Os dejamos la presentación que expusimos en el Congreso de Internacionalización de Valencia, en la que hablamos de los detalles más importantes a tener en cuenta a la hora de exportar una marca bajo este sistema.

1. La franquicia como sistema de
internacionalización de la empresa
23 de mayo de 2013

2. Elementos esenciales
• El franquiciador y el franquiciado
• Independencia jurídica y financiera
• Relación “intuito personae”
• Concepto empresarial completo y probado
• Verificación del modelo (unidades piloto)
• Transmisión de conocimientos (formación)
• Apoyo al franquiciado
• Control de la red
• Formalización de un contrato escrito

3. Relación de franquicias
Fuente: “Invertir en franquicias”

4. INTERNACIONALIZACIÓN
1. QUÉ
2. CÓMO
3. DÓNDE
4. CUÁNDO

5. 1. QUÉ
¿Qué deseamos exportar?: objetivo
-Producto o servicio
- Negocio: modelo operativo completo bajo una
identificación común.

6. 2. CÓMO EXPORTAR
Métodos de exportación de franquicias
Franquicias directasAlianzas (Joint Venture)

7. 2. CÓMO EXPORTAR
Filial
Ventajas
• Permite gestión y control
completo en mercado de destino
• La rentabilidad a medio y largo
mayor que en sistemas de cesión
Inconvenientes
• Inversión inicial elevada
• Personal propio desplazado

8. Unidades propias
Ventajas
•Alta rentabilidad
•Rapidez de expansión
Inconvenientes
•Inversión inicial elevada
•Personal propio desplazado
2. CÓMO EXPORTAR

9. Franquicias directas
Ventajas
•Inversión inicial moderada
•Rapidez de expansión
Inconvenientes
•Complejidad operativa CF
•Dificultad para adaptación local
2. CÓMO EXPORTAR

10. Alianza (joint venture)
Ventajas
•Mejora de gestión local
•Inversión inicial moderada
•Más rápido que sistemas cesión
pura
Inconvenientes
•Menor rentabilidad que
sistemas de gestión directa
•Riesgos de desencuentro con
socios (peor que con
cesionarios)
•Pérdida control de plazos
2. CÓMO EXPORTAR

11. Area Developer
Ventajas
•Inversión inicial reducida
•Máxima adaptación local
•Reducción de interlocutores
Inconvenientes
•Menor rentabilidad que
sistemas directos
•Riesgo de selección inadecuada
•Normalmente lento
2. CÓMO EXPORTAR

12. 2. CÓMO EXPORTAR
Franquicia master
Ventajas
•Inversión inicial reducida
•Único interlocutor
•Adaptación local
Inconvenientes
•Menor rentabilidad que
sistemas directos
•Riesgo máximo de selección
inadecuada
•Pérdida control de plazos

13. 2. CÓMO EXPORTAR
Franquicia master - Aspectos esenciales a determinar
• Aspectos relacionales (formación inicial, control, comunicación,...)
• Territorio exclusivo
• Plan de aperturas mínimas
• Condiciones económicas
• Plazo del contrato y renovación
• Causas de resolución
• Efectos resolución (continuidad con franquiciados individuales?)
• Jurisdicción
UNIFORMIDAD DE CRITERIO

14. Sistemas de Gestión Directa

15. Sistemas de Cesión

16. 3. DÓNDE EXPORTAR
Criterios de planificación territorial previa
- Anárquico
- Logístico o mancha de aceite
o Cercanía: Países europeos (España –Portugal)
Sur Europa-Norte África
Países cuenca mediterránea
- Estratégico:
o Aspectos culturales
o Aspectos lingüísticos
o Demanda potencial
o Competencia en el sector
o Dificultades administrativas y legales
o Otros: conveniencia personal, etc

17. 3. DÓNDE EXPORTAR
Aspectos vinculados al mercado de destino
- Registro de marca
o Plan previo
o Método más conveniente (registro Comunitario, Acuerdo de
Madrid, etc.)
o Marca adecuada (posibles diferencias entre países)
- Condicionantes para la entrada:
o Autorizaciones previas sectoriales o específicas
o Aranceles a la importación
- Limitaciones legales o administrativas
o Restricciones en la repatriación de fondos
o Aspectos fiscales (acuerdos doble tributación, retenciones
en origen, etc.)

18. 4. CUÁNDO EXPORTAR
Determinación del momento para exportar
- Grado de expansión en el mercado local
• ¿Expansión completada o cercana a saturación?
• Expansión local consolidada
- Capacidad estructural
• Estructura humana y financiera suficiente

19. Conclusión
La franquicia es un extraordinario sistema
para la implantación de negocios con una
clara reducción del riesgo de fracaso para
quien se acoge a ella, pero exige
preparación, formación y método por parte
del franquiciador.

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