El documento detalla cómo el big data está transformando el marketing y las ventas mediante mejoras en la optimización de precios, la segmentación y la generación de insights sobre comportamiento del consumidor. Se destacan diez formas en que el big data potencia la efectividad de las decisiones comerciales, incluyendo el análisis del consumidor y la posibilidad de ofrecer experiencias personalizadas. La conclusión resalta que el big data permite a las empresas obtener información valiosa que puede mejorar significativamente su rendimiento y compromiso con los clientes.

1. 10 Formas en que el
Big Data está
revolucionando el
marketing y las
ventas

2. En este artículo se hace un repaso de las áreas relacionadas con el
marketing y las ventas que ya están brindando resultados con el big
data y la analítica, una revolución que continuará. Un área de
rápido crecimiento es la manera de entender y optimizar cómo se
definen, se controlan y se difunden los precios, a través de los
canales de venta.
Alcanzar la optimización de los precios de un producto o servicio es
mucho más factible gracias a los avances en los algoritmos del big
data y a las técnicas avanzadas de analítica. De hecho ya ocurre hoy
la racionalización en la rutina de toma de decisiones de los precios
en industrias impulsadas por materias primas, donde los productos
son inelásticos.

3. Un repaso a las contribuciones del Big Data al
marketing y las ventas
El big data está contribuyendo a las ventas en áreas como:
mejoramiento de la calidad de las ventas y de la calidad de los
datos de estas ventas; en la mejora de la precisión de la lista de
prospectos, en la segmentación por territorio, en la tasa de
ganancia y en las estrategias de colaboración en la toma de
decisiones.
En marketing, el big data provee insights o pistas, respecto a
por ejemplo, a cuál es el contenido más efectivo en cada etapa
del ciclo de ventas, cómo pueden mejorarse las inversiones en
los CRM (administración basada en la relación con los clientes),
en complemento a las estrategias para incrementar las tasas de
conversión, ingresos y el valor del tiempo de vida del cliente
(CLTV).

4. Para las empresas de software basadas en la nube, el big data
provee insights sobre cómo disminuir el costo de adquisición del
consumidor (CAC), el valor de tiempo de vida del cliente (CLTV) y
manejar otras métricas dirigidas a gestionar un negocio basado en
la nube.
Las siguientes son 10 maneras en las que el big data está
revolucionando el marketing y las ventas:

5. 1. Diferenciación de las estrategias de precios
al nivel cliente-producto y la optimización de
precios usando el big data se están
convirtiendo en metas alcanzables.
La empresa de gestión de consultoría, McKinsey descubrió que
el 75% de las ganancias corrientes de una empresa provienen
de sus productos estándar y que el 30% de las miles de
decisiones sobre precios que toman las empresas cada año
fallan en ofrecer el mejor precio. El precio tiene una ventaja
potencial para mejorar las ganancias: si, por ejemplo, con el
incremento del 1% en el precio se logra un incremento del
8.7% en el margen de explotación, asumiendo que no hay
pérdida de volumen.

6. 2. El Big Data está revolucionando la manera
cómo las compañías obtienen una mejor
respuesta de los consumidores y a la vez que
logran una mejor percepción del consumidor.
El estudio de la empresa de investigación de mercado,
Forrester, descubrió que el 44% de los mercadólogos que usan
la estrategia Business-to-Consumer (B2C) y emplean el big data
y la analítica para mejorar la capacidad de respuesta al 36%,
están utilizando activamente la analítica y la minería de datos
para obtener mejores insights con el objetivo de planificar más
estrategias basadas en las relaciones.

7. 3. Análisis del consumidor (48%), analítica
operacional (21%), fraude y complicidad
(12%), innovación de servicio y nuevo
producto (10%) y optimización de data
warehouse empresarial (10%) son algunos de
los usos más populares del big data dentro de
las ventas y el marketing.
Un estudio de la empresa DataMeer descubrió que el análisis
del consumidor domina el uso del big data en los
departamentos de ventas y marketing, apoyando las cuatro
estrategias claves: incremento en la adquisición de los clientes,
reducción de la pérdida de consumidores, incremento de las
ganancias por consumidor y mejora de los productos
existentes.

8. 4. Ahora es posible incorporar inteligencia en
el marketing contextual, apoyado por el Big
Data y sus tecnologías afiliadas.
Los datos que requiere marketing continúan creciendo
rápidamente en función a las necesidades de los clientes, las
ventas, el servicio y el canal, pero no son satisfechos por los
sistemas disponibles hoy. Como resultado, muchas de las
tecnologías que utilizan los mercadólogos no están
completamente integradas a la información ni a los niveles de
proceso. El big data provee la oportunidad para crear sistemas
de insights escalables para ayudar a aliviar este problema.

9. 5. Forrester descubrió que el análisis del big
data incrementa la habilidad de ir más allá de
la ejecución de campaña y permite enfocarse
en cómo crear una relación más exitosa con el
cliente.
Al usar el análisis del big data para definir y guiar la
metodología del desarrollo de clientes, los mercadólogos
incrementan el potencial de crear mayor lealtad del
consumidor y mejoran la experiencia de tiempo de vida del
cliente (CLTV).

10. 6. En la industria biofarmacéutica se está
implementando el geoanálisis para optimizar
las estrategias de venta y los planes de
orientación de mercado.
McKinsey descubrió que estas empresas suelen gastar entre el
20% a 30% de sus ingresos en ventas, gastos generales y
administrativos. Si estas compañías pudieran alinear
correctamente sus estrategias de venta y de comercialización
con regiones y territorios que tuviesen mayor potencial de
venta, los costos de orientación de mercado se reducirían
inmediatamente.

11. 7. 58% de los directores de marketing (CMOs)
consideran que el marketing y SEO, el
marketing por correo y así como el teléfono
celular es donde el big data tiene el mayor
impacto en sus programas de marketing.
El 54% cree que el big data y la analítica serán esenciales para
una estrategia de marketing a largo plazo.

12. 8. Los líderes de mercado en diez industrias,
rastreados por Forbes Insights, están logrando
mayor compromiso y lealtad de sus clientes a
través del uso de analítica avanzada y big
data.
Este estudio encontró que a través de diez industrias, el análisis
específico por departamentos y el conocimiento en big data no
eran suficientes para obtener estrategias exitosas y que
despeguen de la base; el profundo conocimiento de la empresa
y el cambio de cultura masiva se lograron después que los
programas pilotos obtuvieran resultados positivos.

13. 9. El big data está habilitando a las empresas a
ganar mejores insights e información
procesable en cada uno de los factores clave
de sus negocios.
Generar ingresos, reducir costos y reducir capital de trabajo
son las tres áreas principales en las que el big data ofrece valor
de negocio hoy en día.
Los impulsores de este valor en las compañías son más
eficientes cuando se administran usando analítica avanzada y
big data.

14. 10. El análisis del valor del cliente (CVA)
basado en el big data está haciendo posible
que los mercadólogos líderes brinden
experiencias de usuario omnicanal a través de
todos los medios.
CVA está emergiendo como una serie viable basada en la
tecnología del Big Data, que acelera los ciclos de venta
mientras retiene y asciende la naturaleza personalizable de las
relaciones del consumidor. La conclusión es que CVA es ahora
una serie viable de tecnologías que brindan excelentes
experiencias de usuario omnicanal a través de una red de venta

15. Artículo traducido y adaptado de Forbes.com
La Escuela de Postgrado GERENS ofrece el curso de Business
Intelligence y Big Data. En él, aprenderá a analizar grandes
cantidades de datos con la finalidad de dar soporte al
proceso de toma de decisiones, además podrá ingresar al
campo de la inteligencia de negocios. Si tiene alguna
pregunta, no dude en escribir al formulario de contacto.
https://gerens.pe/blog/formas-big-data-revoluciona-marketin
g-ventas/
Enlace: