Este documento presenta tres resúmenes breves de documentos sobre el comportamiento del consumidor. El primero describe dos tipos de consumidores y cómo el comportamiento del consumidor depende de factores internos y externos. El segundo resume los principales factores que influyen en las decisiones de compra como la edad, el sexo y la ocupación. El tercero explica diferentes tipos de compras impulsivas y los factores que las influyen.

1. AVANCE N° 3
I. Fichas de resumen:
Aspectos resaltantes de la conducta del consumidor
Los Consumidores del Siglo XXI
María Luisa Solé Moro 1999: 15 - 18
Existen dos tipos de consumidores. El consumidor personal, son aquellas
personas que compran y consumen para uso personal, de su familia y amigos,
no se hace de manera lucrativa. Y el consumidor organizacional que viene a
ser la adquisición y consumo de las empresas e instituciones. Es decir compra
de materia prima para elaborar los productos o servicios que luego ofrecerán
al mercado.
Es importante resaltar que consumidor es aquella persona que puede comprar
el producto pero no necesariamente será aquel que llegue a usarlo, en este
caso es el usuario quien realiza el uso de productos adquiridos o no por ellos
mismos. El comportamiento del consumidor es complejo, ya que no solo se
enfoca en los factores internos y externos. Según sea el desarrollo del
producto también va cambiando el comportamiento del consumidor es decir
preferencias, lealtad. Etc. Cuando la compra fue significativa para el
consumidor es de alta implicación en cambio cuando no es tan significativa es
de baja implicación Para establecer lo que trata el comportamiento del
consumidor cabe resaltar que significa definir el proceso de compra desde
donde parte el deseo de compra hasta su realización.
Los tipos de consumidores, intervienen al momento de analizar las verdaderas
características por las que se realiza el tipo de compra, donde depende tanto de
los consumidores y de las personas que ofrecen dichos productos, los cuales
tienen por fin satisfacer las necesidades de los clientes.

2. Factores que influyen en la actividad de compra
Principios de Mercadeo
Alberto Céspedes Sáenz, 2005 : 15 – 17
- Edad: Este factor en la venta, es decir existen algunos productos y/o servicios
que para una determinada etapa de vida como para los niños, no son
necesarios o importantes para las personas mayores, ya que cada etapa
presenta necesidades de compra distintas.
- Sexo: Si bien es cierto existen diferencias bien establecidas entre las
necesidades de hombres y mujeres, además que las mujeres estadísticamente
poseen un mayor porcentaje de compra.
- Raza: El tipo de vestimenta, preferencias y tipos de comida, hacen que se
deba tener en cuenta esta variación par el mercado
- Ocupación: No todos los trabajos requieren los mismos tipos de productos, su
estudio reflejaría aquellas preferencias por parte del consumidor, para
determinar los productos que necesitan
- Clase o Posición Social: No resulta tan relevante, pero influye de cierta
manera para la creación de ciertos productos y/o servicios y en que sectores
del mercado surja su lanzamiento.
- Hábitos en la compra: Los hábitos de compra resultan difíciles de cambiar, ya
que han sido establecidos en un periodo significativo de tiempo y en personas
que poseen necesidades comunes, ya que existen productos que resultan muy
difíciles de arraigar.

3. Esta clasificación de los factores que pueden influenciar al comportamiento del
consumidor, nos ayudan a expresar de mejor manera los hábitos de compra y la
segmentación de mercados, que abarcan las principales empresas para cumplir la
demanda de las tendencias del mercado.
Influencia del impulso en la compra
Comportamiento del Consumidor Conceptos y Aplicaciones
Loudon, David y Della Bitta, Albert; 1995 : 606 – 607
Denominada también como aquella compra que no fue planeada con antelación, pero
no se ha creado un concepto fijo de esta. Por eso existe una clasificación sobre esta
variable de las compras. Tenemos un impulso puro, se refiere a la compra que
realizamos fuera de lo normal, es decir que no cumplen con nuestro habito de compra;
impulso sugestivo, producto nuevo para el consumidor, pero a pesar de ello sufre la
necesidad de adquirirlo; impulso recordatorio, aquí conexiona la visualización de
anuncios, producto o necesidades de compra con anterioridad; impulso planeado, el
consumidor, tiene en mente que encontrara y comprara productos de oferta, así como
de cupones, entre otros. Además, existen factores que apoyan este tipo de compra
como bajo costo, tiempo de existencia, facilidad de movimiento y almacenamiento, así
como el tipo de publicidad, ubicación de los productos, entre otros.

4. Este tipo de compra tiene gran importancia en el momento de investigar sobre aquellos
extremos que llevan a realizar compras, hasta de manera irrelevante para las necesidades
presentadas, por los distintos consumidores.
II. Fichas de Paráfrasis
Roles que carecen de autonomía
“La naturaleza general de este cambio ha radicado principalmente en que algunas
conductas que antes se consideraban apropiadas para los hombres también se han
convertido en apropiadas para las mujeres” (Hawkins, Jest, Coney, 1997 , p. 73)
Paráfrasis:
Si es que antes existían estereotipos planteados, donde predominaba el machismo, ahora
todos esos roles que antes se creía que las mujeres serian incapaces de hacerlo, en la
actualidad se ha demostrado, que tanto mujeres como hombres están teniendo los
mismos roles desde el hogar hasta el trabajo.
Comentario:
Desde que se planteó la revolución de la mujer en el aspecto laboral se demostró que
tanto entre hombres y mujeres no existen diferencias en cuanto a su capacidad de
desempeño.
Influencia de la mujer
“La mujer […] su importancia reside en que juega un doble papel: es sujeto consumidor
por excelencia y objeto principal para incitar al consumo.” (Rivera, Jaime; Arellano,
Rolando; Molero, Víctor, 2000, p.370)

5. Paráfrasis:
La forma en cómo se desempeñan las mujeres hace que todo el tiempo tenga que
comprar, por lo cual desenvuelve su papel de consumidor de manera permanente,
además que es usada como sujeto principal de la publicidad, tanto para atraer hombres
como mujeres.
Comentario:
Este doble papel resulta peligroso, ya que no se muestran diferencias en cuanto al sexismo
y las imágenes que agravian a la mujer.
Los impulsos
“Un impulso puede definirse como una urgencia fuerte e irresistible, una repentina
inclinación a actuar sin ningún tipo de liberación” (Descals, Alejandro; Contrí, Gloria; Borja,
Miguel; Pardo, Ismael, 2006, p. 224)
Paráfrasis:
El impulso viene a ser un acto que no es planeado con antelación, que surge
repentinamente, motivado por distintos factores.
Comentario:
Actuar por impulso no es recomendable, ya que puede a llegar a volverse repetitivo, hasta
ser un acto que surge ya fuera de nuestras actitudes.