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Plan de mercadeo.
¿COMO HACER UN PLAN DE MERCADEO?
El plan de mercadeo se compone principalmente de 4 etapas.
La primera es de análisis o diagnóstico.Aquí se analiza el propósito del plan de mercadeo que tiene que ver con la
introducción de nuevos productos -ya sea en mercados nuevos o existentes-, conseguir nuevos clientes, impulsar el
crecimiento de las ventas y evaluar el desempeño de las campañas de marketing.Se debe además tener en cuenta el
tamaño de la compañia y de acuerdo a esto desarrollar el plan.En otras palabras pequeñas industrias deben hacer
planes no más de un años con seguimiento mes a mes y para organizaciones medianas y grandes los planes pueden
ser a mas del año sin pasar de los tres, debido a los mercados cambiantes
¿COMO HACER UN PLAN DE MERCADEO?Cualquiera que sea el objetivo principal de éste, es importante seguir el
siguiente orden: primero, hacer un diagnóstico en el cual se examina la situación actual de la empresa en cuatro factores
principales:
1.Producto
- Características
- Beneficios para el usuario
- Estrategias de marca y penetración utilizadas
- Definir los productos a lo cuales se les va a hacer el plan de mercadeo y precisar todos los detalles del mismo
2. Precios
- Precio del producto de acuerdo con las condiciones de mercado
- Descuentos promocionales, por pronto pago o por compras mayoritarias
- Ofertas especiales
3. Distribución
- Mecanismo utilizados para llevar el producto a los clientes
- Análisis logístico
- Análisis de costos de distribución.
4. Promoción
-Considerar las estrategias de publicidad empleadas
- Posicionamiento actual de la marca
- Servicios de posventa que ofrece la empresa
Se debe,además, hacer un análisis similiar en el área de servicios en cuanto grado de sastifacción de los
clientes y el nivel de cubrimiento
2. Definir objetivos del Plan
Antes de establecer objetivo se debe realizar una analisis de amenazas y oportunidades.(leer articulo " de hacer un plan
de mercadeo se debe"). Es necesario establecer un panorama claro de hacia donde se piensa ir, con el producto o
servicio, las estrategias y los costos.Es muy posible que un producto tenga más de un estrategia ejemplo, incrementar
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la ventas o numero de usuarios existente o adquirir nuevos clientes.
Posible Estrategias en un plan de Mercadeo
Crecimiento de mercado:
-Mayor penetración,
-Encontrar nuevos mercados,
-Desarrollar nuevos productos para clientes existentes o desarrollar productos para nuevos clientes
Estabilidad de mercado:
-Mantener posicionamiento,
-Control de costos,
-Técnicas para controlar costos y operar mas efectivamente, salida de mercado técnicas para salir de mercado sin
dañar imagen, y perjudicar variables como costos clientes.
A) Objetivos Financieros
Para la mayoría de organizaciones los objetivos financieros son el motor de un plan de mercadeo. Aquí se debe analizar,
las tasas o ratios de retorno que dará el plan en un tiempo especifico. Además proyección de utilidades de acuerdo al
plan y márgenes de contribución por productos
B) Objetivos de Mercadeo
Algunos índices que sirve para establecer Objetivos de mercadeo de acuerdo al estado actual de los productos son los
siguientes.
-Participación de mercado/Mercado Total
-Clientes Nuevos/Total Clientes
En objetivos promociónales
-Nivel de la marca/sobre consientisacion
-Trafico de clientes y usuarios/ventas realizadas
-Análisis de ensayos y muestras gratis. Capturan clientes nuevos.
-Fuerza de ventas.
En distribución
-Capacidad de atención y logística,
-Devoluciones/total de órdenes
-% de Quejas y reclamos
Investigación de mercados
-¿Estudios iniciados al respecto, es necesario un estudio nuevo?
-Fuentes primarias y secundarias con posibilidad de uso.
-Certeza de la investigación,
3.Programación táctica de Mercadeo.
Este es el corazón de plan de mercadeo, ya que aquí se describe en detallado el cómo debe ser alcanzados los objetivos
establecido en la paso anterior ,de acuerdo al: mercado objetivo producto, precio, promoción y distribución
1.Mercado Objetivo
Descripción del mercadeo objetivo: Establecer un el mercado objetivo es la base del éxito de un plan de mercadeo en
este paso ya debe estar elegido de acuerdo a los siguientes criterios: competencia, investigación o busqueda de
resultados.
Tacticas para atacar este mercado: métodos a usar ,perfil de los usuarios ,participación de la competencia, tecnicas de
diferenciación del productos con respecto a los del mercado, precios acorde con las aspiraciones del plan.
hacer predicciones númericas, cuanto son las ventas potenciales en este mercado objetivo
2.Producto
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-Listar los benéficos y las principales características,
Identificar cambios para nuevos productos, como fue desarrollado, y su características , además tiempo y disposición de
producto.- Justificar cambios (de acuerdo a la competencia , a la investigación o a los resultados). Describir planes de
cambio de acuerdo al mercado objetivo, establecer objetivos a cumplir y describir productos de acuerdo a las
características, marcas, empaque además si es necesario cambio de distribuidores canales y reducir costos.
Continuara...
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