí quiero” de un Consejo o de los inversores inflando
los resultados iniciales del proyecto. Te pillarás los dedos…
Hacer cuajar los números en los nuevos negocios, es típico de novatos. No utilices
los deseos de otros para hacer las estimaciones del proyecto. Utiliza la realidad. En
general, los negocios con cifras sobreestimadas, no acaban bien.
Hasta ahora no he conocido un remedio más sencillo y eficaz para los primeros años
de un nuevo negocio que esforzarse por atender a los clientes de forma magistral, y
estimar los costes al alza y los ingresos a la baja…

9. 4.
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EL EQUIPO
Crea un equipo potente.
Invierte todo el tiempo necesario para fichar a
la gente idónea y experimentada.

10. We Solve Problems
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El equipo conformará los cimientos del proyecto y será la
herramienta clave para implementar con éxito el nuevo negocio…
Procura fichar a los más capaces, experimentados y polivalentes. Gastarás mucha
energía adicional intentado poner en marcha un proyecto sin el equipo adecuado.
El parcheo, los amigos, el enchufado, o gestionar un proyecto como de andar por
casa, solo acarreará mayores gastos y resultados más lentos que lo esperado. No
hagas de tu proyecto un Kindergarten…

11. 5.
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VENTAS
La primera batalla a ganar: las ventas de prueba.

12. We Solve Problems
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Concentra todas tus fuerzas en lograr las primeras ventas…
Al lanzar el proyecto, concéntrate en pocas cosas, sencillas y alcanzables. Lidera.
Convencer a los primeros clientes es crítico. Involúcrate. Repetir y ganar una
segunda rueda de nuevos clientes no será una tarea fácil, pero sí más sistemática,
que requiere otras capacidades. Convencer a los primeros clientes es distinto.
Atiende a tus clientes cada día mejor, y hazlo mejor que la competencia,
ofreciendo una experiencia diferencial. Los resultados llegarán solos…

13. 6.
EL RESULTADO
CORTOPLACISTA
No sueñes, los milagros no existen.
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14. We Solve Problems
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Es muy probable que los primeros años no resulten de acuerdo
a lo previsto, y que el proyecto necesite más tiempo que el
planificado para coger tracción. No desesperes, prepárate…
Cuidado, no quiero decir que las desviaciones se acepten como normales, sino
que se debe partir de una planificación realista y consistente, alejada de sueños
cortoplacistas.
Implementar un negocio desde cero es complejo, y hacer girar la rueda por
primera vez es la parte más complicada. Pensar en resultados optimistas a corto
plazo, o que el inicio de un nuevo proyecto no afectará el EBITDA de la matriz, son
deseos de novatos.

15. 7.
We Solve Problems
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PLAZO DE
MADURACION
Conoce y respeta el plazo de maduración del
negocio del proyecto: el muro existe.

16. We Solve Problems
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Si tu producto es nuevo, penetrar un mercado requiere tiempo…
Los milagros no existen ni hay fórmulas mágicas. Improvisaciones y deseos quedan
aplastados por la realidad. No actúes como un novato.
A esta fase la llamo El Muro, y el muro lo tienen que escalar todos. El equipo se
esforzará, pero el sí quiero lo tiene el mercado. El mercado son los clientes, y las
personas necesitan tiempo para comprobar los beneficios de un producto.
Aún grandes multinacionales con experiencia, sinergias y recursos infinitos,
reciben golpes de mar al implantar nuevos negocios. Usa una comunicación
comercial efectiva para intentar escalar el muro un poco más rápido.

17. 8.
MANTEN EL FOCO
“Son, good things take time”
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18. We Solve Problems
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Un nuevo negocio necesita tiempo para ganar tracción, y con
seguridad, las cosas en el medio se torcerán…
Mantén el foco el tiempo suficiente para que el proyecto madure. Desarrolla tu
resiliencia y la de tú equipo, gestiona la presión en los momentos difíciles. Define
el worst case scenario, y ten preparado, aunque no difundido, tu plan B.
Busca visibilidad para el proyecto a corto plazo, pero ten claro que el valor real se
construye a medio plazo, atendiendo cada día mejor a los clientes. Huye de la
Mentalidad Pelotazo, y procura trabajar, tanto hacia arriba, como hacia abajo tuyo,
con un equipo experimentado en la implementación de nuevos negocios…

19. 9.
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COMUNICACION
Promociona y comunica tu nuevo
negocio-marca-producto desde el momento uno.

20. We Solve Problems
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La promoción temprana no afectará tanto a las ventas del
primer año, sino a las del segundo o tercero. Lamentarás no
haberlo hecho antes…
El mercado se toma su tiempo para procesar la llegada de un nuevo producto,
marca o servicio, y creer en el mismo. Ayuda al mercado a que comprenda más
rápido las ventajas y beneficios de tu propuesta. COMUNICA.
Una comunicación eficiente podría ayudarte a escalar el muro un poco más rápido

21. 10.
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DISCIPLINA
OPERATIVA
Con todo cuesta arriba, la disciplina operativa y
el trabajo coordinado es fundamental.

22. We Solve Problems
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El control de avance semanal de las operaciones será sagrado…
Cada responsable de área debe controlar y evaluar la marcha de su operación.
Enciende un farolillo rojo sobre aquellos que de forma recurrente, no llegan en
condiciones a los deadlines semanales. Fallarán a futuro también en otras cosas.
Un proyecto nunca falla por un golpe de timón. Aprende a procesar las alertas que
el proyecto te irá enviando. Los fallos son alertas. Desarrolla tu intuición y
construye tu experiencia para comprenderlas y corregir el rumbo a tiempo…

23. 11.
RELACIONES
INTERNAS
Construye tu red.
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24. We Solve Problems
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“Hacer que las cosas ocurran” puede invadir zonas de confort
ajenas construidas durante años, y eso no cae bien…
Dependiendo del tamaño y tipo de organización en donde se desarrolla el proyecto,
la puesta en marcha invadirá zonas de confort ajenas. Ganarás colaboradores
convencidos, colaboradores obligados y no colaboradores. Habrá desgaste.
Lidera. La relación entre personas es una de las partes más complejas al implantar
nuevos proyectos en organizaciones consolidadas. Para algunas cosas, a veces
podría resultar más eficiente pedir perdón, que pedir permiso…
Maneja las relaciones internas para tu beneficio y el del proyecto. To play chess…

25. We Solve Problems
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Cualquier parecido con la realidad, es mera coincidencia…

26. We Solve Problems
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Poner en marcha nuevos proyectos, requiere habilidades
diferentes de aquellas necesarias para gestionar un
negocio en funcionamiento…

27. We Solve Problems
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Amadeo Farías
Mi especialidad es la dirección y puesta en marcha de nuevos negocios y oportunidades para el
crecimiento. Me formé en compañías multinacionales de base industrial y exportadora, y por
más de 15 años he trabajado en distintos países, la mitad de ellos en comités de dirección, en la
implementación de nuevos proyectos de negocios, con una inversión global mayor a €70M.
Desde OneGrow, aportamos experiencia ejecutiva de forma temporal a empresas de todo
tamaño que necesitan resolver los problemas que frenan el crecimiento, o acelerar la
implantación de proyectos comerciales y la puesta en marcha de nuevos negocios.
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28. We Solve Problems
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