Este documento describe cómo los gerentes ahora usan más la persuasión que las órdenes directas debido a cambios culturales. Explica que una gerente de IBM necesitó persuadir a empleados de todo el mundo para unirse a su equipo de software, y que IBM creó un curso en línea para enseñar a los gerentes a ser más persuasivos al enfatizar una visión compartida y dar ejemplos de otros que ya han accedido a solicitudes similares.

1. Caso 2 El Imperativo de la persuasión
en alguna época, los jefes daban órdenes y los subalternos las obedecían sin chistar. quienes han visto
la serie Mad Men de AMC qué se basa en unos ejecutivos de marketing de Madison Avenue de la
década de 1960, conocerán esta imagen de respeto hacia la autoridad, la obediencia hacia los niveles
jerárquicos superiores, y relaciones demasiado paternalistas entre supervisores y empleados.
con el tiempo viene el cambio. la organización dominada por hombres, con un acoso sexual
descarado, que se describe en Mad Men, ahora es menos frecuente que en la década de 1960. en la
actualidad existen leyes y políticas que protegen mejor a los trabajadores contra los deseos, en
ocasiones caprichosos, de los supervisores.
Otra señal de valores culturales cambiantes es la forma en que los gerentes utilizan el poder. Ya no
se usan las órdenes, sino más bien la persuasión.
Cuando la gerente IBM Kate Riley Tenant necesitó reasignar gerentes e ingenieros para formar un
equipo con la finalidad de crear un software de base de datos, tenía que persuadir a los empleados de
IBM de todas partes del mundo que no le reportaban directamente a ella. Según Tenant, las cosas
han cambiado mucho desde la época en que ella ingresó en el campo hace 20 años. “ahora, no todos
los empleados se reportan, por lo que se requiere de negociación e influencia mucho mayores”.
John Churchill, gerente de Gerdau Ameristeel Corporation, con sede en Florida, coincide. Según el,
la pregunta es ¿cómo influyó en este grupo y ganó credibilidad?
En IBM el desafío de persuadir a empleados con diferentes tipos de relación se ha vuelto tan
importante que la empresa diseñó un curso en línea de 2 horas, para ayudar a los gerentes a convencer
a otros empleados de que los ayuden con proyectos que son cruciales para el negocio. los siguientes
son algunos de los consejos que da IBM a sus gerentes:
1. Cimentar una visión compartida.
2. negociar en colaboración.
3. hacer intercambios.
4. construir y mantener una red.
a pesar de enfrentar una resistencia inicial, después de completar el programa de capacitación, Tenant
logró convencer a la mayoría de los gerentes e ingenieros de IBM para que se unieran al equipo.
esto no significa que la autoridad haya perdido su poder. Robert Cialdini, psicólogo social que ha
estudiado la persuasión durante décadas, señala que la autoridad es una de sus claves para la
influencia. Pero tal vez sea más importante la prueba social. Cialdini y sus colaboradores han
encontrado que a menudo es posible persuadir a los individuos al observar lo que otros hacen. Según
sus investigaciones, el mejor mensaje para lograr que los huéspedes de los hoteles reutilizaran sus
toallas fue citar las estadísticas de otros que si las volvían a usar.
De esta manera, si usted es un gerente que necesita persuadir, presente la visión que subyace a la
solicitud y colabore, pero también sería útil contar a los individuos que está tratando de persuadir
acerca de otras personas que ya accedieron a su solicitud.
Preguntas
1. ¿los preceptos del programa de capacitación de IBM son congruentes con los conceptos
presentados en este tema de poder y política? ¿por qué?

2. 2. con base en este tema de poder y política ¿existen otras claves para la versión y la influencia
que podrían añadirse al programa de IBM?
3. Sí un gerente quisiera hacer algo en contra de una propuesta inicial elaborada por usted, ¿cuál
de los elementos de IBM funcionaría mejor? ¿por qué?