Los 50 errores mas comunes de un Agente Inmobiliario. Siempre me ha llamado la atencion el margen de tiempo por el que pierde un corredor de autos de carreras. Son milesimas de segundos. En ese tiempo no puedes siquiera parpadear. Aqui no perderas una venta por milisegundos, pero puedes perderla si cometes uno tan solo de estos errores. www.bienesraiceshonduras.blogspot.com

1. Seminario:

2. Buenas!
Gracias por acompañarnos hoy.

3. La práctica de la profesión inmobiliaria es
cuasi similar en todos los países de
Centro y Sur América.
Hemos observado y analizado las fallas más
comunes de los en varios territorios y son
simples detalles que podemos mejorar.

4. Agradecimiento
A los compañeros
Corredores de Bienes Raíces de Puerto
Rico que nos acompañaron en la primera
serie de seminarios de Coldwell Banker
Institute en el 2008.

5. Dedicatoria
A los amigos de la
Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces
por ser el primer gremio en darme la
oportunidad de presentar mi programa
educativo.

6. Les invito a escuchar esta amena
presentación que nos sirve como
herramienta de autoreflexión…
De conocer las áreas de desempeño que no
estamos cubriendo y mejorar nuestra
proactividad como profesionales
inmobiliarios.

7. Error #1
No formalizar sus transacciones y
acuerdos en blanco y negro:
• contratos de listado
• reportes de demostración
• acuerdos de referidos
• acuerdos de comisión compartida
• ofertas

8. Error #2
Falta de definir Identidad Comercial:
• Uso de un nombre comercial apropiado
• Logo o gráfica
• Colores que lo identifiquen
• “Slogan”…

9. Mis ejemplos…

10. Error #3
No invertir en impresos:
• Tarjetas de Presentación
• Papel y Sobre Timbrado
• Regalos Promocionales
• Rótulos y Banners
• Folletos Promocionales, Anuncios

11. Ejemplos…

12. Error #4
No repartir tarjetas de presentación:
• Esta es la semilla básica que en algún
momento nos generará un negocio.
• No sabemos cual será la que nos
conseguirá nuestra próxima transacción.

13. Error #5
No maximizar el uso de recursos
tecnológicos:
• Internet, Computador, Base de Datos
• Correo Electrónico
• PDA o Blackberry
• Fax, Celular, Cámaras Digitales

14. La evolución por décadas…
1980 s Fax, Beeper, Celulares
1990 s Internet, Correo Electrónico,
Cámaras Digitales
2000 s PDA, BlackBerry, I-Phone

15. Error #6
No realizar listados con periodicidad:
• Los listados son el alimento principal de
toda oficina inmobiliaria.
• Un listado genera una transacción y
atrae la captación de otras
oportunidades de negocios.

16. Error #7
No rotular sus propiedades listadas:
• Un rótulo atractivo ayuda a vender la
propiedad y a generar llamadas para otros
negocios.
• Este es uno de los medios de promoción
más costoefectivos.

20. Error #8
Permitir que jueguen con sus comisiones:
• Ningún cliente tiene el derecho de jugar
con nuestros honorarios.
• Somos profesionales que cobramos en
base a una compensación variable sujeta
al éxito de la transacción.

21. Error #9
No pertenecer y asistir a los
eventos de los Gremios:
• CAMARAS DE COMERCIO
• CLUBES

23. Error #10
No cumplir con procedimientos y
consejos gerenciales
• Las franquicias y los gerentes pueden
ser su guía al éxito.
• Las procesos son necesarios para
completar una transacción
correctamente.

24. Error #11
No querer compartir comisiones:
• Tenemos que compartir con nuestros
compañeros de empresa.
• Con otras empresas inmobiliarias locales
e internacionales.

25. Error #12
Falta de comunicación y
seguimiento con sus clientes:
• Con los listados en proceso.
• Con los vendedores y compradores.
• Con aquellos que hayan demostrado un interés
en comprar, vender o alquilar.

26. Error #13
No Tener seguridad en si mismo:
• Dar a respetar nuestras ideas,
determinaciones y trabajo.
• Nadie tiene el derecho de controlar
nuestros ideales, principios y acciones.

27. Error #14
No realizar su Plan de Negocios:
• Listado de gestiones a realizar
• Llamadas
• Captaciones
• Visitas
• Caravanas

28. Error #15
Falta de Especialización:
Tenemos que especializarnos por área de
trabajo:
• Productos: casas, apartamentos, oficinas
• Areas: Playa, Campo,

29. Error #16
Apatía a Seminarios y Educación:
Mientras más se prepara un profesional,
mejor será su desempeño y mayor su
éxito comercial en un mercado tan
competido.

30. Designaciones Profesionales

31. Error #17
Falta de Proactividad:
El agente inmobiliario debe conocer sobre
los cambio sociopolíticos y económicos
que experimenta su país. Ejemplos:
• Obras de Infraestructuras
• Cambios de Zonificación

32. Error #18
Descuido de Imagen Personal:
• Vestimenta, Zapatos
• Auto limpio y organizado
• Peinado, Maquillaje
• Accesorios de Trabajo: maletín, carpeta…

33. Error #19
Falta de Documentación:
Mantener un expediente organizado con
todos los documentos pertinentes a la
propiedad y a las partes que participan en
la transacción.

34. Error #20
No conocer las Propiedades y su
Entorno:
El agente inmobiliario debe conocer las
propiedades para estar preparado para
dar la mejor impresión en el primer
contacto con un cliente comprador.

35. Error #21
Poca Comunicación o Mala
Comunicación:
• Compañeros de Trabajo
• Clientes
• Gerentes
• Suplidores de Servicios

36. Error #22
Falta de Paciencia:
• Nuestra mayor virtud: Esperar
• No podemos perder nuestro control en
situaciones adversas a la transacción.

37. Error #23
Falta de Discreción:
• Debemos una fidelidad a nuestro cliente
vendedor.
• Hay que tener cautela con la información
personal que se nos confía.
• La mejor palabra es la que no se dice.

38. Error #24
Falta de Compromiso y Accesibilidad:
• No dedicamos el tiempo, ni los recursos
necesarios para que se materialice la
transacción.
• Debemos tener tiempo disponible para cumplir
con nuestras citas.
• Posponer continuamente sus responsabilidades.

39. Error #25
Falta de Formalidad y Puntualidad:
• Nuestros clientes esperan la mejor
atención de nosotros.
• Nuestro mejor servicio, la sinceridad ante
la adversidad.

40. Error #26
No precalificar los clientes
• Este debe ser el paso inicial antes de
mostrar propiedades.

41. Error #27
No verificar vicios ocultos:
• Aunque no seamos los propietarios,
debemos conocer lo mejor posible la
propiedad e inspeccionar las posibles
condiciones negativas.

42. Error #28
No computar los costos de la transacción
• Gastos Legales
• Comisiones
• Penalidades por prepago
• Impuestos, Seguros
• Pagos Mensuales
• Otros gastos

44. Error #29
No conocer bien las leyes y reglamentos
• Procedimientos gubernamentales
• Zonificaciones
• Resolución de Conflictos

45. Error #30
Presionar a los Clientes
• Cada cliente tiene su forma de observar,
preguntar, analizar y tomar sus
decisiones.

46. Error #31
Tomar decisiones que no le competen
• La toma de decisiones le perteneces a los
clientes y nuestra voluntad no debe ir
sobre la de ellos.
• Buenas o malas, tenemos que darles
tiempo y espacio para que reflexionen.

47. Error #32
Actuar de Mala Fe
• Actitudes negativas solo traen resultados
negativos.

48. Error #33
Subestimar a los Clientes
• La apariencia engaña.
• Debemos tratar a todos los clientes con el
mismo nivel de atención y
profesionalismo.

49. Error #34
Falta de Transparencia o Honestidad
• Cuentas claras conservan amigos.
• Tenemos que actuar siempre con la
verdad con todas la partes que participan
en una transacción.

50. Error #35
Creer en todos los Clientes
• Lamentablemente los clientes no siempre
nos dicen la verdad y juegan con nuestro
tiempo y nuestros recursos.

51. Error #36
No mostrar suficientes propiedades
• Los clientes desean ver distintas
propiedades para comparar antes de
tomar la determinación final.
• A veces compran por cansancio.

52. Error #37
Redactar documentos con errores
• Cartas
• Contratos
• Correos Electrónicos

53. Error #38
Mercadear propiedades sin la
autorización de todos los propietarios
• Matrimonios: Ambos esposos
• Herencias: Todos los Herederos
• Tenemos que tomar todas las firmas

54. Error #39
Pautar publicidad engañosa
• Dimensiones de terrenos
• Metraje
• Imágenes falsas
• Distancias Incorrectas

56. Error #40
No investigar la titularidad del inmueble
• Registro Público
• Estudio de Título

57. Error #41
Desconocer gravámenes de la propiedad
• Hipotecas
• Contribuciones
• Mantenimiento – Seguridad
• Embargos

58. Error #42
No invertir en propiedades
• Tenemos que dar el ejemplo a nuestros
clientes.
• Sembrar la semilla para nuestro retiro.

59. Error #43
Invertir en Medios Incorrectos
• Publicidad mal enfocada.
• Medios económicos o más costosos no
son necesariamente los más efectivos.

60. Error #44
No conocer bien a los clientes
• Pasatiempos
• Gustos
• Composición Familiar
• Empleos
• Nivel Económico
• Necesidad de compra

61. Error #45
Invertir en Propiedades fuera de Mercado
• Esfuerzo físico
• Gastos Publicitarios
• Otros gastos de transportación,
administrativos

62. Error #46
Intentar vender “de todo”
• Debemos especializarnos
• El que mucho abarca poco aprieta
• Vender en áreas cercanas

63. Error #47
No mercadear sus servicios
profesionales
• Debemos invertir tiempo en
promocionarnos
• Anuncios
• Artículos
• Obsequios promocionales

67. Error #48
Permitir que lo excluyan de la
transacción
• Somos parte de una transacción
• Dar a respetar nuestra participación y
nuestra comisión

68. Error #49
No asesorarnos con otros profesionales
• Necesitamos el consejo y asesoría
• Abogados, Contables, Ingenieros
• Colegas de la industria locales e
internacionales

69. Error #50
Jugar con el Precio de las Propiedades
• La propiedad debe tener un solo precio
para todo el mundo.
• Mientras más alto es su precio, menor
será su probabilidad de venta.

70. Preguntas….

71. RECESO

72. Muchas Gracias.