Telecom Argentina eligió las soluciones de seguridad de CA para mejorar su infraestructura tecnológica y cumplir con las normativas SOX y PCI, resultando en la mayor implementación de CA Access Control en América Latina. A través de una estrategia de colaboración con su CISO y el uso de un aliado estratégico, se logró una integración exitosa que culminó en la firma de un contrato por 1.1 millones de USD. Esta asociación posicionó a CA como un proveedor confiable para futuras oportunidades en seguridad dentro de Telecom Argentina.

1. CASO DE ÉXITO:
TELECOM ARGENTINA
Telecom Argentina elige las plataformas
de seguridad de CA para disminuir
riesgos operativos y cumplir con las
normas regulatorias SOX y PCI,
convirtiéndose en la mayor
implementación de CA Access
Control en América latina.
Resumen del impacto en el negocio.
El Negocio.
Con una facturación aproximada de 3.000 millones de dólares y más de 22 millones de conexiones a la red,
Telecom Argentina (www.telecom.com.ar) constituye una de las dos principales empresas de
telecomunicaciones del país. Sus servicios incluyen telefonía fija, móvil y acceso a Internet.
Empresa: Telecom Argentina
URL: www.telecom.com.ar
Empleados: 14.053 El Desafío.
En 2009, Telecom decidió aumentar el nivel de seguridad de su infraestructura tecnológica para asegurar
el cumplimiento de las normas y regulaciones financieras, como SOX y PCI. En consecuencia, decidió
evaluar las soluciones de seguridad y administración de TI de IBM, HP, Cyber Ark, Powerbroker y CA.
Aunque el departamento de TI tenía en este proyecto un rol únicamente de asesoramiento sobre
arquitectura e infraestructura, la toma de decisiones técnicas y de negocio correspondía al sector de
Seguridad Corporativa, el cual opera y gestiona en forma independiente del área de TI. Si bien Telecom
era cliente de CA en productos Mainframe, APM, BSRM y Control de Cambios de Software, el área de
seguridad aún no contaba con soluciones de la compañía. La competencia se presentaba difícil para CA,
puesto que había competido en algunos de esos negocios en el pasado sin éxito, mientras que los otros
proveedores ya contaban con instalaciones previas de soluciones de seguridad.
La Solución.
Para hacer frente a ese desafío, el equipo de ventas planteó una estrategia basada en dos ejes principales.
El primero consistía en elevar el nivel de relacionamiento de CA con el CSO (Chief Security Officer) y con
el director del departamento de seguridad de TI, y el segundo, en convertirse en un aliado de confianza
para el cliente.
Con el fin de alcanzar el primer objetivo, el CSO y el director de TI se incorporaron al “High Value Network
Program”, en el marco del cual se generaron reuniones ejecutivas tanto a nivel local como internacional, que
permitieron demostrar las capacidades de CA en las principales iniciativas de seguridad del cliente, tal
como sucedió durante la visita a Nueva York, en la cual se demostró el portfolio completo de soluciones de
Seguridad, y se presentaron las innovaciones estratégicas de CA en el segmento y también las soluciones
clave para Telecom en el corto y mediano plazo. El cumplimiento del segundo objetivo, se hizo posible
gracias a la alianza con Neosecure, un socio estratégico en el negocio, que ya era proveedor del cliente pero
que aún no había vendido soluciones de CA.

2. Telecom Argentina decidió Los Resultados.
elegir las soluciones de Mediante la estrategia llevada a cabo, se logró una integración de recursos única y con objetivos
seguridad de CA para concretos, dentro de un plan pautado que permitió un prolijo y productivo ciclo de preventa a través de la
coordinación y ejecución exitosa de reuniones, presentaciones, pruebas de concepto, análisis de ROI y
la administración exposición de referencias de clientes. El logro de dicha estrategia por parte de CA resultó en la firma de
de su seguridad. un NCV de USD 1.100.000 en ventas de CA Access Control, convirtiéndose en la instalación de la
solución más grande en América latina.
Los objetivos de Telecom Las Conclusiones.
Argentina eran aumentar Gracias al trabajo conjunto entre marketing, preventas, ventas y el partner de canal Neosecure, CA se
el nivel de seguridad de su posicionó como la alternativa más sólida en cuanto a confiabilidad, volumen, escala e integración, lo que
llevó al cliente a elegirla y confiar en ella para brindarle la solución de seguridad que necesitaba para su
infraestructura tecnológica, organizacióln. Este negocio abre la puerta para nuevas oportunidades dentro del departamento de
para asegurar el Seguridad de Telecom y para otros proyectos en los que se está trabajando actualmente.
cumplimiento de las normas
y regulaciones financieras.
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