El documento describe las etapas del ciclo de vida de un producto y de una empresa, así como conceptos clave de la gestión comercial como la demanda del mercado, la competencia, la segmentación del mercado, el posicionamiento, la diferenciación del producto y servicio, y el CRM. También discute estrategias para prolongar el ciclo de vida del producto a través de la innovación, y ofrece claves para el éxito en las áreas de ventas, financiera, de recursos humanos y de gestión en general.

1. Mercadeo y la Gestión
Comercial
M.B.A. Patricia Rojas Figueredo
Consultora y Capacitadora Pymes

2. ETAPAS CICLO
DE VIDA DE
UN
PRODUCTO
Introducción
Desarrollo
Madurez
Declive

3. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
DE UNA EMPRESA

4. Demanda de Mercado
Es la cantidad de demanda de producto que los
consumidores desean adquirir dentro de una economía
- flexible un determinado porcentaje de cambio en el precio
produce un mayor porcentaje de cambio en la demanda.
- inflexible un cambio significativo en el precio del producto
provoca un cambio relativamente leve en los niveles de
demanda.

5. La competencia
Además de buscar información acerca de los precios de
competidores clave en cada segmento.
Una comprensión de los costos de la competencia ayuda a que
el gerente haga una estimación de la capacidad de los
competidores para alterar su estructura de precios.
Por ejemplo, una empresa que no deba pagar alquiler de
instalaciones tendrá una gran ventaja sobre aquella empresa
que si deba hacerlo.

6. La Competencia
Competencia Directa: es aquella empresa que atiende el
mismo mercado, con productos iguales o muy similares,
como por ejemplo: Burger King y Mc Donalds.
Competencia Indirecta: es aquella empresa que atiende el
mismo mercado pero con productos diferentes, como por
ejemplo: Burger King y la soda de la esquina.

7. Mercadotecnia – La
competencia

8. Estrategia comercial

9. Estrategia Comercial
• ¿A quién le vendo mis productos o servicios?
• ¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa por
sobre mis competidores?
• ¿Qué es lo que los clientes encuentran valioso en
lo que mi empresa vende?

10. Estrategia Comercial

11. Segmentación de mercados
La segmentación define el ámbito en que va a competir.
Es la respuesta a la pregunta:
"¿a quién le vendo mis productos o servicios?"
Muchas veces las pequeñas empresas se dedican a nichos del mercado.

12. Segmentación de mercados
La segmentación del mercado toma en cuenta entre
otras variables:
• Características demográficas de los consumidores (edad, sexo, nivel de
ingresos)
• Características sociales y psicológicas (estilo de vida y personalidad)
• Necesidades de los consumidores (alimentación, hogar, transporte,
educación, entretenimiento)
• Preferencias de los consumidores (lealtad de marca)
• Forma de compra (tamaño y frecuencia de compra, método de compra).

13. Posicionamiento
¿Cómo se va a competir?
Esto lleva una relación directa con la respuesta a la pregunta:
"¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa
por sobre mis competidores?"
"¿Por qué los clientes prefieren a los
competidores?"
De estas preguntas pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a los clientes al
producto o servicio que su empresa está ofreciendo.

14. Posicionamiento
Las PYMES se deben
diferenciar por
servicio y
especializarse

15. Diferenciación de producto
• Las características técnicas del producto:
o la funcionalidad (la capacidad del producto de
satisfacer una necesidad),
o el desempeño (qué tan bien sirve para ese
propósito) y
o la confiabilidad y la duración del producto.

16. Diferenciación de producto
• La calidad del producto:
o los materiales que se utilizan,
o la precisión y el ajuste en la fabricación del
producto,
o la incorporación de tecnologías de punta y
o el diseño del producto (apariencia, formas,
colores, terminación superficial).

17. Diferenciación de servicio
• El conocimiento, la experiencia y la especialización,
• La reputación de la empresa como un proveedor de servicios de
calidad que se destacan,
• El tiempo que lleva prestando el servicio, las referencias y la
confiabilidad,
• La disposición y capacidad de adaptarse y acomodar las
necesidades específicas del cliente,
• La capacidad de agregar valor que supera las expectativas del
cliente.

19. Valor Agregado al Servicio

20. Sin Diferenciación
Con los productos que sean "genéricos (sin diferenciación)",
generalmente se compite en base de precio y en este ámbito el
control del costo resulta ser de fundamental importancia.
Solamente aquellos que son muy eficientes en su fabricación y
estructura de costos pueden generar una rentabilidad
adecuada.
Aquí la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque
se necesita volumen y tamaño.

21. CRM Manejo de la relación
empresa-cliente
El CRM consiste en una estrategia de la organización en la
cual centra sus esfuerzos en el conocimiento de sus
clientes, detectando sus necesidades, aumentando su
grado de satisfacción.
Incrementando su fidelidad a la empresa e mediante el
análisis de las informaciones extraídas por los clientes.

22. CRM Manejo de la relación
empresa-cliente
La aplicación del CRM no significa solamente llevar un registro de los
clientes.
La característica fundamental es ofrecer varios productos o
servicios a un mismo cliente, para así satisfacer más de sus
necesidades.
Es la única manera de establecer una relación que perdura con el tiempo, ya
que el cliente, igual que su propia empresa, evoluciona con el tiempo.

25. Prolongar el Ciclo de Vida
- INNOVAR
Relanzamiento: Cambiar características del producto, mejorar
características y dar a conocer nuevas propiedades en el
producto.

26. Ventaja Competitiva
Tecnología: Patentes y Marcas
Actualización: Cambió de diseño, mayor
comodidad, mayor tamaño y ligeras
modificaciones en el producto.

27. Cambio e Innovación

28. PLAN DE VENTAS
Promover aquellas características que
distingan e interesen más a los clientes,
implementar una estrategia de
posicionamiento centrada en el público
objetivo.
El producto, el precio, la calidad, la imagen

29. PLAN DE VENTAS
Política de la Fuerza de Venta (Comerciales)
Establecer una política de
incentivos, remuneración y
motivación de la red de
vendedores de la empresa.

30. PLAN DE VENTAS CLAVES DE ÉXITO
“SI PENSAMOS QUE SOMOS BUENOS,
ESTAMOS MUERTOS.
EL ÉXITO DEL PASADO NO SIGNIFICA
ÉXITO EN EL FUTURO…
LAS FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE AYER
SON GARANTÍAS DEL FRACASO PARA EL
MAÑANA”
Michael Hammer

31. PLAN DE VENTAS CLAVES DE ÉXITO
Para tener éxito el objetivo es reducir
el número de errores y sobre todo,
aprender de los que se cometen,
muchos grandes empresarios
fracasaron antes de conseguir el éxito.
Tomar todas las precauciones.
Caso Ford

32. Claves Relacionadas con UNO MISMO

33. Claves Relacionadas con la Estrategia Empresarial

34. Claves relacionadas con la Gestión Comercial

35. Claves relacionadas con la Gestión Financiera

36. Claves Relacionadas con el Área Productiva

37. Claves Relacionadas con la
Gestión de Recursos Humanos

39. ¿QUIÉN SE SUBE AL
BUS DE LA GESTIÓN
COMERCIAL?
¿QUIÉN SE SUBE AL
BUS DE LA GESTIÓN
COMERCIAL?

40. Muchas Gracias
M.B.A. Patricia Rojas
Figueredo
Consultora y
Capacitadora PYMES
Tel (506) 88110227